Анализ итогов деловых переговоров




Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

1) Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

· сравнение целей переговоров с их результатами;

· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

· деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

2) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2. анализ на. высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

а) обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

б) оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

в) определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

г) получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

· насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

· как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

· что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.


Условия эффективности переговоров

 

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

· обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

· партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

· уметь максимально полно учитывать субъективные и объ­ективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

· партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.


Список использованной литературы

 

1. Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность, Организация и техника внешнеторговых операций. М.: ЗАО «бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2001.

2. Григорьев Ю. А. «Практика внешнеэкономической деятельности», Москва «Просвещение», 1998.

3. Прокушев Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие.-5-е изд., перераб. И доп.-М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.

4. Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-08-04 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: