Лекция №5
Тема «Спор. Способы убеждения. Вопросы и ответы в споре.»
Введение
1. Правила спора.
2. Вопросы и ответы.
3. Способы убеждения.
Заключение
Литература:
Основная:
1. Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. М., 2012.
2. Михальская А.К. Основы риторики. М., 2012.
3. Семенов В.Л. Практика дипломатического протокола и этикета. М., 2014.
Дополнительная:
1. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. М., 2012.
2. Лейл Лаундес. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. М., 2009.
3. Леммерман Хайнц. Уроки риторики и дебатов. М., 2012.
4. Лидс Дороти. Убедительная речь. М., 2009.
5. Мальханова И. Школа красноречия. М., 2012.
6. Михненко П.А. Как стать успешным? М., 2008.
7. Судебное красноречие русских юристов прошлого. М., 1992.
Введение
Спор – отстаивание своего мнения. Понятие «спор» синонимично словам «полемика», «дискуссия», «диспут», «дебаты».
Полемика – противоборство сторон, идей, речей.
Дискуссия – рассмотрение разных точек зрения, обсуждение.
Диспут – спор на научную и общественно важную тему.
Дебаты – публичный спор, обмен мнениями по разным вопросам.
Античные ораторы были мастерами спора. Они внесли большой вклад в теорию спора, определили разновидности спора. Уже в античности появились определения «диалектика», «эристика», «софистика».
Диалектика – спор ради истины.
Эристика – искусство любой ценой остаться правым.
Софистика – использование ложных доводов во имя победы.
Изучая теорию и практику спора, можно учиться побеждать в споре.
И все-таки лучше обходиться без споров. «В мире существует только один способ одержать верх в споре – это уклониться от него», - говорил Дейл Карнеги.
Обходиться без спора – искусство, которое приносит большую пользу обеим сторонам. Чтобы избежать конфликта, – говорит знаток дипломатического этикета В. Семенов, – нужно знать свои проблемы и проблемы противоположной стороны, предвидеть причины возникновения конфликтных ситуаций. «Один из способов уйти от спора, – продолжает он, – это заблаговременное построение доброжелательных отношений. Правильные отношения легче установить до возникновения разногласий. Отношения нельзя изменить резко. Ведь нельзя же изменить свое отношение к человеку, который в одну минуту для достижения своей цели превратился из сатаны в ангела, развратник и негодяй вдруг стал святее римского папы».[1]
Способом уйти от спора, конфликта является умение выслушать собеседника. Один руководитель говорил: «Когда рабочий приходит ко мне, весь кипя от негодования, я не спорю с ним, что бы ни случилось. Я просто смотрю на него сочувственно и говорю «хмм» на каждое сделанное им замечание. Я спрашиваю его: «Что сказала твоя жена?» или «Все ли ребята считают так же?». Я могу задавать такие вопросы, но я никогда не спорю с рабочими».
В споре немаловажно умение слушать. Развивайте это умение.Не перебивайте собеседника. Специалисты советуют использовать прием, который называется «эхо». Принцип следующий: говорящий произносит фразу, эта фраза дублируется слушателем. Например:
1.Нам надо сходить в магазин, чтобы купить хлеб и молоко.
2. Да, нам надо сходить за хлебом и молоком.
И все-таки бывает, что без спора ситуацию не решить. Прежде, чем спорить, следует ответить не на вопрос «Зачем спорить», а на вопрос «С кем споришь?».
С бесчестными и глупцами спорить бессмысленно. Бесчестные нередко вызывают собеседника на спор, чтобы спровоцировать его насмешкой, необоснованной критикой, намеками. Глупцам ничего не докажешь. Пушкин с глупцами не спорил, он говорил: «Хвалу и клевету приемли равнодушно // И не оспаривай глупца». Отсюда его отношение к Чацкому. «Чацкий совсем не умный человек, но Грибоедов очень умен», – писал Пушкин Вяземскому. С умными людьми Пушкин мог спорить, и, как вспоминали современники, успешно.
Поэт В.А. Жуковский относился к людям с большой деликатностью и не любил споры. Он гордился тем, что не отвечал ни на одну из критик.
Кто-то справедливо заметил: «Умный и сильный не спорят, они обсуждают». Обсуждение проблемы, диалог предпочтительнее спора.
Правила спора
1. В споре не должно участвовать много человек. Решение проблемы должны обсуждать те, кто имеет к ней прямое отношение.
2. В споре все должны быть равны.
3. Желательно рассматривать один вопрос. Максимально ограничьте количество спорных положений.
4. Не выходите за рамки предмета спора.
5. Не доминируйте в споре. Не навязывайте свое мнение.
6. Не вставляйте свои слова, не опережайте выводы собеседника.
7. В конфликтных ситуациях эмоциональную напряженность можно снять, дав возможность человеку просто выговориться.
8. Внимательно слушайте собеседника. Чаще всего проблема спорящих заключается в том, что они друг друга не слышат.
9. Если собеседник говорит долго, то его можно тактично перебить, чтобы сделать диалог конструктивным.
10. Постарайтесь понять собеседника. Слушайте с вниманием, сочувствием и уважением. Д. Карнеги писал: «Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец».
11. Человек имеет право на ошибку. Допустим, что и вы можете ошибаться. Если вы не правы – честно скажите об этом собеседнику.
12. Если Вы не принимаете точку зрения собеседника, согласитесь с тем, что каждый человек имеет право на собственное мнение и что карать за инакомыслие нельзя.
13. Не говорите собеседнику, что он не прав (у вашего собеседника «включатся» эмоции, и он не будет способен понять вас). Лучше сказать: «Я считаю иначе». М.А. Робер советовал не говорить: «Вы меня не поняли». Лучше сказать: «Я плохо выразил свою мысль».
14. Частично согласитесь с собеседником. Немецкий специалист по искусству деловой беседы Отто Эрнст говорил: «Беседовать – это, в сущности, значит уступить собеседнику в одном вопросе, чтобы он вам уступил в другом». Эльберт Хаббард однажды так ответил на критику возмущенного читателя: «Поразмыслив над этим, я почувствовал, что сам не вполне согласен со своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я писал вчера, нравится мне сегодня. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения по этому вопросу. В следующий раз, когда вы окажетесь в наших краях, вы обязательно должны навестить нас, и мы тщательнейшим образом обсудим с вами все аспекты этой проблемы. Издалека искренне горячо жму руку и остаюсь искренне ваш…».[2]
15. Не повышайте голос. Эмоции мешают воспринимать материал объективно. Эмоциональный спорщик оказывается формально не прав, даже если он прав по содержанию. Ситуация, в которой один старается переорать другого, – не редкость. В этой ситуации неубедительны обе стороны.
16. Если «спорщик» начинает повышать голос, то вы, наоборот, понижайте. На Востоке умению говорить тихо придается большое значение. В этом отношении у них есть чему поучиться.
17. Не переходите на личность, то есть не отождествляйте понятия «предмет спора» и «человек». Не превращайте спор в ссору. Ваш спор не должен привести к ухудшению отношений.
18. Не впадайте в крайности.
19. Не манипулируйте собеседником (быстрый темп разговора, наукообразные слова, предложения «Как, вы этого не знаете», «А не слабо...», ирония, уход в сторону и т.д.). Не будьте сами жертвой манипулятора.
20. Если вы чем-то недовольны, лучше просто сказать: «Я разочарован». Еще вариант ответа, который рекомендует П. Таранов: «На вашем месте я бы, несомненно, поступил так же, если бы располагал теми же сведениями. Но, к сожалению, вы не полностью или не совсем точно информированы».
21. Иногда разногласий нет. Есть разные подходы или разные формулировки. Есть разное понимание одного и того же слова, одного и того же понятия.
