ГЛАВА 1 Теоретические основы сбытовой политики на производственном предприятии
1.1 Понятие и сущность сбытовой политики предприятия
1.2 Характеристика каналов сбыта
ГЛАВА 2 Анализ эффективности сбытовой политики ООО «Кроха»
2.1 Общая характеристика организации
2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.
2.3 Оценка эффективности сбытовой политики предприятия
ГЛАВА 3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
Введение
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что на современном этапе, в условиях нестабильной экономической ситуации в России, рынок все более вынуждает смещать управленческие усилия с проблем производственно-технического характера на проблемы рациональной организации сбыта. В современных экономических условиях недостаточное внимание к сбытовой политике может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, грамотно сформированная стратегия и четкая организация сбыта, способны увеличить объем продаж даже товаров с низкой конкурентоспособностью и принести доход. Регулярно публикуется значительное количество экономической переводной и отечественной литературы по проблемам продвижения товаров к потребителям, однако методология и принципы управления эффективностью сбытовой политики требуют дальнейшей разработки и углубления с обязательным учетом специфики российского рынка.
Целью исследования является разработка предложений по повышению эффективности сбытовой политики на производственном предприятии на примере ООО «Кроха».
В рамках поставленной цели необходимо решить следующие конкретные задачи:
- раскрыть понятие, цели и задачи сбытовой политики предприятия;
- дать характеристику каналов сбыта товаров;
- изучить основы стратегий в сфере сбытовой политики на производственном предприятии;
- составить краткую организационно-экономическую характеристику ООО «Кроха»;
- провести анализ внешней и внутренней среды предприятия;
- дать оценку эффективности сбытовой политики предприятия;
- разработать меропрития по совершенствованию сбытовой политики ООО «Кроха»;
Объектом исследования является Общество с Ограниченной Ответсвенностью «Кроха» (г. Бердск).
Предметом исследования является совокупность организационно- экономических отношений, возникающих в процессе управления эффективностью сбытовой политики на производственном предприятии.
ГЛАВА 1 Теоретические основы сбытовой политики на производственном предприятии
1.1. Понятие и сущность сбытовой политики предприятия
В большинстве случаев производственные возможности предприятий по выпуску продукции и существующий спрос на этот товар не совпадают. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного сбыта этого продукта.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен решать рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в основе сбытовой политики лежат принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся 6 элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Сбытовая политика производственного предприятия предусматривает, определенные систему, формы и методы, направления, подходы и средства, организацию, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность адресного сбыта. Сбытовая политика включает в себя несколько направлений, представленных на рисунке 1
Рисунок 1 – Составляющие сбытовой политики предприятия
Товарная политика производственного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.
Центральным понятием товарной политики является «новизна», поскольку в условиях динамичной конкурентной среды производственное предприятие должно формировать адекватную, мобильную и эффективную товарную политику, обеспечивающую баланс между существующими товарами и Сбытовая политика предприятия товарная политики ассортиментная политика распределительная политика ценовая политика коммуникационная политика сервисная политика 7 новыми разработками. Соответственно, мероприятия товарной политики ориентируются на производство и сбыт:
- известного (выпускаемого) товара;
- модифицированного товара;
- нового товара.
Ключевыми факторами, определяющими результативность (эффективность) товарной политики, являются следующие:
-конкурентное преимущество товара
-сбытовое и маркетинговое конкурентное преимущество предприятия
технологическое конкурентное преимущество предприятия
Ассортиментная политика производственного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности конкурентное преимущество товара сбытовое и маркетинговое конкурентное преимущество предприятия технологическое конкурентное преимущество предприятия 8 товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (числом вариантов) их товарного представления.
Эффективность ассортиментной политики производственного предприятия определяется соотношением основных эффектов – эффектов разнообразия, опыта и масштаба. Ценовая политика производственного предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров.
Выбор и формирование ценовой политики предприятия определяются тремя основными группами факторов: издержками, спросом и конкуренцией. Анализ издержек предусматривает анализ их структуры, определение функции и эффекта опыта (масштаба), а также последующий анализ чувствительности порога рентабельности в зависимости от определяющих ее факторов и устанавливаемой цены. На основе издержек определяются так называемые внутренние цены, или цены, исходящие из издержек: предельная цена; техническая цена, или цена безубыточности; целевая (достаточная) цена.
Анализ спроса базируется на исследовании его эластичности по цене, которая характеризует чувствительность к цене. Помимо этого анализ спроса предусматривает определение воспринимаемой ценности товара и оценку его базовой выгоды (экономии издержек) для покупателя (потребителя). Вариативность ценообразования на основе анализа спроса обусловливает гибкость ценовой политики предприятия, проявляющуюся в политике ценовой дискриминации.
Анализ конкуренции предусматривает определение ее типа и оценку воспринимаемой ценности товара. Тип конкуренции обусловливается возможностью субъектов влиять на цену. Оценка воспринимаемой ценности обусловливается дифференциацией товара и характеризует конкурентное преимущество предприятия и степень его ценовой независимости, что в дальнейшем обусловливает соответствующие решения по формированию ценовой политики производственного предприятия.
При формировании ценовой политики также необходимо учитывать следующие факторы: стадия цикла спроса на товар, взаимозаменяемость и взаимодополняемость товаров, производимых собственно, предприятием и его конкурентами.
Сервисная политика производственного предприятия заключается в разработке эффективной программы обслуживания, оказания покупателям (потребителям) определенного комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия.
Роль и значение сервиса состоят в следующем:
- сервис, являясь, с одной стороны, деятельностью по оказанию услуг, сопутствующих приобретению (покупке) покупателем товара производственного предприятия, а с другой – деятельностью по предоставлению дополнительных услуг, связанных с использованием этого товара, создает дополнительную ценность в виде так называемого интегрированного товара, состоящего из его реального исполнения и услуг по его приобретению и использованию; - сервис является источником дополнительных доходов и прибыли предприятия;
- сервис, будучи деятельностью, в известной мере определяющей экономические результаты и направленной на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей, реализует и определяет корпоративную миссию производственного предприятия;
- сервис является одним из основных источников его конкурентного преимущества, оказывая на это как прямой, так и косвенный эффект.
1.2. Характеристика каналов сбыта продукции производственных предприятий
Сбытовая система производственного предприятия представляется, как уже отмечалось, совокупностью субъектов сбытовой деятельности определенной структуры с определенными функциональными полномочия ми и обязанностями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями. Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта.
Наличие или отсутствие посредников определяют следующие методы сбыта:
-прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями)
-косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников)
Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.
Таблица 1 - Виды сбытовых систем в зависимости от формы сбыта
| Сбытовая система | Содержание | Управление сбытовой системой |
| Собственная | Осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно- правовом, а также экономическом и административном отношениях | Управление осуществляется производственным предприятием |
| Связанная | Осуществление всех сбытовых функций самостоятельными в правовом, и независимыми в экономическом отношении посредниками; координация деятельности всех субъектов | Общее управление сбытом, в частности, по сбытовым программам |
| Независимая | Осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками | Самоуправление каждым субъектом системы независимо от других |
В зависимости от организации функциональной деятельности (количества субъектов сбыта, их функциональной специализации, содержания и характера их взаимодействия и взаимосвязей и т.д.) и от организации управления (организационно-правового статуса субъектов, числа уровней иерархии, форм, методов и процедур управления и координации и т.д.) различают простые и сложные системы сбыта.
Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций.
Сложные системы отличает многоуровневая и многофункциональная организация, большое число субъектов сбытовой деятельности и использование различных подходов к координации и организации управления ими.
Рисунок 2. Виды сложных систем сбыта
Традиционная вертикальная система сбыта предполагает осуществление целенаправленной деятельности каждым из субъектов системы независимо от других исходя исключительно из индивидуальных интересов и ответственности.
Координированная вертикальная система сбыта предполагает осуществление целенаправленной совместной деятельности в соответствии с общими целями и интересами.
Главная координирующая (управляющая) роль в этих системах может принадлежать любому из субъектов: предприятию-производителю или одному из посредников.
Горизонтальная сбытовая система подразумевает объединение нескольких предприятий-производителей в единой сбытовой системе. Комбинированная сбытовая система предполагает совместное использование различных форм и 14 методов сбыта и объединяет все возможные сбытовые системы производственного предприятия.
Выбор, формирование и организация сбытовой системы производственного предприятия определяются следующими основными факторами:
факторами рынка;
факторами товара (продукции, услуг) производственного предприятия;
факторами предприятия;
факторами конкурентной среды – конкурентного давления;
факторами сбытовой системы.
Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети, выполняющими всю совокупность сбытовых функций и обеспечивающими в конечном итоге адресность сбыта.
Канал сбыта – логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресно-ориентированных сбытовых организаций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.
Канал сбыта можно трактовать как путь (маршрут) движения товара (ценности) от производителя к потребителю, в результате обусловливается возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности. Основные параметры, характеризующие логистический поток, свойственны и каналу сбыта: начальный и конечный пункты; траектория, длина и ширина; промежуточные пункты (субъекты, посредники); возможные (предполагаемые, допустимые) скорость и время движения; интенсивность движения.
Длина канала сбыта определяется числом уровней субъектов (посредников) сбытовой деятельности во всей сбытовой цепи между производителем и покупателями (потребителями). Ширина канала определяется числом субъектов (посредников) сбытовой деятельности на отдельном уровне (этапе) сбытовой цепи.
Глава 2 Анализ эффективности сбытовой политики предприятия ООО «Кроха»
2.1. Общая характеристика организации.
Объектом исследования является предприятие ООО «Кроха», которое функционирует на рынке детских товаров, а именно, является производителем, а так же занимается продажей собственной продукции детских головных уборов. Предприятие представляет собой общество с ограниченной ответственностью. Организация находится по адресу: 633011, Новосибирская область г.Бердск, ул.Ленина,89/6, телефон\факс: (38341)5-35-45. Сайт: www.happylama.ru. Единственным учредительным документом Общества является Устав.
ООО «Кроха»- это современное швейное производство. Организация начала свою деятельность в 1999г. и специализируется на выпуске детских головных уборов. Предприятие предлагает шапки от 36 до 58 размера, рукавицы, перчатки и краги для детей от 1 года до 14 лет, шарфы и манишки для мальчиков и девочек собственного производства. В ассортименте - около 500 актуальных моделей, обновление коллекций происходит 4 раза в год - к каждому сезону. Весь товар сертифицирован,
На сегодняшний день «Кроха» - это компания с производственной площадью около1700 квадратных метров, торговыми площадями более 3000 кв. м. полным производственным циклом (от разработки дизайна модели до предложения ее покупателю), широкой сетью региональных представительств и огромным количеством поклонников продукции по всей стране и за ее пределами.
Новым этапом развития предприятия стала регистрация торговой марки «Happy Lama», так что с августа 2011 года вся продукция выпускается под этой маркой. Но изменилось только имя — традиции остались прежними. На сегодняшний день «Кроха» - это компания с производственной площадью около1700 квадратных метров.
Компания использует различные способы отделки с применением современного оборудования. Фирма индивидуально, по собственным дизайнам заказывает текстиль, трикотаж, мех и отделочные элементы.
| директор |
| Главный бухгалтер |
| Начальник производства |
| Отдел продаж |
| Производственный цех |
| Мастер смены |
| швеи |
| утюжницы |
| Эксперементальная лаборатория |
| Склад готовой продукции |
| кладовщикик |
| дизайнер |
| технолог |
| менеджеры |
| товароведы |
| мерчедайзер |
| продавцы |
| грузчик |
| Водитель-экспедитор |
Рисунок 3 – Организационная структура управления ООО «Кроха»
2.2 анализ финансово-экономической деятельности предприятия.
В организации существует последовательная взаимосвязь между работами и подразделениями, так как если одно подразделение не закончит свою часть работы (например не будет готов крой) то другое не сможет выполнить свою часть (швеи не смогут отшить изделия).
Таблица 2. Основные финансово-экономические показатели предприятия за 2012 -2013 г
Из таблицы видно, что хоть и выручка компании увеличилась за год на 10,1%, чистая прибыль при этом уменьшилась на 8,7%. Это связано со значительным увеличением себестоимости продукции (на 20,9% в 2013 году). Объем продаж в натуральных показателях так же уменьшился за отчетный период, на 5,3%. Положительным является тот факт, что производительность труда и среднегодовая величина оборотных средств существенно увеличились. Важно отметить то, что дебиторская задолженность в ООО «Кроха» каждый год растет. В 2013 году она увеличилась более чем в 2 раза по сравнению с предыдущим годом, коэффициент оборачиваемости при этом уменьшился на 56,5%. На 1 ноября 2014 года дебиторская задолженность достигла уже 12 345 тысяч рублей, что почти в 2 раза превысило показатель 2013 года, хотя год еще не закончен. Выручка при этом составила 61684 тысячи рублей, то есть оборачиваемость дебиторской задолженности уменьшилась на 53,4% по отношению к 2013 году, что свидетельствует об увеличении доли коммерческого кредита, предоставляемого другим предприятиям. Таким образом, увеличивается доля средств, отвлекаемых из оборота данного предприятия. Предприятию следует добиться сокращения дебиторской задолженности, что позволит привлечь эти средства в собственный оборот.
