У каждого народа существуют свои нормы и представления как
о правилах этикета вообще, так и оправилах делового общения.
В последнее время в международный бизнес включилось огромнейшее число людей, ранее не работавших в этой области.Следовательно, национальная специфика, манеры делового общенияостаются важным элементом международного общения.
Притчей стал известный казус, который случился с одной из европейских компаний по производству медикаментов. Эта компания поставила в арабские страны большую партию нового болеутоляющего средства. В качестве рекламы использовались три картинки. Первая картинка обозначала женщину, страдающую от боли. Вторая картинка показывала эту женщину, когда она принимает таблетку. Третья же картинка показывала женщину в спокойном, довольном состоянии и обозначала, что боль прошла. Эту рекламу, которая с таким успехом использовалась в европейских странах, решили использовать и в арабских. И только тогда, когда заметили, что лекарство не покупается вообще, вспомнили, что арабы читают справа налево. Следовательно, любую написанную информацию воспринимают в обратном порядке.
Великобритания. Туманный Альбион во многом оправдывает свою «туманность» развитым, удобным, примиряющим мышлением. Отчужденность, сдержанность, крайняя щепетильность, культ личности – вот некоторые из немногих признаков истинного англичанина. Ни один англичанин не позволит себе быть категоричным. Очень мягкая, сдержанная манера общения предопределяет, однако, довольно жесткую приверженность к каким бы то ни было законам, правилам поведения, нормам приличия.
Англичане – страстные садоводы. Без всяких шуток, искусство садоводства является ключом к пониманию всех их моральных ценностей и религиозных убеждений. Они молчаливы. Если, допустим, американцы не любят затянувшихся пауз и согласны говорить о чем угодно, лишь бы не молчать, то для англичанина молчание – это вполне естественное поведение. Что можно ожидать еще от нации, которая высшей национальной добродетелью считает самообладание! Любое искреннее проявление ваших чувств и эмоций будет воспринято с недоумением, непониманием, а в некоторых случаях, возможно, и с испугом.
С англичанином не проходят импровизации. Прежде чем произнести на переговорах одну фразу, стоит целый день провести в раздумьях. Не пускайтесь с английскими партнерами в излишние подробности своего пребывания у них в стране. Тем более, если сроки вашего пребывания и деловая официальная программа были намечены и оговорены заранее.
Не стоит здороваться за руку со своими деловыми партнерами при каждой встрече. Это не принято. Максимум, что можно позволить себе, – это рукопожатие в самом начале первой встречи. В дальнейшем рекомендуем обходиться устным приветствием, что более принято в этой стране.
Возможно, по сравнению с французами, англичане более медлительны. Однако они крайне редко принимают какую-то единственную жесткую точку зрения или позицию на переговорах. Они предельно честны и прилагают всегда максимум усилий для того, чтобы состоялась обоюдовыгодная сделка.
В разговорах со своими деловыми партнерами, особенно в том случае, если вы удостоитесь приглашения в дом, постарайтесь избегать некоторых болезненных для любого англичанина тем. Таковыми являются: Северная Ирландия и жизнь королевской семьи. Не стоит также обсуждать частную жизнь, деньги и религию. Так же как и во Франции, здесь не принято говорить тосты. Не следует целовать рук или делать на публике такие комплименты, как «Какое у вас платье!» или «Как восхитителен этот торт!» – это расценивается как большая неделикатность.
В Англии очень важны манеры держаться за столом. Поэтому надо соблюдать основные правила этого ритуала. Никогда не держите руки на столе, положите их на колени. Приборы не снимаются с тарелок, так как подставки для ножей в Англии не употребляют. Не перекладывайте приборы из одной руки в другую, нож должен все время находится в правой руке, вилка – в левой, с концами, обращенными к тарелке. Так как различные овощи подаются одновременно с мясными блюдами, вам следует поступать так: вы накладываете маленький кусочек мяса при помощи ножа, набираете на этот кусочек овощи; научитесь реализовывать трудное равновесие: овощи должны поддерживаться кусочком мяса на вилке. Вы должны добиться этого, так как если вы рискнете наколоть на вилку хоть одну горошину, то вас сочтут невоспитанным.
За столом не рекомендуется вести отдельные разговоры. Все должны слушать того, кто говорит и, в свою очередь, говорить, чтобы быть услышанным всеми.
Германия. Немецкий рационализм является общим местом во всех более или менее авторитетных описаниях делового общения. Необыкновенно быстро и оперативно немцы способны налаживать деловые связи. Как крупные фирмы, так и отдельные частные предприниматели в своих действиях отличаются крайней расчетливостью и чрезвычайно сильным стремлением к повседневной упорядоченности.
По природе своей немцы – скептики, чрезвычайно серьезны. В каждом деловом решении, в каждой сделке проявляют педантичность и организованность. Чтобы наладить связи с теми или иными фирмами в Германии, достаточно для начала обратиться с письмами, в которых будет предложение к сотрудничеству. Существуют специальные издания, бюллетени, которые служат данным целям. Их издает Федеральное ведомство внешнеторговой информации в городе Кёльне.
Одним из показателей национальной особенности ведения дела является высочайший профессионализм. Тот перечень обязательств, которые принимает на себя немецкая фирма, выполняется всегда.
На переговорах ведите себя доброжелательно – немцы не любят переговоров, в которых для них нет достаточной уверенности в нахождении общего решения. Национальной добродетелью также считается пунктуальность. Будьте предельно пунктуальны, чтобы заслужить уважение своих будущих коллег и вызвать заинтересованность с их стороны.
В отличие от Англии и Франции, где счет оплачивает приглашающий, здесь, будучи приглашенным в ресторан, вы должны помнить, что все счета оплачиваются раздельно. В ресторане приветствуют всех находящихся около вас, даже незнакомых, выражением «Маhlzeit», означающим приблизительно «Приятного аппетита». Перед тем как выпить, поднимают бокал и, чокаясь с хозяином, говорят «Прозит».
Здесь существуют две темы, которых лучше не касаться в разговорах: политика и проблемы Третьего рейха.
Надо называть титул каждого, с кем разговариваете. Если титул неизвестен, то можно обращаться «Herr Doctor!». Слово «доктор» не относится, как у нас, только к медикам, а употребляется в любом случае при указании специальности или профессии.
Голландия. В отличие от Испании в этой стране нужно соблюдать исключительную точность во времени при каждой встрече или приглашении. Следует избегать рукопожатий, не делать комплиментов. Вообще голландцы любят сдержанность, может быть, даже чрезмерную.
Испания. Испания имеет 17 провинций и каждая обладает своими отличительными признаками, своим колоритом. Однако, как бы ни различались испанцы между собой, то общее, что между ними существует, скрыть невозможно. Например, существует масса анекдотов, действительных историй и шуток по поводу хронического презрения испанцев к любой пунктуальности. Когда бы вы ни явились на назначенную встречу, испанцы приедут позже. Прибывать в точно назначенное время не принято, непременно нужно опаздывать на 15-20 минут. Никогда не назначайте деловых встреч в час фиесты.
Точно так же как и французы, испанцы гордятся своими национальными достопримечательностями. Они любят и умеют говорить долго. В связи с этим надо иметь в виду, что регламент деловых встреч очень часто не соблюдается вообще; в деловых взаимоотношениях они еще более динамичны, чем американцы. Все переговоры, так же как и у французов, начинаются с обсуждения культуры, искусства, а также местных достопримечательностей.
Со своими деловыми партнерами в Испании старайтесь избегать таких тем, как частная жизнь, коррида, период правления Франко, гражданская война.
Здесь у вас еще меньше шансов попасть лично к кому-то домой, чем даже в Англии. Однако рекомендуем быть очень осторожными с дорогими подарками. Вы можете нечаянно и незаслуженно обидеть хозяина, которому покажется, что это не подарок, а взятка.
Если вас просят остаться на завтрак, не принимайте этого приглашения: оно является простой формальностью. Если его повторяют, снова откажитесь. Только после третьего раза можно принять приглашение, так как на этот раз оно будет искренним, а не просто жестом вежливости.
В поезде обязательно предложите вашим соседям закусить вместе с вами. Они откажутся, так же как и вы должны это сделать, если это будет предложено вам.
Италия. Итальянцы крайне эмоциональны. В их натуре – порывистость, горячность. Чаще всего это открытые и доброжелательные люди. Деловые взаимоотношения здесь строятся в русле той же практики, в какой они строятся в любой европейской стране. Деловые взаимоотношения может начать официальное деловое письмо с вашими предложениями. Для ускорения процесса налаживания деловых взаимоотношений рекомендуем обращаться к агентским и посредническим фирмам, обширная сеть которых успешно функционирует в последнее время.
Точно так же как и испанские бизнесмены, итальянцы предпочитают иметь дело с людьми своего круга, т.е. обладающими приблизительно тем же весом в обществе и деловом мире той страны, которую представляют.
