Программа курса «Эффективные btb-продажи»
от “Вечерней школы продаж”
Разработчики программы и тренеры:
Александр Ягирский - практик, психолог, владелец бизнесов, бизнес-тренер и консультант с 19-летним опытом работы в продажах. Основатель «Вечерней школы продаж» (Ульяновск, Самара, Димитровград).
Опыт работы в продажах — с 2000 года.
Сферы деятельности: СМИ, реклама, колл-центры, телекоммуникации, МСБ, консалтинг, образование, медицина, производство, услуги.
Наталья Медведева - практик, сертифицированный бизнес-тренер, психолог. Тренерский стаж — 12 лет. Соавтор программ «Вечерней школы продаж».
Успешно обучает продавцов в сфере розничной торговли и b2b с 2008 года.
Сотрудник и руководитель центров корпоративного обучения Сбербанк, Dariano, “Александрийские двери”, “Запад”.
Специализация: выработка у менеджеров навыков эффективных продаж
Структура курса:
Занятий по 2 часа, включая практические задания плюс домашние задания
Всего за 6 занятий мы сформируем мышление успешного продавца, обучим Вас не только базовым, но и самым продвинутым техникам продаж, дадим вам мощный мотивирующий толчок и поможем в разы увеличить Ваши личные продажи.
Без отрыва от работы!
Время занятий: с 18.00 до 20.00 — 2 раза в неделю
Длительность курса — 3 недели (6 занятий).
Количество участников ограничено группой до 15 человек.
При успешном прохождении курса выдается сертификат “Вечерней школы продаж”
Модуль 1. Ценностный подход в продажах. Цели и установки менеджера по продажам.
1. Ваши личные цели и цели компании
a. Психологические установки менеджера по продажам
b. Что мешает Вам хорошо продавать?
2. Как достигать плана и как оценивать свои продажи?
a. Планирование и развитие личных продаж
b. Навыки как хорошего продавца.
3. Разбираем Ваш бизнес-процесс продажи
a. Формируем личную воронку продаж
b. Анализируем конверсию и способы ее повышения
4. Что мы продаем? Учимся продавать ценность своего продукта
5. Кому мы продаем? Описываем, оцениваем и понимаем своего клиента. Типы клиентов и особенности работы с ними.
Модуль 2. Инструменты менеджера по продажам. Практика успешной презентации
1. Этапы Вашей продажи от первого контакта до закрытия сделки. Понятие конверсии.
2. Воронка продаж - Ваша личная и отдела. Что это, зачем она нужна и как работает?
3. Навыки проведения презентации продукта клиенту.
4. Практика презентации. Отработка подачи продукта в формате “ХПВ”
5. Инструменты продаж:
a. Точки контакта - как они влияют на восприятие Вас как профессионала,
b. Ревизия “папки менеджера”: КП, шаблоны писем, рассылка, прайс-лист, визитки
Модуль 3. Продающие вопросы. Продажи по телефону. Скрипты продаж.
1. Продающие вопросы. О чем спрашивать клиента, чтобы он у Вас купил?
a. Роль вопросов в общении и в жизни.
b. Типы вопросов по форме, по направленности.
c. СПИН-продажи. Практика
2. Особенности телефонных продаж.
a. Базовые навыки и правила телефонных продаж.
b. Что такое скрипт продажи зачем он нужен?
c. Практика - составление своего скрипта продажи.
3. Эффективные приемы прохождения секретаря.
Модуль 4. Техники проведения встречи
- Постановка цели переговоров и подготовка к встрече
- Техники непринужденного общения:
- Small talk
- Storytelling. Искусство построения историй. Продающие кейсы, где и когда их использовать.
- Практика «встреча с клиентом» с видеозаписью и разбором
- Как называть цену, чтобы клиент с ней согласился?
- Как не давать скидок?
- Приемы активного слушания.
Модуль 5. Работа с возражениями. Закрытие сделки:
1. Психологическая подготовка продавца. Практика
2. Виды сопротивления. Причины возникновения сопротивления.
3. Типичные возражения: “дорого”, “уже есть поставщик”, “был печальный опыт”, "Я подумаю", "Мне нужно посоветоваться”, “Чем вы лучше?”.
4. Техника работы с рекламациями.
5. Универсальный алгоритм работы с возражениями. Преодоление возражений. Практика отработки возражений
6. Техники взятия обязательств с клиента и закрытия сделки
Модуль 6. Сложные переговоры и манипуляции
- Переговоры. Практика:
- Подготовка к переговорам,
- Начальная позиция
- Поля интересов.
- Переменные торга,
- Позиции в переговорах
- Приемы эффективной аргументаци и и контраргументации
- Работа со сложными клиентами.
- Психологическая подготовка к переговорам
- Классификация участников
- Техники управления эмоциональным состоянием клиента.
- Манипуляции в переговорах. Использование и защита.
Начало курса 15 октября 2019 года.
Стоимость курса 12 000 pублей.
При оплате до 01 октября 10 000 рублей.
Каждую неделю по вторникам и четвергам с 18 до 20 часов.
При участии нескольких человек от организации - специальные условия.