2.3 Оценка эффективности сбытовой политики предприятия.
Значительную долю оборота в торговле детскими товарами обеспечивает сегмент детской одежды, поэтому российский рынок детской одежды считается одним из самых перспективных. Охарактеризуем рынок анализируемой организации, а именно рынок детских головных уборов в РФ. На данном рынке большое количество фирм-конкурентов. Главными конкурентами являются российские производители, товары иностранного производства в большинстве своем охватывают другую целевую группу потребителей, они отличаются по качеству и цене. Для фирм производителей, торгующих оптом, существует огромное множество каналов сбыта. Географически границы рынка определяются пределами Российской Федерации, но есть и случаи выхода на рынки ближнего зарубежья. На любое предприятие оказывает немаловажное воздействие внешняя среда.
Отрицательное влияние на ООО «Кроха» оказывают социальные факторы внешней среды, среди которых можно особо выделить: увеличение уровня безработицы, снижение покупательной способности населения, старение населения, уменьшение его численности. Политические, экономические и технологические факторы оказывают положительное влияние на фабрику.
Таблица 3. Влияние факторов внешней среды на предприятие ООО «Кроха»
| Факторы | Содержание | Воздействие на систему |
| Прямые Потребители | Оптовые покупатели (фирмы, ИП, частные лица), розничные покупатели | Определяют покупательский спрос. Влияют на формирование цен. |
| Конкуренты | Компании, специализирующиеся на выпуске детской одежды, или именно головных уборов. | Оказывают влияние на формирование круга постоянных клиентов (могут предложить более выгодные условия) Оказывают влияние на выбор ценовой политики (цены должны не только окупать все затраты фирмы, но и быть меньше, чем у конкурентов) |
| Поставщики | Российские и зарубежные компании по оптовой продаже сырья и фурнитуры, компании по продаже спецоборудования. | - изменения в условиях договора - влияют на своевременность поставок - оказывают влияние на качество продукции -как следствие, оказывают влияние на конкурентоспособность |
| Финансовые организации | Инвестиционные фонды, банки | - влияние на величину процентной ставки - влияние на скорость платежей поставщикам - влияние на скорость платежей покупателей |
| Косвенные Состояние экономики | Общее состояние | - при подъеме экономики платежеспособность увеличивается, и как следствие увеличивается спрос, а при снижении, наоборот - влияние на обменный курс валют. С некоторыми поставщиками оплата производится в европейской валюте по курсу ЦБ на день оплаты - уровень занятости населения и активности работы организаций- покупателей. |
| Научно-технический прогресс | Появление новых материалов, оборудования и технологий производства | - увеличение оборудования на предприятии, необходимость его обслуживания - обучение персонала новым технологиям |
Товар характеризуют следующие потребительные свойства: качественное используемое сырье, износостойкость, плотная посадка по голове, соответствие размерам, утепленность, рациональность формы, качественное производственное исполнение, наличие сертификатов качества. 31 Основные нужды потребителей, для удовлетворения которых предназначен товар, это эстетический внешний вид, качество тканей и швов, защита от неблагоприятных погодных условий (холода, ветра).
Конкурентным преимуществом является и тот факт, что продукция ООО «Кроха» относится к среднему ценовому сегменту. К тому же, предприятие постоянно разрабатывает новые модели. В 2013 году запустили в производство 52 новые модели. На 1 ноября 2014 года было выпущено 48 новых моделей за год.
Среди производителей детских головных уборов высок уровень конкуренции. В одном только Бердске, городе с численностью 100 000 человек, как минимум, 3 фирмы-производителя схожего с ООО «Кроха» масштаба, и еще множество мелких производств. Основным конкурентом рассматриваемого предприятия является Группа Компаний «Чудо-Кроха» (до 2012 года являющееся ООО «Любимый Кроха»).
