Входное анкетирование
1. Есть ли у Вас бизнес-модель Вашей компании? (да/нет/незнаю)
2. Есть ли у Вас подробный портрет вашего ключевого клиента? (да/нет/незнаю)
3. Присутствует ли Ваш бизнес в сети Интернет? (да/нет/незнаю)
4. В какой форме присутствует Ваш бизнес в сети Интернет: А.Сайт? Б.интернет-магазин? С.лендинг? Д.страницы в соцсетях? Е.группы в соцсетях? Г. Никак (выбрать 1 или несколько вариантов из А-Г)
5. Считаете ли Вы количество покупателей, которые приходят к Вам через Интернет или покупают у Вас через Ваш интернет-ресурс? (да/нет/незнаю)
6. Знаете ли Вы какой шаблон установлен на Вашем сайте: адаптивный или мобильный? (да/нет/незнаю). Если знаете, то назовите какой.
7. Анализируете ли Вы данные счетчиков и веб-визоров? (да/нет/незнаю)
8. Используете ли Вы СЕО? (да/нет/незнаю)
9. Используете ли Вы контекстную рекламу? (да/нет/незнаю)
10. Покупаете ли Вы трафик? (да/нет/незнаю)
11. Считаете ли Вы конверсию? (да/нет/незнаю)
12. Используете ли вы программы для персонализации? (да/нет/незнаю)
13. С какими проблемами в работе вашего интернет ресурса Вы сталкиваетесь? - в свободной форме
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Раздаточный материал курса
Тема 1. Какие бизнес-модели работают в интернете и как применить их для своего бизнеса?
Бизнес-модель (ТОЧНАЯ) – это способ создания ценности (ей) для потребителя, которую использует компания для получения прибыли.
По существу бизнес - модель отвечает на вопрос: Как мы можем стабильно поставлять ценность нашим потребителям. СТАБИЛЬНО - как Вы можете поставлять ценность таким образом, чтобы остаться в живых в будущем?
Подход Эстервальда и Пинье
Бизнес-модель описывает то, как компания создает, доставляет и реализовывает ценность. Авторская концепция предполагает описание бизнес-модели через девять блоков, которые объединены в четыре бизнес области: клиенты, предложение (товар или услуга),необходимая инфраструктура, финансовая жизнеспособность.
Бизнес-модель является планом того, как стратегия компании должна реализовываться в рамках ее внутренних структур, процессов и систем.
Задание: С практической точки зрения, для построения бизнес-модели надо ответить на вопросы:
1.Сколько у Вас конкурентов? (пример)
2.Кто Ваш ключевой клиент? (те клиенты, которые приносят основной доход) - портрет ключевого клиента (пример)
3.Кто Ваши ключевые партнеры?(те партнеры, которые поставляют 30% товара) - есть ли программа удержания ключевых партнеров?
4.Что приносит доход? (как мы продаем?) - например, увеличение среднего чека (пример), увеличение объемов продаж (обработка множества клиентов).
ВАЖНО: сравнить портрет ключевых клиентов и того как мы им продаем?
ВАЖНО: сравнить доходы и расходы
ВАЖНО: выделить свои конкурентные преимущества (например качество сервисного обслуживания и т д), сравнить с портретом Вашего ключевого клиента.
5. Ключевые процессы (Мебельная фирма Катюша - дизайн и проектирование продукта, скорость монетизации “от опытного образца до товара”), ключевые процессы должны поддерживать Ваши ключевые преимущества (надо сравнить КПр-ы и КПреим-ва, надо вкладывать в них деньги)
6. Ключевые ресурсы (деньги, люди, ноу-хау (патенты...), материальные активы).
Список 55 шаблонов бизнес-моделей:
1. ADD-ON / Дополнение. Основной/базовый продукт недорогой. Но к нему предлагается масса разных модулей. Из этих модулей можно собрать решение под каждого конкретного клиента
2. AFFILIATION / Аффилят Лидогенерация. Получаешь % с продаж других. CPA-сети, оферы.
3. AIKIDO / Айкидо. Играешь на противотренде. Если в моде фастфуды – делаешь ресторан медленного питания.
4. AUCTION / Аукцион. Собираешь уникальный популярный актив и делаешь на это аукцион. Продавец всегда делает сверхприбыль от аукциона. Покупатели соревнуются. Контекстная реклама тому пример – битва за клиентов
5. BARTER / Бартер. Прямой обмен, без участия денег. Оплата лайками. Оплата временем.
6. CASH MACHINE / Денежная машина. Сбор денег вперед.
7. CROSS SELLING / Кросс-продажи. Два продавца с похожей аудиторией, но не прямые конкуренты, обмениваются товарами друг-друга и ссылаются друг на друга.
8. CROWDFUNDING / Краудфандинг, “вскладчину” “Вскладчину”. Коллективные покупки. Несколько инвесторов инвестируют в покупку одного актива.
9. CROWDSOURCING / Краудсорсинг, решение за счет сообщества Краудсорсинг. Проблема решается коллективно, за счет сообщества
10. CUSTOMER LOYALTY / Лояльность клиентов. Дополнительная привязка к бренду/продукту за счет программ лояльности, скидок и т.п. Это создает барьеры перед конкурентами + стабилизирует будущие доходы.
11. DIGITIZATION / Отцифровка физического товара. Ускоряет дистрибуцию и масштабируемость. Нужно постараться не уронить цену и ценность.
12. DIRECT SELLING / Прямые продажи. Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.). Через email – рассылки, например
13. E-COMMERCE / Электронная коммерция. Использование интернета, как основного канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.
14. EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений. Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.
15. FLAT RATE / Постоянная цена в независимости от использования Фиксированная цена за все. Упрощает восприятие, позволяет ввести подписку.
16. FRACTIONAL OWNERSHIP / Общее владение. По определенной очереди или правилам. Таймшеры в туризме, например.
17. FRANCHISING / Франчайзинг. Модель тиражирования, когда бренд и стандарты – централизованы, а локальные операции отдаются на откуп партнерам, которые покупают лицензию.
18. FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения Бесплатная базовая версия + платные дополнительные функции.
19. FROM PUSH-TO-PULL / От “выталкивания заказов на рынок” к “вытягиванию”, то есть под потребности.
20. GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие). Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу.
21. HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка. Например, бесплатная для людей газета “Метро” – платят рекламодатели.
22. INGREDIENT BRANDING / Бренд встроенный в другой бренд. Компьютер от Lenovo, с процессором Intel и OS – Microsoft
23. INTEGRATOR / Интегратор. Вертикальная интеграция всех процессов от поставщика до клиента.
24. LAYER PLAYER/ Игрок определенного уровня. Специализация на определенном уровне в процессе. Например делаешь только микросхемы как Intel.
25. LEVERAGE CUSTOMER DATA/Сбор данных о клиентах Дополнительная ценность от сбора данных о клиентах. Продажа аналитики, тагетированной рекламы и т.п.
26. LICENSE/Лицензирование. Усилия на создание лицензированных продуктов и продажи лицензии другим. В кино – сериалы, ПО и т.п.
27. LOCK-IN / Замок. Клиент попадает в зависимость от продавца. Впервые применили в Жилетт. Если ты купил станок Жилетт, будешь покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.
28. LONG TAIL / Длинный хвост. Концентрация не на “бестселлерах”, а на нишевых товаров, которых очень много и продаются они единицами, но совокупно дают бОльшую выручку и прибыль.
29. MAKE MORE OF IT/ Доп.продажа активов компании другим компаниям Ресурсы компании которые идут для производства своих продуктов, продаются так же другим компаниям. Например Amazon Web Services.
30. MASS CUSTOMIZATION / Массовая кастомизация. Делать массовые продукты индивидуальными за счет небольшой финальной кастомизации и сборки.
