Доля логистических издержек в сфере распределения продукции в ВВП в 2002г.

Логистика СБЫТА

Целью данной лекции является знакомство с теоретико-методологиче­скими проблемами организации и способами практической реализации систем сбытовой логистики и управления ими. В связи с этим рассмотрим следующие вопросы: предмет, цель, объект изучения и понятийно-терми­нологический аппарат сбытовой логистики; современное состояние, не­достатки и факторы развития сбытовых процессов в отечественной эконо­мике; взаимосвязь и разграничение компетенций маркетинга и сбытовой логистики; объекты, субъекты и функциональное обеспечение систем сбы­товой логистики; распределительные каналы: понятие, основные характе­ристики и виды; виды посредников; методология анализа и проектирова­ния распределительных каналов; комплексная методика проектирования сбытовой логистической цепи.

Сбыт — начальная стадия процесса выхода товара в сферу использования; реализация продукции; купля-продажа.

Сбытовая логистика — область научных исследований системной штеграции функций, реализуемых в процессе распределения материаль-юго и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисно-о) потоков между различными потребителями, т. е. в процессе реали-ации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки [ужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными за-ратами.

Дистрибьюция (распределение) — комплексная логистическая актив­ность, заключающаяся в продвижении готовой продукции от производите­лей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы.

Логистическая сбытовая цепь (ЛСЦ) — упорядоченное (оптимизи­рованное) множество субъектов, осуществляющих доведение материаль­ного потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Прямой сбыт — сбыт, не предполагающий наличия посредников, так;ак продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на ос-гове прямых контактов с ними.

Распределительный канал — частично упорядоченное множество убъектов, осуществляющих доведение материального потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Уровень распределительного канала — посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному потребителю.

Физическое распределение — обработка и исполнение заказов потребителей вплоть до непосредственной поставки товаров.

Функциональный метод построения распределительного каналa — последовательное построение схемы бизнес-процесса в виде декомпозиции функций до неделимых операций, на входе и выходе которых от­читаются: материальные и информационные объекты, используемые ресурсы, организационные единицы.

Предметом изучения является организация рационального процесса продвижсния продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им.

Основной целью сбытовой логистики является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными за­щитами.

Объектом исследования и изучения в сбытовой логистике, по мнению большинства авторов, является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю. Здесь требуется расширенное толкование структуры этого потока за счет добавления отдельных состав­ляющих, генерируемых им и (или) сопутствующих ему, т. е. информаци­онного, финансового и сервисного потоков. Такой подход более точно со­относится с основными парадигмами логистики.

Таким образом, объектом изучения сбытовой логистики являются материальный и сопутствующие ему (генерируемые им) информацион­ный, финансовый и сервисный

2. Современное состояние, недостатки и факторы развития сбытовых процессов в отечественной экономике

Сбыт (распределение) готовой продукции представляет собой проме­жуточное звено между производством материально-технических ресурсов и их потреблением, обеспечивающее непрерывность оборачиваемости оборотных средств в производстве и являющееся важным фактором про­цесса воспроизводства.

Следует сказать, что в отечественной экономике длительное время недооценивалась роль сферы обращения (сбыта продукции), которая на Западе всегда играла и играет ключевую роль. Долгое время бытовало понятие, что западное общество — это общество потребителей, а социа­листическое общество — это общество производителей. Во многом бла­годаря этому развитие отечественной сферы обращения намного отста­вало от производственной сферы, особенно в организации сбыта товаров и услуг.

Отечественная сфера обращения характеризовалась замедленным про­движением товаров от производителей к потребителям, высоким уровнем неудовлетворенного спроса и дефицита, низкой надежностью и недоста­точным уровнем качества обслуживания потребителей.

Сфера обращения всегда финансировалась по остаточному принципу, и у руководящего управленческого персонала имелся стойкий психологи­ческий барьер недооценки роли сферы обращения в экономике.

Перечисленные недостатки сбытовой политики еще более углубились в условиях развала социалистической экономики и перехода на рыночные позиции. Именно поэтому Россия и сегодня значительно отстает от среднего мирового уровня развития инфраструктуры в сфере сбыта продукции.

Современную производственно-техническую базу сферы обращения и инфраструктуры отечественной экономики, связанную с управлением многоассортиментными материальными потоками, составили разобщен­ные технологические объекты государственных централизованных, отраслевых, территориальных и ведомственных систем снабжения и сбыта про­дукции — бывших структур Госснаба СССР, Госстроя СССР, Госагропрома СССР и Госнефтепродукта СССР.

