МАТЕРИАЛЫДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ИТОГОВОЙ АТТЕСТАЦИИ: КЕЙС, ВОПРОСЫИ ЗАДАНИЯ
СОДЕРЖАНИЕ МАТЕРИАЛОВ
ВВЕДЕНИЕ 3
СОДЕРЖАНИЕ КЕЙСА 3
ВОПРОСЫИ ЗАДАНИЯ 5
ПРИЛОЖЕНИЯ 7
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА: ОТВЕТЫ, ПРИМЕРНЫЕ РЕШЕНИЯ, КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РАБОТ СЛУШАТЕЛЕЙ 14
ВВЕДЕНИЕ
Компания “Торг-Прод” создана в 1994 г., производит замороженные продукты под торговой маркой “Вега” (пицца, вареники, блинчики, котлеты по-киевски, гамбургеры, чизбургеры, пельмени, пирожки, рожки), выращивает грибы (марка “Долина Грибов”) — всего 130 видов продукции, которая поставляется в крупнейшие торговые сети Ростова.
События, представленные в материалах, охватывают временной промежуток в 13 лет. Непосредственно ситуация, требующая разрешения, сложилась в течение 1 года.
Непосредственными действующими лицами ситуации являются:
Генеральный директор предприятия Достапкевич Валентин Петрович, возглавляющий бизнес со дня его основания, имеет высшее инженерное образование, второе высшее закончил по специальности «Маркетинг», 38 лет
Начальник производства Гудимко Андрей Арсеньевич, работает в компании со дня ее основания, имеет высшее инженерное образование, 41 год.
Финансовый директор Кулебяка Ольга Петровна, имеет высшее экономическое образование, работает в компании 5 лет, 32 года.
Директор по продажам Лукьяненко Алексей Витальевич, закончил высшее учебное заведение по специальности «Коммерция», работает в компании 7 лет, 40 лет.
Элементы ситуации: рынок, потребители, торговые сети, конкуренты, ассортимент товаров и т.д.
СОДЕРЖАНИЕ КЕЙСА
В зал для проведения совещаний Генеральным директором были приглашены ведущие специалисты ООО «Вега»:
· НАЧАЛЬНИК ПРОИЗВОДСТВА (НП);
· ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР (ФД);
· ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ (ДП);
· ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР (ГД).
ГД: Господа, наши успехи очевидны. Вместе с тем, мы видим, что назрел большой круг проблем. Прежде всего, это связано с назревшей необходимостью коррекции маркетинговой стратегии и тактики нашей фирмы.
НП: Зачем корректировать то, что и так хорошо работает? Дело в том, что мы нашли правильную нишу. Мы всегда делали пиццу, которая дороже, но и лучше, чем у конкурентов. Используем дорогой сыр, натуральные продукты. Наша доля, по пицце в Ростове около 70% (в денежном выражении). Компания «Дон-Ко» работала в более дешевой нише. И где они сейчас? Компания почти ушла с рынка, хотя и держала цену на 10% ниже. Возможно, когда-то это было правильно, а сейчас, на мой взгляд, очень дешевый продукт уже не нужен. Мы все делаем правильно. Сейчас потребителю нужно качество продукта. И мы все для этого делаем. Мы контролируем весь цикл производства продукта, начиная с контроля сырья. Особый контроль на всех этапах производства. Контролируем доставку и реализацию. Назначены работники, отвечающие за качество на разных этапах производственного процесса. У полуфабрикатов контролируют вес, берут пробы изделия, есть методы визуального контроля и даже проверка при помощи металлодетектора для исключения попадания в продукт металлических компонентов (какая-нибудь разболтавшаяся гайка на конвейере). Весь процесс документируется и регулярно анализируются все возникающие вопросы и проблемы. Мы изначально работали с немецким производителем сыра «Гауда» и сейчас продолжаем, поскольку нам важна стабильность качества.
ФД: А наша рентабельность стала ниже! В ноябре, когда многие продукты подорожали, цена сыра выросла на 80%. Мы подняли цены на 8%, тем не менее… А конкуренты используют более дешевый сыр!
ДП: Сети очень тяжело принимают повышение цен. Они прямо-таки борются за низкие цены! И никакой закон, заставляющий их это делать, не нужен. Борьба чиновников за замораживание цен — чистый популизм. Нужно работать с сетями, искать. Сейчас, например, у «Ашана» достаточно комфортные для нас условия.
