Стили ведения переговоров

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Сущность – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

19)Национальные стили ведения переговоров.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Стили ведения переговоров

Переговоры сегодня стали неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса, и являются одним из основных способов контакта с партнерами и контрагентами компании. Коммерческие переговоры имеют своей задачей достижение договоренностей по поводу взаимовыгодного обмена ресурсами и дальнейшего сотрудничества, при этом показателем успешно проведенных переговоров является явное или завуалированное принуждение партнера по переговорам выбрать тот вариант решения проблемы, который наиболее выгоден его оппоненту. При этом стили ведения переговоров могут быть совершенно различными – от жесткого доминирования до мягкого и уступчивого поведения во время переговоров.

Стили ведения переговоров имеют множество классификаций в зависимости от поведения, избираемого их участниками, и их готовности к сотрудничеству и компромиссу. Доминирующий стиль характеризуется определенной «упертостью», «твердолобостью» переговорщиков, их отказом идти на уступки, отстаиванием позиций до последнего. Стиль ухода характерен для переговорщика, который не настроен на сотрудничество и пытается избежать сильного давления оппонента. Эти стили ведения переговоров (доминирование и уход) нередко ведут к затяжным переговорам и невозможности найти приемлемый вариант решения проблемы. Более результативными оказываются такие стили ведения переговоров, как уступающий, компромиссный и стиль сотрудничества. Уступающий стиль свойственен тем переговорщикам, которые готовы к сотрудничеству и нахождению решений, устраивающих стороны в равной степени. Обычно такой стиль переговоров характерен при обсуждении непринципиальных вопросов, уступка в решении которых в пользу оппонента дает переговорщику кредит доверия с его стороны, который можно будет использовать в более важных переговорах. Компромиссный стиль переговоров обычно присутствует в тех случаях, когда в переговоры вступают примерно равные по силам компании-«соперники», отстаивающие свои интересы довольно твердо, однако готовые услышать партнера и пойти на сотрудничество. Стиль сотрудничества – один из самых результативных при ведении переговоров, так как позволяет сторонам совместно искать и находить оптимальные пути решения возникающих вопросов.

Национальные стили ведения переговоров также значительно отличаются друг от друга. Это обусловлено особенностями культур, глубиной и прочностью национальных традиций и традиций ведения бизнеса, а также не в последней степени — уровнем профессионализма переговорщиков. Стили ведения переговоров, например, у американских и японских бизнесменов совершенно различны. Например, американский стиль вести переговоры довольно неформальный, динамичный. Американцы не склонны отвлекаться на высокие материи, а предпочитают решать конкретные вопросы. Немецкие бизнесмены пунктуальны, педантичны и отличаются детальной проработкой своей позиции. Итальянцы склонны к проявлению эмоций и завязыванию личных контактов, зачастую решая вопросы в неформальной обстановке. Своеобразные стили ведения переговоров у коммерсантов из Азии: им свойственны умеренный темп, отсутствие эмоций и стремление избежать открытой конфронтации.

Необходимо отметить, что хотя стили ведения переговоров у каждой нации различны, это не является препятствием, и не означает, что бизнесмены из разных стран не смогут договориться между собой. Просто в ходе переговоров необходимо будет уделять внимание определенным нюансам.

 

20) Американский и японский стиль ведения переговоров.

Американский национальный стиль ведения переговоров

Для американцев характерны позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют на него. Как правило, у американцев бывает хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят увязывать различные вопросы, часто предлагая "пакетные" решения. Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи аме­риканского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, под­ходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.

ЯПОНСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров характе­ризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые под­вижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения пе­реговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внима­ния развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем са­мым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партне­ра. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются об­судить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозна­чащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать со­ответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонима­ние, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

У японцев существует особая система принятия решений, суть ко­торой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фир­мы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэто­му решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы вос­питания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном мес­те в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения япон­цев. Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля пе­реговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь по­буждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» необяза­тельно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников перегово­ров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри груп­пы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.

 

 

21) Немецкий и арабский стиль ведения переговоров.

НЕМЕЦКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров в отли­чие от французского характеризуется большей сухостью и педантич­ностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности на­хождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою по­зицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассмат­ривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учи­тывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регла­ментации поведения. Следует также помнить, что немцы придают боль­шое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточ­нить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пу­стых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и заме­чания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетиль­ны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия до­говоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Арабский стиль ведения переговоров

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические тради­ции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским цен­ностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

22) Английский и китайский стиль ведения переговоров.

АНГЛИЙСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделя­ют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу про­тивоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагма­тический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делово­го общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас­положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время бесе­ды постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партне­ра. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы ког­да-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по зак­лючению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделя­ют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее вза­имоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими от­ношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Китайский национальный стиль ведения переговоров

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение парт­нера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской сторо­не, то именно через них китайские переговорщики стараются ока­зать свое влияние на позицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая млад­ший состав. Это дает возможность составить более полное впе­чатление о позиции партнера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает кар­ты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предпо­лагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допу­щенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение придается обстановке вокруг перегово­ров. Китайцы высоко ценят терпение как проявление политическо­го искусства и житейской мудрости.

23) Французский и российский стиль ведения переговоров.

