Слайд 2
Отчасти искусство мотивации состоит в том, чтобы в конечном счете никто ничего не потерял. Вы достигаете своих целей, создавая мотивацию у других. Если, например, у вас есть штат сотрудников, вы надеетесь, что стимулируя их определенным образом, добьетесь от них лучших показателей в работе. Те же, которых как-то побуждают к тому или иному действию, должны либо вообще не замечать мотивации (и таким образом, просто радоваться своим успехам) или считать ее позитивной поддержкой, усиливающей их удовлетворение результатами своего труда. В силу того, что граница между поддержкой и манипуляцией довольно зыбкая, искусство мотивации невозможно зафиксировать в виде строгого набора правил. Вместо этого здесь основу искусства мотивирования составляют ряд направляющих принципов и опыт, полученный в результате их применения на практике.
Слайд 3
“XY-теория”.
Она разработана профессором Мичиганского университета Дукласом Мак-Грегором. В ее основе лежат две противоположные модели поведения человека, поэтому она состоит их двух теорий: “X” и “Y”.
“Теория X”
По этой теории предполагается, что работники ленивы, недобросовестны, безынициативны. Всегда будут стараться избегать любой работы, перекладывать ответственность на другого, искать выгоды только для себя, сопротивляются любым переменам.
Поэтому главным стимул может быть только принуждение и материальное вознаграждение. Руководитель не может доверять своим сотрудникам, требуется жесткая иерархия и тотальный контроль. Главным стилем управления по “теории X” может быть только авторитарный, основной инструмент – наказание.
“Теория Y”
Эта теория считает всех работников амбициозными, активными, способными брать инициативу и ответственность на себя, стремящихся к свободному творчеству. Они получают удовольствие от работы, поэтому главным стимулом является возможность самовыражения и самореализация.
Очевидно, что обе теории, основываясь на крайних моделях поведения человека, весьма поверхностны и не могут быть успешно использованы на практике в чистом виде. Это понимал и сам автор, и другие ученые. Были попытки дополнить “теорию Y” недостающими элементами и представить в современной интерпретации. Но как-то неубедительно.
“Теория Z”
Американский профессор Уильям Оучи взял за основу японский опыт и дополнил “XY теорию” “теорией Z”. В основе данной теории лежит принцип коллективизма, т.е. представления предприятия, как большой семьи или трудового клана. Поэтому необходимо максимально совместить цели работника и цели предприятия.
По этой теории предполагается, что работник предпочитает работать в группе, иметь стабильную длительную перспективу карьерного роста, связанную, прежде всего, с достижением определенного возраста. Забота о его благополучии лежит на компании, на которую он работает. Он несет индивидуальную ответственность за свой труд, результаты которого оцениваются по четким критериям. Компания обеспечивает работнику возможность непрерывного обучения и постоянного повышения квалификации. Предполагается пожизненный наем работника.
У. Оучи выделил несколько основных принципов метода управления, основанного на “теории Z”: упор на инициативу снизу; главной движущей силой является среднее звено руководства, а задача высшего звена состоит в том, чтобы способствовать принятию решений; особое внимание уделяется благополучию сотрудников.
Теория приобретенных потребностей Д. МакКлелланда
Д. МакКлелланд считал, что у работника есть всего три потребности высшего уровня, которые он приобретает благодаря учебе, опыту, жизненным обстоятельствам: достижения, соучастия, власти.
Потребность достижения – это стремление человека благодаря своим действиям получить фактический желаемый результат наиболее эффективным способом.
Потребность соучастия проявляется в стремлении человека к дружеским отношениям с окружающими, оказанию помощи, общению.
Потребность власти выражается в стремлении человека контролировать окружающие его ресурсы, процессы, воздействовать на других людей, брать на себя ответственность.
Эти потребности не располагаются иерархически, не исключают друг друга, а взаимосвязаны.
Двухфакторная теория Фредерика Герцберга
Герцберг на основании опросов инженеров и конторских служащих сделал вывод, что на удовлетворенность или неудовлетворенность работой влияют два фактора: “гигиенический” и “мотивационный”.