Чрезвычайно динамичны и открыты для всякого рода деловых предложений частные мелкие фирмы. Здесь вас ожидает интенсивная работа, в которой большая заинтересованность в успешном окончании заставляет искать новые решения и не затягивать формальные вопросы.
Итальянцы большое значение придают неформальному общению с представителями деловых кругов. Существует итальянская традиция сглаживать возможные углы, противоречия путем более личных, неслужебных взаимоотношений. Чередуя разговоры о деле с разговорами об искусстве, вы можете вести плодотворную работу по ряду интересующих проблем. Такого рода отношения позволяют высказывать те или иные замечания в адрес своих деловых партнеров без особого риска ущемить или обидеть их.
Итальянцы предпочитают крепким напиткам вино. Даже свои национальные крепкие напитки их не слишком привлекают. Практически не употребляют пиво. Тосты вообще не приняты, но если и говорятся, то очень кратко. Поднимая бокал, говорят «чин-чин».
Нужно помнить, что Италия – это страна, имеющая многовековую культурную историю. Вместе с Грецией она является колыбелью европейской цивилизации. Элементарные знания в области искусства и ремесел Италии, а также ее славного прошлого, конечно, произведут необходимое благоприятное впечатление на ваших партнеров.
Китай. Китайцы считают первостепенным в деловых переговорах любого уровня так называемый «дух дружбы». Это можно перевести как желание установления личных отношений со своими партнерами.
Первоначальная тактика китайцев сводится к тому, чтобы в первую очередь дифференцировать своих партнеров по двум категориям: а) отношение того или иного члена делегации к китайцам как нации (выделяются люди, симпатизирующие китайской позиции); б) их максимальный вес и авторитет среди всех участников делегации. «Работа» прежде всего, ведется через этих выявленных людей.
Китайцы на переговорах никогда не позволят себе первыми обрисовать свою точку зрения, свою позицию. В том случае, если они выступают в роли хозяев, они вам говорят: «А гость первым». Но даже в том случае, если хозяином являетесь вы, ничего, кроме уже известной вам информации, вы от них не добьетесь.
Очень часто так бывало, что переговоры, которые предвещали большие результаты, заходили в тупик. Китайцы или вообще отказывались обсуждать те или иные вопросы, или же в ходе обсуждения отказывались от каких бы то ни было компромиссов, и только после того, когда, казалось, что ситуация неразрешима, китайская сторона наконец-то предлагала ряд уступок.
Китайцы чрезвычайно искренни в своем интересе к вам не только как к деловым партнерам, а и как просто к людям, имеющим свою семью, увлечения и убеждения. Они чрезвычайно радушны, и, скорее всего, после успешных переговоров вы получите приглашение на ужин, который будет богат. Обязательно отведайте хотя бы кусочек каждого блюда, предлагаемого вам. Поднимая бокал, говорят друг другу «гань бей», что означает «пей до дна». Имейте в виду, что китайская водка имеет крепость 55°. А гость, согласно китайским обычаям, встает из-за стола первым.
Если вы испытываете желание преподнести подарок, то рекомендуем его преподносить не отдельному лицу, а всей делегации в целом – той организации, с которой ведутся переговоры.
Соединенные Штаты Америки. Молодая и сильная американская культура независима и самостоятельна в своих международных экономических и политических воззрениях. Американцы – прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. Настойчивы в достижении цели. Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.
Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настроены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем.
Вся система воспитания в США направлена на то, чтобы сформировать сильную, коммуникабельную, самостоятельную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.
Самое главное для любого американца – это права человека, это собственная и неповторимая индивидуальность. Часто говорят о том, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм – это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм. С самого начала своей жизни они привыкают к тому, что их жизнь – это их жизнь, в которой надеяться стоит только на себя.
«Эгоизм» американцев выражается еще и в том, что у них практически не бывает дружбы в нашем, т.е. русском, понимании. Конечно, американцы дружат друг с другом, но, на наш взгляд, это несколько формально. Существует привычка разделять своих друзей или, скажем, классифицировать их по тому месту, которое американец им отводит в своей жизни. Существуют отдельно: друзья по работе, друзья по спорту, друзья по отдыху, друзья семьи. Нельзя сомневаться в том, что американцы, как все нормальные люди, способны к настоящей верной и преданной дружбе. Однако их самостоятельность и независимость требует жертв, одной из которых является повсеместное отсутствие настоящих привязанностей действительно близких людей.