Французский национальный стиль ведения переговоров

Несколько лет назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представи­теля. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с пол­ной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что гос­подин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталкиваться с французскими дипломатами, постепенно стали приходить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают мно­гие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что "Франция не может быть Францией без величия". Этот факт, без­условно, отразился и на формировании французского переговор­ного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен". Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых переговоров, "жест­кий" стиль характерен для французских делегаций и при проведе­нии деловых переговоров. В целом, большинство исследователей отмечают, что француз­ские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаимо­действия. Следует также иметь в виду предпочтение французов использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Российский стиль ведения переговоров

В данном случае речь идет об оценках нашего стиля зарубежны­ми партнерами по переговорам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания воз­можностям и средствам реализации поставленных задач. Россий­ская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и вре­менное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских иссле­дователей, российская сторона старается занять позицию, харак­теризующуюся значительным завышением требований. Комментируя мнения зарубежных исследователей, хотелось бы отметить, что речь идет об их восприятии советского переговорно­го стиля, которое в основном базируется на впечатлениях доперестроечного периода. В последние годы, по мнению опять же зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения переговоров российских представителей.

24) Арбитраж и посредничество – альтернативы переговоров.

Посре́дничество ^[1] — в международном праве одно из средств мирного разрешения споров между государствами путём переговоров с участием третьего государства (посредника) и на основе выдвинутых им условий.

В общем случае Посре́дничество — это оказание субъектом (субъектами) услуг двум или более сторонам, при этом субъект (субъекты) выполняет роль третьей стороны. Субъектом может быть как юридическое (в общем случаеорганизация) так и физическое лицо.

Посредничество как примирительная процедура — способ урегулирования спорной ситуации с участием третьей нейтральной стороны.

Цели обращения к примирительной процедуре могут быть самыми разными, одна из них — осознанная необходимость найти взаимоприемлемое для всех сторон решение и сохранить дальнейшее сотрудничество сторон.

Выдвижение посредником определённых предложений как базы для переговоров и урегулирования споров отличает Посредничество от простого содействия или «добрых услуг». Процедура Посредничества регламентирована Гаагскими конвенциями 1899 и 1907 и Уставом ООН (ст. 33). Согласно Уставу ООН, конвенциям и существующей практике, посредник может выступать по просьбе спорящих сторон, по собственной инициативе либо по почину держав, не причастных к спору. В практике СССР известны случаи, когда Советское правительство принимало Посредничество других государств или само выступало посредником. Например, в 1945 СССР согласился на Посредничество временного французского правительства в переговорах со Швейцарией о положении интернированных во время войны.

Арбитра́ж (от фр. arbitrage — разрешение спора при посредничестве) — термин, использующийся для обозначения (не всегда точного, но устоявшегося) следующих понятий:

Арбитраж – это орган или процедура разрешения имущественных и коммерческих споров. Арбитражный суд - орган, осуществляющий данные полномочия. В компетенцию Арбитражного суда входит: осуществление правосудия в сфере предпринимательской и иной экономической деятельности, разрешение экономических споров.

Арбитраж, как процедура - представление интересов юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в арбитражном суде, а также досудебное, претензионное урегулирование споров. Услуги арбитража оказывают юридические компании.

П. в к. определяется как усилия нейтральной третьей стороны, к-рая по просьбе конфликтующих сторон помогает им в достижении приемлемого разрешения их конфликта. П. в к. отличается от арбитража тем, что арбитражный суд навязывает конфликтующим сторонам вынесенное им решение после того, как эти стороны потребовали вмешательства нейтрального судьи. От судебного процесса оно отличается тем, что противные стороны представлены противоборствующими адвокатами, каждый из к-рых стремится добиться «победы» для своего клиента. П. в к. возвращает возможность разрешить конфликт и ответственность за его разрешение людям, непосредственно вовлеченным в него. Посредник помогает сторонам найти свой собственный выход из конфликта.

П. в к. как форма разрешения споров впервые приобрело широкую известность в период существования итальянских городов-государств в XIV и XV вв. С тех пор оно распространилось на отношения между конкретными людьми, орг-циями и странами. Диапазон применения П. в к. крайне широк: от улаживания супружеских ссор и конфликтов до переговоров с целью достижения полюбовного соглашения.

Посредник — это, в первую очередь, фасилитатор, создающий оптимальные условия для совместного изучения конфликтующими сторонами спорных вопросов, осознания ими общих целей и понимания того, как видится проблема противной стороной. Посредник действует как связной, интерпретатор, катализатор и «мастер уговоров», не высказывая никаких суждений о достоинствах позиций и не вынося никаких официальных решений о победе или поражении любой из сторон.

Посредник помогает конфликтующим сторонам:

1. Взаимодействовать друг с другом.

2. Обозначить существенные вопросы и отделить их от эмоциональных.

3. Определить и уточнить предмет спора.

4. Произвести переоценку своих позиций.

5. Осознать и признать цели высшего порядка.

Для достижения стадии заключения соглашения посредник должен:

1. Быть позитивно настроенным.

2. Взять в свои руки руководство процессом.

3. Оставаться нейтральным.

4. Помогать участникам спора увидеть альтернативы и возможные варианты.

5. Быть конкретным.

6. Подчеркивать области согласия.

7. Сужать область тупика.

8. Описывать, но не оценивать.

9. Контролировать понимание.

10. Проверять гипотетические альтернативы.

11. Проводить различие между потребностями и желаниями.

12. Быть внимательным к чувствам.

Если посредник выполняет перечисленные выше функции, большинство спорщиков, вероятно, достигнут стадии соглашения.