Согласно Герцбергу, отсутствие или недостаточность гигиенических факторов впрямую влияет на неудовлетворенность работой. Но достаточность гигиенических факторов не вызывает удовлетворение работой и не может мотивировать человека на что-либо. В отличие от этого отсутствие мотиваций не приводит к неудовлетворенности работой. Но их наличие в полной мере вызывает удовлетворение и мотивирует работников на повышение эффективности деятельности.
Существуют и другие теории мотивации на любой вкус, например, теория справедливости, или теория целеполагания, или модель Портера-Лоулера, и другие.
К сожалению, нет универсального метода мотивации, который бы устроил всех. Более того, есть расхождения и по определению основных терминов. Специалисты по мотивации не могут прийти к единому мнению не только по определению термина “мотивация”, но и по таким важным понятиям, как “мотив”, “побуждение”, “нужда”, “потребность” и прочие.
Слайд 4
Теория потребностей А. Маслоу
А. Маслоу считал, что мотивация основана стремлении человека к удовлетворению своих потребностей. Он выделил пять основных потребностей и расположил их в следующей иерархии, от базовых к высшим:
Физиологические потребности, например, утоление голода и жажды
Потребность в безопасности, например, потребность в жилье, тепле, в порядке
Потребность в принадлежности и любви, например, потребность иметь семью, быть членом социальной группы
Потребность в признании, например, потребность в статусе, самоуважении
Потребность самоактуализации, например, потребность в личном росте и развитии
Мотив саморазвития — стремление к саморазвитию, самоусовершенствованию. Это важный мотив, который побуждает индивида много работать и развиваться. По мнению Абрахама Маслоу, это стремление к полной реализации своих способностей и желание ощущать свою компетентность. Как правило, для движения вперед всегда необходима определенная смелость. Человек часто держится за прошлое, за свои достижения, покой и стабильность. Страх риска и угроза потерять все сдерживают его на пути саморазвития.
Таким образом, человек часто как будто «разрывается между стремлением к движению вперед и стремлением к самосохранению и безопасности». С одной стороны, он стремится к чему-то новому, а с другой — страх перед опасностью и чем-то неизвестным, желание избежать риска сдерживают его движение вперед. Маслоу утверждал, что развитие происходит тогда, когда следующий шаг вперед объективно приносит больше радостей, больше внутреннего удовлетворения, чем предыдущие приобретения и победы, которые стали чем-то обычным и даже надоели.
По Маслоу люди удовлетворяют свои потребности поочередно от базовых к высшим. Т.е. переход к удовлетворению потребностей более высокого уровня происходит только после того, как будут удовлетворены все потребности более низкого уровня: “человек желает удовлетворить из двух потребностей более базовую, когда он неудовлетворен в отношении их обеих”.
Слайд 5
Теория ожиданий Виктора Врума
По теории ожиданий человек выбирает те или иные действия исходя из своих представлений о последствиях этих действий. Т.е. мотивацией может служить стремление человека с помощью прилагаемых им усилий получить ожидаемый им результат, при условии, что этот результат имеет для него ценность, или, наоборот, избежать этого результата (понятие “валентность).
Три важных элемента теории ожиданий:
“Ожидание” – “сиюминутное убеждение относительно вероятности того, что конкретное действие приведет к конкретному результату”.
“Валентность” – “аффективные ориентации на определенные результаты”, т.е. степень ожидаемой удовлетворенности. При положительной валентности человек добивается результата, при отрицательной – стремиться его избежать. “Валентность” – это ожидаемая удовлетворенность, а “ценность” – это действительная удовлетворенность. Очевидно, что они могут не совпадать.
“Инструментальность” – понимание того, что промежуточный результат является звеном цепочки, которая ведет к важному результату. Т.е. промежуточный результат имеет ценность не сам по себе, а только как необходимый этап следующего результата, действительно ценного.
Если коротко, то теория ожиданий утверждает, что для мотивации работника необходимо, чтобы он имел четкое представление о том, что от его усилий зависят результаты его труда, что из результатов его труда вытекают для него определенные последствия, и, что эти последствия имеют для него ценность.
