WJICllllUjr ПП JTUiri QVLJ-ltilbW 4 глава

умение себя вести обезоружат его. Вот тогда вы, а не он, сможете взять ситуацию под свой контроль.

Таким образом, все ранее изложенное позволяет утверждать, что хорошие манеры делового человека при формировании его поло­жительного политического и делового имиджа имеют не меньшее, а пожалуй, большее значение, чем его внешний вид. Никогда не за­бывайте об этом. Отработайте приятные, располагающие манеры поведения, полностью освойте их. Они должны быть естественны­ми, как дыхание. Пользоваться правильными манерами столь не­трудно, что поистине грех не учитывать их преимущества. Вы так­же обнаружите, что вам легче и приятнее работать и, кроме того, что обладать хорошими манерами просто-напросто выгодно.

Жесты, позы, походка, осанка

В основе манер общения лежат физические движения. Благодаря им каждый из нас владеет языком тела, т. е. беззвучным языком, состоящим из жестов и мимики, без которых имидж малоэффек­тивен.

Телодвижения - важная часть человеческого образа. Произвес­ти хорошее впечатление очень трудно при отсутствии навыков искусного владения собственным телом. Вот почему жесты и дви­жения тела являются важной частью нашего имиджа. Очень часто случается так, что именно жест показывает настоящее лицо чело­века даже тогда, когда он сам этого не хочет. Когда речь не соот­ветствует выражению лица, то она обычно истолковывается собе­седником либо превратно, либо негативно.

Общепринятый образ делового человека - надежный, подтяну­тый, энергичный, собранный. Но это вовсе не значит, что его жесты должны быть резкими, а движения очень быстрыми. Нужно просто не допускать расслабленной или шаркающей походки, при разгово­ре опускать надолго глаза или сидеть в расслабленной позе, нахо­дясь как будто в полудреме. Современный уровень общения очень высок, и время делового человека ценится дорого. Можно рассла­биться в часы досуга, но в рабочее время подтянутость — неотъем­лемая черта бизнесмена.

В практике делового взаимодействия выделяют несколько основ­ных жестов и поз, отражающих различные внутренние состояния партнеров и собеседников.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности собеседни­ка, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «рас­стегивание пиджака».

Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протя­гивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда они гордятся своими до­стижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувству­ют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки» демонстри­рует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше все­го начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, на­правляя руки немного вверх в сторону собеседника. Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположен­ные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт пока­зывает, что соглашение между собеседника­ми в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался зас­тегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак. Когда становится ясно, что возможно согла­шение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положи­тельное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула бли­же к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседни­ков (чаще всего партнеров по переговорам).

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо рука­ми. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебно настроенный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты являются знаком того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным же­стом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Они могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсаль­ным жестом, обозначающим оборонное или нега­тивное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или более человек вы скрестили руки в защитной позе, можно ожидать, что вскоре и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда беседа не носит конфликтный характер.

Если, кроме скрещенных на груди рук, собесед­ник еще сжимает пальцы в кулак, это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собесед­нику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то по­стараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иног­да пальцы впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что стано­вятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собе­седника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стре­мясь во что бы то ни стало убедить друг друга в пра­вильности своей позиции. Поза скрещенных рук не­редко сопровождается холодным, чуть прищурен­ным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оператив­ных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Укажем на еще один популярный среди деловых людей жест - те же скрещенные на груди руки, но с вертикально выставленны­ми большими пальцами рук. Этот жест пере­дает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к это­му жесту, обычно поигрывает одним или обоими

пальцами, а для стоячего положения характерно покачивание на каблуках. Жест с акцентированием большого пальца используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы че­рез плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчи­вости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размыш­ляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собеседник принимает позу «Мыслителя» Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредо­точиться на какой-то проблеме.

Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он поче­сывает подбородок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствуют слегка прищу­ренные глаза - он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (осталь­ные пальцы - ниже рта), - это является красноречивым свидетель­ством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с поче­сыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений). Потрагивание или легкое потирание носа - также знак сомнения. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш воп­рос, он часто указательным пальцем начинает трогать или поти­рать нос. Правда, здесь следует заметить, что иногда люди поти­рают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Поза обиды принимается собеседником, когда он обижен или оскорблен вашими словами. В этом случае он приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопро­вождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. п.). Вам следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выяс­ните причину его претензий к вам.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и о стрем­лении закончить беседу, достаточно красноречивы. Так, если во вре-

мя беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чув­ствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд у вашего собеседника: учтите, нужно что-то изменить, если вы заин­тересованы в успешном завершении разговора.

Жест, связанный с почесыванием уха, вызывается желанием собеседника отгородиться от произносимых слов. Другим вариан­том является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончи­ком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слу­ховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что собесед­ник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить бесе­ду, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачи­вается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выхо­ду. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откла­дывает их в сторону.

В этой ситуации надо либо чем-то заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затя­нуть время, обычно связываются с очками. Одним из способов затянуть время для обдумывания окончательного решения служит сосание дужки очков. Практикуется также периодическое снима­ние и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спро­сили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожи­дании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Жестом, служащим знаком того, чтобы не спешить, яв­ляется «расхаживание». Многие собеседники прибега­ют к этому способу, пытаясь «протянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или при­нять трудное решение. Это очень позитив­ный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и поме­шать принятию решения.

Жестом уверенного в себе че­ловека, чувствующего свое превос­ходство над другими, является

«закладывание рук за спину с захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки». Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою не­рвозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка по­чувствует это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит также «шпи-леобразное положение рук».

Жестом уверенных в себе людей является и «закладывание рук за голову». Этот жест характерен также для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник демонстрирует превос­ходство, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некото­рые детали?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого вы­сокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, вызовет изменение его отношения. Для этого нужно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстояние, спро­сить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед.

Хорошим способом взаимодействия будет копирование его же­ста. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, все, / что вам нужно сделать, это повторить его позу. Однако, в случае, если собеседник в позе «руки за голову» делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, по­скольку они свидетельствуют о сдерживании своего мнения. Соби­рание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма являет­ся одним из таких жестов. Собеседник, снимающий ворсинки, _ обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наи­более типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что говорится, даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разго­вор или встречу. Они выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях, или обхватывают боковые края стула. В таких случаях следует брать инициативу в свои руки и

первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты, связанные с манерой курить, указывают, как собе­седник относится к сложившимся обстоятельствам: поло­жительно или отрицательно. Прежде всего нужно об­ращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта - вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет вы­пускать дым вверх постоянно. И наобо­рот, негативно настроенный собеседник, со скрытыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направ­лять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении.

О том, настроен человек положительно или негативно, можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем энергичнее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее он настроен.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи подтверждает это. Те, кто принял положительное решение, выды­хают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, на­правляют струю вниз.

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уве­ренного в себе человека. Струя дыма в этом слу­чае идет вниз только благодаря располо­жению ноздрей, и человек часто поднимает голо­ву вверх, отчего выглядит еще более высоко-"^>v мерно.

Если голова у человека на­клонена вниз, когда он выду­вает дым через нос, это значит, что он сердит.

Во время любого делового разговора

ff~^^i очень важно наблюдать за жестами, которые сви-0^ э детельствуют о лжи. По мнению Алана Пиза -австралийского психолога, признанного специ­алиста по языку жестов, - это связано с тем, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Поэтому наши бессозна­тельные жесты и телодвижения могут выдать нас с головой, когда мы пытаемся говорить не­правду. В момент обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоре­чащих тому, что говорится. Психологи утверждают, что обманщика, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все рав­но можно распознать, потому что его выдаст несоответствие между микросигналами подсоз­нания, выраженными жестами, и сказанны­ми словами.

Итак, во время беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера может появиться жест, связанный с приближени­ем рук к лицу. Это должно насторожить: видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это может быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты мо­гут выдать собеседника, если он явно лжет.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие гово­рят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот, и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсоз­нания посылает сигналы сдерживать произно­симые слова. Некоторые люди пытаются при­творно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой жест используется собеседни­ком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если

WJICllllUjr ПП JTUiri QVLJ-ltilbW

он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, что он чувствует, как вы лжете.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаски­рованным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением к носу.

Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на не­рвных окончаниях носа, и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный с истиранием века, выз­ван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда собеседника, которому говорят неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол.

Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. По­этому некоторые люди оттягивают воротничок, ког­да лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заста­вит обманщика отказаться от продолжения сво­ей хитрой игры.

В процессе делового общения очень полез­но следить за положением плеч, рук и голо­вы собеседника, поскольку это дает много важной информации, позволяющей лучше его понимать. Такие жесты почти не фикси­руются сознанием, но имеют в процессе об­щения очень большое значение, так как го­раздо лучше слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные позы с Итак,

я Вас слушаю...

использованием этих частей нашего тела пока­заны на приводимых ниже рисунках.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаб­лен. Человек, стоящий перед большой груп­пой людей и намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более негативно на­строена и напряжена аудитория, чем отрица­тельнее и враждебнее настроена очередь или другая группа людей, тем больше там подня- -тых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлет­воренность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об ин­тересе, любопытстве и, возможно, о флирте.

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии чело­века. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы на­зываем однозначными. В таких случаях поза, как правило, бывает прямой, без осо­бых изгибов, и может быть описана прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посы­лать двойные сигналы, и линия, соединяю­щая голову и ступни, становится ломаной. Приведем некоторые примеры однозначных сигналов.

Человек, контролирующий ситуацию и го­ворящий то, что думает, обычно принимает позу, изображенную на рис. А. Это может быть докладчик, метрдотель, стюард, администратор в гостинице или торговец; он контролирует об­становку, знает дело, получает удовольствие от

работы и не имеет каких-либо скрытых намерений. Человек, кото­рый стремится добиться от других подчинения, хочет давать ука­зания типа: «Ну, достаточно, прекращайте!» и не собирается скры­вать своих намерений, будет тяготеть к позе, изображенной на рис. Б. Это может быть руководитель, явно настроенный провести в жизнь свое решение, или работник сервиса, который решительным тоном просит о чем-то клиентов (пассажиров).

Человек на рис. В. находится в оборонительной позиции: «Я настаиваю на том, чтобы за мной сохранили это место» или «Нет, спасибо, я ни при каких обстоятельствах не буду изменять свое решение». Это положение тела также выражает явное гпптветствие между мыслями и словами.

В тех случаях, когда имеет место явное рас­хождение между мыслями и словами, тело по­сылает действенные сигналы, что можно видеть на примере показанных ниже поз.

Позу «Г» может принять флиртующая, ко­кетливая женщина или смущенный и неуве­ренный человек. Смысл сообщения здесь на­ходится в подтексте, между строк.

Поза «Д» свойственна человеку, который кого-то дружески обнимает и целует в щеку, неосознанно отодвигая назад нижнюю часть тела, чтобы проде­монстрировать, что за этим теле­сным контактом не кроется ниче­го, кроме дружбы. Такую позу мож­но увидеть на танцах, особенно у жен­щин. Ее же принимает официант, стре­мящийся выказать преувеличенную почтитель­ность. Она типична для учеников и служащих, вежливо стоящих в дверях комнаты начальника _% и почтительно докладывающих о своем деле.

Если клиент, отказывающийся на словах от услуг продавца или работника сервиса, находит­ся в позе «Д», с ним все равно будут вести пе­реговоры.

Гораздо труднее это сделать, если его осанка на- •—— поминает осанку на рис. В.

Человек, стесняющийся своего высокого роста, ходит на низких каблуках и сутулится, как это показа­но на рис. Е. Особенно это касается женщин и молодых людей.

Подростки также сильно сутулятся. Из-за это­го окружающие считают их порой ленивыми и медлительными, что далеко не всегда верно. Просто в переходном возрасте в мозгу и теле человека происходит столько всего, что ему очень трудно с этим совладать.

