1) ТОП 5
«Топ-5» — это план вашего отдела маркетинга или маркетера на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней. Этот план должен составляться каждый понедельник.
2) 90 дней.
План «90 дней» — это задачи, которые необходимо сделать отделу маркетинга или маркетеру в течение трех месяцев (обычно соответствует кварталам финансового года).
3) Матрица возможностей 5x5
Территории, сегменты, клиенты, партнеры, решения. Каждое скрещиваем с каждым и ищем новые идеи. Пример: как продавать на новой территории Московской области новым клиентам студентам и т.д.
4) Аудит программ.
Понять, какие программы (каналы продаж)— маркетинговые и коммерческие — необходимо сделать приоритетными, а какие свернуть или заморозить.
5) Померяться 5Р.
Для того чтобы быть успешным, вам необходимы: отличный продукт (product); правильная цена (price); каналы продвижения (place of sale); продвижение (promotion); персонал (personnel). Дайте оценку себе и конкурентом по этим критериям. Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?» Так вы с вероятностью 50% не получите деньги клиента или не получите их совсем.
6) Посмотрим, посмотрим...» (мониторинг конкурентов)
Варианты мониторинга конкурентов: мониторинг сайта, таинственный покупатель, мониторинг блогосферы, разговорчивые клиенты, общение с руководителем конкурентов, мониторинг мероприятий и конференций конкурентов. Впишите в свой календарь: «Понедельник, 16 часов — еженедельный отчет о деятельности конкурентов. Отв. Иванов».
7) Фишкинг
Организовать процесс сбора полезных идей, которые быстро можно внедрить в вашем бизнесе.
Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Это то, что по-английски называется quick wins — быстрые победы. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.
Поверьте, за фишкинг (собирание «фишек») вам следует взяться сейчас и системно. Мелочи — это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта. От конкурентов можно оторваться не только с помощью крупных проектов, но и благодаря «фишкам».
8) Точки контакта.
Обеспечить четкое взаимодействие с клиентами, эмоционально сильное и позитивное, заставляющее запоминать вашу компанию, рассказывать о вас другим и покупать именно у вас.
Точки контакта — это моменты, когда ваши клиенты и потенциальные покупатели соприкасаются с вашей компанией. И решают, оценивая отношение к ним в точках контакта, работать с вами или нет, продолжать сотрудничать с вашей компанией или переключиться на ваших конкурентов.
Ваша задача — сделать так, чтобы контакт клиента с вашей компанией в каждой из этих точек был максимально эффективным, позитивным, запоминающимся, приятным, простым, быстрым.
9) Конкурент-терминатор.
«Коллеги, представьте, что на нашем рынке появился новый игрок, конкурент. Это настоящий терминатор. У него есть все. И через месяц-два своей работы он просто сметает с рынка нас и другие компании. Вопрос: какими свойствами, характеристиками, возможностями, ресурсами, атрибутами, качествами должен обладать этот конкурент-терминатор, чтобы всем нам пришел кирдык?» Все. Теперь вам нужно просто успевать записывать идеи участников встречи.
Дальше вы спрашиваете: "Что из записанного можно сделать сейчас?"
Давайте еще раз посмотрим на этот список. Что мешает нам самим стать компанией-терминатором?
10) «Таинственный покупатель».
Попробуйте позвонить себе. Купить у себя. Например, что-то в нестандартной комплектации. Придумайте ситуацию, которая потребует возврата товара или его ремонта. Отправьте заявку на приобретение. Зайдите в свой магазин и посмотрите на него глазами покупателя. Загляните в офис, прикиньтесь посетителем.
11) Почему вам нравится и не нравится работать с нами?
Соберите ваших менеджеров по продаже, маркетеров, производственников, логистов). Возьмите флипчарт, разделите лист линией пополам. Справа наверху напишите «Нравится», слева — «Не нравится». Теперь участники должны назвать все возможные причины, по которым клиентам может нравиться работать с вами.