ГД: Любая сеть, когда она выходит на новый рынок, мягко начинает. Потом они дают большие объемы продаж (10 млн. руб. в месяц и больше — в нашем случае) и требуют других условий. Через год они будут настаивать на новых условиях сотрудничества, а еще через год начнут пробовать нас на прочность: очень здорово отожмут на скидки, отсрочки платежа и на все остальное.
ДП: В этом нет ничего неправильного. У нас всегда есть выбор – работать или нет. Например, сейчас мы близки к уходу из одной сети, не хотелось бы, но они не оставляют нам выбора. Нет выгоды.
ФД: Производственники должны искать, на чем сэкономить. В стоимости полуфабрикатов около 70% составляют затраты на сырье и упаковку. Здесь мы, как и сети, пытаемся бороться с поставщиками за цену. По сыру, например, это не удается. В прошлом году европейским сельхозпроизводителям отменили госдотации, поэтому только из-за этого цены на молочные продукты выросли на 30%. По охлажденному мясу мы получаем цену лучше, чем супермаркеты. А фонд заработной платы составляет….
НП: Вот-вот! 10 %! Заработная плата персонала – не выход. Производство вареников ручной лепки нельзя автоматизировать без ущерба для качества. Нельзя автоматизировать процесс закладки ягод, завиточки на варениках.
ГД: Основной экономии можно добиться на следующих 10% — расходы на логистику, управление. Когда партнеры критикуют меня, что у нас раздуты расходы на управление, я отвечаю, что это наш резерв экономии на будущее. Либо наращивать объемы и выходить на новые рынки. Кроме того, мы должны развиваться! Мы освоили местный рынок, нужно смелее выходить за его пределы!
ДП: У нас хорошо развита дистрибьюция. Можно использовать налаженную дистрибьюцию для развития собственного логистического бизнеса.
ГД: Или развивать собственные марки. Например, у нас есть планы заказать крупному производителю выпуск замороженных овощей под нашей маркой. Сейчас планируем начать переговоры. Производитель тратит 5-7% оборота на рекламу продукта, затем отдает 20-25% дистрибьютору в регионе. Продукт под своей маркой мы могли бы получить на 5-7% дешевле и на этом сэкономить, а рекламировать его будет наша марка «Долина Грибов», на продвижение которой мы и так что-то тратим. Сейчас активно занимаемся созданием грибной фермы. Это, я думаю, в компетенции начальника производства.
НП: Я-то могу, конечно, а расчеты, а обоснование? Где они?
ФД: Многие в России планируют выращивать грибы. До недавнего времени основным поставщиком грибов была Польша. В Польше со вступлением в ЕС быстро растет заработная плата. Доля ручного труда в себестоимости гриба большая. Три года назад они платили сборщицам 300 евро в месяц, сейчас 500 евро, а у нас можно платить 250—300. У них дороже газ, электроэнергия.
НП: Это сложнее, чем делать полуфабрикаты, надо хорошо разобраться в технологии. Кроме того, у нас есть планы по запуску новой марки пиццы. Я пробовал за границей пиццу с толстыми бортами и толстой прослойкой сыра внутри них. Для ее производства надо покупать специальное оборудование. Сейчас мы разбираемся, сколько оно стоит, какие площади для него нужны.
ФД: Теперь уже банки сами предлагают кредиты, хорошие условия. Ведем переговоры с «Ситибанком», «Сосьете Женераль Восток», Сбербанком, Внешторгбанком, «Возрождением». Наш банк — это Международный Московский Банк (переименован в Unicredit. — N), он дает лучшие условия. Сейчас у нас суммарная задолженность по кредитам 50 млн. рублей, еще столько же хотим занять на строительство, нужны деньги на покупку автомобилей. Вопрос вот в чем: понравится ли такая пицца потребителям?
ГД: Компания активно растет, мы не испытываем проблем с финансированием. Мы одна из самых быстрорастущих компаний Ростовской области. Были годы, когда мы удваивали оборот. За последний, 2007 г., год объем продаж вырос на 56% —до $ 25,5 млн. Сейчас мы планируем свои действия на два года. В этом году рассчитываем вырасти на 40%, в следующем — на 30-40%. Это цифры, которые нам дает финансовый отдел. Мы замедляемся. Это закономерно или мы что-то делаем не так? Что происходит на рынках?
