Анализ маркетинговой деятельности Развлекательного Центра «Остров Сокровищ»

Название «Остров Сокровищ» говорит само себя. Оно вызывает у потребителя ассоциации с одноименным романом Р. Стивенсона. Потребителю представляется море, пираты, сокровища, приключения, азарт и т.д. Название является очень эмоциональным, особенно, когда произносится с характерной интонацией. Можно отметить, что товарный знак «Остров Сокровищ» является удачным и полностью соответствует замыслу, стратегии и миссии фирмы.

Логотип ЗАО «Остров Сокровищ» представлен на рис. 1.

Рисунок 1. Логотип ЗАО «Остров Сокровищ»

Как видно на рис., логотип ЗАО «Остров Сокровищ» выполнен в темно-синей цветовой гамме, кроме того, использованы желтый и черный цвета. Цвет, как известно, не только вызывает соответствующую реакцию человека в зависимости от его эмоционального состояния, но и определенным образом формирует его эмоции. Говоря о семантике цвета для формирования имиджа фирмы, следует отметить, что синий — помогает сконцентрироваться на самом необходимом: не расплыться по мелочам, не разбрасываться. Синяя деталь в рекламном проспекте сразу привлечет к себе внимание и, в отличие от красной, никогда не вызовет отрицательных эмоций. Желтый — настраивает на коммуникабельность. Это цвет открытости и общительности. А еще он помогает придать уравновешенность разгулявшимся эмоциям, обрести внутреннее спокойствие, утихомирить душевное волнение. Кроме того, желтый способен «наделить» предмет интеллектом. Черный — цвет самопогружения: он помогает от всего отгородиться, замкнуться и сконцентрироваться на решении той или иной задачи. В то же время данный цвет способен настроить на меланхолию и уныние. В черном приходит ощущение одиночества и изоляции от окружающего мира. Именно поэтому данный цвет в печатной рекламе лучше не использовать. Эта рекомендация, разумеется, не распространяется на шрифт и таблицы. Как раз в отношении их-то, за редким исключением, лучше не экспериментировать.

Однако общий цветовой образ выглядит загадочным, навевая потребителю представления о дальнем плавании, приключениях.

Как видно, логотип ЗАО «Остров Сокровищ» полностью соответствует названию фирмы и выполнен в морской тематике, поддерживая образ романа Р. Стивенсона «Остров Сокровищ».

Современные казино сталкиваются с проблемой привлечения клиентов и преодоления негативного имиджа, который все-таки довлеет над данными организациями. Помимо этого, казино сталкиваются с попыткой ограничения деятельности посредством государственного регулирования через издание соответствующих законов. Таким образом, возникает вопрос: «Что делать»? И появляется вполне закономерный ответ — разрабатывать PR-кампанию в поддержку казино, учитывая тот зарубежный, да и российский опыт, который имеется сегодня в наличии.

Любое казино рано или поздно сталкивается с рядом проблем. С некоторыми проблемами, такими как негативный имидж среди населения, казино стараются бороться сообща, вырабатывая общую PR-стратегию, разделяя сферы влияния и лоббируя законы. Но есть проблема, которая требует от каждого отдельного игорного дома своего индивидуального подхода — это проблема привлечения клиентов. Ведь от их количества и суммы денег в их кошельках зависит прибыль всего предприятия. Мы будем различать три типа клиентов казино: VIP-клиенты, постоянные и непостоянные клиенты.

VIP-клиенты регулярно посещают игорное заведение, и, в большинстве случаев, оставляют там внушительные суммы. Их знает в лицо руководящий состав казино, они обладают всевозможными привилегиями, начиная от права бесплатного пользования VIP-стоянкой и заканчивая большими скидками.

Постоянные клиенты тоже регулярно посещают казино, но тратят при этом незначительные (для игорного бизнеса) суммы денег, если брать каждого клиента в отдельности. Несмотря на это, постоянные клиенты имеют ряд привилегий, скидки, право на бесплатные напитки (иногда даже алкогольные). По сути, они — те самые клиенты, за которых и идет борьба среди более или менее крупных игорных домов. Потому PR-кампания обычно проводится с расчетом именно на них.

Непостоянные клиенты приходят в казино либо в первый раз, либо очень редко. При работе с этой категорией клиентов игорный дом ставит перед собой задачу перевести их из категории непостоянных в категорию постоянных клиентов.

Итак, на данном этапе мы можем сделать вывод о том, что каждое игорное заведение, прибегающее к методам PR, должно выделить так называемую «target audience» (целевую аудиторию) и работать именно в этом направлении. Если же речь идет о крупных сетевых казино, то здесь уместно говорить о комплексной PR-кампании.

Основной целевой аудиторией казино «Остров Сокровищ» являются состоятельные клиенты в возрасте от 30 до 45 лет, предпочитающие спокойную обстановку, возможность расслабиться и отдохнуть.

Как мы уже выяснили, непостоянные клиенты — это, как правило, люди, которые либо впервые пришли в данное казино, либо в силу своих небольших доходов редко посещают игорные дома. Так или иначе, первый шаг, который делают уважающие себя игорные дома, это регистрация клиента. В хороших казино каждому новоприбывшему клиенту также вручают карточку гостя. Карточка является весьма интересным ходом, так как дает клиенту определенный статус в заведении, упрощает его следующий проход в данное казино, и, как правило, предоставляет ему небольшую скидку. Вместе эти факторы окажут необходимое влияние на клиента, когда он будет выбирать вариант проведения своего досуга в следующий раз.

Немаловажную роль для привлечения непостоянного клиента имеет уровень сервиса: степень внимания со стороны официанток, изысканность интерьера, спокойная располагающая атмосфера всего заведения. Другими словами, клиент должен получить такой уровень комфортности, к которому хотелось бы вернуться. А уж способы достижения этого самые разнообразные: от вышколенного обслуживающего персонала до изучения личных вкусов клиентов.

В казино «Остров Сокровищ» сервис находится на высоком уровне. Крупье обязан приветствовать каждого гостя, обязательно общаться, поздравлять с выигрышем, уметь искренне сочувствовать. Персонал «Остров Сокровищ» регулярно участвуют в психологических тренингах. Обязательные фразы крупье: «Здравствуйте!», «Поздравляю!», «До свидания!», «Приходите еще!», «Спасибо за игру!», «Желаю удачи!».

Одежда персонала, в частности крупье представляет собой белые блузы, бардовый корсет и темную юбку (рис.14, Приложение), что выглядит нарядно и опрятно, привлекая взгляды посетителей.

Есть и еще одно важное условие, которое должно быть учтено еще при создании игорного заведения — это его уникальность, неповторимость. В российском игорном бизнесе такой ход еще не слишком популярен, но вот казино Лас-Вегаса используют его уже давно. Знаменитый игорный дом Caesar Palace создан в стиле эпохи Древнего Рима и действительно похож на дворец Цезаря. Весь персонал казино стилизован под римских легионеров и патрициев, и это оказывает сильное влияние на посетителей заведения, не говоря уже о том, что интерьер и атмосфера делают его уникальным.

Интерьер казино «Остров Сокровищ», названного в честь романа Р. Стивенсона «Остров Сокровищ», как можно догадаться, выдержан в пиратском стиле. Кроме всего прочего, здесь заключается еще одна психологическая хитрость: в названии казино заключена ассоциация с выигрышем денег или так называемым «сокровищем», что само по себе привлекает клиентов.

В 2001 г. в казино «Остров Сокровищ» были надписи на фишках – согласно общей символике - 100 пиастров, а не 100 долларов. Однако по просьбе игроков позже 100 пиастров (долларов) были переведены в рубли, т.к. игроки не могли понять, сколько они выиграли или проиграли.

Как уже говорилось ранее, именно на постоянных клиентах держатся все крупные игорные дома. У данной категории посетителей, как правило, нет достаточного запаса денег, которых бы им хватило на то, чтобы отыграться, поэтому любое казино старается приумножать свою базу постоянных клиентов, используя при этом методы PR.