31. NO FRILLS / Ничего лишнего. Фокус на главном. Все остальное выбрасывается. Экономия на всем. В эту экономию вовлекаются клиенты.
32. OPEN BUSINESS MODEL / Открытая бизнес-модель. Максимальная прозрачность во всем. Dodo pizza. Вовлекаешь всех участников в поиск оптимальной бизнес-модели.
33. OPEN SOURCE / Открытые исходники. Наработки выкладываются в общий доступ. WordPress. Предоставляются бесплатно. Деньги делаются на консалтинге и доработках.
34. ORCHESTRATOR / Дирижер Фокус на 1-й ключевой компетенции. Все остальное по-максимуму на аутсорс.
35. PAY PER USE/ Плати за использование. Платишь по мере пользования. Для тех кто не хочет покупать и кому нужен продукт например только на несколько дней.
36. PAY WHAT YOU WANT / Плати сколько считаешь нужным.
37. PEER-TO-PEER / Люди – людям. Компания предоставляет бесплатную площадку для обмена. Люди обмениваются чем-либо.
38. PERFORMANCE-BASED CONTRACTING Цена основана не на стоимости продукта, а на полученном результате. Например 10% с продаж.
39. RAZOR AND BLADE Аналог модели “Замок” – дешевый основной продукт и деньги на дополнениях. Жилетт (станок и лезвия), Xerox (аппарат и картриджи), Nespresso (кофе-машина и капсулы)
40. RENT INSTEAD OF BUY / Аренда вместо покупки. Если товар дорогой и не частоиспользуем, его проще брать в аренду. Машины/квартиры и т.п.
41. REVENUE SHARING /Разделение прибыли.
42. REVERSE ENGINEERING / Обратный инжиниринг. Копирование продукта конкурента. Конкурент вкладывает большие инвестиции в исследования. Вы берете лучшее и копируете.
43. REVERSE INNOVATION / Обратные инновации. Недорогие товары из 3-х стран начинают продаваться в продвинутых странах типа США.
44. ROBIN HOOD / Тот же продукт, который для богатых продается за большие деньги, для бедных продается по низкой цене или даром. Создает позитивный образ компании.
45. SELFSERVICE / Самообслуживание. Часть операций перекладывается на клиента. Получается двойной эффект – а)можно снизить себестоимость б)можно вовлечь клиентов, они начинают больше ценить продукт, так как вложили свой труд. Например, мебель ИКЕЯ.
46. SHOP-IN-SHOP / Магазин в магазине. Магазины внутри ТЦ или кафе внутри книжных магазинов.
47. SOLUTION PROVIDER / Поставщик полного решения, полное покрытие ниши. Например “все для бега” или “вся музыка в одном месте”.
48. SUBSCRIPTION / Подписка. Например, модель регулярной ежемесячной подписки на одноразовые бритвы.
49. SUPERMARKET / Супермаркет. Все в одном месте. Обеспечивает ассортимент и удобство для покупателя “все в одном месте”.
50. TARGET THE POOR / Ориентир на бедных. Ценовая война. Самые низкие цены. Выдавливание конкурентов ценами.
51. TRASH-TO-CASH / Продажа б/у Использованные товары собираются вместе и продаются.
52. TWO-SIDED MARKET / Двухсторонний рынок. Работа и с мерчантами и с клиентами одновременно.
53. ULTIMATE LUXURY /Ориентир на самых богатых.
54. USER DESIGNED / Пользователь сам выбирает дизайн.
55. WHITE LABEL / Без собственного бренда. Модель, когда бренд может на ваш товар поставить собственное имя и продавать под своим именем.
Рекомендация: ознакомиться с 23-мя моделями прибыли (Адриана Сливоцки)
Cписок top 10 бизнес-моделей и идей на 2017й:
1. Распознавание речи. Перевод mp3 в текст (нет ни одного толкового сервиса). Речевые технологии. Поиск по аудиозаписям. Я верю, что тут будет Next Big Thing – интернет подрос и теперь его нужно заставить заговорить. Siri, Google, Yandex идут в этом направлении, но пока все на очень ранней стадии.