Во-первых, вы получите полный список преимуществ. Теперь все ваши сотрудники, от коммерсантов до маркетеров, и везде — на сайте, в рекламных материалах, коммерческих предложениях, корпоративных презентациях — смогут использовать эти доводы, убеждая клиентов в том, что другим нравится работать с вами.
12) Почему они не покупают?
Созовите ваших сотрудников коммерческого отдела и маркетера, проведите мозговой штурм, чтобы найти ответы на вопрос «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?». Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений. И подготовьте убедительные контраргументы. Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга.
13) Сторителлинг.
Научиться продавать ваши услуги и продукты, напирая на эмоции, рассказывая истории, которые остаются в памяти у покупателя.
14) Прайс-лист.
Если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком «NEW!» или еще как-то («Осталось три штуки!», «Лидер продаж!»), то продажи но ней сразу вырастут. Почему бы какой-либо позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу? Соберите прайс-листы конкурентов. Как смотрятся ваши прайс-листы в сравнении с ними сейчас? А теперь, когда вы сделали новый прайс-лист? Видите разницу?
15) Продает каждый.
Один из простых способов увеличить продажи компании — сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник.
16) Нетворкинг.
Использовать связи для увеличения продаж.
Связи решают все. Каждый деловой человек подтвердит, что когда-то связи очень ему помогли. Я не ставлю своей целью классифицировать связи и рассказывать о том, что это важно и нужно. Мне кажется, это очевидно. Но для меня очевидно и то, что деловые люди крайне мало делают для того, чтобы связи устанавливать, развивать и капитализировать. Как говорят футболисты, не ударил — не забил. Так и в нетворкинге: не познакомился — связь не сработает.
17) Блицдень.
Вы устанавливаете несколько категорий призов, стимулируя продажи определенных решений в течение одного дня. Например, вы хотите увеличить продажи продукта А в среду. Во вторник вечером вы объявляете о блицдне, объясняете правила, устанавливаете призы.
Вот возможные варианты номинаций и призов. «Первая продажа продукта А» — приз получает тот, кто быстрее всех в этот рабочий день продаст первый продукт (разрешается приходить на работу раньше обычного); «Самые большие продажи продукта А» — приз вручается тому, кто продал больше всех выбранного продукта; «Самая тяжелая продажа» — приз достается сумевшему убедить тяжелого клиента, продать тому, кто никогда не покупал, или потратившему на продажу целый день.
18) Тест-драйв.
Снабжение “влияющих" бесплатными образцами нового товара — создает “вирусное” воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus ста двадцати “влияющим" (они же законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах». Что вы можете раздать вашим «влияющим»?
19) Визиты вежливости.
Визитами вежливости я называю посещения существующих клиентов «не для продаж», то есть не для того, чтобы что-то запродать или допродать, а для того, чтобы поинтересоваться у клиента, как у него дела, как ему работается с вашей компанией, что ему нравится в вашей продукции, а что не нравится, что вы еще можете сделать для него. Начать такие встречи тяжело: отсутствие времени и боязнь услышать что-то не очень приятное для себя — факторы не мотивирующие. Но смотрите, что вы получаете. Во-первых, это сюрприз (приятный) для клиента и положительные эмоции: клиент точно будет удивлен вашим вниманием к нему.
Во-вторых, это возможность услышать клиента, понять его проблемы и новые потребности (что и приведет потом к продажам). Иногда это и возможность снять напряжение, возникшее по каким-то причинам у клиента. В-третьих, вы можете, основываясь на результатах визита, попросить подготовить маркетера отзыв. И наконец, это очень хороший источник идей.
20) За прилавок!
Простой и короткий совет: встаньте за прилавок! Идите и покажите вашим сотрудникам, какой вы классный продавец (что есть еще порох в пороховницах). Удивите клиентов.
21) Правильная база клиентов.
Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем лучше. Фиксируйте все, не доверяйте ценную информацию головам и записям менеджеров по продаже. Уйдет менеджер — уйдут знания. Прочитайте книгу Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо». Он заставляет своих менеджеров по продаже собирать информацию о клиентах компании по 66 вопросам. Свою базу данных он называет «Маккей 66». В свое время, работая коммерческим директором компании «Фавор», я сделал базу данных (самописную) «Манн 33». Мы пытались узнать ответы на 33 вопроса о каждом из наших клиентов. Эта база помогла в несколько раз увеличить продажи.
22) Небухгалтерское ценообразование.
Метод девяток на конце.
Контрастные цены (дешевый, средний и дорогой вариант продукта)
У клиента есть выбор на любой кошелек и вкус, поэтому вероятность покупки повышена.
Красивые слова описания продукта.
Дискриминационные цены- бывают случаи, когда вы можете назначать очень высокие цены. Это может быть оправдано ситуацией, временем, местом, спросом. Обратите внимание, насколько дороже стоят напитки в аэропорту. После 22 часов многие компании делают ночные надбавки к цене. Летом на море взлетают цены на очень многие услуги.
Иногда, например при розничной торговле, можно сделать надбавку к базовой цене. Допустим, я продаю книгу. Она стоит 500 рублей. Я назначаю на нее цену 510 рублей (дискриминационное ценообразование — такая книга есть только у меня). Покупатель протягивает мне 1000 рублей. Я говорю: «Не будем возиться со сдачей, скидываю вам 10 рублей. Может, еще что- то возьмете?» Покупатель думает: «О, какой добрый человек. Я сэкономил 10 рублей. Сделаю ему приятное. Возьму-ка еще вот эту книгу за 320 рублей...» Я, конечно же, скину ему еще 20 рублей.
23) Калькуляторы.
Случай из жизни. Мы с клиентом сидели перед экраном монитора, и я задавал ему вопрос за вопросом. «Какой из трех типов мини-фотолаборатории вы берете?»,«Сколько приемных пунктов вы откроете?»,«Сколько будете платить за аренду помещения (помещений)?», «Какая будет зарплата у операторов?» И так далее, всего около 30 вопросов. Потом я нажимал Enter, и клиент видел цифры в колонках «Суммарные инвестиции в долларах» и «Срок окупаемости в месяцах». И тут начиналось самое интересное. Клиент включался в игру. «А что, если я открою не три, а пять приемных пунктов?» «А если мы вот здесь снизим циферку до...?» «А вот это, Игорь, давайте вообще уберем...» Клиент сам считал экономику своего бизнеса. Верил. И покупал.
Клиентоориентированность — это стремление работать так, чтобы клиенты были восхищены вашим подходом и с восторгом рассказывали другим, какие вы замечательные.
24) «Высокие материи».
«Высокие материи» — материалы, которые желательно, но не обязательно должны быть в каждой компании. Это как минимум миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило.
25) Продукт.
Соберите ваших топ-менеджеров и в течение часа обсудите, что вы можете предпринять, чтобы сделать ваш продукт (или услугу) более клиентоориентированным. Задайтесь вопросами о том, что неудобно для клиентов в нашем продукте, чего не хватает, что в нем лишнего, что можно поправить, чтобы он больше нравился вашим клиентам, что в этом случае делают конкуренты. Потом вы можете ранжировать полученные идеи по сложности и стоимости внедрения, а главное — полезности того или иного предложения.
26) Процессы.
Кликнты хотят чтобы все было: просто, быстро, вежливо, комфортно.
27) Сервис.
Сервис — это оперативность ваших сотрудников в работе с клиентами. Их доступность для клиентов. Их дружелюбие, знания, аккуратность, точность, заботливость, вежливость, отзывчивость, внимание, честность, готовность помочь, профессионализм.
Соберите топ-менеджеров и проведите мозговой штурм. Вопросы можно подобрать такие. «Как улучшить сервис в нашей компании за 24 часа? А за неделю?» «Какие 20 приятных мелочей (жестов) мы можем сделать для наших клиентов?» «Что такое идеальный сервис для нашего случая и как далеки мы от него?» «Какие сотрудники нам нужны, чтобы обеспечивать первоклассный сервис?» Не раздумывайте над проблемой, как улучшить сервис вообще. Это тупиковый путь. Чем более конкретными будут ваши вопросы, тем больше хороших идей вы получите.