ДП: Наш рынок - это ЮФО, Москва, Воронеж, Поволжье. Можно было бы замахнуться сразу на всю Россию, но риск велик, поэтому развиваться нужно постепенно. Мы на собственном опыте узнаем особенности регионов. Мы уговорили «О'Кей» отвезти в Краснодар под нашу ответственность 10% от ростовского объема продаж, и продалась только половина. Точно так же и с пиццей — в воронежском магазине продажи могут быть ниже, чем в аналогичном ростовском, в 10 раз. Там некому было создать традицию есть пиццу. Мы за 12 лет приучили ростовчан, что пицца — это вкусно. У нас было 7 пиццерий в Ростове, они продавали по 200 пицц в день, больше не могли вместить микроволновки.
В этом году планируем выйти на рынки Ставрополя, Самары и Казани. Но есть сложности, много вопросов, информации не хватает. В Белоруссию э кспорт планируем расширять. Хотим выйти в этом году на Украину и Казахстан, ведем переговоры. Переговоры с крупными
дистрибьюторами, как и с сетями, сложные, могут идти несколько месяцев. По поводу возврата НДС: поскольку объемы продаж росли
медленно, мы не спешили с созданием отдельной фирмы, которая будет заниматься экспортом. Сейчас этот момент настал, в ближайшие месяцы
ее создадим и будем возвращать НДС.
В Ростовской области у нас хорошая доля по пицце (70%), по блинчикам (30%), наша задача — ее сохранить. В ЮФО наша доля значительна, но меньше — 10-40% по разным видам продукции. Там можно увеличивать представленность и долю рынка.
ГД: Прошу вас представить в недельный срок предложения по коррекции маркетинговой стратегии и тактики нашего предприятия по закрепленным направлениям.
ВОПРОСЫИ ЗАДАНИЯ
(во время проведения аттестации аттестационная комиссия распределяет вопросы на 3 варианта: вариант 1 – вопросы 1,2,7,8,13,14,19,22
вариант 2 – 3,4,9,10,15,16,20,23
вариант 3 – 5,6,11,12,17,18,21,24)
Структуру и форму ответа – текст, таблица, схема и т.п – слушатель выбирает самостоятельно с учетом специфики вопроса.
1.Что такое Миссия предприятия и как она формулируется для компании «Вега» на данном этапе?
2. Сформулируйте миссию, цели и задачи компании «Вега» с учетом текущего состояния и перспектив развития.
3.Какие организационные структуры управления Вы знаете?
4. Проанализируйте действующую и представьте модифицированную оргструктуру управления компании «Вега», адекватную новым условиям и решаемым задачам.
5. Дайте определения понятиям «емкость рынка» (текущая, потенциальная, перспективная).
6. Охарактеризуйте рынок быстрозамороженных продуктов и место компании «Вега» на рынке.
7. Дайте определение понятия «товародвижение» и раскройте основные характеристики канала (длина, ширина).
8. Изобразите схему функционирования каналов товародвижения компании «Вега» и проведите SWOT-анализ действующих каналов реализации компании «Вега».
9. Что означает понятие «концепция продукта»?
10.Какая концепция продукта представлена в рекламных материалах компании «Вега»?
11. Раскройте понятие «имидж организации»
12. Представьте содержательное описание имиджа компании «Вега», формируемого ее коммуникациями.
13. Какие творческие рекламные стратегии Вам известны?
14.Какие творческие стратегии использует компания «Вега» на региональном рынке? Обоснуйте свой ответ. Назовите причины использования данной стратегии. Применима ли используемая на местном рынке творческая стратегия для других рынков, на которых компания «Вега» не является лидером?
15. Назовите основные, синтетические и креативные средства маркетинговых коммуникаций.
16. Какие средства маркетинговых коммуникаций использует компания «Вега»?
17. Раскройте понятие «целевая аудитория», или «целевая группа воздействия»
18. Какие две основные группы целевого воздействия можно выделить для компании?
19. Как можно сформулировать основные цели продвижения для двух основных групп воздействия на местном рынке? С помощью каких инструментов маркетинговых коммуникаций можно добиться реализации этих целей?
20. Какие виды марочных стратегий использует компания? Более 130 продуктов выпускается под «Зонтиком» «Вега». Предприятие не разрабатывает марки отдельных товаров. Оцените это решение для товарной категории «замороженные продукты». Назовите его плюсы и минусы. Применимы ли другие марочные стратегии в данной ситуации?
21. Проанализируйте причины неудач в продажах продукции компании в Краснодаре. Сформулируйте цели и разработайте стратегию продвижения продукции компании на рынке Краснодара.
