Многие компании привлекают торговый персонал к процессу продаж сразу же после найма. Согласно требованиям законодательства ЕС торговые представители фармацевтических компаний должны пройти соответствующую подготовку и обладать достаточными научными знаниями‚ чтобы предоставлять точную и полную информацию о продвигаемом ими лекарственном препарате [5, 6]. Кроме того, деятельность торгового персонала без предварительного обучения компанией неэффективна.
Учебные программы по подготовке торгового персонала фармацевтических компаний включают, как правило, ознакомление со следующими темами и преследуют следующие цели:
- знакомство с компанией, ее историей, миссией, культурой, системой ценностей, структурой, системой субординации;
- ознакомление с лекарственными препаратами компании (краткая характеристика лекарственного препарата, опыт и области его применения, показания, противопоказания, предосторожности при применении);
- знакомство с основными конкурентами компании и их лекарственными препаратами;
- предоставление информации по основным клиентам компании;
- обучение проведению эффективных торговых презентаций;
- ознакомление с особенностями работы и связанными с ней функциональными обязанностями и полномочиями, описание условий найма, в том числе потребность в сверхурочных работах, дни выплаты заработной платы, процедура увольнения;
- идентификация торгового персонала с компанией;
- предоставление информации об общих правилах поведения работников (например, форма одежды).
В процессе обучения и повышения квалификации компания обращает внимание на анализ ассортимента и фармацевтических форм реализуемых лекарственных препаратов, который проводится периодически с учетом таких факторов, как [7]:
| прибыльность; |
|
| сезонность; |
|
| наличие товара на складе; |
|
| скорость продаж; |
|
| другие факторы. |
При анализе ассортимента, как и при анализе клиентов, используется широко известный метод ABC, при котором совокупности классифицируются согласно выбранным критериям (как правило, двум) на три группы — А, В и С. Это позволяет выделить приоритетные направления и лекарственные препараты в ассортименте компании, на которые и следует обратить особое внимание торгового персонала. Как и при анализе клиентов, критерии оценки могут быть разнообразными и зависеть от цели, которую ставит перед собой компания.
При проведении анализа ассортимента критериями могут выступать:
|
| объем продаж лекарственных препаратов и их фармацевтических форм, величина прибыли при реализации и затрат на продвижение этих препаратов; |
|
| количество, фармакотерапевтическая группа лекарственного препарата. |
Например, компании необходимо узнать, какая фармакотерапевтическая группа препаратов дает наибольший объем продаж или прибыль [7]. Результаты анализа можно представить в виде таблицы (табл. 1).
| Таблица 1. Результаты АВС-анализа ассортимента | ||
| Группа | Процент от ассортимента | Процент от товарооборота |
| А | ||
| В | ||
| С |
Источник: Кидонь В. Продаем то, что будут покупать // Еженедельник Аптека.— 1999.— № 25.
По данным АВС-анализа:
|
| 10% всех позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота |
|
| 15% ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота |
|
| остальные 75% ассортимента составляют лишь 5% от общего товарооборота |
|
| 25% ассортимента компании (группа А и В) обеспечивают 95% товарооборота компании |
Таким образом, компания определяет те позиции в ассортименте (фармакотерапевтические группы и фармацевтические формы), на которых должна быть сконцентрирована основная работа и направлено обучение торгового персонала (кроме того, компании используют результаты этого анализа и при планировании производства, определения стратегии закупок и оптимальных запасов на складе фармацевтической продукции).