28) Звонки вежливости.
Самое сложное — начало разговора. Попробуйте так: «Хочу поблагодарить вас за то, что вы наш клиент. Мы ценим сотрудничество с вами, и я хочу узнать, есть ли у вас какие-либо проблемы, сложности в работе с нами, всем ли вы довольны?» Дальше по ситуации. Но 10-12 вопросов, заготовленных заранее, следует держать перед собой, и не забывайте быстро записывать ответы клиента.
29) Именно так: Клиент.
Когда вы начинаете писать это слово с прописной буквы, вы внушаете себе и всем сотрудникам уважение к Клиенту. Тяжело писать «Клиент» и думать: «А, какой-то там покупатель». Вы можете использовать такой подход и в отношении других слов — «Покупатель», «Партнер», «Заказчик». А если кто-то из них спросит вас, почему вы пишете «Клиент» или «Партнер», то скажите им правду. Вы уважаете, любите своих Клиентов и Партнеров.
30) Именное оружие.
Начать использовать имена клиентов, чтобы обеспечить рост их лояльности и увеличение продаж.
Заставляйте ваших сотрудников запоминать и использовать в разговорах имена ваших клиентов. Как сказал один известный ресторатор: «Мой любимый ресторан? Тот, в котором меня знают по имени».
31) Обратная связь.
Создать эффективную обратную связь с клиентами для улучшения отношений, получения новых идей и увеличения продаж.
32) Ко-маркетинг.
Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или используют термин «совместные программы». Ко-маркетинг — альянс двух или более компаний, для того чтобы: сократить издержки на продвижение; увеличить свою клиентскую базу; увеличить ценность своих предложений.
33) Визитная карточка.
Сделать необычные карточки, которые будут продавать, всегда иметь их под рукой.
34) Отзывы.
Рекомендации потребителей своим знакомым в два раза ценнее рекламных заявлений. Из исследования General Electric.
35) Деньгописание (копирайтинг).
Слова — это самый сильный наркотик, употребляемый человечеством. Редьярд Киплинг.
Научить и научиться писать рекламные тексты, коммерческие предложения, письма клиентам, чтобы продавать больше.
36) Визуализация.
Посмотрите на текстовые описания того, что вы предлагаете. Можно ли то, о чем вы рассказываете на одной, двух и более страницах, описать схемой, диаграммой, блок-схемой, картой, рисунком? Можно ли даже карикатурой или фотографией? Поверьте мне. Можно. Все это и называется визуализацией. Помогите вашим клиентам с первого взгляда понять, что вы нм предлагаете. У них нет времени читать длинные и сложные тексты. Чем проще подача — тем легче понимание, тем выше вероятность покупки. Визуализация, или «картинка», украсит и усилит любой документ.
37)AIDA.
А — attention (внимание) Привлекает ли реклама внимание? Выделяется? Цепляет? Работает ли картинка (визуал), заголовок, компоновка (дизайн), размер?
I — interest (интерес) Интересно ли смотреть и читать вашу рекламу? Картинка должна быть интересной, привлекательной, нестандартной (не из надоевшего всем фотобанка или библиотеки имиджей Microsoft). Интересно ли читать ваш текст?
D — desire (желание) Вызывает ли ваше объявление желание приобрести ваш продукт или услугу? Текут ли у вас слюнки? Все ли достойные причины и аргументы вы привели?
А — action (действие) И наконец, побуждает ли ваша реклама к нужному вам действию? Просите ли вы прямо вашего клиента — позвонить, купить, попробовать, зайти? В 80% объявлений нет прямого призыва к действию. Реклама не работает так, как могла бы. Фраза «Звоните нам по телефону ххх хх хх» намного сильнее, чем «Наш телефон ххх хх хх».
38) Знание — сила.
Один из способов позиционирования компании — представить ее как эксперта рынка.
39) FAQ.
