Целью анализа профессиональных функций продавца является изучение особенностей рабочего места и должности продавца, призванное определить связанные с ними обязанности и их характеристики. Определяется, выполнение каких функций требует данный вид работы, какая квалификация и навыки необходимы для этого. Проведя анализ профессиональных функций продавца, компания разрабатывает должностную инструкцию. Например, для торгового представителя описание обязанностей и функций может быть следующим:
| информирование о товарах и услугах компании на территории Киева и области; |
|
| продажа товаров компании через оптовиков и крупные розничные сети; |
|
| распределение продукции, работа с заказами у существующих клиентов; |
|
| оказание услуг клиентам категории АА и А; |
|
| работа с тремя крупнейшими дистрибьюторами в регионе — компаниями X, Y, Z; |
|
| сбор информации о рынке, конкурентах и перспективных клиентах; |
|
| оценка перспектив развития рынка в Киеве и Киевской области; |
|
| администрирование; |
|
| обслуживание крупных точек розничной торговли; |
|
| участие в конференциях, выставках, совещаниях, учебных семинарах, проводимых в Киеве. |
После этого описываются условия, при которых торговый или медицинский представитель, выполняющий вышеуказанные функции, может справиться со своими обязанностями:
|
| наличие персонального компьютера; |
|
| наличие автотранспорта (как для визитов к клиентам, так и для проведения маркетинговых мероприятий — мерчандайзинга, изучения рынка и т. п.); |
|
| наличие утвержденного бюджета на работу с клиентами; |
|
| наличие презентационных материалов компании по товарам и услугам; |
|
| возможность привлечения к процессу продаж специалистов других отделов компании (финансового, медицинского, маркетинга, фармацевтического, логистики, юридического и т. п.); |
|
| участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана компании совместно с другими отделами компании. |
При разработке должностной инструкции руководитель отдела кадров компании может разработать и квалификационные требования — документ, содержащий требования, предъявляемые к специалисту: сведения о квалификации, образовании и предыдущем опыте.
В качестве примера приведем квалификационные требования, предъявляемые к торговому представителю фармацевтической компании с функциями медицинского представителя, который не только обеспечивает продажи, но и представляет лекарственные препараты врачам:
|
| высшее медицинское или фармацевтическое образование |
|
| знание персонального компьютера на уровне пользователя (Word for Windows, Exel for Windows, Powerpoint for Windows, электронная почта и т. п.) |
|
| опыт работы в фармацевтической компании не менее 2-х лет |
|
| наличие отработанных каналов сбыта (база клиентов — оптовые компании, аптеки) |
|
| знание конъюнктуры фармацевтического рынка региона |
|
| коммуникабельность. |
Стоит обратить внимание, что в фармацевтических компаниях ЕС и США, работающих с рецептурными препаратами в Украине, очень часто понятие торговый и медицинский представитель тождественны. Медицинские представители непосредственно работают с врачами и аптечными работниками, предоставляя им информацию о лекарственных препаратах компании. Проведенные за рубежом опросы показали, что наиболее полную информацию о препарате, необходимую для принятия решения о его назначении, в 80% случаев врач или провизор получает именно от медицинского представителя [1].