2. Аналог Amazon FBA. Находить товары в Ките, брендировать под себя и продавать в России. Или находить производителя в России, брендировать и продавать в Китай и US через Alibaba, Amazon и др. С учетом падения рубля – это особенно актуально. Можно взять нишу, например «одежда» или «украшения». Должен появиться сервис, который это умеет делать «под ключ». https://services.amazon.com/fulfillment-by-amazon/benefits.htm
3. Банк времени. Обмен временем. https://www.65hours.com/ https://www.timebanking.org/возможно еще слишком рано и стоит подождать 3-5 лет, но лично я верю что валютой будущего будет время.
4. Суперточное таргетирование рекламы и локальный мобильный маркетинг. Нет онлайн сервисов, способных показать рекламу «всем жильцам дома Строителей №5» или “всем кто живет в радиусе 500 метров от данного ресторана” или «тем, кто посещал кардиолога на прошлой неделе» и т.п. Большинство рекламных площадок (vk, fb и др.) таргетирует по 10-20 параметрам (пол, возраст и т.п.). Видимо нужно на порядок больше параметров и способов показывать рекламу с точностью до человека.
5. Подработка для стариков и/или детей. И дети и старики хотят работать и приносить пользу. Я верю что дети должны начинать работать еще до школы – учиться приносить реальную пользу (мыть посуду, подрабатывать курьерами, мастерить скворечники). Это преступление учиться до 30 лет в аспирантуре и нигде не работать. Аналогично и для людей в возрасте. Похоже пенсии не будет, да и для здоровья полезнее работать всю жизнь. Лучший способ – делать какие-то простые вещи и продавать их в качестве хобби. Возможно это должно выглядеть как fiverr.com – все по $5
6. Airbnb для коммерческой недвижимости. Например, как тутhttps://www.thestorefront.com/ В Москве с наступлением кризиса каждое 10-е помещение пустует и сдается в аренду. Возможно это выход. И вообще тренда на Airbnb-низацию, Uber-ефикацию и Tinder-ефикацию всего на свете еще не закончился, хотя и набил оскомину.
7. Сойлент в вендинговых аппаратах. Дешевая здоровая еда в вендинговых аппаратах похоже должна скоро появиться. Сейчас там только вредные снеки. А офисные люди хотят быстрой, здоровой и недорогой еды. Да и сойлент https://soylent.com/ должны начать производить в России, так как его очень дорого возить из-за границы.
8. Обмен книгами, винилом, детской одеждой – проекты а-ля swap.com и com должны получить новую жизнь. Возможно под соусом – «повышать проходимость заведений» или «знакомств». И вот еще очень клевый проект по обмену разными вещами между соседями https://www.pumpipumpe.ch/so-funktionierts/
9. Туризм со смыслом. Если по-крупному, ~ 50% платежей в интернете приходится на туризм (авиабилеты + отели). С последними событиями локальный туризм должен измениться и возможно вырасти. При этом люди становятся все более требовательными к программе и наполнению своего отдыха. Появляются экскурсионные, образовательные, оздоровительные программы, взрывообразный рост квестов.
10. Учителя, врачи, фитнес-инструкторы, мастера, специалисты – go direct. Все больше хороших специалистов, которые сейчас работают в ВУЗах, в школах, в больницах, в мастерских научатся привлекать клиентов через интернет и смогут оказывать услуги напрямую людям без посредников – организаций. Это может быть продажа handmade – товаров, инфопродуктов (книг, курсов) или консультаций, подработка в качестве фрилансера и др. При этом боль №1 всех этих людей – наладить стабильную систему продаж. Я не особо верю в платформы, скорее в простые инструменты и сервисы.
Задание: выберите, какое направление вам кажется наиболее интересным и/или предложите свои варианты. 4 вопроса ~ 1 минута.