Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс,-стади,
1. Информационные технологии в коммерции. Системы интранет и экстранет в организации оптовой и розничной торговли.
2. Корпоративные информационные технологии. Автоматизация работы менеджеров по продажам.
3. Модели осуществления покупок в интернете
4. Продающие сайты: организация и компоненты.
5. Поисковая оптимизация.
6. Продвижение товаров и услуг в интернете (реклама, мобильные приложения, посредники в привлечении интернет-покупателей, рассылка электронных писем, блоги и социальные сети).
Тематика рефератов
1. Рыночная среда и управление продажами
2. Исследование рыночной среды в системе управления продажами
3. Сущность и содержание продаж товарной продукции
4. Процесс продаж товарной продукции
5. Система управления продажами товарной продукции
6. Организационное построение продаж товарной продукции
7. Стратегическое управление продажами
8. Концепция нового товара в системе управления продажами
9. Управление товарным ассортиментом
10. Система управления поставщиками
11. Стратегии продвижения товара на рынок
12. Стратегии распределения товарной продукции
13. Ценовые стратегии в управлении продажами
14. Стратегии управления клиентами компании
15. Тактика управления продажами товарной продукции
16. Организационная культура и этика поведения торгового персонала
17. Общение и переговоры с покупателями
18. Мотивация как функция управления продажами
19. Конфликты в процессе продаж товарной продукции
20. Мерчендайзинг - управление розничными продажами
21. Информационные технологии продаж
22. Электронная торговля
23. Планирование и прогнозирование продаж
24. Контроль продаж товарной продукции
25. Оценка результативности продаж
Вопросы к зачету / экзамену
1. Содержание понятия «управление продажами». Сравнительная характеристика понятий «продажи» и «сбыт».
2. Развитие школы продаж: классическая школа продаж, школа консультационных продаж, школа стратегических продаж.
3. Основные элементы управленческой деятельности в менеджменте продаж.
4. Современная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система): сущность, элементы.
5. Цели, задачи и назначение сбыта, как инструмента управления продажами производственных предприятий.
6. Сбытовые каналы: принципы классификации, виды, уровни, участники.
7. Коммерческое посредничество: типы посредников, специфика их деятельности, целесообразность использования посредников в каналах распределения.
8. Роль отдела продаж в результативной деятельности организации. Типы организационной структуры отдела продаж, их характеристика.
9. Основные функции, выполняемые сотрудниками отдела продаж.
10. Этапы развития отдела продаж, их характеристика.
11. Критерии выбора структуры для отдела продаж.
12. Критерии эффективности деятельности отдела продаж.
13. Подбор, обучение и мотивация сотрудников отделов продаж.
14. Источники и резервы поиска сотрудников в отдел продаж, их характеристика.
15. Общая характеристика основных видов продаж.
16. Технологии продаж, их характеристика.
17. Содержание понятия «система управления продажами». Значение системы управления продажами, как важнейшего средства достижения трех ключевых целей бизнеса.
18. Компоненты, необходимые для построения эффективной системы продаж.
19. Элементы системы управления продажами: перечень, характеристика.
20. Корпоративные стандарты продаж.
21. Стратегии продаж.
22. Правила выбора достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютера). ABC-
анализ партнеров и клиентов.
23. Аудит системы продаж.
24. Оперативное управление продажами
25. Специфика работы оптовой компании. Типы компаний оптовой торговли.
26. Типы оптовых продаж, сложные продажи. Методы оптовой продажи товаров
27. Отличие крупного клиента от остальных клиентов. Организация работы с крупным
28. Способы привлечения внимания покупателей к товару в местах продаж.
29. Типы компаний розничной торговли. Методы розничной продажи товаров.
30. Элементы розничного торгового предприятия, влияющие на покупательское поведение.
31. Основные принципы планировки магазина. Типы планировки торгового зала, использующиеся в предприятиях розничной торговли.
32. Приемы планировки торгового зала, с помощью которых можно побудить покупателя сделать дополнительные покупки.
33. Зоны торгового зала, с позиций мерчандайзинга, наиболее часто посещаемые покупателями.
34. Роль и значение выкладки в мерчандайзинге. Правила выкладки товаров в магазине.
35. Необходимые правила при организации коммерческого показа товаров в торговом зале. Виды композиций выкладки товара.
36. Отличительные особенности торгового сервиса и принципов управления продажами
бутиков, традиционных супермаркетов, универсальных магазинов и торговых центров
37. Содержание понятия «франчайзинг». Основные черты данной бизнес - технологии и их роль в управлении продажами.
38. Основных субъекты франчайзинговых отношений. Характеристика субъектов франчайзинговых отношений.
39. Автоматизация работы менеджеров, защита клиентской базы компании.
40. Разработка, покупка информационных технологий.
41. Этапы цикла онлайн-покупки.
42. Электронная рассылка и ее показатели.
43. Особенности рекламы в интернете.
44. Платежные системы и обеспечение безопасности покупок в интернете.
Литература
а) основная литература
1. Голова, А.Г. Управление продажами [Электронный ресурс]: учебник. - М.: Дашков и К, 2013. - 279 с. URL: https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785394019753.html
2. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами. SELLING & SALES MANAGEMENT [Электронный ресурс]: учебное пособие / Д. Джоббер, Д. Ланкастер; пер. В.Н. Егоров. - М.: Юнити-Дана, 2015. - 622 с. URL: //biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548
3. Лукич, Р.М. Управление продажами [Электронный ресурс]. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 212 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785961422436.html
4. Кузнецов, И.Н. Управление продажами [Электронный ресурс]: учебно-практическое пособие для бакалавров. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785394026409.html
б) дополнительная литература
1. Беквит, Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг [Электронный ресурс]; Пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 220 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785961456615.html
2. Гурская, С.П. Управление продажами: учебное пособие / С.П. Гурская, Н.Л. Каунова, Е.П. Науменко и др.; под общ. ред. С.П. Гурской. - Минск: Вышэйшая школа, 2015. - 304 с. URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=460854
3. Гусарова, В. Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации [Электронный ресурс] / В. Гусарова, К. Птуха. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 208 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785961444131.html
4. Иванова, С. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Электронный ресурс] / С. Иванова. - 10-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 278 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785961452747.html
5. Олейник, К. Всё об управлении продажами [Электронный ресурс] / К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 331 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785961446586.html
6. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях [Электронный ресурс] / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. - М.: ФИЗМАТЛИТ, 2012. - 144 с. - https://www.studentlibrary.ru/book/ISBN9785922114363.html
в) периодические издания*
1. Современная торговля*
2. Менеджмент в России и за рубежом*
3. Маркетинг в России и за рубежом *
4. Управление магазином *
Примечание: * - литература из фонда библиотеки ВлГУ
г) электронные ресурсы:
1. https://edu.ru/ - Федеральный портал «Российское образование»
2. https://ecsocman.edu.ru/ - Федеральный образовательный портал «Экономика, социология, менеджмент»
3. https://www.economicus.ru / - проект института «Экономическая школа»
4. https://openet.edu.ru/ - Российский портал открытого образования
5. https://www.econom.nsc.ru/ - Виртуальная Экономическая Библиотека
6. https://spros-online.ru/ - электронный журнал «Спрос»
7. https://www.magpack.ru/ - электронный журнал «Тара и упаковка»
8. https://www.nta-rus.com/publishing/news_trade/ - электронный журнал «Новости торговли»
9. https://nta-rus.com/ - сайт Национальной торговой ассоциации
10. www.consultant.ru – Справочно-правовая система «Консультант Плюс»
11. https://library.vlsu.ru/ - сайт научной библиотеки ВлГУ