Постоянный клиент казино, так же как и непостоянный, имеет членскую карточку, условия пользования которой, тем не менее, могут отличаться. Рассмотрим пример с условными цифрами. Итак, вход в казино является платным для всех, кроме владельцев обычной членской карты, у которых к тому же имеется скидка в размере 5%. Владельцы золотой карты имеют право на бесплатный вход уже для двух персон и 10%-ную скидку, а владельцы платиновой карты — бесплатный вход на 6 персон и скидку в 25%. Таким образом, уже только членская карточка обладает мощным потенциалом и является реальным инструментом удержания постоянных клиентов. Добавьте сюда еще и статус самого казино, ведь чем элитнее заведение, тем выше будут ценить свои привилегии его клиенты.

Но членские карты не единственный крючок, на который можно поймать постоянных клиентов. Самым распространенным способом, который был придуман в Лас-Вегасе и используется в большинстве казино всего мира, является розыгрыш ценных призов. Здесь важно именно то, что приз будет действительно ценным, и чаще всего им выступает автомобиль (по желанию клиента, приз может быть выдан ему также в денежном эквиваленте). Гораздо реже игорные дома разыгрывают путевки на элитные курорты, события, соревнования. Недавно одно московское казино разыграло среди своих посетителей… вертолет.

Большинство игорных домов из розыгрыша призов делают настоящее шоу с участием популярного ведущего и выступлениями известных артистов. Также перед розыгрышем главного приза обычно разыгрываются менее важные призы (телевизоры, видеомагнитофоны, денежные призы и т.д.). Все это создает эффект ожидания чего-то грандиозного и заставляет людей нервничать, что увеличивает продажи спиртного… и банк казино.

Данный метод основан на психологическом факторе. У многих людей не хватает средств, скажем, на покупку автомобиля, но у них есть около $500 в месяц, которые они согласны потратить. Казино в данном случае как раз предоставляет им возможность получить то, о чем они мечтают. Но здесь важным фактором для посетителей является возможность победы, они должны видеть и верить в то, что приз можно выиграть достаточно легко, если часто ходить в казино. Также важно умелое проведение самого розыгрыша, который, как уже упоминалось, должен напоминать шоу, чтобы у клиентов, ушедших с пустыми руками, остались позитивные эмоции.

Самыми популярными являются конкурсы, в которых за главный приз борются сразу несколько игроков. Часто они напоминают игры типа «менеджер», когда участники, выбрасывая игровые кости, передвигают свои фигуры по игровому полю. Этот конкурс хорош тем, что дает возможность другим клиентам, не участвующим в борьбе за главный приз, увидеть, что администрация казино не может повлиять на исход розыгрыша, и дает надежду на победу в следующий раз. Таким образом, данная техника является одной из самых действенных, создавая у клиентов зависимость от тех или иных мероприятий игорного дома.

В казино «Остров Сокровищ» регулярно проводится розыгрыш призов, каждую пятницу проводится розыгрыш золотого клада.

Каждую последнюю субботу месяца в казино «Остров Сокровищ» проводится «Игра Чемпионов». Начало SLOT – розыгрыша в 21.00. Всем игрокам раздаются пригласительные билеты на игру (рис. 15, Приложение).

В зале игровых автоматов ЗАО «Остров Сокровищ» каждую среду и пятницу разыгрываются денежные призы. Ежемесячный слот-розыгрыш с призовым фондом 24 000 руб. проводится каждую последнюю субботу месяца. Вход свободный. Ставки от 50 копеек.

Также хотелось бы отметить типичный PR-ход, который применяет сегодня каждое казино — это концерты известных артистов, фокусников или юмористов. В среднем игорном доме такие мероприятия проводятся раз в неделю в самое популярное время для отдыха: в ночь с субботы на воскресенье. Ведь после окончания концертной программы есть большая вероятность того, что посетители захотят продолжить свой отдых в игровом зале казино.

Казино «Остров Сокровищ» также использует этот прием, регулярно проводя различные вечеринки.

Часто крупные казино устраивают также масштабные мероприятия, которые могут заинтересовать игроков какой-нибудь узкой направленности, и с помощью СМИ придают этому событию высокий статус. В качестве примера можно привести ежегодные турниры по стат-покеру (покер без участия крупье), во время которых каждый из участников вносит фиксированную сумму в общий банк, а победитель забирает все. Причем само казино получает 10% от общей сумы выигрыша плюс большое количество дополнительных потенциальных клиентов из числа участников шоу, зрителей, а также представителей СМИ.

Следующий ход очень популярен среди уважающих себя игорных заведений — это доставка проигравшихся клиентов на такси домой, причем абсолютно бесплатно (это достигается путем подписания контракта с таксопарком). Для казино затраты на доставку игроков гораздо меньше, чем выгода от этого нововведения. Зная о нем, клиенты не будут задумываться, как добраться до дома, и соответственно могут проиграть все деньги без остатка. Сюда же можно отнести и такой ход, как бесплатный ужин для проигравшего клиента.

Одной из важнейших услуг казино является предоставление охраны клиентам, которые выиграли крупные суммы денег, хотя данной услугой чаще всего пользуются VIP-клиенты.

VIP-клиент имеет особый статус в казино, он обладает всеми привилегиями, а также довольно внушительной скидкой на все услуги данного заведения. Наличие у казино VIP-клиентов может сыграть для него как положительную, так и отрицательную роль. Отрицательный момент заключается в том, что VIP-клиенты играют на большие ставки, что, разумеется, увеличивает их возможный выигрыш. Также они имеют при себе большой запас денег, который позволяет им отыгрываться. Однако в своем большинстве VIP-клиенты приходят в игорный дом не с целью выигрыша, а для того, чтобы приятно провести время и отдохнуть от своих проблем.

VIP-клиенты — состоятельные люди, любящие комфорт и уединение, поэтому крупные казино строят для них VIP-залы, которые отличаются более высокими ставками, уютным и богатым интерьером и абсолютно бесплатным баром. Любое казино ценит своих VIP-клиентов, и поэтому выполняет практически все их прихоти, вплоть до покупки предпочитаемых ими элитных спиртных напитков и дорогих сигар.

К услугам посетителям казино «Остров Сокровищ», как уже говорилось ранее, предоставляется бесплатный бар, фуршет, сигареты. В качестве сувенира раздаются спички с фирменной символикой, на обратной стороне коробки которых изображена схема проезда к казино «Остров Сокровищ» (рис.16, Приложение).

Анализируя рекламную стратегию Развлекательного Центра «Остров Сокровищ», можно также отметить основные моменты.

Основной рекламой ЗАО «Остров Сокровищ» служит наружная реклама: баннер-растяжка 3х6 м (рис. 17, Приложение).

Рекламный слоган или рекламный девиз Развлекательного центра «Остров Сокровищ» - «Встряхнись!». Назначение слогана в рекламном материале - привлечь внимание и побудить к действию. Считается, что количество людей, которые замечают слоганы, в 4—5 раз больше количества людей, которые читают всю рекламу. Слоган - наиболее сильнодействующая форма торгового предложения, хотя отнюдь не каждый слоган такое предложение содержит.

Изобретая рекламный девиз надо стремиться к тому, чтобы он удовлетворял следующим требованиям: безусловное соответствие общей рекламной теме; простота; формулировка лозунга для лучшего запоминания путем оригинальной игры слов; упоминание в слогане названия фирмы.

Слоган символизирует, что в казино «Остров Сокровищ» посетитель «встряхнется», т.е. получит приток адреналина, еще бы, ведь само название «Остров Сокровищ» дает образ несметных богатств, которые можно выиграть в казино.

Проводя рекламную компанию в 2002 году ЗАО «Остров Сокровищ» транслировало на радио - «Европа-плюс Новосибирск» имиджево-информационные аудиоролики.

Также следует отметить, что налоги от доходов ЗАО «Остров Сокровищ» идут на помощь детям – также одно из проявлений имиджевой рекламы.