Несмотря на упразднение в 1993 г. всех форм государственного обес­печения и централизованного распределения материальных ресурсов, на территории Российской Федерации остались и функционируют уже в ры­ночных структурах объекты мощной складской системы и товаропроводя­щих сетей, крупные автоматизированные транспортно-складские комп­лексы, транспортные узлы и грузовые терминалы, контейнерные пункты, предприятия различных видов транспорта и связи, вычислительные и ин­формационно-диспетчерские центры, объекты оптовой и розничной тор­говли и пр.

Классическим представителем новой рыночной структуры, основан­ной на старых связях и оборудовании, является АО «Росконтракт» — фак­тический правопреемник Госснаба СССР.

Следует отметить, что в российской практике организации сбыта логис­тические решения по-прежнему довольно редки. Дорогу здесь проклады­вают новые компании, нередко с участием иностранного капитала, а также флагманы отечественной промышленности: АК «Алмазы России—Саха», «Норильский никель», «Газпром», «ЛУКойл» и др. Речь идет о разумной централизации закупок и распределения товарно-материальных потоков, рационализации схем их доставки, создании устойчивых кооперационных союзов и распределительных центров, аттестации поставщиков, освобож­дении от многозвенных схем посреднической деятельности и др.

Несмотря на наметившиеся положительные тенденции, производители по-прежнему испытывают большие трудности со сбытом продукции, изуче­нием конъюнктуры рынка, выбором наиболее экономичных источников и каналов распределения. В мировой практике эти задачи с успехом решают организации оптовой торговли, которые расширяют спектр своих услуг и переходят в ранг логистических центров. В наших условиях оптовое звено никак не может восстановить былой экономический потенциал, утрачена товарная специализация многих и многих оптовых организаций, разруше­но их межрегиональное взаимодействие, крупные складские комплексы на две трети пустуют либо сдаются в аренду.

В этой связи показателен уровень логистических издержек в сфере то­вародвижения в Российской Федерации по сравнению с другими странами (табл. 1).

Из представленной таблицы видно, что затраты на товародвижение в России (логистические издержки) заметно выше, чем в развитых странах.

Таблица 1

Доля логистических издержек в сфере распределения продукции в ВВП в 2002г.

Такое положение нельзя объяснить только размерами страны. США. Кана­да, Китай обладают почти равнозначными территориями. Главные причи­ны высоких издержек — медленное развитие инфраструктуры товародви­жения, в том числе распределительной, отставание в применении современных технологий товародвижения, транспортировки, хранения и упа­ковки товаров, т. е. целая совокупность негативных факторов в данной об­ласти, выявленных и сгруппированных нами ниже.

Между тем в условиях рыночной экономики возрастает зависимость материального производства от указанных услуг. Популярная в настоящее время на Западе тенденция сосредоточения бизнеса на так называемых ключевых компетенциях распространяется и на отечественных произво­дителей. Сегодня все большую популярность приобретает аутсорсинг логистических услуг, значительная доля которых падает именно на рас­пределение готовой продукции. Без аутсорсинга логистических функций производство становится малоэффективным и даже невозможным, что уравнивает приоритетность материального производства и так называе­мой инфраструктурной деятельности, а во многих случаях меняет приори­теты местами.

Госкомстат РФ провел анкетирование оптовиков. В среднем 90% руко­водителей опрошенных организаций не считают свое положение благо­приятным. Между тем за рубежом этот вид бизнеса является наиболее стабильным и выгодным, поскольку работает как на производи­теля, так и на потребителя.

По данным проведенного институтом товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (далее — ИТКОР) опроса широкое распространение получи­ла практика повторных посреднических операций, которые заметно увели­чивают логистические затраты и тем самым конечную цену продукции для покупателя.

Так, трехзвенная продажа (точнее, перепродажа) охватывает:

• 53.5% металлопродукции;

• 51,2% химических и лакокрасочных материалов;

• 56,3% электротехнической и кабельной продукции;

• 37,3% бумаги.

Выход видится в формировании крупных логистических центров, хол­дингов с эшелонированной системой организации продвижения товаров по принципу «центральный склад — региональные склады (распредели­тельные центры) — магазины».

Список проблем сбытовой логистики можно было бы дополнить проб­лемами рационального использования вторичных ресурсов, преодоления теневого оборота на товарных рынках, формирования электронной оптовой торговли, построения национальной системы коммерческой информации.

Согласно определению сбытовой логистики объектами ее управления являются материальный и сопутствую­щие ему (или генерируемые им) потоки — информационные, финансовые и сервисные. Специфика сбытовой логистики и ее объектов в данном слу­чае определяется этапом движения этих потоков в цепи жизненного цик­ла продукта, а именно на стадии обращения продукции. Так, на стадии обращения продукции производственно-технического назначения это мо­гут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплек­тующие изделия и т. д. На стадии обращения готовой продукции мате­риальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Та же специфика сбытовой логистики определяет широкий диапазон субъектов управления процессами. В качестве агрегированных субъектов выступают:

• продуценты (производители);

• посреднические институты, агрегирующие широкий спектр функ­ций продвижения товарно-материального потока (торговые и функцио­нальные посредники);

• конечные потребители.