22. Выделите существующие и планируемые единицы бизнес - портфеля компании «Торг-Прод» и определите тип бизнес - портфеля. Результаты впишите в таблицу.
| Существующий перечень элементов бизнес портфеля | Планируемый перечень элементов бизнес портфеля |
23. Используя матрицу товар/рынок И. Ансоффа, классифицируйте какие стратегии развития, используются компанией «Торг-Прод». Результаты оформите в виде матрицы.
| Тип товара ________________ | Тип товара ________________ | |
| Тип рынка ___________________ | Группа стратегий 1 | Группа стратегий 2 |
| Тип рынка __________________ | Группа стратегий 3 | Группа стратегий 4 |
24. Сформулируйте набор критических факторов успеха для компании на рынке замороженных полуфабрикатов в ЮФО в настоящее время. Результаты внесите в таблицу в соответствии с классификацией КФУ по группам.
Ключевые факторы успеха на рынке замороженных полуфабрикатов
| 1. КФУ, зависящие от технологии • |
| 2. КФУ, относящиеся к производству • |
| 3. КФУ, относящиеся к реализации продукции • |
| 4. КФУ, относящиеся к маркетингу • |
| 5. КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам • |
| 6. КФУ, связанные с организационными возможностями • |
| Прочие КФУ • |
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Рис. 1 Действующая организационная структура управления
компании «Вега» ООО «Торг-Прод»
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Таблица 1– Динамика производства и реализации продукции ООО «Торг-Прод»
| (план) | (план) | |||||
| Объем реализации продукции, всего (млн.долл.) | 8,0 | 12,0 | 16,5 | 25,5 | 35,7 | 48,2 |
| Темпы роста объема реализации продукции, всего (%) | - | 1,5 | 1,38 | 1,54 | 1,4 | 1,35 |
| Объем производства замороженной продукции, (тыс.тн) | 1,4 | 2,3 | 5,0 | 7,7 | 10,0 | 13,5 |
| Темпы роста объема производства замороженной продукции, (%) | - | 1,64 | 2,2 | 1,4 | 1,3 | 1,35 |
| Объем пр-ва и реализации грибов, (тыс.тн) | 2,0 | 2,7 | 3,0 | 3,7 | 4,6 | 6,2 |
| Темпы роста объема реализации грибов, (%) | - | 1,35 | 1,11 | 1,23 | 1,24 | 1,35 |
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
СПРАВКА О КОМПАНИИ «Торг-Прод»
Компания “Торг-Прод” создана в 1994 г., производит замороженные продукты под торговой маркой “Вега” (пицца, вареники, блинчики, котлеты по-киевски, гамбургеры, чизбургеры, пельмени, пирожки, рожки), выращивает грибы (марка “Долина Грибов”) — всего 130 видов продукции, которая поставляется в крупнейшие торговые сети Ростова.
Продукция компании отмечена золотыми и серебряными медалями на международных конкурсах "Лучший продукт — 2004" и "Лучший продукт — 2005" и ее можно встретить во всех городах и посёлках Южного Федерального округа. "Торг-Прод" является поставщиком таких сетей как "O'Keй", METRO, "Перекресток", "Рамстор", "Магнит", "Империя продуктов", "Пятерочка", "РАДЕЖ" и др.
У истоков стояла группа энтузиастов, и первым детищем ее стал цех по выпуску пиццы - национального итальянского кушанья, пожаловавшего на российские прилавки. В те времена для большинства наших обывателей, не избалованных продуктовыми изысками, блюдо внешне казалось экзотическим, отдаленно похожим и чем-то очень непохожим на наш русский пирог с начинкой. Сегодня это кажется немного смешным, но тогда каждому - и богатому, и бедному - хотелось отведать кусочек "незнакомки". Понравилось! Вкусно и питательно. И эту любопытную притягательность к новизне с толком использовали пекари "Веги". Они вкладывали в свое изделие не только умение, но и душу, сохраняя итальянские традиции, с помощью разнообразия начинок придавая ему многоликость вкусовых качеств. Итог превзошел все ожидания: сейчас ростовская пицца Компании «Вега»- желанная еда почти в каждой семье. Тогда, почти тринадцать лет назад - эту дату коллектив отметил в феврале 2007 года - и были заложены традиции высокого качества выпускаемой продукции и принципы честного, взаимовыгодного сотрудничества с партнерами по продуктовому бизнесу, что позволило сейчас стать компании одной из крупнейших на Юге России по изготовлению замороженных продуктов, выращиванию и продаже грибов, стать серьезным конкурентом аналогичным производствам.
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
О ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ
С самого начала мы развивали 2 направления - производство замороженных продуктов и выращивание грибов.