Слайд 6
Ущерб от работы немотивированных россиян оценили в 228 миллиардов долларов
Каждый год российский бизнес теряет около 228 миллиардов долларов из-за сотрудников, работающих без мотивации.
Аналитики на основе исследования Aon Hewitt "Лучшие работодатели-2011" рассчитали процент сотрудников с высоким уровнем вовлеченности в российских компаниях. Вовлеченность - это показатель, который отражает готовность работника добиваться реальных результатов, то есть "гореть" на работе.
Подсчеты показали, что в России только 60 процентов сотрудников добровольно прилагают дополнительные усилия для достижения результатов, тогда как в зарубежных компаниях этот показатель превышает 80 процентов.
В Aon Hewitt считают, что из-за одного невовлеченного работника компания теряет 10 тысяч долларов прибыли в год. Если учитывать данные Росстата, согласно которым в России трудятся почти 72 миллиона человек, то потери российских компаний из-за 40 процентов немотивированных работников и составляют 228 миллиардов долларов в год.
Аналитики Aon Hewitt, одной из крупнейших консалтинговых компаний по подбору персонала, проводят исследования о мотивации сотрудников более пяти лет в 60 странах мира. Подобные проекты охватывают более семи тысяч компаний ежегодно. В российском исследовании приняли участие 70 тысяч сотрудников из 36 компаний.
Слайд 7
В основе такого подхода лежит вся та же бездушная система ценностей, возникшая на почве представления о людях, как о взаимозаменяемых деталях. Поэтому так уж и повелось, что вначале руководство думает об организации предприятия, а потом занимается подбором кадров для него (у нас будет столько-то аналитиков, столько-то административных работников и столько-то менеджеров), вместо того, чтобы создавать предприятие под тот или иной персонал. Но почему же так происходит? Не потому ли, что такой подход дает наилучшие результаты? Но ведь это не так. Тут, скорее, причина все в том же наследии нашего прошлого, а также, потому, что так делать — легче. История про обезьян
Слайд 8
o голод
o жажда
o избегание боли
1. Положительное подкрепление эффективнее и конструктивнее отрицательного, особенно в долгосрочной перспективе.
Американский психолог Б. Скиннер пишет: «Человек, который был наказан, не становится в силу этого менее склонным вести себя по-прежнему, в лучшем случае он учится, как избегать наказания». Положительное подкрепление активно формирует поведение в желаемом направлении, повышает самооценку, мотивирует овладение новыми навыками, увеличивает инициативность. Люди редко считают, что их наказали справедливо, поэтому в долгосрочном аспекте негативное подкрепление вызывает открытое либо скрытое сопротивление.
Негативная мотивация — побуждения, вызванные осознанием возможных неприятностей, неудобств, наказаний, которые могут последовать в случае невыполнения деятельности. Например, школьника к учебе могут побуждать требования и угрозы родителей, боязнь получить неудовлетворительные оценки. Учеба под влиянием такого мотива приобретает характер защитного действия и является принудительной.
В случае действия негативной мотивации человека побуждают к деятельности страх перед возможными неприятностями или наказанием и стремление их избежать. Он рассуждает так: «Если я этого не сделаю, то меня ожидают неприятности». Вот что побуждает к деятельности под влиянием негативной мотивации.
Формы негативных санкций, которые можно применять и которые способны актуализировать негативную мотивацию, разнообразны:
· вербальное (словесное) наказание (осуждение, замечание и т. п.);
· материальные санкции (штраф, лишение привилегий, стипендии);
· социальная изоляция (пренебрежение, игнорирование, неприятие группой, социальный остракизм);
· лишение свободы;
· физическое наказание.
Основным недостатком негативных санкций является кратковременность их влияния: они стимулируют к деятельности (или сдерживают от нежелательных поступков) только на период их действия. Негативная мотивация тем сильнее влияет на человека, чем больше его уверенность в неизбежности наказания.