В фирме «Чудо- Кроха» часть товара стали отшивать у подрядчиков в Китае, что, возможно, положительно повлияло на цену продукции, но отрицательно сказалось на качестве. Особенность ГК «Чудо-Кроха» в том, что фирма является обладателем уникальных в РФ лицензий на выпуск детских шапок и аксессуаров с использованием изображений таких популярных мультфильмов как Disney, Tom&Jerry, Смешарики и другие (всего около 9 лицензий, их количество регулярно увеличивается).
Таблица 4. Характеристика основных конкурентов ООО «Кроха»
Для продвижения продукции и получения прибыли стоит выпускать новую продукцию, для обновления ассортимента. В 2014 году выпуска новой продукции не произошло, что отрицательно повлияло на спрос продукции данной компании.
Проводимая фирмой ценовая политика ориентируется на следующие факторы: себестоимость изделия, цены конкурентов, спрос на ту или иную модель, то есть ценовая политика гибкая и наценка не формируется равномерно на весь ассортимент. Цены устанавливает директор на свое усмотрение. Цена формируется с ориентацией на дилеров (т.е. закладывается 20% скидка). Средняя наценка на «дилерскую цену» составляет 10%. Разброс цен на летний ассортимент от 40 до 200 рублей; на зимний – от 200 до 500.
Данная продукция носит сезонный характер, что связано непосредственно с большей потребностью покупателей в товаре в зимнее время года, чем в летнее, а так же в том, что это не товар не повседневного спроса, а 36 приобретается среднестатистической семьей поштучно перед началом каждого сезона, и редко когда в середине сезона.
Рисунок 4. Динамика продаж ООО «Кроха» за 2012-2013 годы по месяцам
Из графика видно, что самый пик продаж приходится на осенние месяцы, максимум зафиксирован в октябре 2013 года – 1 134 398 рублей, а минимум в декабре 2013 года – 173 521 рублей.
Потребителями продукции предприятия являются розничные магазины детских товаров, мелко- и крупно-оптовые фирмы. Для клиентов указываются следующие условия сотрудничества:
-физ.лицам даем контакты представителей нашей продукции в регионе.
- работа без НДС
- отгрузки от 20 000 рублей, от 3 шт. на артикул
- счет выставляется на следующий день после получения заказа, по фактически набранному товару - отправка сразу после оплаты (на расчетный счет или карту)
- доставка до транспортной компании за наш счет
Действует следующая система скидок:
5% - от 35 000 рублей
10% -от 70 000 рублей
15% - от 300 000 рублей
20% - для дилеров (клиенты-милионники)
Таблица 5. Динамика продаж ООО «Кроха» за 2012-2013 г. По группам клиентов
Для привлечения клиентов и поддержки ТМ «Happylama» руководство и менеджеры ООО «Кроха» постоянно использует следующие средства и методы: корпоративный сайт компании; рассылка печатных каталогов и другой полиграфической продукции (плакаты, календари) вместе с отгружаемым товаром; регистрация в бесплатных электронных каталогах, на досках объявлений, специализированных порталах; холодные звонки менеджерами компании потенциальным клиентам; периодические почтовые рассылки постоянным клиентам. Фирма так же имеет нерегулярный опыт использования платных средств рекламы: например, специализированный журнал «Оптовик Сибири» и реклама в «ЯндексДиректе».
Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики торгового предприятия «Кроха»
3.1. разработка предложений совершенствования сбытовой политики.
Для повышения сбыта на торговом предприятии «Кроха», можно ввести накопительную систему скидок, вместо фиксированной. Например: при продаже от 10 000 рублей-5% бонусов на накопительную карту, от 100 000 рублей- 15% процентов бонусов на накопительную карту. Тем самым это стимулирует покупать более дорогой товар, для последующего приобретения более дорогого товара со скидкой, а то и оплатой полной стоимости товара бонусными баллами.
Так же в настоящие время наряду с сайтами предприятия появились торговые площадки в социальных сетях, где огромная аудитория потенциальных покупателей и географический охват может вырасти. Та же в данных социальных сетях возможно проведение конкурсов, что привлечет покупателей в данные торговые площадки, прорекламирует данное предприятие и все это совершенно бесплатно.
Для стимулирования продаж возможно ввести поощрительную систему оплаты, в которой доход продавца или менеджера может вырасти от выполнения плана или объема продаж.