Низкотемпературное замораживание (при -28˚С) позволяет максимально сохранить естественные свойства продуктов и их равноценность со свежими. Наши покупатели выигрывают в том, что могут есть не только вкусную и здоровую пищу, но и сэкономить время на ее приготовлении.
Мы стали крупнейшим на Юге России продавцом свежих грибов - шампиньонов и вешенки под торговой маркой " Долина Грибов ". Новинкой 2005 года стали вареники ручной работы со свежей вишней и клубникой, творогом и изюмом, картофелем и грибами. Новинкой 2007 года - вареники ручной работы с абрикосом и черной смородиной.
В 2007 году выпущены 3-миллионная котлета по-киевски, 5-миллионный килограмм вареников, 4-миллионный гамбургер, 25-миллионная пицца, 25-миллионный блинчик.
Компания постоянно развивается, растет ассортимент выпускаемой продукции.
Мы очень серьёзно относимся к качеству нашей продукции, наши специалисты тщательно контролируют производство на всех его этапах.
Продукция Компании «Вега» отмечена золотыми и серебряными медалями на международном конкурсе «Лучший продукт-2004» и «Лучший продукт-2005».
Постоянное изучение спроса покупателей, расширение ассортимента - главные составляющие нашего успеха, который подтверждается, в первую очередь, большой популярностью продукции, а также победами на выставочных конкурсах.
Сегодня ассортимент настолько велик, что сразу и не перечислить все, что выпускает Компания "Вега". Это вкусные и, что немаловажно для хозяек, быстрые в приготовлении блинчики, пиццы, чизбургеры, гамбургеры, во все времена любимые россиянами пельмени и вареники, котлеты по-киевски и многое-многое другое.
Кануло в прошлое расхожее мнение о малой пищевой ценности замороженных продуктов. Ученые дали однозначное разъяснение: низкотемпературное замораживание позволяет максимально сохранить естественные свойства продуктов и равноценность со свежими с биологической, кулинарной и технологической точек. А если добавить к этому рекомендации по использованию такой продукции без предварительного оттаивания, то понятен интерес к ней покупателей, желающих не только вкусно поесть, но и сэкономить время.
Особо стоит сказать и о грибной продукции. Экологически чистые и абсолютно безопасные вешенка и шампиньоны под торговой маркой "Долина Грибов " - замечательные по вкусу и доступные по цене, пользуются большим спросом не только в Ростовской области, но и в других регионах России. Ведь хорошая хозяйка из грибов сможет приготовить множество блюд и для повседневных обедов, и для праздничного стола. Уверены, что в ближайшее время Компания «Вега» сможет порадовать покупателей новыми продуктами.
Вся продукция исключительно высокого сертифицированного качества.
Это стало возможным благодаря серьезному отношению Компании к совершенствованию и модернизации, темпам развития производства, отлаженному технологическому процессу, строгому контролю на всех этапах изготовления продукции и современному оборудованию, отвечающему действующим стандартам качества и надежности.
Два года назад был введен в эксплуатацию еще один цех, что позволило увеличить производительность до 10 тонн за смену. И на этом мы не собираемся останавливаться.
За время движения России к рыночной экономике покупатели изменили своё отношение к качеству продукции и ко времени, которое они тратят на их приготовление. Если 12-14 лет назад замороженные полуфабрикаты ассоциировались с низкокачественной продукцией и ассортимент их был чрезвычайно узок, то сейчас ситуация кардинальным образом изменилась.
Компания «Вега», прошедшая все стадии развития рынка полуфабрикатов, на данном этапе наработала технологии, которые учли все пожелания потребителей.
Главную ставку компания сделала на качество изготавливаемого продукта. А качество – понятие многогранное. Оно складывается из бесперебойной работы оборудования, из уникальных технологий, из качества применяемого сырья, а самое главное из умения и желания сотрудников компании работать.
Главный девиз предприятия при отработке технологий: «Оборудование – самое современное, поставщики сырья – самые известные, люди, работающие на предприятии – профессионалы своего дела, относящиеся к работе только с душой».
Весь ассортимент продукции компании изготавливается из натуральных продуктов. Мощные морозильные ёмкости позволяют производить быструю заморозку полуфабрикатов, что обеспечивает длительный срок их хранения.
Этапы приготовления полуфабрикатов:
1. Приём сырья, организация хранения.
2. Подготовка сырья: очистка, мойка, калибровка, инспекция.
3. Вторичная обработка сырья: измельчение, тепловая обработка, выпечка.
4. Формовка полуфабрикатов: придание формы, раскладка ингредиентов.
5. Замораживание: t – не выше 18°С.
6. Упаковка.
7. Организация хранения.
