Компетенция «Переговоры»

УПРАВЛЕНИЕ КОМПЕТЕНЦИЯМИ

 

Competo (лат) - добиваюсь, соответствую, подхожу

 

Компетенции (от лат. competere — соответствовать, подходить) - совокупность психофизиологических особенностей, ценностей, установок, мотивов, знаний, умений и навыков сотрудника, позволяющая успешно действовать на основе практического опыта при решении задач, приводящая к эффективному поведению в производственной ситуации. Компетенции описываются в терминах наблюдаемого поведения и могут быть замерены формально.

Поведенческие индикаторы – стандарты поведения, которые наблюдаются в действиях человека, обладающего определенной компетенцией

Компетентностный подход - способ описания поведения человека. В отличие от традиционных систем оценки «знает – не знает», «умеет – не умеет», при описании компетенций, мы оперируем только поведением человека по принципу «делает – не делает». Такой способ позволяет избежать субъективных оценок и догадок.

Профиль компетенций - набор компетенций, необходимых для успешного выполнения данной работы в данной организации. Профиль компетенций может включать в себя самые различные знания, умения, навыки и индивидуально-личностные характеристики. Основное требование, которое к ним предъявляется, – они должны быть описаны в форме индикаторов поведения.

Компетенция– совокупность взаимосвязанных качеств индивидуума, которые обеспечивают возможность успешно действовать на основе: • практического опыта, • знаний, • умений, • навыков, • психофизиологических особенностей и • мотивов.

Термин «Компетенция» ввел 1959 г. White для описания индивидуальных особенностей, которые наиболее тесно связаны с «превосходным » выполнением работы и высокой мотивацией.

 

Компетенция - есть действие,

Приводящее к нужному результату.

 

Компетенции описываются через поведенческие индикаторы.

Компетенции не исключают знаний, умений и навыков, хотя и принципиально отличаются от них.

От знаний – тем, что они существуют в виде деятельности, а не только информации о ней.

От умений – тем, что компетенции могут применяться к решению разного рода задач (обладают свойством переноса).

От навыков – тем, что они осознаны и не автоматизированы, что позволяет человеку действовать не только в типовой, но и в нестандартной ситуации.

Без знаний нет компетенции, но не всякое знание и не во всякой ситуации проявляет себя как компетенция.

Пример профиля компетенций

 

 

Пример описания компетенций.

Компетенция «Деловые коммуникации».

Описание: осуществление процесса двустороннего или многостороннего обмена идеями и информацией, ведущего к взаимному пониманию.
Термин «коммуникация» — производное от латинского слова, означающего «общее», или «разделяемое со всеми»

Поведенческие индикаторы
	Легко вступает в контакт с различными категориями людей, подбирает интонации, тон и тембр голоса в соответствии с целью коммуникации
	Использует сбалансированный объем речи (когда человек слишком мало или слишком много говорит – это означает, что навык развит недостаточно).
	Логически верно, грамотно, аргументировано, ясно, доступно и понятно строит устную речь
	Логически верно, грамотно, аргументировано и ясно строит письменную речь, соблюдает корпоративные требования к ведению деловой переписки
	Соблюдает деловой этикет
	Использует различные техники влияния для достижения цели коммуникации, использует навыки аргументации и убеждения
	Осуществляет обратную связь, применяет техники активного слушания

 

Компетенция «Переговоры»

Описание: осуществление коммуникаций между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров.

Поведенческие индикаторы
	Четко формулирует свои тезисы: свою позицию, свои предложения, суть обсуждаемой ситуации
	Организует обмен мнениями для достижения какой-либо цели, выработки соглашения сторон, приводит достаточное количество аргументов, убедительно подкрепляя ими свою переговорную позицию. Умело задаёт вопросы, собирая нужную для себя информацию, управляя ходом ведения переговоров. Умеет нейтрализовать позицию оппоненты
	Демонстрирует различные ролевые позиции и применяет техники ведения переговоров в зависимости от ситуации
	Проявляет гибкость и компромисс в целях достижения требуемого результата. Предлагает альтернативные варианты выхода из переговорной ситуации, если не удается договориться сразу.
	Контролирует свои эмоции, демонстрируя нацеленность на сотрудничество и желание договориться

 

 

Уровни развития компетенций
	Прочерк. Ставится в случае, если Вы не наблюдали данный индикатор
О	Отсутсвие компетенции
Имеет общие представления о деятельности, знания и умения не систематизированы
Н	1. Начальный уровень (Starter)
Владеет отдельными элементами, имеет общее представление о предмете деятельности ("знает - что"). Качество проявляется иногда, не в системе, только при благоприятных условиях, в знакомых ситуациях
Знает что это такое	Знает как делать
Р	2. Развивающийся уровень (Еvolving)
Сформированы и структурированы теоретические основы деятельности, владееет знаниями о том, как не ("знает что", "знает - как"). Своевременно применяет документированные процедуры и стандарты, имеющиеся в компании.
Знает что это такое	Знает как делать	Делает по стандарту
Б	3. Базисный уровень (Basic)
Достаточный, оптимальный уровеньдля выполнения работы в стандартных условиях. Сотрудник объясняет, на основании чего он производит те или иные действия ("знает что", "знает - как", "знает - почему"). Качество проявляется на постоянной основе, дает положительный результат в применении при стабильной ситуации. Проявляет стремление соответствовать заданным стандартам.
Знает что это такое	Знает как делать	Делает по стандарту	Применяет стандарт осознанно
П	4. Продвинутый уровень (Advanced)
Сформированы и структурированы теоретические основы деятельности. Сотрудник объясняет, на основании чего он производит те или иные действия, применяет имеющиеся знания и навыки в нестандартных ситуациях ("знает что", "знает - как", "знает - почему", "знает - как иначе"). Качество успешно проявляется на постоянной основе,даже в новых, неблагоприятных условиях. Сотрудник передает имеющиеся знания, опыт коллегам. Выстраивает личные стратегии совершенствования. Проявляет стремление превосходить заданные стандарты
Знает что это такое	Знает как делать	Делает по стандарту	Применяет стандарт осознанно	Применяет альтернативные варианты	Передает знания и опыт
Э	5. Экспертный уровень (Expert)
Знания и навыки систематизированы. Знает все тонкости и нюансы работы, может продемонстрировать или объяснить эффективные способы их выполнения. Владеет технологиямипо достижению наилучших результатов. Проводит осознанную оценку и выбор действий во взаимосвязи с долгосрочной стратегией и возможными изменениями и нестандартными ситуациями.Является участником аудитов и оценочных процедур, выступает в роли эксперта, проводит системное обучение коллег (семинары, тренинги, мастер-классы, индивидуальное обучение, коуч сессии), оказывает методическую и мотивационную поддержку в развитии данного качества у других.
Знает что это такое	Знает как делать	Делает по стандарту	Применяет стандарт осознанно	Применяет альтернативные варианты	Системно обучает других	Оценивает других