Несомненно, низкая цена и высокое качество товара по-прежнему являются важнейшими критерием, однако они уже не просто желательны, но скорее обязательны для конкурентоспособности. Сегодня потребители все чаще обращают внимание на дополнительные критерии, такие как сроки доставки, возможность получения заказанного товара в четко оговоренное время, а также качественное информационное сопровождение процесса выполнения заказа. На основе этого можно предложить такие меры стимулирования сбыта, как заключение контрактов с логистическими компаниями на поставку продукции крупным покупателям. Внедрение системы точно в срок, которая минимизирует складские запасы, затраты на производстве и складировании. Таким образом складские затраты, согласно статистики, могут снизиться до 70%.
Заключение
Сбыт является одним из основных этапов деятельности любого предприятия. Грамотный сбыт продукции, выбор каналов и методов продаж является залогом эффективного и прибыльного функционирования хозяйствующего субъекта.
В данной работе был проведен анализ сбытовой деятельности общества с ограниченной ответственностью «Кроха», которое занимается производством и реализацией детской одежды.
На основе проведенного анализа можно выделить следующие сильные стороны предприятия: работа с постоянными надежными поставщиками, точные сроки выполнения договорных обязательств; известность торговой марки предприятий-производителей, конкурентоспособные цены.
К слабым сторонам относится: достаточно высокая конкуренция на внутреннем рынке, причем основными конкурентами являются торговые предприятия, работающие от фирм – производителей.
Так же в работе предложены меры по совершенствованию сбытовой политики, такие как внедрение системы «точно в срок», изменение бонусной программы, привлечение инструментов социальных сетей и др.
Цены фирмы вполне конкурентоспособны и даже ниже чем у самого сильного конкурента. Клиентская база – вот что есть главное у фирмы и работе с ней надо уделять максимальное влияние. Собирать данные о потребителях, для дальнейшего информирования. Налаживать тесные отношения с контрагентами.
Так же можно предложить универсальные метды стимулирования, Постоянно устраивать рекламные акции, конкурсы, скидки
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 576 с.
2. Багиев, Г.Л. Основы маркетинговых исследований: учебное пособие /Г.Л. Багиев, И.А. Аренков. - СПб.: СПбУЭФ, 2010. - 310 с.
3. Балашов, В.Г. Система маркетинга на предприятии /В.Г. Балашов //Практический маркетинг, 2011. - №3. - С. 14-17.
4. Басовский, Л.Е. Маркетинг /Л.Е. Басовский. - М.: Инфра-М, 2011. - 472 с.
5. Виханский О.С. Стратегическое управление /О.С. Виханский. - М.: Гардарики, 2012. - 433 с.
6. Виханский, О.С. Наумов А.И. Менеджмент /О.С. Виханский, А.И. Наумов. - М.: Гардарики, 2012. - 467 с.
7. Гительман, Л.Д. Преобразующий менеджмент /Л.Д. Гительман. - М.: Пргресс, 2010. - 235 с.
8. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков. - М.: Дело, 2012 — 624 с.
9. Голубков, Е.П. Роль маркетинга на отечественных организациях /Е.П. Голубков, В.А. Выскребцев. - М.: Инфра-М, 2010. - 273 с.
10. Гончаров, В.В. В поисках совершенства управления /В.В. Гончаров. - М.: Пргресс, 2012. - 544 с.
11. Давыдов, В.С. Маркетинговая политика предприятия /В.С. Давыдов. - М.: Экономика, 2010. - 361 с.
12. Даньченок, Л.А. Маркетинг: учебное пособие для вузов /Л.А. Даньченок. - М.: МГУЭСИ, 2012. - 440 с. 46
13. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах /П.С. Завьялов. - М.: Инфра-М, 2010. - 244 с.
14. Киселева Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2011. – 192 с.
15. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент /Ф.Котлер — Спб: Питер - Ком, 2010. - 484 с.
16. Котлер, Ф. Основы маркетинга /Ф.Котлер — М.: Прогресс, 2009. - 644 с.
17. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.
18. Панкрухин, А. И. Маркетинг /А.И. Панкрухин. - М.: ИМП, 2012. - 501 с.
19. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / под ред. Голубкова Е.П. - М.: Экономика, - 2010. - 454 с.
20. Селезнева, Н.Н. Финансовый анализ: учебное пособие /Н.Н. Селезнева, А.Ф. Ионова. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2011 — 375 с.