На протяжении всех этапов производственного цикла обеспечивается трёхуровневая система контроля качества.
На проходившей в Москве с 14 по 18 февраля выставке "ПРОДЭКСПО - 2005" продукция Компании «Вега» была удостоена двух наград. Серебряной медалью были отмечены блинчики с творогом. Ещё одну серебряную медаль завоевала пицца.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
О ДИСТРИБЬЮЦИИ
С нами сотрудничают более 2000 оптовых и розничных торговых точек в Ростове и по всему Югу России. Нашу продукцию можно встретить во всех городах и посёлках Южного Федерального Округа. Мы являемся поставщиком таких сетей как «Магнит», «O’Keй», «METRO», «Перекресток», «Рамстор», «Империя продуктов», «Пятерочка», «РАДЕЖ», «Патерсон», «Солнечный круг», «МАН», «ТВК», и др. Нам доверяют миллионы покупателей.
Понимая все трудности, с которыми сталкиваются оптовые и розничные продавцы, мы, договариваясь с нашими клиентами, всегда стараемся поставить себя на их место. Поэтому каждая фирма, каждый наш покупатель твёрдо уверен в том, что Компания «Вега»- это долгосрочный и надёжный партнёр, что продукция Компании «Вега»- это продукция исключительно высокого качества, а условия работы с Компанией «Вега» прозрачны и откровенны для всех, от крупных фирм до частных предпринимателей.
Мы готовы рассмотреть все индивидуальные предложения и пожелания. При крупных и постоянных заказах наши производственные мощности позволяют выпускать продукцию под частными торговыми марками.
Вся продукция исключительно высокого сертифицированного качества.
Именно этот фактор послужил тому, что мы стали поставщиком таких известных общенациональных и федеральных сетей как «Магнит», «O’Keй», «METRO», «Рамстор», «Перекресток», «Империя продуктов», «Пятерочка», «РАДЕЖ» и др.
Но самое главное достояние нашей Компании - люди, высокие профессионалы, отдающие все свои знания, умения и талант любимому делу. Это их основная заслуга в том, что «Вега» стал долгосрочным и надежным партнером для очень многих оптовых покупателей нашей продукции. Достаточно сказать, что около двух тысяч оптовых и розничных торговых точек Ростова уже смогли убедиться, насколько плодотворно сотрудничество с Компанией "Вега". А мы, в свою очередь, преодолев все этапы становления, стараемся учесть трудности, с которыми сталкиваются наши партнеры сегодня в нелегкой повседневной работе, стараемся идти им навстречу и строить наши отношения на максимально выгодной и удобной для них основе. Мы открыты для всех - от крупных фирм до частных предпринимателей.
Телефоны наших представителей в других городах:
1. Саратов, ООО "Этель-Торг", т. 8 8452 967518.
2. Волгоград, ООО "Торг-Прод " (филиал), т. 8 9023122258.
3. Краснодар, ООО "Торг-Прод" (филиал), т. 8 928 04 33 040
4. Геленджик, ООО "Бекон", т. 8 861 4158480.
5. Туапсе, ООО "Пинта", т. 8 861 6720098.
6. Нальчик, ООО "Август", т. 8 8662 919551.
7. Пятигорск, ООО "Роспродукт", т. 8 8793 349507.
8. Ставрополь, ООО "ТД Космос", т. 8 8652 264639.
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
О ПРОДВИЖЕНИИ
Особое внимание уделяется мероприятиям по продвижению продукции – это проведение совместно с торговыми сетями акций по снижению цены, оформление магазинов с помощью POS-материалов, рекомендации по оптимальной выкладке продукции. Предоставляется фирменное оборудование – морозильные лари и СВЧ-печи. Более 30 специализированных машин обеспечивают присутствие нашей продукции в магазинах Ростова, Ростовской области и всего ЮФО.