Американцы, как правило, люди открытые, не терпят излишних формальностей, препятствующих быстрому разрешению сути вопроса. Характеризуются определенной прямотой суждений. Это выражается не только в речи, но и в манере поведения. Склонны, возможно, и к неоправданным в тех или иных случаях попыткам форсировать отношения. Культивируется неофициальная форма обращения друг к другу, предельный демократизм между собеседниками, даже если людей разделяет большая разница в возрасте, а также существенное различие в общественном положении.
В делах американцы энергичны, их мобильность является «притчей во языцех». Всякий покой их раздражает. Это выражается хотя бы в том, что они терпеть не могут перерывов в разговоре. Они остроумны, как французы, они могут быть гибкими, как англичане, и в то же время оставаться пунктуальными. Все назначенные встречи происходят в точно назначенное время. Никакое опоздание не может быть оправданным. И если запад страны в этом отношении еще более-менее мягок, то на востоке требование пунктуальности должно соблюдаться неукоснительно. Они гораздо более свободны и открыты в своих решениях, чем французы и японцы. В деловых вопросах предельно профессиональны.
Большое значение на любых переговорах американцы придают логике. Идут от общего к частному на основании тех или иных аргументов. В этом отношении показательно их национальное отношение к Библии, где интерпретация строится на строго логичной системе отсылок.
Отрицательной чертой являются чрезмерно проявленные положительные стороны. И тогда демократия становится фамильярностью и грубостью, настойчивость в достижении цели превращается в агрессивность и излишнюю напористость. А эгоцентризм не способствует принятию объективных решений.
Обращаем ваше внимание, что в разговорах со своими американскими партнерами вы должны стараться избегать политики и религии. Помните о произошедшем где-то в середине века повороте к здоровью. Их довольно частое пренебрежение к чрезмерно пьющему или курящему человеку исходит из убеждения, что курение и алкоголь – удел бедняков и неудачников. Если уж они пьют, то чаще всего это легкие коктейли, где воды и льда гораздо больше, чем спиртного. Или же это пиво. Тосты не принято произносить. Подняв бокал, произносят «чиэз». Приглашение прийти домой означает повышенное уважение, а также то, что хозяин особое внимание придает неформальным отношениям между вами.
Исключая коренных американцев или афроамериканцев, каждый другой – иммигрант или же их потомок. Основная часть населения США иммигранты. Национальный идеал или миф – это иммигрант, приехавший в Америку и достигший успеха благодаря приложенным усилиям, – американская мечта.
Из-за диверсификации этических и национальных основ отличительной чертой американского общества являются принципы, основанные на правах индивида. Конституция США основана на идеях Просвещения ХVIII в. относительно прав человека. Правовая система разработана таким образом, чтобы защитить права индивида, в особенности его свободу, что позволило создать в США универсальное общество. Американцы инстинктивно верят, что существует только одни вид этических устоев и индивидуальных прав, относящийся ко всем людям повсеместно, независимо от специфики законов и обычаев той или иной страны (например, идея демократии).
На фоне этических и национальных различий иммиграционных групп поведение не регулируется социальным положением так строго, как в Японии. Деловое поведение регулируется законом. Из-за того, что основной упор делается на свободу человека и подотчетность, ключом к деловому закону является контракт, а особенности письменный. Независимо от типа отношений между партнерами (потребитель-производитель, производитель-производитель или работодатель-работник) контракт превосходит все остальное. По законодательству контракты могут быть как вербальными, так и письменными, но на практике письменное соглашение – более надежно.
Дискриминация на основе расовой принадлежности, религии, пола, возраста или происхождения при приеме на работу и продвижении по службе – незаконна. Действия, подтверждающие этот факт, – это свод правительственных законов, направленный против дискриминации. Эти законы влияют на каждый аспект ведения бизнеса в США, в особенности на принятие на работу и продвижение по службе. В США законы обеспечивают легкость в начинании малого бизнеса. Но сделать этот бизнес успешным так же трудно, как и в других странах.
Франция. Весь французский дух еще со времен Вольтера ориентирован на критическое восприятие действительности. Эта нация образованных и очень критично настроенных граждан. В их философской и интеллектуальной самостоятельности коренится феномен их независимости.
Когда дело касается переговоров, любого делового общения, французы отстаивают жесткую позицию. Они отвергают компромиссы и до самого конца остаются верны своим принципам. Они не любят торговаться. Они умеют и любят вести беседы, они дальновидны, компетентны, но по сравнению с американцами гораздо менее свободны и самостоятельны.