22. В книге «Как стать успешным?» П.А. Михненко обращает внимание на следующие ошибки во время спора: подмену тезиса (человек выдвигает один тезис, а доказывает другое), ложное основание (ложные доказательства, подтасовка фактов, искажение фактов, ссылка на несуществующие источники), предвосхищение основания (в качестве аргумента используется еще недоказанное утверждение).[3]
23. Не отрицайте очевидного. «Отрицание очевидного – бесстыдство, а бесстыдство есть пренебрежение и презрение, потому что тех, кого сильно презирают, зачастую не стыдятся», – говорил Аристотель.
24. Не путайте мнения и факты.
Не стройте иллюзий по поводу того, что вас должны понять. На 100 процентов никто друг друга не поймет. Нередко человека не понимают близкие, что уж говорить об оппонентах? Важно не понимание. Важно умение принять – принять точку зрения, принять человека таким, какой он есть.
Большой вклад в теорию и практику спора внес судебный оратор П.С. Пороховщиков (П. Сергеич). В книге «Искусство речи на суде» (1910) он советовал не доказывать очевидного;
отбросить посредственные и ненадежные выводы;
приводить решительный довод не в начале, а в заключении;
доказывая и развивая каждое отдельное положение, не упускать из виду главной мысли и других основных положений;
стараться как можно чаще подкреплять одно доказательство другим;
не пытаться объяснять того, что сами не вполне понимаете;
не стараться доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим;
не допускать противоречия в своих доводах;
возражать противнику, не выказывая особой старательности;
не оставлять без возражения сильных доводов;
не доказывать, когда можно отрицать;
отвечать фактами на слова;
возражать противнику его собственными доводами;
не спорить против несомненных доказательств;
не опровергать невероятного;
пользоваться фактами, признанными противником.[4]
2. Вопросы и ответы
Вопросы
Правильно заданный вопрос позволяет убедить собеседника. Искусством правильно задать вопрос великолепно владел знаменитый адвокат Ф.Н. Плевако. Защищая старуху, которая украла чайник стоимостью 30 копеек, он сказал: «Уважаемые госпожа присяжные! Не мне напоминать вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашего государства, и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествия шведов, турок, французов. Как вы думаете, вынесет ли Российская империя один чайник?».
Защищая попа, представшего перед судом, он согласился с тем, что поп виновен, но важнее было другое: «Русские люди! Этот человек всю жизнь прощал нам наши грехи, так неужели мы не простим ему единственный грех всего лишь один раз в жизни?».
В книге «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант» Фрэнк Беттджер рассказал про одно из известных судебных дел в Америке:
«Железнодорожная компания решила построить мост через Миссисипи. Пароходные компании не согласились с этим и предложили отстоять их интересы известного адвоката Эдварда Эверета. Он говорил два часа. Говорил талантливо. Зал разразился аплодисментами.
Адвокат железнодорожной компании говорил минуту и сказал примерно следующее: «Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за замечательную речь. Никогда не слышал выступления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов, требования тех, кто путешествует с востока на запад, также важны, как и тех, кто плавает вверх и вниз по реке. Единственный вопрос, который вам необходимо решить, это: имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по реке, чем прав пересекать реку. Это минутное выступление оказалось убедительнее. Звали этого человека Авраам Линкольн».
Задавайте вопросы по существу, по фактам. Можно задать один, но ключевой вопрос, который помог бы избежать многословия и излишних споров.
Если ваш оппонент уклоняется от вопроса и уходит в сторону, он обнаруживает свое «больное место». «Бейте» в одну точку. Задавайте один и тот же вопрос. Можно задавать разными словами один и тот же вопрос. Более выигрышная позиция, когда вопрос повторяется слово в слово.
Демонстрируйте уважение. Вопросы ради самолюбования (какой я умный!) и ради самоутверждения (какой ты тупой!) – это вопросы вне этики.
Ответы
Выступление перед публикой обычно сопровождается ответами на вопросы.
Ваши ответы формируют отношение к вам. Хорошие ответы на вопросы могут «подтянуть» выступление, плохие ответы портят самое хорошее выступление.
