ВВЕДЕНИЕ
Деловые переговоры - это форма делового общения, которая предполагает наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение должно максимально отвечать интересам обеих сторон, справедливо регулировать сталкивающиеся интересы, принимать во внимание интересы общества, не портить отношения между сторонами.
В зависимости от сферы деятельности деловые переговоры делятся на: дипломатические, политические, экономические, военные, производственно-технические, торговые, административные, а исходя из целей – о заключении соглашения, договора, о продлении действующих договоренностей, о координации совместных действий, об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств, о выполнении соглашений, о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов, для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы, для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам.
Независимо от темы переговоров, важным является подготовка к ним, ведь от нее зависит многое. Могут быть различные переговорные ситуации, под которые необходимо прорабатывать определенные стратегии, соответствующие им. Для того чтобы это верно осуществить нужно разбираться в различных тонкостях.
Психологический и культурный контекст делового общения
Психологический контекст является определяющим во многом. Человек, обладающий базовыми знаниями психологии делового общения и развитыми коммуникативными способностями в процессе ведения диалога грамотно использует два способа передачи информации - вербальный и невербальный. Что касается вербального пути передачи информации, при деловом общении речь должна быть спокойной и размеренной, недопустимо использование повышенных тонов, панибратских обращений к собеседнику, нецензурных фраз.
Разговор необходимо строить таким образом, чтобы оба собеседника принимали в нем активное участие, человек может внимательно воспринимать информацию в течении 20-30 минут, а дальше концентрация внимания постепенно снижается, поэтому в диалоге следует избегать слишком длинных монологов. Психология делового общения считает одними из важных составляющих успеха коммуникации уважение к собеседнику и внимание к его словам, поэтому слушая оппонента, необходимо всем видом показать искреннюю заинтересованность.
Жестикуляция и мимика - важные составляющие психологии делового общения. Этика и психология делового общения отводит мимике и жестикуляции в процессе коммуникации огромную роль, ведь считается, что 15-25% всей информации человек воспринимает через невербальные каналы связи. Поэтому важно не только правильно строить разговор, уметь аргументировать свою позицию и, при необходимости, мотивировать собеседника, но и контролировать свое тело и мимику.
О важности зрительного контакта во время делового общения также известно всем психологам, поэтому убеждая собеседника в чем-либо, важно смотреть ему в глаза. Чтобы с помощью мимики проявить свою заинтересованность и доброжелательность, необходимо чаще улыбаться, во время речи не смотреть искоса, не хмурить брови и лоб, также не нужно забывать о том, что скованный и неуверенный в себе собеседник, как правило, не вызывает доверия.
Если говорить о культурном контексте деловых переговоров, то переговоры с иностранными партнерами будут более успешными, если их участники будут учитывать национально-культурные особенности, характерные для этой формы делового общения. Существует несколько условий, о которых не стоит забывать:
· отказ от всех стереотипных представлений о культурных стилях общения;
· проявление вежливости и учтивости ко всем в равной степени;
· при незнании каких-то традиций и обычаев стоит сразу указывать это.
Имеется ряд стилей общения:
· американский стиль (и канадский)
v слишком откровенное дружелюбие представителей этих наций приводит в результате к нарушению обещаний, так как их манера поведения воспринимается не как формальные отношения, а как предложение бесконечной дружбы и личных симпатий, в результате же такие отношения оказываются поверхностными и недолговечными;
· английский стиль
v мало уделяется внимание подготовке переговоров, наблюдается прагматичность и гибкость, опора на факты;
· французский стиль
v стремление к сохранению независимости, проявление жесткости и отсутствия «запасной позиции», демонстрация вежливости и учтивости, а также непринужденности;
· немецкий стиль
v точность, пунктуальность, строгая регламентация, ясность, краткость, четкость, щепетильность в изложении позиций;
· швейцарский стиль
v консерватизм, отсутствие интереса к напоказ выставляемым достоинствам, сдержанность, прагматизм, кальвинизм как историческая особенность швейцарского характера, что проявляется в воздержанности, скромности, отказе от излишеств в повседневной жизни;
· японский стиль
v вежливость, учтивость и обходительность, несклонность к прямым отказам, неэффективность угроз, хотя сами они могут ими воспользоваться в отношениях с более слабым противником, пунктуальность, щепетильность в исполнении протокола, при этом от своих партнеров они не ожидают знаний тонкостей делового протокола;
· индийский стиль
v непунктуальность, неточность, ориентирование на семью;
· арабский стиль
v вежливость, необязательная пунктуальность, чувство собственного достоинства и национальной гордости; для них большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры;
· российский стиль
v обсуждение общих вопросов, а не деталей; не склонность к риску, ограничение инициативы и стремление занять прочную позицию, а также завышение требований, компромисс как проявление слабости, частое использование приемов, направленных на получение преимуществ.