Ситуации для классических поединков – 19 июня 2019 г.
1. Доверяй, но проверяй
Директор консалтинговой компании заключил с Директором производственной компании договор на оказание консультационных услуг. Так как темы консультаций разнообразны, а объем работ заранее неизвестен, в договоре указана лишь стоимость одного часа работы консультантов и указано, что оплата производится на основании акта выполненных работ, в котором указываются все фактически выполненные работы и количество часов, потраченных консультантами. Обе компании имеют хорошую репутацию на рынке, поэтому руководители компаний относились друг к другу с доверием.
В течение трех месяцев Консультанты получали задания от производственной компании и выполняли их. Однако, за все это время консалтинговая компания ни разу не предоставила отчетов о проделанной работе, соответственно, не были составлены акты выполненных работ. По истечении трех месяцев Директор консалтинговой компании высылает Директору производственной компании отчет, в котором подробно расписаны часы работы всех Консультантов и определена стоимость выполненных работ. Количество потраченного времени и стоимость услуг значительно превышают ожидания Директора производственной компании, поэтому он высылает Директору консалтинговой компании письмо, в котором выражает свое несогласие с представленным отчетом. Он предлагает встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор производственной компании — добиться снижения стоимости услуг, оказанных консультантами, сохранить контракт с консалтинговой компанией, не допустить скандала, так как акционерам это не понравится.
Директор консалтинговой компании — доказать корректность своих требований и получить оплату за оказанные услуги в полном объёме, сохранить контракт с производственной компанией, не допустить скандала, который может отрицательно повлиять на репутацию консалтинговой компании.
Консультант — сохранить количество часов, за которые консультанты получают оплату от Директора консалтинговой компании, доказать правильность информации об отработанных часах, отраженной ими в отчетах, сохранить профессиональный авторитет.
2. Проблемная поставка
Торговая компания «Октан» заключила со своим Клиентом крупный контракт на поставку оборудования и сделала заказ на завод-производитель оборудования. Завод заказ готов принять, но при этом зафиксировать в договоре сроки производства и поставки продукции Коммерческий директор завода отказался, ссылаясь на то, что заказываемое оборудование имеет в сезон повышенный спрос, а заводское производство в настоящий момент загружено почти на 100%. Так же проблематично при таком объёме спланировать логистику.
Этот подход не устраивает Коммерческого директора компании «Октан», поскольку Клиенту нужно поставить продукцию точно в срок, указанный в контракте, а за срыв сроков предусмотрен большой штраф. Нужно срочно решать проблему, поскольку под вопросом судьба контракта с Клиентом.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Коммерческий директор Компании «Октан» — во что бы то ни стало выполнить контракт с клиентом, расторжение которого грозит не только штрафами, но и потерей репутации. Принудить завод-производитель к указанию в договоре чётких сроков поставки и гарантий исполнения обязательств.
Коммерческий директор завода — хочет, чтобы большой заказ был размещен на заводе, но без риска для предприятия, стремится найти решение проблемы.
Главный инженер завода — считает, что гарантировать поставку оборудования точно в срок невозможно, в сезон сроки неизбежно увеличиваются, не намерен принимать на себя ответственность за исполнение сроков поставки.
Клиент — требует от компании «Октан» выполнения обязательств по заключенному контракту на поставку оборудования.
Ситуации для быстрых поединков – 19 июня 2019 г.
1. Подальше от начальства
В отделе продаж сменился Руководитель. Приступив к наведению порядка в отделе, он дает распоряжение пересесть ближе к нему одного из менеджеров по продажам. Менеджер каждый раз находит отговорки, чтобы не переезжать со старого места. После очередной планерки Руководитель отдела продаж заявляет Менеджеру:
— Ты пересядешь или нет?! Сколько можно повторять?!
2. Зачарованные
Руководитель отдела продаж отправляет Новую сотрудницу на первую самостоятельную встречу с важным клиентом. Напутствуя её, Руководитель выражает уверенность в том, что Сотрудница очарует клиента. Сотрудница с внезапным гневом восклицает:
— Даже не надейтесь, что я буду торговать собой!
3. Задержка оплаты
Предприниматель обратился к Юристу, чтобы тот составил ему исковое заявление по сложному вопросу. Юрист вник в тонкости дела, разработал документ и назначил Предпринимателю встречу, на которой планировал передать распечатанный текст заявления и получить оплату. На встрече Предприниматель поздоровался и тут же заявил:
— Давай свои бумажки, а оплату завезу через несколько дней!
4. Совещание
Руководитель отдела разработки IT-компании-исполнителя приводит на очередное совещание с заказчиком четырех своих специалистов. Проект сложный, и Руководитель отдела планирует не только познакомить всех участников, но и совместно решить основную часть проблем по проекту. Когда участники совещания, наконец, рассаживаются по местам, Генеральный директор компании-заказчика, повернувшись к Руководителю отдела разработки, произносит:
— Коллег с каждым разом становится все больше, а толку все меньше!
5. Это мы проходили!
HR-департамент торговой компании пригласил известного тренера для проведения тренинга по повышению эффективности продаж. Тренер согласовал с HR-директором программу обучения и в назначенное время приступил к тренингу. Через час после начала мероприятия участники стали один за другим покидать помещение, мотивируя уход кто неотложными делами, кто срочным поручением руководства. Тренинг оказался на грани срыва. Очередной Уходящий с тренинга на вопрос Тренера о причине раздраженно ответил:
— Да мы всё это уже сто раз проходили!
6. И не таких видали!
В убыточном региональном филиале компании каждые полгода меняется руководитель. И вот, наконец, приняли нового перспективного и амбициозного Директора из другой отрасли для выведения предприятия на прибыль. Он тут же начал устанавливать жёсткие правила, в частности, потребовал от менеджеров по продажам предоставлять ежедневные отчёты по звонкам. Опытный менеджер не предоставил отчёт. А на претензию Директора, повернувшись к коллегам, со смехом заявил:
— Ой, не пугайте! Ещё и не таких мы тут видали!