Таким образом, негативная мотивация, в том числе и наказание, — достаточно сильный мотивационный фактор, который способен побуждать человека к деятельности, однако не лишенный многих недостатков и нежелательных последствий.
Видео про рыбу
Слайд 9
Слайд 10
Будьте щедры на похвалу. Каждый хочет, чтобы его хвалили. И это так просто сделать! Кроме того, похвала от генерального директора имеет намного большее значение, ценность и влияние, чем вы можете себе представить. Отмечайте каждое улучшение, которому поспособствовали члены вашей команды. Если вам более комфортно похвалить сотрудника один на один, постарайтесь это сделать и перед всем коллективом.
Слайд 11
Никогда не критикуйте и не поправляйте. Никто не хочет слышать о том, что он сделал что-то не так. Если вы ищите демотиватор – это именно он. Попробуйте применить непрямой подход, чтобы помочь людям улучшить свою работу, а также учиться исправлять свои ошибки. Спросите: «Был ли это лучший подход к решению проблемы? Почему бы и нет? Может у вас есть свои соображения по этому поводу?» В ходе вашего разговора будут появляться различные способы решения проблемных ситуаций, и вам вовсе не нужно «тыкать пальцем».
Слайд 12
Объясните вашу систему поощрения. Произвольные вознаграждения формируют негатив, а не мотивацию. Сотрудники полагают, что руководство не уважает их, когда новая мотивационная программа объявляется как гром среди ясного неба. Они жалуются, что руководство обращается с ними, как с детьми. Проявите уважение к своим сотрудникам и оцените их потребность получить исчерпывающую информацию касательно новой системы мотивации.
Слайд 13
Избавьтесь от менеджеров! Проекты без менеджеров? Как? А вы попробуйте это сделать! «Уберите» супервайзеров и «наделите» своих сотрудников расширенными правами и возможностями, чтобы они могли работать как одна команда. Подумайте над этим! Что может быть хуже, чем «убрать» супервайзеров? Подвести свою команду! Предоставление людям возможности работать вместе как одна команда, на равных правах со всеми сотрудниками, часто дает отличные результаты. Ваши коллеги, заинтересованные в успехе дела, будут приходить раньше на работу, задерживаться сверхурочно и уделять максимум своей энергии для решения любой проблемы.
Слайд 14
Сделайте свои идеи – идеями ваших сотрудников. Люди терпеть не могут, когда им говорят, что делать. Вместо того чтобы говорить сотрудникам, что вы хотите, чтобы они сделали, обратитесь к ним так, чтобы они почувствовали, что это их идея. «Я бы хотел, чтобы вы сделали…» превращается в «как вы думаете, это хорошая идея, если мы сделает таким образом…?»
Слайд 15
Делайте лидера из каждого сотрудника. Выделите сильные стороны ваших лучших работников и скажите им о том, что благодаря их успешному труду, вы хотите, чтобы они стали примером для других. Тем самым вы устанавливаете высокую планку и мотивируете своих сотрудников работать еще лучше, чтобы оправдать свою репутацию лидера.
Слайд 16
Демонстрируйте одобрение и делайте небольшие вознаграждения. Позвольте кому-то во время совещания «похвастаться» выполнением задания. Устраивайте различные соревнования или корпоративные игры и отслеживайте результаты на доске, чтобы каждый мог видеть. Практикуйте небольшие материальные вознаграждения. В качестве приза могут выступать бесплатные обеды, различные трофеи, спа-услуги и т.д.
Слайд 17
Устраивайте корпоративы. Возможность делать что-то всем коллективом имеет большое значение. Устраивайте корпоративные пикники. Не ждите, пока наступит очередная дата для празднования; устраивайте праздники в течение всего года, чтобы напомнить сотрудникам, что вы все вместе.
Раз в неделю ходите на обед со своим сотрудником. Удивите их! Не говорите ни слова о том, что вы придерживаетесь новой политики. Просто подойдите к одному из ваших подчиненных и пригласите пообедать с вами. Это простой способ напомнить людям о том, что вы заметили и оценили их работу.
