Конкурентный анализ будет произведен по следующим показателям:
Местоположение для гостиницы является ключевым фактором, который определяет ее возможности с точки зрения доходности.
Оборудование. Номера гостиниц представляют собой комнаты, отделанные в стиле «евроремонт», площадью обычно не менее 20 кв. м. Из обстановки в номере присутствуют мебель в виде двуспальной (или 2 односпальных по типу TWIN) кровати, тумбочек, стола, стульев, платяного шкафа, а также телевизор, телефон. Постояльцы снабжаются бельем, полотенцами. Как правило, двери из номера ведут в общий коридор. В общем, обстановка довольно стандартная и соответствует отелю уровня «3 звезды».
Номерной фонд каждой гостиницы обычно подразделяется минимум на две категории: стандарт и люкс. Под люкс отводится либо двухкомнатный номер, либо просто номер большей площади, с хорошей сантехникой, мебелью, видом из окна, убранством.
Питание гостей организовано по-разному: где-то в стоимость проживания включена стоимость завтрака, который предоставляется либо в ресторане или кафе гостиницы, где-то к услугам гостей близлежащее кафе.
Цены в мини-отелях колеблются в основном в зависимости от уровня комфорта, в меньшей степени от месторасположения. Диапазон составляет от 2040 до 3500 рублей (в высокий сезон) за стандартный двухместный номер в сутки. Все гостиницы применяют гибкую ценовую политику, привязанную главным образом к сезонному фактору.
Для выявления всех действующих и потенциальных конкурентов необходимо составить перечень предприятий-конкурентов, реализующих услуги номенклатуры предприятия. Для анализа были взяты 3 гостиницы, из них две располагаются в непосредственной близости с нашим предприятием.
Таблица 1. Анализ конкурентных позиций
| Показатель | Гостиница «Blue sky» | Гостиница «Причал» | Гостиница «Уют» | Гостиница «Артыбаш» |
| 1. Местоположение | Ул. Телецкая дом 2 А. На берегу истока реки Бия, в 200 метрах от озера Телецкого. | ул. Горная, 3б. Расположена на берегу озера. | ул. Ленина, 14. Расположена на берегу озера | Ул. Ленина 26 Расположена на берегу озера |
| 2. Номерной фонд | 23 номеров: одноместные, двухместные и люкс | 15 номеров категории: «Полулюкс», «Люкс» и «Апартаменты». | 35 стандартных номеров: 2-х, 3-х местные, а также 2 одноместных номера. | 10 номеров категории эконом и люкс |
| 3. Оборудование номеров | В комплектацию всех номеров входит: кондиционер, телевизор, кабельное телевидение, письменный стол, шкаф, холодильник, принадлежности телефон с прямым выходом в город, туалет, душ (гор. и хол. вода), стулья | В каждом номере имеется холодильник, телевизор, телефон, кондиционер, закрытая терраса, кровать, туалет, душ (хол., гор. вода). | В каждом номере имеется телевизор, кондиционер, холодильник, телефон (внутренняя связь), туалет, душ (гор. и хол. вода), стол, стулья, шкаф. | Наличие кровати, мягкой мебели, холодильника, телевизора, прихожая, сан. узел. ванная (холодная, горячая вода), кондиционер |
| 4. Питание | На первом этаже находится кафе. | 3-х разовое, предлагается в ресторане (китайская и европейская кухни) | Не предоставляется. Самостоятельное питание в близлежащих кафе. | На первом этаже расположено кафе. |
| 5. Наличие автостоянки | Есть | Есть | Есть | Есть |
| 6. Дополнительные услуги | На втором этаже находится детская комната, на территории гостиницы функционируют две бани для клиентов, услуги прачечной и гладильной, предоставление информации справочного характера, копирование и распечатка документов, заказ такси. | Шашки, шахматы, электрический чайник, фен, утюг, заказ такси | Шашки, шахматы, электрический чайник, фен, утюг, заказ такси | |
| 7. Средняя цена за двухместный номер |
Можно сделать вывод, что гостиница осуществляет свою деятельность на конкурентном рынке, где предлагают свои услуги многочисленные объекты размещения, обладающие различными конкурентными преимуществами.