Для успешного выступления перед публикой постарайтесь предугадать сценарий вашего выступления и возможные вопросы. Для этого прочитайте ваш текст в роли постороннего человека.
Обычно вопросы задаются с целью уточнить вашу позицию.
Есть вопросы, в которых уточняется смысл определения или термина, которые вы использовали в речи. Имейте под рукой заготовки справочного характера. Заранее уточняйте значение терминов. В разных источниках трактовка термина может различаться. У вас могут быть и собственные взгляды.
Бывает, что задаются вопросы, которые трудно или невозможно понять. В этом не ваша вина – вопросы должны формулироваться четко, без лишних слов. Скажите честно, что не поняли вопрос и попросите его повторить. Если вы правильно поняли вопрос и владеете темой, вы без труда найдете ответ.
Существуют вопросы, в которых содержатся замечания. Разделяйте их по принципу: по существу – не по существу. Если вопрос не по существу, вы имеете право уйти от ответа: «Это не было моей задачей». На вопросы по существу надо отвечать. Когда докладчик уклоняется от вопроса по существу, это производит неблагоприятное впечатление. Имейте мужество признать свою неправоту.
Если вы не знаете ответа на вопрос, скажите об этом честно. Когда отвечающий начинает уходить в сторону, это вызывает недоверие.
Если вы не знаете ответа на вопрос, но у вас есть предположения и соображения на этот счет, то попытайтесь ответить. Можно размышлять вместе с аудиторией: «А как думаете вы?»
Не соглашайтесь со всеми замечаниями. Это производит неблагоприятное впечатление.
В некоторых случаях задается сразу несколько вопросов. Отвечайте на каждый по отдельности.
Наряду с вопросами, которые можно предвидеть, есть вопросы неожиданные, даже провокационные. В британском парламенте во время дебатов Черчилль по обыкновению «щипал» своих вечных оппонентов – лейбористов. Наконец, не выдержав, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но Черчилль, окинув соболезнующим взглядом леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...». Ответ был беспроигрышным, потому что на неожиданный вопрос был дан неожиданный ответ.
Однажды во время парламентских дебатов Гладстон крикнул Дизраэли: «Вы, сэр, умрете или на виселице или от отвратительной болезни». Дизраэли мгновенно ответил на выпад соперника: «Это, сэр, будет зависеть от того, выберу ли я ваши принципы или вашу любовницу».
Во время одного из выступлений Нэнси Астор, первой женщины в Палате общин Британского парламента, выкрикнувший человек прервал ее: «На вас столько меди, что из нее можно сделать чайник». Ответ был мгновенным: «А в вашей голове хватит воды, чтобы наполнить его».
В основе всех ответов на эти вопросы лежит «согласие» и «союз» с противником.
Многие вопросы связаны с обычным любопытством. В фильме «Госпожа горничная» на один из личных вопросов была такая реакция:
- Вы умеете хранить тайну?
- Да.
- Чудесно, я тоже.
На провокационные вопросы можно ответить вопросом на вопрос: «Почему вы меня об этом спрашиваете?»
Есть вопросы-упреки по поводу того, что ваш оппонент поменял точку зрения. Когда Аденауэра упрекнули: «Раньше вы придерживались другого мнения», он ответил: «А кто мне мешает время от времени умнеть!»
Будьте непосредственными. На подведении итогов одного из ледниковых шоу вопросы, адресованные участникам проекта, дублировались и сводились к тому, что участники, по сути, должны были сказать свое последнее слово. Все участники пели дифирамбы друг другу, Первому каналу, организаторам, тренерам и т.д. Ни одной из этих речей уже не вспомнить. Запоминающейся была речь Екатерины Стриженовой. Она сказала, что хочет сковородку жареной картошки, мороженого, напиться и забыться. А еще она благодарна мужу, который с терпением относился к ее участию в проекте на протяжении восьми месяцев и не развелся с ней, значит, он ее любит. И, наконец, Екатерина Стриженова попросила руководство канала дать ей неделю отдыха, чтобы побыть с семьей. Почему эта речь стала запоминающейся? Потому что она была неожиданной, непосредственной, живой.
