Реальная история
Как вы считаете: можно ли из любого человека сделать первоклассного продавца?
Во-первых, вчера мы стартанули 5 дневный Забег по личным продажам!
Еще раз повторюсь: ВПИСАТЬСЯ БОЛЬШЕ НЕЛЬЗЯ!
ЗАПИСИ КУПИТЬ НЕЛЬЗЯ (хоть за 50к - принципиально нельзя).
По-сути сейчас мы тестируем новый формат мероприятий - полноценные онлайн-тренировки, где не 200 человек слушают лекции о том, как...
А где каждый из них на практике тренируется!
Когда мы начали масштабировать свое агентство продаж, то запускали программу “Волчьи продажи по-русски” - эта была 30-дневная программа, где мы прокачивали ТОЛЬКО скилы личных продаж.
Тогда у меня в участниках был молодой парень Максим Елохин, который только-только начинал что-то делать в интернете...
Помню как мы проводили разборы и каждый участник программы должен был мне продать свой продукт, потом мы менялись и продавал я им, а они сыпали мне все свои возражения. Максим был один из тех, у кого ВООБЩЕ это не получалось...
Во-первых, он говорил сильно тихо, ну знаете как это бывает: страх, голос пропадает, да тут еще и публика слушает тебя…
Во-вторых, он звучал дико неуверенно, а это клиент слышит за долю секунды, поэтому вы обязаны показать своей тональностью и словами, что вы эксперт своего дела, иначе с вами ни один клиент не захочет иметь дел. ✋
В-третьих, Максим вообще говорил бессвязно… Что-то типа того, как ты сначала рассказываешь про тапочки, и тут же говоришь про отдых на Бали, то есть структуры речи ноль!
У меня даже остались записи того, как это было, как-нибудь я обязательно вам покажу их=))
Должен вам сказать, что подобное часто встречается, а врожденный талант продавца “от Бога” исключительно редкий случай, скорее это навык, который необходимо развивать и прокачивать...
На протяжении 30-ти дней я прорабатывал с Максимом структуру его продаж:
- Мы прописали несколько вариаций “как начинать разговор”, при холодном звонке, или если клиент звонит тебе, или если есть заявка с сайта, если тебе надо актуализировать базу, сделать доп. продажу
- Поработали над блоком “оценки клиента”, поскольку это один из самых важных этапов в продажах, именно на этом этапе вы узнаете о клиенте все: его страхи, боли, хотелки, возражения, деньги, его мотивацию, а это крайне необходимо, чтобы в будущем закрывать возражения
- Построили линейную модель отработки возражений, причем не важно что клиент вам говорит (нет денег, ему нужно подумать, посоветоваться с мясником, торгующим мясом у дома, или он хочет отложить это на 1000 лет) - неважно под каким соусом клиент подаёт фразу “отвалите от меня”!
- Помимо всего мы внедрили тональность, но это отдельная тема для разговора...
В результате конверсия у Максима из заявки в продажу составила ~ 70%, а результативность холодных звонков - 90% доходимости до ЛПР, средняя конверсия во живую встречу - 20%.
В то время он работал в оптовой компании, помню как писал мне: “Илюха, мне больше не дают телефон, отдел сервиса не справляется с моими наработками”.
В результате, потом Максима я забрал себе в команду))
P.S Дерзайте, а мы продолжаем качать продажи
Любая продажа ОДИНАКОВА! А теперь палю структуру идеальной продажи)))
3 года подряд, от зари до зари, 7 дней в неделю я "сидел" на телефоне и продавал, продавал, продавал!
У меня 4500+ часов ЖИВОГО опыта в продажах — по телефону, на встречах, через скайп-консультации, на вебинарах. Были случаи, когда я летел в самолете и продавал свои услуги)))) Были продажи, когда я просто обедал в каком-нибудь ресторане и вдруг…
И что в итоге мне это дало? Даже если прямо сейчас у меня забрать ВСЕ (деньги, команду, базы и все активы), то всего за 2-3 месяца я вернусь к нынешней точке!