В заключение можно привести отзывы посетителей о казино «Остров Сокровищ». Валентин: «После нового года в blackjack играть не интересно. У меня отличная работа но делать ставки минимум 300 руб это уж слишком». Дмитрий: «Мне казино очень не понравилось, совсем не соответствует рекламе, информацию о казино пора обновлять». Александр: «Отличное казино. Есть где развернуться. Есть VIP - зал, мне очень понравился. Отличный сервис. Хотите поиграть в казино, Вам сюда», Борис: «Частенько ходил раньше в «Метелицу», действительно все на нормальном уровне. За исключением: Потертых фишек, особенно по 25-100 руб.; Столы старые и все в пятнах от распиваемых напитков; Официантки милые и расторопные; Крупье борются за премию и переглядываются на друг друга, когда у них выигрываешь; Один раз сидел играл выиграл около 10000, так и пит босс прибежал стал смотреть, что за система такая. В итоге через 10 минут я уже все проиграл. В общем, до Московских казино, не говоря о Европе и Америке нам далеко. Обошел все казино нашего города, единственное достойное - это Остров Сокровищ».

Таким образом, проводя анализ маркетинговую политику казино «Остров Сокровищ, можно отметить основные моменты:

Имидж ЗАО «Остров Сокровищ» является продуманным и представляет собой законченный образ.

Товарный знак, логотип полностью соответствуют миссии фирмы. ЗАО «Остров Сокровищ» успешно применяет технологию привлечения новых и удерживания постоянных клиентов, используя для этой цели различные мероприятия: розыгрыши, вечеринки и т.д.

Имидж казино соответствует потребностям целевой аудитории. Сервис в казино «Остров Сокровищ» также находится на высоком уровне, персонал приветлив и вежлив с посетителями. Руководство ЗАО «Остров Сокровищ» уделяет внимание обучению персонала, регулярно устраивая обучающие психологические тренинги. Посетителям предлагается бесплатный фуршет, в отличие от других казино г. Новосибирска, кроме казино в Развлекательном центре есть зал игровых автоматов, что является поводом для привлечения новых посетителей, не желающих играть в казино. В центре также имеется ресторан, где можно отдохнуть и вкусно поужинать.

ЗАО «Остров Сокровищ» использует рекламную стратегию для привлечения новых клиентов. В качестве рекламы применяются растяжки, аудиоролики на радиостанциях города, реклама в журналах. Рекламный слоган прост для запоминания и соответствует миссии фирмы.

Кроме того, к преимуществам ЗАО «Остров Сокровищ» можно отнести и удобное месторасположение заведения – в центре города, что также служит для привлечения большего числа клиентов.

Для получения дополнительной информации об отношении посетителей к Развлекательному Центру «Остров Сокровищ» было проведено маркетинговое исследование в виде опроса посетителей. Посетителям предлагалось ответить на вопросы анкеты. Всего было опрошено 100 посетителей развлекательного Центра.

Были получены следующие результаты:

1. Ваш возраст

2. Род занятий

3. Годовой доход

4. Как часто Вы бываете в казино «Остров Сокровищ»?

5. Для каких целей Вы посещаете развлекательный центр?

6. Устраивает ли Вас атмосфера в казино «Остров Сокровищ»?

7. Что Вам больше всего понравилось в нашем заведении?

8. Устраивают ли Вас цены и ставки в нашем заведении?

9. Придете ли вы в ЗАО «Остров Сокровищ» еще?

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

Большинство опрошенных посетителей ЗАО «Остров Сокровищ» - руководители в возрасте старше 31 года, с высоким доходом (60-200 т.р. в год). Большинство респондентов бывают в ЗАО «Остров Сокровищ» не чаще раза в месяц, посещают Развлекательный Центр с целью отдыха.

Большинство опрошенных ответили, что их устраивает атмосфера в казино, больше всего в казино их привлекает уровень обслуживания, а также дизайн заведения и проведение всевозможных развлекательных конкурсов и акций. Цены и ставки устраивают лишь 54 % опрошенных, тем не менее, абсолютное большинство хотело бы посетить ЗАО «Остров Сокровищ» еще раз.

Анализируя собранную информацию, можно отметить, что в большинстве своем посетители благосклонны к имиджу ЗАО «Остров Сокровищ». Среди пожеланий, полученных от посетителей, можно отметить следующие: чаще проводить различные акции, конкурсы, мероприятия, снизить ставки, расширить спектр предлагаемых услуг.