Будьте краткими в ответах на вопросы. Ближе к делу, без излишних подробностей. Не затягивайте ответ только потому, что вам хочется поговорить. На многие вопросы можно ответить одним предложением.
Будьте конкретными. Используйте факты, цифры. Чем больше теории в ваших ответах, тем больше вероятность, что ваше выступление затянется, и с вами не согласятся.
Если вам необходимо ответить на трудный вопрос, надо
Вдуматься в каждое слово вопроса.
Определить ключевые слова в вопросе.
Расставить ключевые слова по степени важности. Так выстроится план.
Разбить вопрос на части.
Задать себе вопросы «кто», «что», «когда», «где» и т.д.
Соотносить вопрос с общей темой. Любой вопрос относится к какой-то теме.
Не говорить о том, чего не знаешь.
Способы убеждения
- Я не виноват! – запищал Лоханкин, вырываясь из рук князя, а ныне трудящегося Востока.
-Все не виноваты! – бормотал Никита Пряхин, придерживая трепещущего жильца.
- Я же ничего такого не сделал.
-Все ничего такого не сделали.
-У меня душевная депрессия.
-У всех душевная.
-Вы не смеете меня трогать. Я малокровный.
-Все, все малокровные.
-От меня жена ушла! – надрывался Васисуалий.
-У всех жена ушла, - отвечал Никита Пряхин.
(И.Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)
Люди нередко не могут друг друга понять, потому что на первом месте у них не собеседник, а они сами. Обратимся к способам убеждения (назовем их в данном случае правилами), которые «работают» успешно.
Правило Клеопатры
Клеопатра добивалась своего, потому что сначала не говорила, а слушала собеседника. После этого говорила сама. Говорила медленно, короткими фразами, пристально глядя в глаза собеседника. Затем шла болтовня ни о чем, и вновь следовало повторение сказанного другими словами.
Профессионал в области корпоративного тренинга Владимир Козлов сказал в интервью журналу «Эксперт»: «Важно скрыть свою «точку нужды». Как только она раскрыта, она тут же превращается в точку давления».[5] Клеопатра умела скрывать свою «точку нужды».
Правило Сократа
Задать несколько вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. После этого легче получить положительный ответ по вопросу, который не может восприниматься однозначно. Мелета, утверждавшего, что Сократ не признает богов, Сократ спросил, считает ли Мелет, что он признает некоего «гения», и получив утвердительный ответ, снова спросил, являются ли гении детьми богов или чем-то божественным. Снова получив утвердительный ответ, Сократ спросил: «Разве кто верит в существование богов, не веря в самих богов?».
Правило Честерфилда
«Никогда не доказывай своего мнения громко и с жаром, даже если в душе ты убежден в своей правоте и твердо знаешь, что иначе быть не может, - выскажи его скромно и спокойно, ибо это единственный способ убедить».
Правило Екатерины II
Екатерина II понижала голос. Она знала, что таким образом активизируется способность к запоминанию.
Правило Чичикова
Гоголевский герой добивался целей во многом благодаря умению находить общий язык с разными людьми. «Метод Чичикова» состоит в том, чтобы говорить с собеседником на его языке. С Маниловым Чичиков говорил сентиментально – на языке Манилова, с Ноздрёвым – на языке Ноздрёва и т.д. Тем самым Чичиков «зарабатывал» доверие и добивался своего.
Повторение информации
Повторяющаяся информация запоминается. Более того, она начинает «работать». Если ученику постоянно говорить о том, что он двоечник, вряд ли он захочет поднять планку выше. А.П. Куницын, учитель Пушкина, постоянно обращался к своим питомцам: «Столпы Отечества». И они ими стали.
Если повторять одну и ту же просьбу, предложение, идею, к ней начнут прислушиваться. По законам Мерфи, каждая радикальная идея в науке, политике, в искусстве вызывает три стадии ответной реакции:
Это невозможно и не отнимайте у меня время.
Может быть, это и так, но, право, не стоит браться.