Научиться продавать ДОЛЖЕН каждый маркетолог, который хочет:
— зарабатывать много и продавать свои услуги дорого;
— делать это системно без взлётов и провалов;
— перестать зависеть от сарафанки, настроения клиентов и прочее.
И научиться продавать может каждый! Абсолютно каждый! И это непросто красивая фраза. Я знаю это по результатам ребят с наших программ.
Помню ещё на одну из первых программ к нам пришёл парень, который буквально 2-х слов связать не мог. Сейчас у него свой проект по организации удалённого отдела продаж для инфобизнесменов.
Потому что технология продаж проста и эффективна, как автомат Калашникова. И чтобы её освоить достаточно понимания 2 основных принципов:
Во-первых, чтобы продажа состоялась, клиент должен вам ДОВЕРЯТЬ! Нет смысла заучивать скрипты ответов на каждое:
— я подумаю,
— нужно посоветоваться,
— перезвоните в следующем месяце.
Всё это вежливые формы “Парень, я тебя не знаю и верить тебе не стану”.
Поэтому важно с первых же минут разговора завоевать доверие клиента.
Через кейсы/истории/правильные вопросы/грамотную презентацию. Это подводит к следующему принципу.
Во-вторых, важна правильная структура продажи, которая состоит из 4 этапов:
- Начало разговора.
Наша задача: выявить первичный интерес и перевести разговор к оценке клиента. Ну например:
"Леонид, здравствуйте! Мне тут порекомендовали обратиться именно к вам, вы ведь занимаетесь установкой натяжных потолков, так? Дело в том, что мы занимаемся маркетингом и ведем несколько компаний в теме "натяжные потолки" в 7 городах РФ, и сейчас хотели бы выйти на рынок Уфы, а для этого нам важно определиться с 2-3 ключевыми игроками на рынке, скажите: насколько вам интересно получать больше клиентов и удвоить свою выручку за следующий квартал?!"
Оценка клиента
Знаете, какая огромнейшая проблема большинства продавцов? Они пытаются сделать 100% конверсию в сделку)) Ну не бывает так! Не надо пытаться превратить воду в золото! Не надо пытаться закрыть не своего клиента! Вы просто потратите время впустую, поверьте...
Так вот, для оценки клиента крайне важно задать правильные вопросы:
- Чем занимаетесь? Как дела?
- Какие планы по увеличению клиентов?
- А что у вас сейчас работает уже?
- А что планируете подключать для достижения цели?
- В чем основные трудности возникают?
- Какое кол-во клиентов в месяц? А средний чек?
- Какой бюджет?
Смотрите: очень важно двигаться от общих вопросов к более конкретным, иначе вы получите скудные ответы, либо не получите их совсем.
Вопросы, которые я привёл выше разделяются на две части:
Часть 1: выявить его цели, мечты (они очень понадобятся тогда, когда мы будем отрабатывать возражения)
Часть 2: СПИН — это самопродажа (здесь клиент сам убеждает себя о необходимости купить здесь и сейчас)
Очень важный совет: обязательно копайтесь в нише клиента, если вдруг вам что-то непонятно — перезадайте вопрос, но никогда не уходите! Потому что тем самым вы показываете своё не безразличие, а это очень высоко ценится)
Презентация
Знакома ситуация: вы оценили клиента и начинаете делать ему презентацию, рассказываете в лучшем свете свой продукт, показываете какие-то бонусы, гарантии, козыри...
И всё это затягивается минут на 10, и далее клиента такой: "Круто! Мне надо подумать" =)))
И вот тут 90% продавцов, особенно в маркетинге, садятся в лужу!
Друзья, первая презентация должна быть короткой и информативной, в конце которой вы просите сделать заказ! Да, с вероятностью 95% вы получите отказ и это совершенно нормально..
Потому что дальше вы будете пытаться провести более усиленную презентацию, а за нею еще более сильную. Так что приберегите туз в рукаве)