Как увеличить выручку на 30% с помощью персонализации интернет-магазина.
КЕЙС “ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ”
Как новый подход к скидкам увеличил оборот и валовую прибыль интернет-магазина Snail.ru
«Садовые машины» – розничная сеть по продаже садово-парковой техники. Основана в 1992 году в Санкт-Петербурге, лидер местного рынка. В 2008 году компания открыла интернет-магазин Snail.ru, ассортимент которого сегодня составляют более 1500 единиц конечных изделий и более 6000 аксессуаров, расходных материалов и запчастей. Ежедневно сайт посещают до 4000 человек.
Задачи
В 2015 году компания задумалась над повышением конверсии сайта, так как наращивание трафика по разным каналам становилось все менее эффективным. Кроме того возникла потребность в продаже залежавшегося товара.
Активное продвижение интернет-магазином дисконтной системы, акции и распродажи, купоны со скидками в Email-рассылках и CPA-сетях не приносили ощутимых результатов:
– конверсия и продажи росли не так быстро, как хотелось,
– возникали сложности в управлении большим количеством каналов,
– клиенты с подозрением воспринимали массовые скидки,
– имел место негатив от поставщиков и конкурентов.
По данным Google Analytics конверсия в регионах, где у сети не было оффлайн-магазинов, была в 6 раз ниже, чем в Санкт-Петербурге. Компания решила применить новый подход к увеличению продаж и протестировать гипотезу – предоставление персонализированныхскидок определенным сегментам посетителей с низкой конверсией (региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям) позволит повысить конверсию и масштабировать данные каналы.
Решение
Подходящим инструментом для проверки гипотезы оказался HucksterBot – сервис, который показывает виджеты со скидками определенным сегментам посетителей сайта и собирает заявки на покупку товаров. Сервис решал все поставленные задачи, быстро внедрялся, не требовал вносить изменения в сайт и разрабатывать отдельное ценообразование для регионов.
Внедрение
Внедрение началось 20 марта 2015 года. С момента встраивания кода сервиса на сайт магазина до момента показа виджета посетителям прошло всего 2 дня:
– сотрудники магазина сделали YML-выгрузку со всеми товарами в наличии и установили готовый JS-код сервиса на сайт;
– в личном кабинете сервиса было настроено 2 набора скидок: для Санкт-Петербурга и остальных регионов (где нет магазинов сети);
– в домашнем регионе с помощью сервиса скидки были настроены только на низкооборачиваемые товары, на несезонные товары, на бренды, цены на которые сильно демпингуют конкуренты;
– по умолчанию с заявками, которые приходят через виджет, можно работать из личного кабинета HucksterBot. Однако для удобства сотрудников магазина по API была произведена интеграция сервиса с «1С». Новые заказы автоматически отправляются в привычную продавцам CRM для дальнейшей работы.
22 марта сервис начал работу. Такое окно с персональным предложением появляется у пользователей, которые просматривают товары магазина:
Виджет формируется и показывается, исходя из поведенческих сценариев, при этом есть множество ограничений, чтобы не предлагать скидки людям, которые купят товар и без них. Например, скидки не показываются тем, кто посетил страницу корзины или изучал адрес и схему проезда к магазину.
Результаты
По данным аналитики 30-35% аудитории Snail.ru взаимодействует с виджетом. На графике приведена динамика количества заказов и продаж через виджет за первые 4 месяца использования сервиса. Средняя конверсия в заявку с виджета составила 6,5%.