Слайд 18
Делитесь успехами и разочарованием. Когда дела в компании идут отлично – празднуйте. Это лучший способ показать всем сотрудникам благодарность за их работу. Приложите все усилия, чтобы люди чувствовали себя хорошо в вашей компании. Но если есть какие-то проблемы в работе – делитесь ими. Желаете получить высокую производительность? Ваша команда должна быть осведомлена о положении дел в компании. Будьте честны и открыты!
Слайд 19
Не награждайте всех одинаково. Награда лишь тогда будет эффективной, когда зависит от результатов деятельности работника. Для всех одинаковое награждение ведет к плохой или средней работе.
Поощрение должно быть конкретным и безотлагательным; чем больше временной интервал, тем меньше эффект.
Человеку должно быть совершенно точно известно за что конкретно произошло поощрение. Тогда эти желательные действия будут закреплены и получат дальнейшее развитие. Немедленное поощрение сильнее стимулирует работников и их окружающих, чем отложенное на длительный срок. Оно может принимать различные формы. Например, президент компании IBM Т. Уотсон ввел практику выписывания чеков прямо на месте событий за достижения, которые он обнаруживал во время своих обходов предприятий.
Слайд 20
Недополучение награды влияет на поведение работника. Руководители способны повлиять на действия своих подчиненных как действием, так и бездействием. Так, если человек, заслуживающий похвалы, не получит ее, в следующий раз он уже не будет работать столь напряженно.
Большие и редко кому достающиеся награды обычно вызывают зависть, небольшие и частые — удовлетворение.
Свои достижения люди преимущественно оценивают путем сравнения с результатами других, а не по абсолютным показателям. Разница между собственным заработком и заработком коллеги является подчас более устойчивым фактором удовлетворенности, чем сам заработок. Высокие, редко кому достающиеся награды, обескураживают остальных сотрудников, всех тех, кто их не получил. Они вызывают напряженность среди персонала, приводят к ухудшению взаимоотношений. В то же время небольшие, часто и многими получаемые поощрения оказывают положительное воздействие на индивида и коллектив в целом.
Слайд 21
Не наказывайте подчиненного в присутствии других людей. Среди способов устранения нежелательного поведения работника иногда эффективен обычный выговор. Но выговор, сделанный при всех, унижает и может быть причиной того, что все члены рабочей группы будут обижены на руководителя.
Слайд 22
Разъясняйте работникам, что они делают неправильно. Когда руководитель лишает подчиненного награды без объяснения причин, подчиненные недоумевают, какие их действия вызвали наказание.
Слайд 23
Объясняйте сотрудникам, что нужно сделать для получения поощрения. Внедрение стандартов деятельности позволяет людям оценить, что они призваны сделать, чтобы добиться награды. Как реакция на это — они способны улучшить работу.
Слайд 24
Будьте честны и справедливы. Последствия любого поведения должны ему соответствовать. Сотрудники должны получить те награды, которые они заслужили. Усиливающий эффект любой награды может быть снижен при награждении тех, кто ее не заслужил, и в случае неполучения награды теми, кто ее действительно достоин. Человек субъективно оценивает баланс между затрачиваемыми им усилиями и получаемым вознаграждением, а затем соотносит его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Если сравнение показывает дисбаланс или несправедливость, то у сотрудника падает мотивация к трудовой деятельности. Для преодоления этого дисбаланса работник может уменьшить интенсивность работы, потребовать повышения зарплаты, уволиться или смириться с ситуацией, что бывает крайне редко.
Слайд 25
Слайд 26
Спросите любого руководителя, что вызывает у сотрудников желание лучше работать, и вы получите вполне определенный ответ. Недавно мы попросили 600 менеджеров из нескольких десятков компаний расположить по степени влияния на мотивацию и эмоциональное состояние сотрудников пять факторов, которые принято считать определяющими. Это признание заслуг, вознаграждение, психологическая поддержка коллег, помощь в достижении цели и четкость в постановке задач. Большинство голосов набрало «признание заслуг — официальное или неофициальное». К сожалению, опрошенные нами менеджеры заблуждаются.
