Анализ профессиональных функций и разработка функциональных обязанностей продавца




Целью анализа профессиональных функций продавца является изучение особенностей рабочего места и должности продавца, призванное определить связанные с ними обязанности и их характеристики. Определяется, выполнение каких функций требует данный вид работы, какая квалификация и навыки необходимы для этого. Проведя анализ профессиональных функций продавца, компания разрабатывает должностную инструкцию. Например, для торгового представителя описание обязанностей и функций может быть следующим:

информирование о товарах и услугах компании на территории Киева и области;
продажа товаров компании через оптовиков и крупные розничные сети;
распределение продукции, работа с заказами у существующих клиентов;
оказание услуг клиентам категории АА и А;
работа с тремя крупнейшими дистрибьюторами в регионе — компаниями X, Y, Z;
сбор информации о рынке, конкурентах и перспективных клиентах;
оценка перспектив развития рынка в Киеве и Киевской области;
администрирование;
обслуживание крупных точек розничной торговли;
участие в конференциях, выставках, совещаниях, учебных семинарах, проводимых в Киеве.

После этого описываются условия, при которых торговый или медицинский представитель, выполняющий вышеуказанные функции, может справиться со своими обязанностями:

наличие персонального компьютера;
наличие автотранспорта (как для визитов к клиентам, так и для проведения маркетинговых мероприятий — мерчандайзинга, изучения рынка и т. п.);
наличие утвержденного бюджета на работу с клиентами;
наличие презентационных материалов компании по товарам и услугам;
возможность привлечения к процессу продаж специалистов других отделов компании (финансового, медицинского, маркетинга, фармацевтического, логистики, юридического и т. п.);
участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана компании совместно с другими отделами компании.

При разработке должностной инструкции руководитель отдела кадров компании может разработать и квалификационные требования — документ, содержащий требования, предъявляемые к специалисту: сведения о квалификации, образовании и предыдущем опыте.

В качестве примера приведем квалификационные требования, предъявляемые к торговому представителю фармацевтической компании с функциями медицинского представителя, который не только обеспечивает продажи, но и представляет лекарственные препараты врачам:

высшее медицинское или фармацевтическое образование
знание персонального компьютера на уровне пользователя (Word for Windows, Exel for Windows, Powerpoint for Windows, электронная почта и т. п.)
опыт работы в фармацевтической компании не менее 2-х лет
наличие отработанных каналов сбыта (база клиентов — оптовые компании, аптеки)
знание конъюнктуры фармацевтического рынка региона
коммуникабельность.

Стоит обратить внимание, что в фармацевтических компаниях ЕС и США, работающих с рецептурными препаратами в Украине, очень часто понятие торговый и медицинский представитель тождественны. Медицинские представители непосредственно работают с врачами и аптечными работниками, предоставляя им информацию о лекарственных препаратах компании. Проведенные за рубежом опросы показали, что наиболее полную информацию о препарате, необходимую для принятия решения о его назначении, в 80% случаев врач или провизор получает именно от медицинского представителя [1].



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-04-20 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: