Мая
Преимущества и Выгоды:
Участники научатся:
· развивать потребности клиента, умея, задавая вопросы
· рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель
· эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции
Особенности тренинга
· Программа выстроена на основе исследований поведения успешных продавцов, а не на основе работ теоретиков.
· Акцент в программе — не только на развитии потребностей, но и продажа в условиях конкуренции — с выбирающим клиентом.
· Это 100% тренинг, а не семинар/лекция. Отработка каждого навыка до уровня уверенного владения (80% — тренировка, 20% — теория).
Целевая аудитория: активные менеджеры по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.
Цели:
- Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров.
- Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
- Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам.
- Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом.
- Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренинга.
Основные темы:
Телефонный контакт.
- Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
- Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
- Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
- Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
- Тренинг телефонного контакта.
Личный контакт
|
|
- Приемы установления контакта.
- Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
- Типы продавцов, кто способен делать высокие продажи.
- Тренинг личного контакта.
Техника выявления потребностей
- Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
- Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах..
- Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.
Переговорные тактики и технологии
- Тренинг подготовки к переговорам.
- Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
- Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
- Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны..
- Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
- Тренинг тактик и технологий.
Приемы позитивной презентации
- Преимущественная и ценовая аргументация.
- Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
- Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
- Тренинг презентации.
Психокомплексы
|
|
· Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
· Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
- Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
- Тренинг противостояния манипуляциям.
Завершение сделки
- Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
- Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.
8. Возражения и конфликты
- Прием работы с возражениями разных типов.
- Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
- Практическая работа с возражениями клиентов.
- Тренинг преодоления возражений
Что имеет смысл сделать прямо сейчас и почему?
Регистрироваться на тренинг прямо сейчас, пока есть места.
О тренере: Наталья Лаврентьева - опыт работы в разных сферах (торговля, недвижимость, реклама и PR), многолетний опыт предпринимателя и владельца бизнесов, 7 летний опыт бизнес - тренера позволяет участникам тренингов достигать наивысших результатов.
Автор тренингов «Технология уверенных переговоров и продаж»,
«Как увеличить выручку в магазине/ фирме?», «Навыки управления: технология эффективного управления людьми». Посттренинговое сопровождение.