ПРИЛОЖЕНИЕ 7
РЕКЛАМНЫЕ И PR-МАТЕРИАЛЫ,
Заметки и статьи в прессе
| 01.03.2005 "ГОРОД N" - Работа с иностранной торговой сетью вначале приносит много сюрпризов |
| Ростовские производители полуфабрикатов осваивают прилавки «МЕТРО» и «Рамстора». В прошлом году ростовская компания «Вега» увеличила свой оборот в два раза, добравшись до финансовой отметки 8 млн долларов. Одной из важных причин успеха в компании считают вывод продукции на прилавки транснационалов «МЕТРО» и «Рамстора» и российских торговых сетей. Об особенностях работы с варягами корреспонденту N рассказал директор компании Валентин Достапкевич. N: —Удвоение оборотов вашего предприятия пищевой отрасли на фоне скромных показателей местной экономики выглядит довольно необычно... В.Д.: — Во-первых, рос рынок полуфабрикатов, а мы вместе с ним. Во-вторых, значительную часть выручки нам принесла реализация свежих грибов, продажи которых росли еще быстрее. Сейчас мы продаем более 100 тонн вешенок и шампиньонов ежемесячно, стали монополистами этого рынка. Нам удалось попасть на прилавки крупных российских и международных сетей, которые недавно пришли в Ростов. Причем самая крупная из них — гипермаркет «МЕТРО» — сама нашла нас. «Рамстор» также оказался наслышанным о нашей торговой марке, поэтому проблем с переговорами о сотрудничестве не возникло. N: — Однако не все ростовские производители, имена которых на слуху, смогли договориться с ними. В.Д.: — В Ростове больше нет серьезных производителей пиццы, да и многие другие наши продукты предназначены для кафе, баров. Именно этот сегмент покупателей интересует «МЕТРО», поэтому они предложили нам сотрудничество. Там мы единственные донские производители полуфабрикатов. Крупные сети дорожат своим местом, туго пускают местных производителей. Из 120 наших товарных позиций только 15 продаются в «МЕТРО», но этот покупатель сразу же вошел в тройку лучших наших клиентов. N: — Что может убедить транснационалов взять на реализацию тот или иной товар местного производителя? В.Д.: — То, что местный товар будет продаваться лучше столичных марок, но это не очень просто сделать. Руководство таких магазинов находится в Москве или, например, как у «Магнита», в Краснодаре. Это осложняет коммуникацию. Чтобы предложить свои услуги сети «МЕТРО», надо отослать письмо в строго установленной форме на русском и английском языках, лишь через две недели они дадут ответ. N: — Что выигрывает производитель в случае успешных переговоров? В.Д.: — Российские сети и тем более иностранные гипермаркеты обеспечивают производителю огромные объемы продаж. «Рамстор» продает в три раза больше, чем любой крупный супермаркет. Реализация нашей продукции в трех центрах «М ЕТРО» сопоставима с отгрузкой в 1000 магазинов сети «Магнит». Они это прекрасно осознают, поэтому диктуют условия. N: —Какие? В.Д.: — Чем крупнее сеть, тем больший размер скидок она требует. По этой причине некоторые клиенты предпочли закупать нашу продукцию не из первых рук, а у транснационалов. Существуют и другие условия. Например, «Перекресток» обязал возить продукцию в специальной машине с холодильником, несмотря на зиму и очень близкое соседство. Работа с сетями разительно отличается от сотрудничества с местными супермаркетами. Самым же сложным и требовательным клиентом остается «МЕТРО». N: — Чем эта сеть выделяется на фоне других? В.Д.: — Главное отличие в том, что «Магнит», «Пятерочка» — российские сети, у их руководства русский менталитет, турки тоже похожи на нас (имеется в виду «Рамстор». — N). У немцев все строго, они работают, как компьютеры, выжимают каждого поставщика. Например, «МЕТРО» предложило выделить мерчендайзера для раскладки нашего товара. В другие магазины мы тоже посылаем мерчендайзеров, но, как правило, сотрудник обслуживает 20 магазинов в день, а здесь только один. Пришлось купить другое упаковочное оборудование, чтобы делать специальную фасовку, например для пиццы в спайке по три штуки, а также новые этикетки, где надписи выполнены по их требованиям. Согласно договору мы предоставили рецептуры всех поставляемых продуктов. Например, сейчас мы хотим поднять цену на 4%, а они не согласны, пока их не убедили. Надо обосновать свою позицию не только русскому менеджеру, но и их немецкому боссу. Мы были в Москве на выставке, заодно встретились там с их менеджером, но пока ответа не получили. N:—Работа с «МЕТРО» позволила увеличить объемы продаж, а как насчет прибыли? В.Д.: — Поскольку мы еще не определились с ценами и не изучили все тонкости работы с международным гигантом, мы не можем посчитать, насколько выгодно развитие этого сотрудничества. Вначале наша продукция продавалась только в ростовском «МЕТРО», затем в Волгограде и Краснодаре, где мы также хорошо были представлены на рынке. Сейчас нас зовут во все остальные 12 магазинов (Москва, Санкт-Петербург и др.). Однако поставки в отдаленные города обходятся значительно дороже, требуют замораживания огромной суммы оборотных средств и т. п. В то же время закрепиться на этих рынках и попасть в те же сети можно иным путем. Например, недавно к нам обратился крупный московский оптовик с предложением о реализации производимой продукции. Для него существенное значение имел факт нашего успешного сотрудничества с крупными торговыми сетями. |
Татьяна Винник
| 30.01.2006 "ГОРОД N"- Ростовский производитель полуфабрикатов вырос в полтора раза |
Компания «Вега» построила новые склады с морозильными камерами, увеличив объем хранения готовой продукции в 2 раза. Такое расширение было вызвано полуторакратным ростом продаж в прошедшем году. За 2005 год «Вега» сумела попасть на полки всех сетевых магазинов, работающих в ЮФО. В ноябре был подписан договор с "Пятерочкой", имеющей более 60 точек в Волгоградской области, еще раньше завязалось сотрудничество с "Патэрсоном", работающим в Ставрополе и Сочи, открывшемсяв Ростове "О`Кее". В результате компании удалось сохранить приличную динамику развития по показателю выручки: в 2003 году - $ 3,9 млн, в 2004-м - $ 8,1 млн, в 2005-м - $ 12,4 млн. Производство полуфабрикатов составило 1425 т (+37%), в 2005-м - 2292 т (+61%), хороший рост показывали и продажи грибов.