Представить клиентам информацию о решениях вашей компании в максимально удобном виде, легко считываемом и понятном.
40) Подарки.
Книга —лучший подарок. Так было, и так будет.
41) Свое — по максимуму.
Этот прием прост. Вы лишь должны начать максимально использовать свои площади и все свои носители для увеличения продаж и продвижения вашей компании и решений.
42) День открытых дверей.
День открытых дверей один из самых эффективных способов продать статус эксперта.
День открытых дверей может быть и как онлайн вебинар.
43) Спам.
Для очень многих компаний он работает: даже десятой доли процента откликнувшихся достаточно для того, чтобы окупить ваши инвестиции (причем очень небольшие). Спам (массовую неперсонифицированную рассылку) можно разделить на «свой» и «чужой».
Свой- рассылка по своей базе.
Чужой- рассылка по базе клиентов другой компании.
44) Сайт.
О том, как создать сайт или сделать его лучше, написаны сотни книг. Мои «две копейки» очень просты. Первое: поверьте, ваш сайт можно (и нужно) улучшить. И второе: ваш сайт должен продавать, и продавать хорошо.
45) Корпоративный блог.
Корпоративный блог — это самостоятельный сайт, где регулярно публикуются заметки сотрудников компании. Блог можно сравнить с дневником или лентой новостей, сообщения в которых можно комментировать и обсуждать. Блог можно вести в социальных сетях.
46) Подпись к электронным письмам.
Что может (должна) содержать такая подпись: фамилию и имя отправителя; должность с указанием названия компании; номера телефонов (офисный, мобильный); адрес корпоративного сайта; адрес блога; почтовый адрес компании; адрес офиса; специальное предложение. Продает именно последнее. Делайте предложение. Письма точат защиту клиента, как капли — камень.
47) Круглосуточно.
Не более 1% российских компаний доступно для своих клиентов и партнеров круглосуточно, каждый день (включая выходные) и без перерывов. Пройдите простой и быстрый тест. Попробуйте позвонить себе в офис на центральный телефон в 20.45 в будний день. Если вы услышите лишь гудки, вашей компании «двойка». С вами говорит автоответчик? «Тройка». Вам ответил сотрудник компании? «Четверка». Вам что-то продали? Вы заработали «пятерку».
48) 8 800 (бесплатная линия).
49) PDF.
Изготовление полиграфических материалов (буклетов, листовок, проспектов, инструкций) требует немалых затрат. Вы можете значительно сократить расходы, заменив большинство печатных материалов электронными версиями. Общепринятым форматом для этого является PDF, который корректно сохраняет любой документ независимо от особенностей вашего оборудования и используемого программного обеспечения.
50) Интересуемся.
Ваши сотрудники утопят вас в идеях. Только попросите их об этом.
51) Внутренние тренинги.
Как только вы начнете проводить тренинги, то сразу же увидите сотрудников с активной жизненной позицией: они будут учиться и учить.
52) Книжный клуб.
Делайте еженедельные рбзоры книг в вашей компании. И создайте мини библиотеку.
53) Оптимизм.
Когда клиенты смеются, они проще расстаются с деньгами.
Использовать юмор и улыбки для увеличения продаж и повышения боевого духа сотрудников компании.
54) Один редактор лучше ста рекламных объявлений.
Дружите с редакторами газет и журналов.
55) Колонка.
Предложите популярному деловому, профессиональному или отраслевому изданию (журналу, газете, сайту) вести свою регулярную колонку.
56) Перепечатки.
Всем хороши благожелательные публикации о вашей замечательной компании, о внимательных и дружелюбно настроенных сотрудниках, первоклассной и новаторской продукции. Одно плохо: вышла газета или журнал — и, к сожалению, не все успели прочитать о том, какие вы молодцы. Исправьте эту ошибку. Сделайте перепечатки.
57) Найти и выступить.
Использовать выступления на конференциях, «круглых столах», на собраниях клубов для продвижения компании, ее услуг, привлечения клиентов.
Странная вещь идеи. Они не работают до тех пор, пока не работаешь ты.