1. Конкуренты
Старая торговая компания уже несколько лет работает с Дистрибьютором и имеет значительную скидку на продукцию, поскольку является постоянным и давним его партнером. Старая торговая компания получает дополнительную скидку за большие объемы, и, в связи с этим, она может предложить хорошие цены в своих магазинах.
На рынок выходит Новая торговая компания, которая заключила договор с Дистрибьютором, но пока не может позволить себе выкупать большие объемы, а значит, не может предложить конечным покупателям привлекательные цены и напрямую конкурировать со старой торговой компанией.
Директор новой торговой компании обращается к Директору дистрибьютора с просьбой изменить условия сотрудничества или выровнять розничные цены, отменив скидки, так, чтобы выходящие на рынок торговые компании имели равные конкурентные условия с теми, кто давно работает и берет большими объемами.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор новой торговой компании — убедить Дистрибьютора установить справедливые условия для новых компаний и отменить скидки для старых компаний.
Директор старой торговой компании — ничего не менять, так как текущие условия позволяют предлагать лучшие цены на рынке и иметь достаточную маржу для прибыли.
Директор дистрибьютора — не менять условия для старых торговых компаний, поскольку всегда есть риск того, что они переключатся на продукцию конкурентов. Однако, стремится развивать сеть и раскручивать бренд, а для этого более эффективны мелкие компании – ведь их намного больше, чем крупных.
2. Кусочек метеорита
Два друга отправились к озеру Чебаркуль на поиски осколков упавшего метеорита. Первые два дня поисков не принесли результата, а на третий день Первый друг нашёл камень весом около 500 граммов, похожий на кусочек метеорита. Обрадованные друзья вернулись в город, а найденный камень сдали на экспертизу, чтобы убедиться в его подлинности.
Пока проводилась экспертиза, Первый друг рассказал всем своим знакомым о находке и даже договорился с местным музеем, в котором она, по его плану, должна храниться. Тем временем, Второй друг нашёл в интернете Покупателя на находку за 1 млн. рублей, фактически заключил с Покупателем договор и получил на карточку предоплату в размере 20%. Теперь расторгнуть сделку можно уже только со штрафными санкциями. Друзья встречаются, чтобы обсудить планы по совместной находке, и тут выясняется, что они так и не договорились, как поступить с находкой, а представление об этом у каждого свое. Покупатель на находку – серьезный предприниматель, имеющий связи в местных властных структурах и правоохранительных органах, он не собирается отказываться от покупки.
Экспертиза подтверждает подлинность кусочка метеорита. Друзьям предстоит срочно решить судьбу находки.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Первый друг — категорически против продажи; хочет оставить найденный «кусочек космоса» в совместном владении со Вторым другом, остаться с ним в дружеских отношениях.
Второй друг — завершить сделку с Покупателем, так как отказ от нее может быть чреват, прежде всего, штрафными санкциями, да и мало ли чем еще, ведь Покупатель – человек весьма крутого нрава! Хочет сохранить хорошие отношения с Первым другом.
Покупатель — купить осколок метеорита за оговоренную сумму, ведь он и так переплачивает как минимум 50%, чтобы получить находку одним из первых.
3. Ресторатор-монополист
В небольшом городке много лет работал лучший ресторан, который приносил хорошую прибыль его Владельцу. Шеф-повар работал в этом ресторане в течение многих лет с самого открытия. После объявления карантина и введения режима самоизоляции Директор ресторана лично поговорил с Шеф-поваром и сообщил, что он вынужден его уволить, но пообещал, что после снятия всех ограничений вновь примет на его работу «как только, так сразу» на прежних условиях.
Во время кризиса Владелец воспользовался ситуацией и с хорошей скидкой смог выкупить несколько знаковых помещений в центре городка, в которых располагались рестораны конкурентов.
Сразу после отмены карантинных мер и возврата предприятий сферы услуг к прежнему режиму работы Шеф-повар не смог дозвониться Директору ресторана, и в итоге позвонил Владельцу с вопросом, когда ему можно выходить на прежнюю позицию. На этот вопрос Шеф-повар получил ответ: «Таких вакансий у меня сейчас нет».
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Владелец — нанять лучший персонал, но по наименьшей ставке. Он не для того потратил столько денег на скупку коммерческой недвижимости, чтобы теперь переплачивать сотрудникам.
Директор ресторана — недавно стал директором сети ресторанов, доказать Владельцу, что он умеет недорого нанимать лучших людей, в том числе Шеф-повара, иначе сам рискует лишиться работы.
Шеф-повар — вернуть себе рабочее место на прежних условиях.
4. Проблемная поставка
Торговая компания «Октан» заключила со своим Клиентом крупный контракт на поставку оборудования и сделала заказ на завод-производитель оборудования. Завод заказ готов принять, но при этом зафиксировать в договоре сроки производства и поставки продукции Коммерческий директор завода отказался, ссылаясь на то, что заказываемое оборудование имеет в сезон повышенный спрос, а заводское производство в настоящий момент загружено почти на 100%. Так же проблематично при таком объёме спланировать логистику.
Этот подход не устраивает Коммерческого директора компании «Октан», поскольку Клиенту нужно поставить продукцию точно в срок, указанный в контракте, а за срыв сроков предусмотрен большой штраф. Нужно срочно решать проблему, поскольку под вопросом судьба контракта с Клиентом.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Коммерческий директор Компании «Октан» — во что бы то ни стало выполнить контракт с клиентом, расторжение которого грозит не только штрафами, но и потерей репутации. Принудить завод-производитель к указанию в договоре чётких сроков поставки и гарантий исполнения обязательств.
Коммерческий директор завода — хочет, чтобы большой заказ был размещен на заводе, но без риска для предприятия, стремится найти решение проблемы.
Главный инженер завода — считает, что гарантировать поставку оборудования точно в срок невозможно, в сезон сроки неизбежно увеличиваются, не намерен принимать на себя ответственность за исполнение сроков поставки.
Клиент — требует от компании «Октан» выполнения обязательств по заключенному контракту на поставку оборудования.