В ходе переговоров не любят сталкиваться с какими-либо неожиданностями, не любят внезапных изменений в позиции. В документах, которые они подписывают совместно с другими фирмами, всегда точны, корректны и не допускают разного толкования.
Переговоры начинаются в 11 часов. Через час-полтора участникам переговоров предлагается легкий завтрак с аперитивом (французы любят коктейли). Тосты вообще лучше не произносить. Прежде чем выпить, говорят «вотр санте» («За ваше здоровье»).
Если вы рискуете говорить на французском языке, то старайтесь говорить грамотно – без грубых ошибок и неточностей. Французы чрезвычайно щепетильны во всем, что касается их национального, французского.
О делах во время делового приема принято вести разговор только после того, как подали кофе. Французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы, и как бы вскользь, без нажима, в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума. Демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а получив отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера.
Если, будучи во Франции, вы удостоились чести быль приглашенным на ужин, то имейте в виду – это ваша крупная победа. Приходя на ужин, принято приносить подарок – хорошее шампанское, конфеты, цветы. Первая встреча должна быть подчеркнуто официальной.
Швеция. Шведы, возможно, еще более педантичны, чем немцы. В общении с ними строго следуйте букве этикета. Серьезность, основательность, пунктуальность – вот три кита, на которых базируется пресловутая шведская надежность.
Уровень профессионализма шведских бизнесменов – один из самых высоких в Европе. Кроме прекрасного знания сути поднимаемых проблем, они демонстрируют владение несколькими иностранными языками. Точно так же как и французы, шведы не любят неожиданностей в ходе переговоров. Заблаговременно предупреждайте о любых предполагаемых изменениях как в программе пребывания, так в ходе встреч. Весь состав участников должен быть заранее согласован со шведской стороной.
Для шведских, особенно крупных, фирм, характерна строгая иерархии, безусловная субординация и дисциплина. Каждый участник со шведской стороны имеет право голоса, но только в строгом соответствии с занимаемым им положением. Тщательно изучив суть проблемы, будьте готовы к любым вопросам, касающимся практической стороны дела. На встречи необходимо приходить, прекрасно ориентируясь во всех мельчайших деталях дела.
Для шведов характерно самообладание. Вполне вероятны дружеские взаимоотношения. Здесь даже не принято ограничивать работу только стенами офиса. Дружеский обед или ужин, или вечер в гостях – нормальное явление. Так же как и в других странах, приглашение домой лишний раз подчеркивает особое уважение, проявленное по отношению к вам.
Из подарков в классическом русском духе предпочитают русскую классическую музыку, «советского качества» шоколадные конфеты и некоторые изделия народных промыслов.
Поднимая бокал, хозяин дома обращается ко всем и говорит «скооль», что обозначает пожелание здоровья. Сколько гостей, столько раз и звучит это слово. При этом все должны обмениваться взглядами и хранить соответствующую моменту торжественность. Во время произнесения тоста необходимо помнить, что бокал не должен касаться стола, пока все не выпьют.
В области моды шведы придерживаются общепринятых правил.
Япония. Одной из главных характеристик японского общества является корпоративность, кастовость. В духе общественной морали – порицание всяческого индивидуализма, эгоизма. Естественной средой обитания для человека, по их мнению, может быть только сообщество людей.
Насколько японцы практичны и рациональны, настолько же в них развито чувство прекрасного. Этика в эстетика играют немаловажную роль в мировоззрении каждого японца. Чтобы понять, насколько важен этикет для японца, видимо, достаточно указать на то, что особо уважаемую личность принято приветствовать, поклонившись 93 раза подряд. Обыкновенное приветствие состоит всего лишь (!) из 15 поклонов.
Относитесь очень внимательно к разного рода церемониальным установкам. Например, особое внимание уделяйте вежливому обмену визитными карточками, принимайте визитную карточку только двумя руками, с улыбкой и с поклоном.
Японцы всегда или спокойны, или улыбаются. Это нация людей, обладающих огромным самообладанием. Однако улыбка чаще всего так же сложна, как улыбка Моны Лизы; никогда не торопитесь расшифровать ее так, как вам это удобно.
