Ситуации для классических поединков – 23 июля 2018 г.
1. Поставка любой ценой
Менеджер по продажам крупной компании нашел перспективного клиента и готовит сделку с ним. У клиента сложная структура: есть завод, имеющий отдел материально-технического снабжения (ОМТС), и управляющая компания, ответственная за закупки. В ходе переговоров Менеджеру удалось достичь соглашения с Начальником отдела закупок управляющей компании, УК готова к заключению договора поставки. Однако, непосредственно на самом заводе Менеджера воспринимают «в штыки». Судя по всему, Начальник ОМТС завода, имеет виды на другого поставщика.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Менеджер по продажам — хочет заключить договор и выполнить первую поставку на завод.
Начальник отдела закупок управляющей компании — хочет заключить договор, организовать поставку товара, обеспечивающую работу завода, в срок, но понимает интересы заводчан.
Начальник ОМТС завода — хочет заключить договор со «своим» поставщиком, получить дополнительные гарантии и прибыль.
2. Обучение сотрудников
В крупной торговой компании Сотруднику отдела обучения поручили разработать онлайн курс по подготовке менеджеров к массовому открытию клиентских офисов. В качестве заказчика выступает Руководитель коммерческого отдела. Работу отдела курирует Заместитель директора. После согласования предварительного плана работ с Начальником отделом обучения и Руководителем коммерческого отдела Сотрудник создал пилотную версию курса.
Для отчета и внесения правок пилотную версию курса показали Заместителю директора. Тот внес большое количество дополнений, целый новый блок услуг, как он сказал, «чтобы не обидеть смежный отдел». Для проверки результатов в качестве эксперта был привлечен Инженер компании. Инженер в пух и прах разнес и сам курс, и работу Сотрудника обучения, а особенно тот блок, что внес Заместитель директора. Как пояснил Инженер, курс весьма слабый, а этот новый блок вообще не имеет отношения к сути курса и только путает новичков.
В итоге разработка полностью остановилась. Сотрудник отказывается продолжать работу, поскольку не понимает, что от него требуется. Все в напряжении. Запуск онлайн курса под угрозой.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Сотрудник — выполнить работу качественно, не заниматься переделыванием, получить гарантии, что все согласовано, сохранить своё место.
Инженер — защитить профессиональную репутацию, выпустить полезный, емкий курс.
Руководитель отдела обучения — вернуть управляемость в своем коллективе, выполнить поставленную задачу, защитить своих сотрудников.
Руководитель коммерческого отдела — согласовать работы, способствовать скорейшей реализации проекта, сохранить дружественные отношения со смежными отделами.
Заместитель директора — вовремя запустить курс по обучению сотрудников, не допустить срыва проекта, восстановить управляемость в коллективе.
Ситуации для быстрых поединков – 23 июля 2018 г.
3. Персональный план
Ведущий специалист по продажам докладывает Начальнику отдела о выполнении своего персонального плана работ за месяц и достижении требуемого KPI. Кроме того, он сообщает о наличии крупного заказа на следующий месяц. Между тем, план продаж по отделу и по компании в целом не выполнен. Премия всех сотрудников компании зависит от выполнения плана продаж. Начальник отдела просит Ведущего специалиста успеть выполнить крупный заказ в текущем месяце для того, чтобы все сотрудники получили премию. Ведущий специалист отвечает:
— А в следующем месяце я что буду делать?! Я свой KPI закрыл!
4. Без очереди
Начальник отдела продаж долго ждал свободного времени директора, чтобы обсудить с ним сложную ситуацию. В самом начале обсуждения директор ответил на телефонный звонок. Во время разговора Директора по телефону в кабинет входит Финансовый директор, решительная и высокомерная женщина. Она не хочет ждать своей очереди приема и, пользуясь должностью, говорит Начальнику отдела продаж:
— А ты совсем работать не хочешь, всё около руководства отираешься!
5. Чужой среди своих
Региональный Тренер подчинялся Руководителю регионального подразделения компании. В рамках процесса централизации тренер был переведен в подчинение московскому руководителю и сразу же был приглашен на корпоратив в Москву. После этого тренер перестал получать приглашения на встречи у себя в регионе, попал в изоляцию. На совещании регионального подразделения на вопрос Тренера о причинах изоляции Руководитель регионального подразделения отвечает:
— Да мало ли о чем ты там московским болтаешь!
6. Сложное согласование
На общей встрече отдел продаж и отдел обучения договорились создать обучающий курс: сценарии для видео, симулятор общения и тесты. Решили так: отдел обучения создает образцы для первого продукта, согласовывает их с Отделом продаж, а дальше – продажники сами сделают для остальных. После очередной задержки в согласовании Начальник отдела продаж при встрече говорит Начальнику отдела обучения:
— Я добавил комментарии в сценарий! Остальные продукты сделайте по нашему образцу!
7. На зеркало неча пенять
На производственном совещании Директор по персоналу делает замечание об опоздании сотрудников Руководителю IT-отдела, подчиненному другого директора. На что Руководитель IT-отдела отвечает:
— А что сразу программисты?! Вы со своих начните!
8. Узкий круг
В связи со шпионским скандалом представители спецслужб собрались на совещание. Представитель одной из спецслужб в своём докладе сообщил: идёт утечка информации, источник – одна из спецслужб. Кроме того, заявил докладчик, нельзя исключать, что источник утечки находится сейчас на этом совещании. Представитель другой спецслужбы спросил
— А себя тоже включаете в круг подозреваемых?!