Именно наличие множества вариантов и критериев выбора посредни­ческих институтов определяют основную сложность оптимизации сбыто­вых процессов.

С одной стороны, следует стремиться к ускорению процесса продви­жения товарно-материального потока к конечному потребителю через со­кращение числа звеньев логистической цепи, с другой — специализация логистических услуг увеличивает число посредников.

В этой связи показательно распределение доли доходов участников общественного производства (табл. 2).

Таблица 2

Дифференциация доли доходов участников общественного производства в ценах продукции (в целом по России в %) в 2002 г.

Как видно из табл. 2 в среднем 30-50% затрат аккумулируются именно на стадиях сервисного обеспечения производства, что опять же актуализирует роль логистического менеджмента. Например, в процессе производства и распределения продукции в США участвуют свыше 5 млн фирм. Более 2 млн из них предоставляют важнейшие услуги, обеспечи­вающие поступление материалов и продуктов в нужное место и в нужное время.

Показателен в этом ракурсе пример Г. Форда, ставший своего рода классикой логистического менеджмента.

Практически с самых первых шагов Г. Форд грезил абсолютно са­модостаточной промышленной империей. Для реализации этих целей он построил гигантский промышленный комплекс с собственным пор­том и разветвленной сетью железных и шоссейных дорог. Целью Форда был полный контроль за движением своей продукции на протяжении всего ее жизненного цикла. И для того чтобы достичь этой цели, он соз­дал первую в мире многоуровневую вертикально интегрированную ком­панию.

Желая наладить надежное и бесперебойное снабжение своих заводов сырьем и материалами, Форд инвестировал средства в угольные шахты, железорудные месторождения, участки строевого леса, стеклодувные фаб­рики и даже соевые плантации. Стремление Форда к самодостаточности было настолько велико, что он купил в Бразилии 2,5 млн акров земли и отвел этот участок под каучуковую плантацию, которую назвал Форд-ландией.

Но контроль Форда не ограничивался только производством сырья и материалов. Для транспортировки материальных ресурсов и готовой про­дукции в торговую сеть он вкладывал деньги в железные дороги, автомо­бильный транспорт и торговый флот. Он желал держать под контролем все товарно-материальные потоки, циркулирующие между более чем 40 его добывающими, сборочными и обслуживающими предприятиями в США, Канаде, Австралии, Новой Зеландии, Великобритании, Южной Африке и дилерами его продукции, разбросанными по всему миру.

Это был один из самых грандиозных в истории проектов вертикальной интеграции, но однажды Форд обнаружил, что нуждается в посторонней помощи. В расцвете своей вертикальной экспансии компания натолкну­лась на преграды, порожденные и общеэкономическими условиями, и пра­вилами государственного регулирования, и профсоюзными ограничения­ми, для преодоления которых со всей очевидностью требовалось привле­чение многочисленной армии независимых поставщиков продуктов и услуг. В конце концов эффективный сбыт тоже был налажен благодаря на­дежной сети независимых торговых агентов — дистрибьюторов. С течени­ем времени Форд пришел к выводу, что специализированные фирмы выполняют наиболее важные функции ничуть не хуже — если не лучше, — чем его собственный управленческий аппарат, а по качеству работ и из­держкам такие специалисты зачастую оставляли позади собственные под­разделения компании Форда. Вскоре независимые фирмы стали полно­ценными участниками сбытовой сети Форда, а приоритеты в общекор­поративной стратегии сместились от контроля на основе собственности к контролю на основе управления партнерскими отношениями. Такая сме­на стратегической ориентации позволила сосредоточить финансовые ре­сурсы компании на развитии ее ключевой сферы компетенции — произ­водства. А сам Г. Форд из анализа всей этой ситуации вынес такой урок: ни одна фирма не может быть самодостаточной.

Таким образом, системная рационализация распределительных про­цессов через оптимизацию выбора посреднических институтов — вот ос­новная задача сбытовой логистики и приоритетная сфера ее деятельности.

Все мнения по поводу функционального наполнения сбытовой логистики сконцентрировались в двух подходах:

1) состав основных и поддерживающих функций (отдельные автор включают в состав основных функций только куплю-продажу или функции обмена; другие, наоборот, только физическое распределение. При этом и те и другие игнорируют наличие поддерживающих функций);

2) идентификация и различие функций сбытовой логистики на микр и макроуровнях (некоторые авторы включают в состав сбытовой логист ки только функции сбыта на макроуровне).