Создание рекламы для
· Каталоги
В этом формате и текст, и графика играют очень большую роль. Обложка — это то же самое, что заголовок рекламного объявления. Ее единственное предназначение состоит в том, чтобы заставить открыть каталог.
В хорошем каталоге, где-то на первых страницах, должно быть опубликовано обращение президента, а также его фотография. Это делает магазин более «человеческим».
Исключительно важно обозначить все заметные свойства товара или услуги, которые вы продаете.
Каталог - это место, где вы описываете несколько вариантов вашего основного товара (одна модель часов с разными ремешками), этим он отличается от печатной рекламы, где упор делается на описании одного варианта (одна модель часов со стандартным ремешком)
Особенно хорошо в каталогах работает личное торговое послание. Описание каждого продукта звучит так, как будто вы даете его в личном разговоре с потенциальным клиентом.
Номер бесплатной телефонной линии должен быть выделен крупным шрифтом и быть хорошо заметен на фоне формы заказа.
Рекламные листовки, вкладыши, формы обратной связи - обязательно вложите их вместе с отправкой заказанного клиентом товара. Это увеличит шанс дополнительной продажи.
· Газеты
Один-единственный выход рекламного объявления— пустая трата времени и денег. Люди не реагируют на рекламу незамедлительно.
Выбирайте газету/рубрику, которая соответствует вашей ЦА
· Билборды
Краткость: вы должны написать лишь заголовок, в лучшем случае, добавив к нему коротенький подзаголовок и изображение — и все!
Используйте многоступенчатую концепцию объявления: на билборде информация о продукте появляется постепенно, с интригующими заголовками, чтобы потребитель хотел узнать конечную суть сообщения.
|
|
· Пресс-релизы
Первым делом - правильная «шапка» - «Сообщение для прессы», так как название «Пресс-релиз» несколько устарело.
В верхнем правом углу релиза дату и слова: «Для ближайшего выпуска».
Далее заголовок и подзаголовок, которые заинтересуют получателей пресс-релиза.
Потом указать город, где родилась новость.
Пресс-релиз должен быть написан в форме новостной заметки и с самого начала наполнен как можно большим количеством фактов. Все основные аспекты следует выложить еще в первых нескольких абзацах текста, чтобы редактор, да и любой читатель мог моментально уловить суть ваших слов.
Начните пресс-релиз с ответами на стандартные вопросы: «кто», «что», «где», «когда», «почему» и «как».
В своем тексте вы можете приводить цитаты из высказываний экспертов, которые действительно могут сказать о вашем товаре или услуге то, что вы сами заявить не можете.
Найдите психологические мотивационные факторы, играющих важную роль - «привязка» и «модные увлечения». Свяжите вашу новость с чем-то актуальным.
· Радио
Используйте силу воображения слушателей.
Нужен определений уровень частоты повторов, чтобы радио заработало.
Любопытство - для заголовка ролика.
«Стержневое» послание, передаваемое через радио, должно быть простым и легким для понимания.
· Телевидение
1. Как правило, самый эффективный критерий для определения,
|
|
подходит ли ваш продукт для данного
типа рекламы,— это стандартная цена. Если ваш
товар или услуга относится к категории импульсных
продуктов (розничная цена которых не превышает
29,95 долларов), тогда, возможно, телевизионная
реклама подходит для их продажи.?
2. Следующим критерием должна стать ценность продукта.
Ей следует быть на уровне того, что оценива
ется как «слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Тогда свою роль сыграет жадность. Ваши клиенты
должны верить, что они получают более ценный товар,
чем это возможно. У них в подсознании должен
крутиться вопрос: «Как они это так лопухнулись?!»
3. Очень большое значение имеет также и простота.
Крайне важно, чтобы ваше предложение звучало как
можно проще и понятнее. Все, что усложняет ролик,
снижает продажи. Единственным исключением из
данного правила может стать перечисление в конце
ролика дополнительных доводов ради повышения
ценности продукта. Например: «Если вы позвоните
в течение следующих 20 минут, я добавлю еще один
миксер бесплатно. Это значит, что вы получите два
миксера всего за 19,95 долларов». Не давайте потенциальному
клиенту возможности выбирать. Выбор
у него должен быть один-единственный: «Купи этот
продукт и забирай все это». Не предлагайте разных
цветов и размеров. Предложение одно-единственное,
и выбора нет. Только тогда, когда клиент позвонит
вам по телефону, вы можете «раскрутить» его на дополнительные
покупки или предложить различные
варианты или количества конкретного продукта.
|
|
4. Создайте ощущение необходимости действовать быстро.