Положение тела на рис. Ж характерно для людей маленького роста, которые ста­раются казаться повыше. Они как бы на­дуваются, желая сказать: «А вот и я, вы видите, какая я важная персона!» Эту позу часто принимают руководители низшего зве­на, любующиеся собой и всеми силами жела­ющие убедить мир в том, как важна их должность. Телодвижения фиксируются в походке. Она, по сло­вам Бальзака, - «физиономия тела». Ее составляющи­ми являются: ритм, динамика шага, амплитуда перено­са тела при движении, масса тела. Эти показатели про­являются у разных людей по-разному. По походке можно су­дить о самочувствии человека, его характере и возрасте.

Для овладения навыками «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает.

1. Озабоченный человек - ходит в позе «мыслителя:! голова опущена, руки сцеплены за спиной.

2. Человек, находящийся в угнетенном состоянии, -руки в движении или находятся в карманах, волочит ноги и, как правило, смотрит вниз.

3. Уверенный человек - ходит быстро, разма­хивая руками, имеет ясную цель и намерен ее ре­ализовать.

4. Заносчивый человек - высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энер­гично, ноги словно деревянные, стиль - «выша-гивание лидера».

Из указанных видов походок для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека.

Существенно проигрывает имидж, когда человек ведет себя при ходьбе неестественно, стремясь выгля­деть более солидно. При этом он теряет себя в глазах окружающих не меньше, чем при демонстрации дурных привычек. Быть естественным - одно из главных условий

формирования делового имиджа, ведь имен­но наигранность, попытка выглядеть иначе, чем это присуще вашему внутреннему «я», наиболее заметны со стороны.

Походка не должна быть вялой или шаркающей. Не стоит вдаваться также и в другую крайность - делать размашис­тые движения руками и широкие шаги. «Широкая» походка - это еще не при­знак уверенности, а расслабленная ковы­ляющая поступь - не атрибут высокого об­щественного положения. Наилучший вари­ант - размеренные движения, прямая осан­ка. Правильная осанка создает впечатление уверенности. К тому же она делает любого че­ловека стройнее. И, наоборот, если у вас плохая осан­ка, вы производите впечатление расхлябанного, несобранного и неуверенного в себе человека. Поэтому, чтобы создать о себе бо­лее благоприятное внешнее впечатление у окружающих, ваша осан­ка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Мимика

Установление доверительного контакта с собеседником зависит не столько от того, что мы говорим, сколько от того, как мы себя держим. Поэтому особое внимание нужно обращать не только на манеры и позы собеседника, но и на его мимику, т. е. выразитель­ные движения мышц лица, которые являются одной из форм про­явления тех или иных чувств и настроений.

Наблюдения за мимикой собеседника позволяют более точно определить его позицию. «Читая» его лицо, мы осуществляем связь, которая играет главную роль в целостном процессе делового вза­имодействия, а совокупность мимических движений - важная со­ставная часть такой связи. Мы можем понять, как встречено то, что мы говорим - с одобрением или враждебно, открыт собесед­ник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

В мимике первостепенное значение отводится глазам. С их помо­щью передаются самые точные и открытые из всех сигналов челове­ческой коммуникации. Поэтому очень важно во время делового раз­говора контролировать свой взгляд. Для того чтобы построить хоро-

шие отношения с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом рколо 60-70% всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее 1/3 времени общения, редко пользуется доверием.

Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собе­седника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и собеседник бу­дет чувствовать, что вы настроены по-деловому, правда, при усло­вии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз. Этим вы сможете контролировать ход беседы.

Если искушенные собеседники и в состоянии сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то уж никто не спосо­бен контролировать поведение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым честнейшим образом пе­редают информацию о вашей реакции на услышанное.

Когда чел овец радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сокращаются. Поэтому; когда вы разговариваете с вашими партнерами или кли­ентами или ведете переговоры, научитесь смотреть в их зрачки. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие купцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, зрачки его расширяются.

Глаза обладают особым свойством самопрезентации, название которому взгляд. Взгляд может осуществлять сильное психологи­ческое давление.

Восторженный взгляд девушки, адресованный молодому чело­веку, окрыляет его, пробуждает в нем желание совершить что-то героическое. А как сильны в своем искусстве привлекать глазами мужчин наши девушки и женщины!

Вообще взгляд является наиболее естественным средством не­речевого общения. Он может говорить о многом, что видно из нижеприводимой таблицы.