Также следует выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны гостиницы, в этом поможет SWOT - анализ.
Таблица 2. SWOT - анализ
| Гостиница «Blye sky» | |||
| Сильные стороны | Хорошее месторасположение, наличие дополнительных услуг, уютность гостиницы, работа по различным формам платежей. Накопление опыта продаж и создание базы данных о клиентах, | Слабые стороны | Существует недавно маленький номерной фонд большой поток клиентов только в летний период |
| Возможности | Усиленная рекламная компания Введение системы скидок для клиентов Расширение сферы услуг для проживающих в городе (сауна, прачечная и т.п.) 3. Совершенствование системы обслуживания за счет внедрения современных технологий, в частности компьютеризации, Интернет бронирование | Угрозы | Возможность появления новых конкурентов, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательской способности, рост инфляции. Рост цен на коммунальные услуги |
3. Стратегический план развития гостиницы
Для хорошей работы любого предприятия необходимо грамотно вести маркетинговую политику. В настоящее время важно так организовать процесс маркетинга, чтобы всегда быть на шаг впереди конкурентов. Маркетинг представляет собой процесс согласования возможностей организации и запросов потребителей.
При разработке плана маркетинга необходимо обеспечить максимальное приспособление производства к требованиям рынка, активное воздействие на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.). Необходимо показать, что предприятие в состоянии довести свой продукт до потребителя.
Стратегическими целями данного проекта являются:
· Получение прибыли благодаря быстрому росту объема продаж, высокому качеству обслуживания и низким производственным затратам.
· Залогом успеха компании является правильный маркетинг, коллективизм сотрудников, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.
· Достичь быстрых темпов роста прибыли и минимизировать производственные затраты.
· Заслужить репутацию и получить доверие покупателей.
Постояльцам гостиницы будет доступна гибкая система скидок.
В рамках указанной маркетинговой стратегии разрабатывается ассортиментная, сбытовая, ценовая и коммуникативная политика гостиницы.
Выбор метода ценообразования обусловлен тем, что эластичность спроса в данном случае с трудом поддаётся замеру, придерживаться уровня текущих цен - значит, сохранить нормальное равновесие в рамках отрасли.
Для реализации проекта необходимо заключить договора с рядом организаций для оказания услуг по ремонту помещения, дизайнерскому оформлению гостиницы, закупки мебели и продуктов питания.
Продвижение и сбыт гостиничных услуг осуществляется путем привлечения клиентов и стимулирования спроса. Продвижение услуг целесообразно проводить через рекламные объявления в газетах и справочниках города, также на справочных сайтах сети Интернет.
Ценовая стратегия
Таблица 3. 1-й этап. Определение конкурентов и анализ их характеристик
| Конкуренты и исследуемый отель | Категория | Оснащенность номеров и дополнительная инфраструктура |
| Причал | *** | - Приточно-вытяжная вентиляция. - Кондиционеры. - Услуги прачечной и гладильни. - Кулинария - Кафе-бар «Русь» (60 мест). - Бесплатная автостоянка - Массажный кабинет - Кабельное телевидение - Факс, ксерокс, электронная почта. |
| Уют | Эконом | - Приточно-вытяжная вентиляция. - Кабельное телевидение - Факс, ксерокс, электронная почта. - Услуги прачечной и гладильни. - Набор дополнительных услуг (шахматы, нарды. фен, эл. чайник и т.д.) |
| Артыбаш | *** | - Приточно-вытяжная вентиляция. - Кондиционер. - Кабельное телевидение. - Факс, ксерокс, электронная почта. - Услуги прачечной и гладильни. - Ресторан «Чин-Чин» (60 посадочных мест) - Набор дополнительных услуг (шахматы, нарды. фен, эл. чайник и т.д.) |
