Таблица 2.3.
Продуктовая стратегия ОАО «Газпромнефть – Тюмень»
| Полный перечень продуктов | 2011г Приоритеты (факт) | 2012г Приоритеты (план) | Приоритеты (план) | |
| Традиционные продукты | |||
| Реализация ГСМ в розницу | ||||
| Реализация ГСМ оптом | ||||
| Реализация сопутствующих товаров | ||||
| Реализация сопутствующих услуг | ||||
| Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям | ||||
| Новые продукты | |||
| Оптовая реализация газа | ||||
| Строительство магистральных нефтепроводов | ||||
| Услуги придорожных гостиниц |
Предлагается ввести 3 новых продукта, наиболее приоритетным из которых является оптовая реализация газа. Самыми приоритетными из традиционных продуктов являются реализация ГСМ оптом и реализация ГСМ в розницу.
Таблица 2.4.
Продуктовая стратегия по наиболее приоритетным продуктам
| Полный перечень продуктового профиля | 2012г Приоритет (факт), ранг | 2013г Приоритет (факт), ранг | |
|
| Традиционные продукты | ||
| Реализация ГСМ в розницу | 1.2 | 1.2 | |
| Реализация ГСМ оптом | 1.1 | 1.1 | |
|
| Новые продукты | ||
| Оптовая реализация газа | 1.3 | 1.3 |
Наиболее важным и приоритетным является реализации ГСМ оптом.
Таблица 2.5.
SWOT – анализ продуктовой стратегии
| Возможности (О) | Сильные стороны (S) | ||
| Увеличение доли рынка | Узнаваемость торговой марки | ||
| Освоение новых рыночных сегментов | Большой ассортимент нефтепродуктов | ||
| Упрощение процедуры получения госзаказа | Различные схемы доставок | ||
| Развитие строительного направления компании | Наличие паспорта качества у каждой партии нефтепродуктов при розничной реализации | ||
| Наличие системы скидок | |||
| Угрозы (Т) | Слабые стороны (W) | ||
| Истощение или обесценения запасов нефти и газа | Низкая дифференциация деятельности | ||
| Ужесточение законодательства в сфере нефте- и газодобычи | Большое количество аналогичных товаров и товаров заменителей | ||
| Повышение конкуренции в сфере гостиничного бизнеса | Преобладает политика высокой цены |
Сильными сторонами данного продуктового профиля являются узнаваемость торговой марки и большой ассортимент нефтепродуктов.
Наиболее слабой стороной является политика высокой цены (в виду олигополии на рынке нефтепродуктов), что может привести к штрафам со стороны государства.
Основными возможностями является расширение доли рынка и освоение новых сегментов за счет внедрения новых продуктов.
Наиболее вероятной угрозой является ужесточение законодательства в сфере нефте- и газодобычи.
Таблица 2.6.
Продуктовая стратегия и SNW – анализ
| Полный перечень продуктов | Интегральная качественная оценка | |||||||||
| 2011 г. | 2012 г. | 2013г. | ||||||||
| S Силь ная | N Ней траль ная | W Сла бая | S Сильная | N Ней траль ная | W Сла бая | S Сильная | N Ней траль ная | W Сла бая | ||
| Традиционные продукты | |||||||||
| Реализация ГСМ в розницу | X | X | X | |||||||
| Реализация ГСМ оптом | X | X | X | |||||||
| Реализация сопутствующих товаров | X | X | X | |||||||
| Реализация сопутствующих услуг | X | X | X | |||||||
| Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям | X | X | X | |||||||
| Новые продукты | |||||||||
| Оптовая реализация газа | X | X | X | |||||||
| Продолжение Таблицы | ||||||||||
| Строительство магистральных нефтепроводов | X | X | X | |||||||
| Услуги придорожных гостиниц | X | X | X |
На прогнозируемый 2011 год, предприятию следует сконцентрировать усилия на основных продуктах: реализации ГСМ оптом и в розницу, а так же на оптовой реализации газа, как приоритетного нового продукта.
Таблица 2.7.
Выбор БКС по позициям продуктового профиля ОАО «Газпромнефть – Тюмень» на период 2011-2012 гг.
| № п/п | Полный перечень продуктов профиля | Базовые конкурентные стратегии (БКС) | |||
| CL Лидерство по издержкам | D Дифферен-циация | FCL Фокусированное лидерство по издержкам | FD Фокусированная Дифференциация | ||
|
| Традиционные продукты | ||||
| Реализация ГСМ в розницу | X | ||||
| Реализация ГСМ оптом | X | ||||
| Реализация сопутствующих товаров | X | ||||
| Реализация сопутствующих услуг | X | ||||
| Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям | X | ||||
|
| Новые продукты | ||||
| Оптовая реализация газа | X | ||||
| Строительство магистральных нефтепроводов | X | ||||
| Услуги придорожных гостиниц | X |
Базовой конкурентной стратегией является фокусированное лидерство по издержкам, т.е. главным конкурентным преимуществом будет более низкая цена в виду сокращения издержек. Данная стратегия будет применяться (фокусироваться) на юге Тюменской области.