Я же всегда говорил, что это отличная мысль.
Убеждение «от обратного»
Пятнадцатилетняя девочка убедила свою маму, написав ей письмо:
«Дорогая мамочка! Прости меня, пожалуйста, но я решила уехать к моему новому парню. Я его очень люблю. Он великолепен со всеми своими татуировками и пирсингом. А какой у него мотоцикл! Но это еще не самое главное – дето в том, что я беременна. Ахмед сказал, что мы будем очень счастливы в его ауле. Ахмед хочет иметь много детей, и это и моя мечта. Я многое узнала от Ахмеда. Кстати, марихуана – совсем безвредная трава. Мы будем ее выращивать возле нашей сакли для нас и наших друзей, а они будут взамен угощать нас кокаином. Пока же молитесь вместе с нами, чтобы ученые побыстрее нашли лекарство от СПИДа, чтобы Ахмед смог почувствовать себя лучше. Он это заслуживает.
Мамочка! Пожалуйста, не волнуйся за меня! Мне уже 15 лет, и я могу сама о себе позаботиться. Когда-нибудь я приду к тебе в гости, чтобы ты увидела своих внуков.
Твоя любящая дочь.
P.S. Мам! Я написала неправду! На самом деле я в гостях у подруги. Я просто хочу сказать тебе, что в жизни могут случиться куда более неприятные вещи, чем дневник с моими годовыми оценками, который лежит в верхнем ящике стола…».
Из классического наследия. Аристотель об убеждении:
«Существует три вида способов убеждения, предоставляемых речью: один из них определяется нравом говорящего, другие – тем или иным настроением слушателя, третьи – самой речью с ее истинной или мнимой убедительностью.
Убедительность определяется нравом, когда речь произнесена так, что внушает доверие к говорящему. Мы склонны больше и охотнее верить людям хорошим вообще относительно всего, а в случаях неопределенных и сомнительных – и подавно…
Убедительность зависит и от самих слушателей, если речь вызывает страсти, потому что мы по-разному выносим решения под влиянием огорчения или радости, любви или ненависти…
Наконец, сама речь убеждает в том случае, если удается вывести истинное или кажущееся истинным из доводов, относящихся к данному предмету.
Поскольку убеждение осуществляется такими способами, ясно, что пользоваться ими может только человек, способный, во-первых, к умозаключениям, во-вторых, к исследованию нравов и добродетелей, и, в-третьих, к исследованию страстей – что есть та или иная страсть, какова она по своей природе и вследствие чего и каким образом появляется…».[6]
Убеждающая лексика
Выстраивать общение помогают слова позитивного значения. Мой научный руководитель профессор В.Н. Аношкина однажды посоветовала вместо слова «замечание» говорить «пожелание». Сестра, наблюдая за коллегой, отметила, что он избегает слова «проблема», заменяет его словом «вопрос».
Обратимся к словам «замечание» и «пожелание». В чем их разница? Замечание – это критика по существу (например, вы не справились с важной задачей). Пожелание – это совет («Я бы сделал это так…», «Можно это сделать так….»), это несущественное дополнение.
Вопрос – один, даже если вы отвечаете на него по-разному. Проблема возникает, когда вы не решили один вопрос, потом другой, третий и т.д. Нерешенные вопросы накопились, возникла проблема. Слова «замечание» и «проблема» часто используются неправильно. Слова позитивного значения («пожелание», «вопрос»), как правило, более уместны.
Обратимся к практике использования вводных слов. Например, к словам «конечно», «бесспорно», «несомненно», которые звучат категорично и «давят» на собеседника. Б. Франклин рассказывал: «Я взял себе за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как «конечно», «несомненно» и т.п., и заменил их в своем лексиконе выражениями: «представляю себе», «предлагаю», «полагаю, что это должно быть так или эдак»; или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждал нечто ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях и при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении как раньше, а, будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки. Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме».[7]
В книге «Язык письма» Пол Данн и Аллан Пиз рекомендуют избегать определенных слов и пользоваться другими.[8]Например:
Избегать Использовать
Удостовериться Найти, обнаружить, вы убедитесь
В кратчайшие сроки Быстро
В том случае, если Если
В силу того факта, что Поскольку, потому что
Относительно О...