Мы только что завершили многолетнее исследование, в ходе которого следили за повседневной деятельностью нескольких сотен работников умственного труда в самых разных ситуациях и анализировали их эмоции и мотивацию. И теперь мы точно знаем, что на самом деле порождает трудовой энтузиазм. удивительно, но этот фактор участники нашего опроса поставили на последнее место, — это достижение успеха в работе. Когда люди чувствуют, что дело движется, когда им помогают преодолевать препятствия, у них улучшается настроение, им хочется трудиться еще лучше и добиваться большего. Зато когда им кажется, что они толкут воду в ступе и барьеры на их пути непреодолимы, их эмоциональный уровень и степень мотивированности падают.
О реакции участников исследования мы судили по их дневниковым записям — они отправляли нам их по электронной почте в конце каждого рабочего дня. Например, одна специалистка по ИТ описала, как она обрадовалась, когда наконец поняла, почему у нее что-то не работало: «у меня будто гора с плеч свалилась: это было преодоление рубежа, хоть и невеликое, но очень важное для меня». Исправив ошибку, она по сути на 90% справилась со своей версией программы.
Слайд 27
Переопределите свою шкалу мотивации. Нередко мы привыкаем принимать «среднюю» активность за высокую мотивированность. Однако, каждый из сотрудников способен работать на более высоком уровне. Чтобы изменить свои «шаблоны восприятия» нам нужно попробовать выйти за пределы привычного для нас. Разделяя этот подход внутри вашей организации, вы сможете создать качественно новый уровень производительности.
Как это сделать? Просите ваших сотрудников и руководителей делиться историями исключительной мотивации в спорте, искусстве, бизнесе и т.п. Попробуйте определить, какие виды активности и занятия создавали в прошлом для ваших сотрудников максимально высокий уровень мотивированности.
Слайд 28
Избавьте ваших сотрудников от отвлекающих моментов. Многие специалисты хотели бы лишь сосредоточиться на своей работе, чтобы делать ее лучше и лучше. Однако, нередко в компаниях существует множество отвлекающих факторов: вопросы безопасности, бюрократия, бессмысленная коммуникация и многое другое, что, с точки зрения менеджера, может быть важным, но не способствующим эффективной работе. Поговорите с вашими сотрудниками, что мешает им в работе? Что отвлекает их внимание? Чего недостает им в их рабочем окружении?
Слайд 29
Спросите ваших сотрудников, чего они хотят. Сотрудники мотивированы тем, что мотивирует их! Они имеют различные цели и желания. Чтобы максимизировать эффект от ваших мотивационных программ изучайте потребности своего персонала. Мотивируйте «с поправкой на индивидуальность».
Слайд 30
Учитесь распознавать и устранять угрозы. Многие менеджеры используют угрозы и страх, чтобы «стимулировать» своих подчиненных. Однако, на самом деле, ощущение страха или опасности не способно создать высокую самоотдачу и эффективность. Если в вашей компании распространен подобный подход, устраните его. Карьерные возможности – это хороший мотиватор. Страх – нет.
Слайд 31
Будьте открыты для коммуникации. Очень часто менеджеры полагают, что сотрудники имеют всю необходимую информацию для работы, и больше им знать совершенно не нужно. Однако, как показывают многочисленные исследования, в реальности дело нередко обстоит иначе.
Постарайтесь создать такие условия, чтобы сотрудники всегда могли задать волнующие их вопросы и получить ту информацию, которая нужна им для работы или просто для психологического комфорта. Будьте доступны для ваших подчиненных.
Слайд 32
Запрашивайте обратную связь. Большинство менеджеров больше говорят, чем спрашивают и слушают. Но способны ли вы знать все детали? Вряд ли. Как воспринимают ваши подчиненные существующие кадровые политики, стиль руководства и пр.? Об этом стоит узнать лучше.
Слайд 33
Не используйте методы мотивации, которые не работают. Когда вы повторяете одно и то же своим сотрудникам, а они продолжают все делать иначе, то кто здесь поступает глупо? Если вы получаете постоянно один и тот же результат, который вам не нужен, сделайте что-то другое, чтобы получить то, чего вы хотите.