Вы должны убедиться, что клиент не собирается
записать себе номер с мыслью купить ваш продукт
как-нибудь потом, потому что в таком случае он, скорее
всего, ничего не купит. Как и в предыдущем случае,
жадность— хороший мотивационный фактор,
а ограничение времени на реакцию творит чудеса.
5. Включите адрес вэб-сайта. Многие зрители записывают
и телефон, и адрес сайта в Интернете, а затем
садятся за компьютер. Все люди разные. Некоторые
предпочитают совершать покупки по телефону, другие —
по почте, а третьи — через Интернет. Вам нужно
привлечь их всех. Некоторые потенциальные клиенты,
набирая телефон, могут попасть «не туда» или
дозвониться до кого-нибудь, живущего в совсем другой
стране и говорящего с непонятным акцентом.
Они могут решить повесить трубку и купить продукт
по Интернету. Со мной такое случалось. А посколь
ку огромная часть нашей сервис-индустрии уже выведена
за рубеж, то Всемирная паутина становится
самым логичным местом для совершения покупок.
6. Ваш продукт должен быть привлекателен для массового
рынка: для женщин, мужчин, людей старше
40 лет или другого крупного сегмента рынка. В конце
концов, телевидение достигает массового рынка,
и если ваш продукт не будет привлекателен для этих
самых масс, то тогда вы зря тратите деньги, пытаясь
таким образом «поймать» свою целевую аудиторию.
Видеоряд: Если вы продаете что-нибудь из кухонной утвари, в качестве фона используйте кухню. Если вы продаете автокосметику, покажите домовладельца во дворе его дома, ухаживающего за своим автомобилем средней ценовой категории. Помните, что вы обращаетесь к массам, а потому следует использовать реквизит, который типичен и подходит для данного рынка.
Если вы предлагаете какой-нибудь бонус, то убедитесь, что вашей аудитории захочется получить подобный бонус. В таких ситуациях следует протестировать вариант бесплатного подарка и сравнить его с вариантом того же предложения, но без какого-либо подарка.
· Интернет
Не надо пытаться что-то продать сразу же, а следует стремиться наладить диалог с потенциальным клиентом и заручиться его доверием - а далее можно перенаправить его на целевую страницу.
вылавливание, заманивание и пропихивание: сначала вы должны выловить клиентов из откликов на свою рекламу в масс-медиа или из другого офф-лайн источника. Затем должны заманить их чем-нибудь бесплатным и интересным.
И, наконец, вы уже можете начать пропихивать свои маркетинговые послания.
Приложение
10 графических элементов, которые
необходимо учитывать при создании директ-маркетинговой
рекламы
1. Заголовок.
2. Подзаголовок.
3. Снимок или рисунок.
4. Подпись под иллюстрацией.
5. Текст.
6. Заголовки параграфов.
7. Логотип.
8. Цена.
9. Способ обратной связи.
10. Макет целиком.
Основные элементы рекламного текста
Здесь представлены 23 основных элемента рекламного
текста, которые следует иметь в виду при написании рекламы
1. Шрифт.
2. Первое предложение.
3. Второе предложение.
4. Заголовки параграфов.
5. Описание продукта.
6. Новизна.
7. Техническое объяснение.
8. Предвосхищение возражений.
9. Устранение возражений.
10. Пол.
11. Ясность.
12. Штампы.
13. Ритм.
14. Обслуживание.
15. Физические характеристики.
16. Испытательный срок.
17. Ценовое сравнение.
18. Рекомендации и свидетельства.
19. Цена.
20. Резюме.
21. Избегайте многословия.
22. Легкость размещения заказа.
23. Запрос на заказ.
Психологические мотивационные факторы
Далее следуют 31 психологический мотивационный
фактор, которые необходимо помнить или пересматривать
при составлении каждого рекламного послания
1. Чувство вовлеченности или собственности.
2. Честность.
3. Добропорядочность.
4. Надежность.
5. Ценность и доказательство ценности.
6. Оправдание покупки.
7. Жадность.
8. Свидетельство компетентности.
9. Заверение в получении удовлетворения.
10. Характер продукта.
11. Характер потенциального клиента.
12. Модные увлечения.
13. Выбор времени.
14. «Привязка».
15. Последовательность.
16. Созвучность.
17. Желание принадлежать к определенной группе.
18. Страсть к коллекционированию.
19. Любопытство.
20. Ощущение необходимости действовать безотлагательно.
21. Страх.
22. Незамедлительное получение удовлетворения.
23. Эксклюзивность, редкость и уникальность.
24. Простота.
25. Человеческие взаимоотношения.
26. Истории.
27. Мысленное вовлечение.
28. Чувство вины.
29. Конкретность.
30. Близость и знакомство.
31. Надежда.