Марк Вискап советует отказаться от уклончивых оборотов:
Насколько мне известно…
Вероятно…
Вроде бы…
Уклончивые слова Вискап вставляет в разные сцены: отправляя сына на выпускной вечер, вы говорите: «Вероятно, тебе не стоит употреблять алкоголь и наркотики до, во время и после выпускного вечера»; на годовщине свадьбы вы говорите своей половине: «Я вроде бы рад, что встретил тебя». Вискап советует также не употреблять обороты «по сути» и «главным образом», «в значительной степени».[9] Человек, который использует уклончивые слова, по мнению Вискапа, не желает отвечать за свои идеи, если что-то пойдет не так, и хочет скрыть свои убеждения.
Строя деловую речь, будьте конкретны. Избегайте неопределенных слов много, мало, быстрее, лучше и т.д. Нужны цифры: не много (столько-то), не мало (столько-то). Избегайте слова очень: не очень важно, а важно, не очень эффективно, а эффективно.
Избегайте слов «кажется», «может быть» и т.п. Суворов не любил «немогузнаев» (отвечавших «не знаю»). Он стремился к точности, терпеть не мог бумаги, в которых беспрестанно встречались слова «предполагается», «может быть», «кажется» и пр. Однажды, получив такую бумагу, Суворов не мог дождаться, чтоб секретарь кончил чтение, и, выбежав в другую комнату, велел одному офицеру прочитать десять заповедей, которые тот прочитал, не запинаясь. «Видишь ли, – сказал Суворов, обратясь к секретарю, – как премудры, кратки, ясны небесные Божия веления».
Старайтесь, чтобы ваша лексика была более действенной, то есть побуждала к действию. В своей речи, обращаясь с просьбой, мы говорим: «Я хочу», «Вы могли бы...». Более действенно звучат: «Мне необходимо», «Нужно…», «Для решения вопроса необходимо...».
Слушая речь других, обращайте внимание на то, какие слова звучат более действенно, убедительно, какие слова нравятся аудитории. Дороти Лидс, например, назвала 12 таких слов: открытие, просто, гарантия, здоровье, любовь, деньги, новый, доказано, результаты, безопасность, экономия, Вы.[10] Нередко подобные слова используют специалисты в области рекламы. Они эффективны и в заголовках, и в слоганах, и в тексте.
С. Дип и Л. Сесмен в книге «Верный путь к успеху» рекомендуют использовать в заголовках слова: «вы, как, новый, свободный, теперь, внезапно, поразительный, чудо, власть, секрет, замечательный, начинающий, волшебный, изменение».[11] Вы можете продолжить эти ряды слов.
Заключение
Умение спорить важно. Но еще более важно умение обходиться без спора. Для этого необходимо уметь общаться, вести диалог, слушать, заблаговременно выстраивать отношения.
[1] Семенов В.Л. Практика дипломатического протокола и этикета. М., 2002. С. 129.
[2] Таранов П.С. Приемы влияния на людей. М., 1998. С. 111.
[3] Михненко П.А. Как стать успешным. М., 2000. С. 185-187.
[4] Пороховщиков П.С. Искусство речи на суде. М., 1910. С. 246-266.
[5] Эксперт. 2006. №37.
[6] Аристотель. Риторика. Поэтика. М., 2005. С. 12.
[7] Цит. по: Таранов П.С. Приемы влияния на людей. М., 1998. С. 110.
[8] Пол Данн, Алан Пиз. Язык письма. М., 2002. С. 21.
[9] Вискап М. Искусство убеждать. Секреты успешной презентации. М., 2006. С.176-183.
[10] Дороти Лидс. Убедительная речь. М., 2006. С. 216-217.
[11] С. Дип, Л. Сесмен. Верный путь к успеху. М., 1995. С.56.