В отличие от европейских стран, не стоит пытаться организовать деловую встречу по телефону. Это будет малоэффективно. В данном случае имеет смысл только личная встреча. Дело в том, что здесь действует, с одной стороны, национальная особенность, согласно которой японский бизнесмен предпочитает личную беседу другим формам общения. С другой же стороны, щепетильность японских фирм в отношении своих обязательств чрезвычайно высока даже по европейским меркам. Поэтому не может идти речь о каких-либо серьезных деловых переговорах вне тщательного изучения самого предложения и фирмы, от которой оно поступило. Поэтому, обдумывая ту или иную сделку, им необходимо подготовить подробнейшие справки о характере вашей деятельности, истории создания фирмы, а также собрать бюллетени, газетные и журнальные статьи и любую другую документальную информацию, с положительных сторон высвечивающую деятельность вашего предприятия. Рекомендуем все представляемые материалы переводить на грамотный японский язык.
У японцев существует еще одна особенность, роднящая их с немцами, – это чрезвычайная пунктуальность. Поражает европейского бизнесмена и удивительно медленный темп любых деловых переговоров. Обстоятельность, с которой обсуждаются вопросы, казалось бы, далеко стоящие от сути основных проблем, способна вывести из себя. Скрупулезная проработка всех мало-мальски значимых деталей обязательно предшествует обсуждению действительно серьезных вопросов. Это феномен «нормальной» атмосферы сотрудничества, только по-японски. Основная добродетель Японии – это терпение. Касается это и бизнеса.
Японцы всегда пытаются искать компромисс. Очень редко позволяют себе тактику запугивания. Принятое на переговорах решение никогда не является результатом волевого нажима одного человека. Административные органы Японии структурированы так, что принятое решение в них является некой средней величиной между огромным множеством заинтересованных лиц. Согласно японским традициям, хорош не тот бизнесмен, что непоколебимо и жестко стоит на одной позиции, а тот, кто в любой ситуации способен к маневру и готов пожертвовать чем-то одним ради многого.
Надо понимать также, что японец никогда не позволит себе какие-то крайние категоричные формулировки. Он может говорить «да» и при этом кивать и улыбаться, но чаще всего это не будет означать абсолютное согласие со всем, что вы говорите. Это, скорее всего, будет элементарная форма вежливости, единственно обозначающая, что японец как вежливый человек не спит в то время, когда вы говорите, а внимательно слушает. В деловых кругах Японии не принято говорить «нет». Когда японский бизнесмен желает вам дать понять, что сделка не состоится, он скажет: «Это трудно». Но никогда не может быть такого положения, в котором японец не выслушал бы внимательно любое по-настоящему серьезное предложение.
В общении с японцами нужно быть очень внимательным. Если вы уловили, что на тот или иной вопрос вам не дается прямого ответа, постарайтесь его больше не задавать. Поскольку самообладание является одной из национальных черт, вы могли своим вопросом обидеть человека и не заметить этого.
Японцы мгновенно реагируют на изменение обстановки. Если возникнут какие-то изменения в ситуации, японец никогда не будет стоически держаться за старые договоренности. В английском духе будет сказано: «Раз возник спор – обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано». Японец будет доказывать, что необходимо обязательно пересмотреть прежние соглашения, коль ситуация изменилась коренным образом.
В ходе переговоров не рекомендуется обращаться к каким бы то ни было угрозам. Вряд ли будет успешной попытка нажима или блефа. Сами же японцы достаточно великодушны и в общении даже со слабым партнером охотно пойдут на компромисс.
Когда вы употребляете спиртное, следует придерживаться такого правила: после того, как вам наполнили бокал, обязательно перехватите бутылку и наполните бокал хозяина; никогда не отказывайтесь ни от еды, ни от предлагаемых напитков. В Японии не стоит дарить цветы, если только вам не советует сам японец. Вы можете сильно ошибиться.
Япония – общество, основанное на идее уникальности японской нации. Оно не основано на религии или идеологии. Японское общество – не иммигрантское. Географическая уязвимость Японии занимает центральное место в мышлении японцев. Команда и группа влияют на каждый аспект японского бизнеса, включая переговоры и управление. В крупных компаниях руководители меняются нечасто. Очень редко наблюдается неравенство в заработной плате внутри японских корпораций, так как это приводит к упадку духовного единства внутри коллектива.
Межличностные отношения и традиции занимают центральное место в бизнесе. Преданность по отношению к рабочему персоналу и клиентам очень важна. Среди японцев письменные контракты менее важны, нежели среди американцев. Так как мобильность японцев не очень велика, для них очень важно поддерживать хорошую репутацию. Если человек совершил серьезный проступок, у него осталась чрезвычайно маленькая возможность начать новую жизнь где-нибудь в другом месте.