1. Возврат задолженности
В начале года Директор компании «Альфа» поручил Финансовому менеджеру подготовить отчет о текущем состоянии дебиторской задолженности клиентов «Альфы». Из представленного отчета следовало, что основным должником «Альфы» является компания «Бета», с которой «Альфу» связывают более десяти лет взаимовыгодного сотрудничества. Сумма задолженности «Беты» превысила 5 млн. руб. Директор «Альфы» дал Финансовому менеджеру поручение добиться от «Беты» погашения долга в кратчайший срок.
В течение последующих двух месяцев Финансовый менеджер неоднократно докладывал директору «Альфы» о том, что переговоры идут в целом успешно, не за горами подписание с «Бетой» графика погашения задолженности. Всё это время «Альфа» не прекращала поставки товаров «Бете», и за два месяца размер задолженности «Беты» увеличился еще на 1 млн. руб.
Директор «Альфы» вызвал Финансового менеджера для беседы, в процессе которой выяснилось, что Менеджер два месяца назад в ходе телефонного разговора с Директором компании «Бета» на предложение начать погашение долга получил отказ. Последующие два месяца Финансовый менеджер пытался самостоятельно найти выход из ситуации с задолженностью «Беты», однако получал только отказы под разными предлогами. Из статьи в профильном журнале Директор «Альфы» узнает, что компания «Бета» участвует в финансировании строительства складского комплекса. До ввода комплекса в эксплуатацию остается около полугода. Директор «Альфы», понимая, что время сейчас работает против него, решает лично встретиться с директором «Беты».
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор «Альфы» — добиться от «Беты» погашения задолженности, сохранив при этом хорошие отношения с давним торговым партнером, разобраться в причинах поведения Финансового менеджера.
Директор «Беты» — отложить начало погашения задолженности, как минимум, на полгода, до завершения строительства складского комплекса, сохранить хорошие отношения с торговым партнером.
Финансовый менеджер — объяснить своему Директору причины возникших проблем, разделить ответственность за несвоевременное погашение задолженности, договориться с «Бетой» о начале выплат долга.
2. Вопрос о кофе-брейках
Тренинговая компания (ТК), изучив отзывы клиентов, приняла решение приобрести собственную кофе-машину и дорогой итальянский кофе для обеспечения более высокого уровня обслуживания на своих мероприятиях. Подрядчик ТК по предоставлению залов и питания на мероприятиях – отель, который уже более года предоставляет услуги тренинговой компании, делает хорошие скидки, но не имеет возможности предоставлять на кофе-брейках кофе такого же качества, как было задумано руководством ТК. Однако, если ТК откажется от закупки кофе у отеля в рамках кофе-брейков, это скажется на выручке не в лучшую сторону.
Руководитель ТК настаивает на разрешении готовить кофе своими силами и со своим сырьем на собственных мероприятиях, вплоть до отказа от дальнейшего сотрудничества. Менеджер отеля отказывает, ссылаясь на отказ Директора отеля.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Руководитель тренинговой компании — получить разрешение без разрыва отношений и без уменьшения скидок по общему обслуживанию.
Директор отеля — сохранить прежние условия сотрудничества и добрые отношения с ТК.
Менеджер отеля — убедить клиента остаться на старых условиях, оправдать надежды руководства на успешные результаты переговоров с ТК.
3. Не зная броду
В команду проекта со стороны исполнителя, консалтинговой компании, введен новый молодой Сотрудник, недавно поступивший на работу в компанию, для выполнения вспомогательных операций и задач, не требующих высокой квалификации. Топ-менеджер заказчика, крупной корпорации, как обычно направил свои замечания и вопросы к отчету, который ему направили консультанты, и запросил ответы. Новый Сотрудник дал прямые и честные ответы на заданные вопросы и обоснованно парировал часть замечаний. Содержание ответа вызвало замешательство на стороне заказчика и пересмотр его взглядов на значительную часть уже достигнутых результатов. Это может повлечь неприятности для консалтинговой компании. Директор консалтинговой компании крайне недоволен неавторизованной активностью молодого Сотрудника. Директор хотел бы уволить «правдоруба», но его удерживает очевидность для Заказчика связи между ответом Сотрудника и последующим увольнением.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Топ-менеджер заказчика — ему нравится честность Сотрудника, но он недоволен сокрытием важных деталей проекта, решительно настроен принять организационные меры, вплоть до разрыва договора с консультантами.
Директор консалтинговой компании — хочет найти выход из ситуации и погасить недоразумение, уволить Сотрудника, сохранить важного заказчика и имидж консалтинговой компании.
Сотрудник — честность ставит превыше всего, презирает мошенничество и ложь, желает сохранить место.
4. Незадача
Сотрудник более семи лет проработал в компании, осуществляющей поставки инженерной сантехники по всей России. За это время он смог себя хорошо зарекомендовать. Последние три года Сотрудник работал в региональных группах, которые занимаются продажами в Сибирь и Поволжье. Когда руководитель направления Сибирь покинул компанию, Сотрудник попросил руководство компании дать ему возможность проявить себя и назначить на должность руководителя направления. На эту тему он общался и с Директором по продажам, и с Генеральным директором. Но у Директора по продажам, как оказалось, было свое видение, как должны решаться кадровые вопросы, и он взял на эту должность Кандидата со стороны.
Сотрудник воспринял ситуацию как личное оскорбление и решил уйти из компании. В течение месяца он побывал на собеседовании у главного конкурента компании, и там Сотруднику сообщили, что готовы принять его на работу. На следующий день Сотрудник написал заявление на увольнение по собственному желанию с отработкой положенных двух недель. Чуть позже в этот же день Генеральный директор узнал, что Сотрудник уходит к главному конкуренту.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Сотрудник — спокойно доработать в компании и уйти. Не давать никаких обязательств о том, что он будет обеспечивать сохранение коммерческой тайны и тем более ничего не подписывать. Считает, что имеет моральное право делать всё, что посчитает необходимым, так как с ним обошлись несправедливо.
Генеральный директор — опасается возможного провала в продажах, так как Сотрудник хорошо знает клиентов и может их увести в компанию главного конкурента.
Директор по продажам — получить от Сотрудника гарантии, что он не будет пользоваться служебной информацией. Переживает по поводу рисков, связанных с уходом компетентного работника, ведь новый руководитель не отработал еще двух недель.
Кандидат со стороны — проявить себя с самой лучшей стороны, доказать правильность решения о приеме его на работу и назначении на должность руководителя направления, выстроить хорошие отношения с сотрудниками и руководством компании.