По словам директора «Веги» Валентина Достапкевича, по производству пиццы у них не осталось местных конкурентов: по собственным подсчетам, доля компании в этом сегменте ростовского рынка составляет более 70%, остальная часть приходится на федеральные бренды. В области представленность веговской продукции еще больше. Выросшее производство потребовало существенного увеличения складских площадей. Недавно было введенов строй 1,5 тыс.кубометров холодильного оборудования, на которое затрачено около 7 млн рублей. Срок окупаемости этих инвестиций - 2 года.
Татьяна Винник
Один из крупнейших в Ростове производителей замороженных продуктов — “Торг-Прод” расширяет производственные мощности. Компания вложила 660 000 евро в новый цех, который позволит ей увеличить объем выпуска продукции на 25% и нарастить продажи за пределами региона. Эксперты отмечают высокую емкость этого рынка. Чтобы увеличить выпуск замороженных продуктов под маркой “Вега”, “Торг-Прод” строит новый цех на собственном участке площадью 1,2 га рядом с действующим производством (пер. Горный), рассказал “Ведомостям” директор по продажам “Торг-Прода” Алексей Лукьяненко. “Уже подписан контракт на поставку камеры быстрой заморозки, к концу года введем в эксплуатацию морозильную камеру на 350 палето-мест”, — рассказывает он. По словам Лукьяненко, с августа 2007 г. компания нарастит выпуск замороженной продукции с 400 т до 600 т в месяц, а всего в текущем году планируется произвести более 10 000 т продукции. По данным Лукьяненко, объем инвестиций в расширение производства составит порядка 660 000 евро собственных и заемных средств. В среднем рост производства компании составит 25%, говорит Лукьяненко, продажи вырастут на 30% за счет увеличения поставок в соседние Краснодар и Ставрополь, а также продвижения “Веги” на новых рынках — Воронежа, Саратова, Белоруссии. Лукьяненко отмечает рост спроса на “Вегу”: в 2006 г. продажи вареников увеличились на 77%, блинов — на 40%, пиццы — на 21%, грибов — на 11%, котлет по-киевски — на 9%, гамбургеров и остальной продукции — почти на 21%. Эксперты также отмечают, что увеличение производства замороженных продуктов сейчас актуально. “Емкость рынка замороженных продуктов растет на 10-15% в год, сегмент изделий из теста относительно молодой и пока не насыщен, есть много свободных ниш”, — говорит аналитик Symbol-Marketing Ирина Матасова. Логичными действия “Торг-Прода” считает и PR-менеджер ГК “Талосто” Анфиса Борисенко. По ее словам, рост рынка позволяет местным производителям увеличить объем продаж даже при отсутствии значительных инвестиций на продвижение своей продукции. В 2006 г. у “Талосто” лидировало направление “замороженное тесто”: темп роста составил 7,3% к 2005 г., говорит Борисенко. Рост сегмента вареников на 35% отмечает гендиректор компании “Мириталь-Производитель” Алексей Фролов. Федеральные игроки в те
Поиск по сайту©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование. Дата создания страницы: 2016-04-02 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных |
Поиск по сайту: Читайте также: Деталирование сборочного чертежа Когда производственнику особенно важно наличие гибких производственных мощностей? Собственные движения и пространственные скорости звезд |