| Blue sky | *** | - Приточно-вытяжная вентиляция. - Кондиционер - Кабельное телевидение. - Факс, ксерокс, электронная почта. - Услуги прачечной и гладильни. - Кафе «Кристалл» (45 посадочных мест) - Баня - Бесплатная автостоянка - Детская комната |
-й этап. Анализ действующих тарифов отелей-конкурентов
Таблица 4. Тарифы отеля «Артыбаш»
| Категория номера | Кол-во номеров | Низкий сезон 01.09-31.05 | Высокий сезон 15.05-30.06 | ||
| 2 чел. | 1 чел. | 2 чел. | 1 чел. | ||
| Одноместный | |||||
| 2-местный эконом | |||||
| Люкс |
Таблица 5. Тарифы отеля «Уют»
| Категория номера | Кол-во номеров | Низкий сезон 01.09-31.05 | Высокий сезон 01.06-31.08 | ||
| 2чел. | 1чел. | 2 чел. | 1 чел. | ||
| Одноместный | |||||
| Двухместный | |||||
| Трехместный |
Таблица 6. Тарифы отеля «Причал»
| Категория номера | Кол-во номеров | Низкий сезон. 01.09-31.05 | Высокий сезон 01.06-31.08 | ||
| 2 чел. | 1 чел. | 2 чел. | 1 чел. | ||
| Одноместный | |||||
| Двухместный | |||||
| Полулюкс | |||||
| Люкс |
-й этап. Сравнение отелей-конкурентов и анализируемого гостиницы
На основании приведенных в таблицах характеристик мы составили сравнительную таблицу, которая поможет:
выбрать наиболее близкие для сравнения отели;
установить поправочные коэффициенты для определения благоприятности тарифной политики.
В таблице применена следующая оценочная шкала:
- характеристики отеля-конкурента и отеля на «Blue sky» практически совпадают;
- характеристика отеля-конкурента чуть хуже, чем отеля на «Blue sky»;
- характеристика отеля-конкурента существенно хуже, чем отеля на «Blue sky»;
+1 - характеристика отеля-конкурента чуть лучше, чем отеля на «Blue sky»;
+2 - характеристика отеля-конкурента существенно лучше, чем отеля на «Blue sky».
Таблица 7. Сравнение отеля «Blue sky» и конкурентов
| Категория | Местоположение | Оснащенность номеров и дополнительная инфраструктура | Итоговый сравнительный коэффициент | |
| Артыбаш | +1 | -1 | ||
| Уют | -1 | -1 | ||
| Причал | +1 | +2 | +3 |
-й этап. Определение расчетной величины коэффициента привлекательности тарифа
Тr = 0-1+3/3 = 0,7
Учитывая сравнительные характеристики конкурентов и исследуемого отеля, мы считаем, что для определения адекватной цены на номера отеля «Д» необходимо ориентироваться на величину около 0,7.
Таким образом, расчет тарифа для каждого типа номера с учетом сезонности будет выглядеть следующим образом:
tr = 0,25*(tmax - tmin) + tmin
Учитывая планировку отеля, предлагается установить следующие типы номеров отеля на:
Single Standard (одноместный стандартный);
Twin/Double Standard (двухместный стандартный);
Luxe (люкс).
В примере рассчитаем только тариф для двухместного номера в низкий сезон:
Tr = 0.7 (2300-1200)+1200 = 1970
Для упрощения тарифной сетки расчетные тарифы мы сразу округлили до. 50 или. 00. В итоге получается, что двухместный номер в низкий сезон будет стоить 2000.
Цена для одноместного размещения в двухместных номерах и номерах люкс определяется как цена за двухместное размещение.
Таблица 8. Окончательные тарифы отеля «Blue sky»
| Категория номера | Низкий сезон 01.09-31.05 | Высокий сезон 01.06-31.08 | ||
| 1 чел. | 2 чел. | 1 чел. | 2 чел. | |
| Single Standard | ||||
| Twin/Double Standard | ||||
| Luxe |
За дополнительное место будет браться плата в размере 300 рублей
Выше приведены открытые цены. Для определения цен для турфирм и постоянных клиентов предлагается следующий порядок:
индивидуальные туристы от турфирм - скидка 10%;
группы детей - скидка 15%;
постоянные клиенты - более 15 ночей - скидка 5%;
постоянные клиенты - более 30 ночей - скидка 10%;
постоянные клиенты - более 60 ночей - скидка 15%;
При запуске гостиницы открытые цены не должны быть ниже предложенных цен. Но для того чтобы стимулировать спрос, можно объявить начальный период работы гостиницы льготным и всем гостям предоставлять специальные скидки от открытых цен.