Слайд 34
Чем мотивировать персонал?
Согласно результатам исследования, на сегодняшний день 60% респондентов имеют в офисе кухню, 35% — автомат с бесплатным кофе, 9% — душевую зону, 6% — комнату отдыха, 5% — теннисный стол, 2% — спальню, 1% — самокаты. 28% респондентов не имеют никаких дополнительных удобств в офисе.
В целом опрос показал, что женщины больше внимания уделяют внешнему виду и отдают предпочтение тренажерам и массажному креслу, в то время как мужчины голосуют за развлечения — теннисный стол, бильярд. На третьем месте у респондентов находится автомат с бесплатным кофе (35%). Кроме того, 30% опрошенных хотели бы иметь на работе комнату отдыха/игровую зону, душ (21%), комнату для курения (18%), кухню (17%), теннисный стол (15%), спальню (10%), стол для бильярда (7%), кинозал (4%), самокаты (3%).
Слайд 35
Однажды в одной крупной дистрибьюторской компании возникла проблема — остановился прирост клиентской базы. Конкуренты поджимали со всех сторон, останавливаться на достигнутом было смерти подобно. Руководство приняло решение установить для менеджеров равные планы по приросту клиентов. Но у тех появился свой взгляд на эту задачу. Одни выполняли план с легкостью, не стремясь его перевыполнять при этом, так как опасались, что в следующем месяце он может возрасти. Это не давало активного прироста. А для кого-то цифры плана казались настолько недостижимыми, что даже пытаться достичь их желания не возникало. В результате ситуация с клиентской базой в компании не изменилась.
Вторым шагом стала установка личных планов, то есть для каждого менеджера в отдельности. Тут ввязалась проблема отсутствия справедливости, субъективного суждения и даже использования служебного положения в личных целях со стороны линейных менеджеров, так как именно они выставляли эти планы. В результате постоянных стрессов и ссор с руководством началась текучка кадров, и от такого способа мотивации пришлось отказаться.
Поступало также предложение платить бонус за каждого нового клиента, но бюджет не резиновый, да и к тому же, чтобы усилия по поиску нового клиента оправдывались, сумма поощрения должна им соответствовать.
Для руководства компании ситуация казалась тупиковой. Но ее исправил один из менеджеров, который посмотрел на эту проблему глазами всех своих коллег. Он предложил проводить нерегулярные проверки количества новых клиентов у каждого менеджера. Если они соответствуют ожиданиям руководства, разумеется, реалистичным, то менеджер получает весомую премию. А на «нет» и суда нет. Таким образом, экономится бюджет, так как не нужно делать регулярные и непрогнозируемые выплаты, все менеджеры имеют одинаковый шанс выполнить задачу, и никто не знает, когда именно будет проверка, что стимулирует поддержание определенного уровня работы. Эта система мотивации привела к постоянному росту клиентской базы и духу здорового соперничества среди менеджеров. Такой способ называется частичным подкреплением с переменным уровнем.
Следует понимать, что использование только одного способа мотивации не даст максимального эффекта, так как все люди разные, как и их потребности. Плюс ко всему не все решают деньги, как это иногда кажется.
Слайд 36
Забавная история из жизни - про мотивацию по-русски.
Суть: в головном офисе одной компании решили провести аттракцион невиданной толерантности. Постановили устроить гей-фестиваль из представителей всех офисов. В русский офис пришла разнарядка - прислать трех геев.
Менеджмент крепко задумался. Созвали собрание, начали думать. Придумали.
Вышло постановление: руководители подразделений, которые достигнут самых низких результатов за квартал едут на гей-парад.
Такого производства, продаж, маркетинга, рекламы, снабжения компания не видела никогда - производительность повысилась на 100% и выше. И менеджмент добился своих результатов - и профит получили, и пидоров выбрали. А вы говорите - премии, обучения, карьерный рост, гимны компании.
Видео про шарик
Слайд 37
Слайд 38