Таблица 2.8.
Основные конкуренты
| Наименование продукта –конкурента | Наименование организации конкурента | Конкурентные преимущества | Конкурентные отставания | |
| Основные конкуренты (Оптовые конкуренты) | ||||
| Оптовая реализация ГСМ | ОАО «Лукойл-Уралнефтепродукт» | Высокое качество | Отдаленность НПЗ | |
| ООО «Лот-нефть» | Более низкие цены | Меньшая доля рынка | ||
| ТНК-ВР | Налаженный процесс управления цепочками поставок | Низкая интегрированность на местном рынке | ||
| Розничная реализация ГСМ | ООО«Лукойл-Уралнефтепродукт» | Много предприятий, работающих по договору франчайзинга | Меньшая доля рынка | |
| ООО «АЗС-Н1» | Более низкие цены | Меньшая известность марки | ||
| ООО «Лот-нефть» | Более низкие цены | Неразвитая сбытовая сеть | ||
| Реализация сопутствующих товаров и услуг | ООО«Лукойл-Уралнефтепродукт» | Высокий уровень сервиса | Более высокие цены | |
| ООО «АЗС-Н1» | Достаточный уровень сервиса | Ниже качество товаров | ||
| ООО «Лот-нефть» | Достаточный уровень сервиса | Ниже качество товаров | ||
| Продолжение таблицы | ||||
| Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов | ООО«Лукойл-Уралнефтепродукт» | Б о льшая специализация | Отсутствие системы контроля | |
| Реализация газа | ООО «Газсистем» | Значительная доля рынка | Нет дифференциации деятельности | |
| ООО «Газинвест» | ||||
| Строительство магистральных нефтепроводов | ТНК-ВР | Развитая сеть на Запад России | Нет долгосрочных заказов в данном регионе | |
| Услуги придорожных гостиниц | ООО«Лукойл-Уралнефтепродукт» | Высокий уровень сервиса | Более высокие цены |
Главным конкурентом ОАО «Газпромнефть – Тюмень» является ООО «Лукойл – Уралнефтепродукт». Основными преимуществами конкурента являются лучшее качество продукции и услуг, а так же большое количество предприятий, работающих по договору франчайзинга.
На рынке оптовой реализации ГСМ основным конкурентом является ТНК-ВР, т.к. имеет развитую и налаженную сеть поставок.
При реализации газа, основными конкурентами являются ООО «Газсистем» и ООО «Газинвест», т.к. они являются ведущими предприятиями на рынке.
Продуктово – маркетинговая стратегия (основные позиции) Таблица 2.8.
| № | Вид решения | Традиционные продукты | Новые продукты | ||||||||
| Реализация ГСМ в розницу | Реализация ГСМ оптом | Реализация сопутствующих товаров | Реализация сопутствующих услуг | Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов | Оптовая реализация газа | Строительство магистральных нефтепроводов | Услуги придорожных гостиниц | ||||
| ПРОДУКТ | |||||||||||
| 1.1 | Конкурентные преимущества | Более развитая сбытовая сеть | Значительная доля рынка | Лучшее качество товаров | Доступность по цене | Наличие системы контроля качества | Товар выступает как не основополагающий | Выполнение долгосрочных заказов | Доступность по цене | ||
| 1.2 | Ном-ра | Перечень продуктов на 2011 год является оптимальным | |||||||||
| 1.3 | Ассортимент | АИ-80 АИ-92 АИ-96 АИ-98 ДТ · Летнее · Зимнее Масла | АИ-80 АИ-92 АИ-96 АИ-98 ДТ: · Летнее · Зимнее Масла Прочие | - Промышленные товары - Продовольственные товары - Автомасла, автохимия и прочие товары - Автозапчасти | - Автомойка - Станция технического обслуживания - Кафе-бар - ППШ (пункт подкачки шин) | - анализ топлива на АЗС - выдача паспорта качества | Сжиженный газ | ||||
| 1.4 | Объем | Увеличить объем реализации продуктов, товаров, услуг | |||||||||
| РЫНОК (маркетинг) | |||||||||||
| 2.1 | Сегментация (производственно-экономическое сегментирование) | -Частные лица -Муниципальные организации области -Крупные организации с большим объемом потребления -Торговые организации, владельцы АЗС Сельхозтоваропроизводители региона -Прочие организации | - Крупные организации с большим объемом потребления - Торговые организации, владельцы АЗС - Сельхозтоваропроизводители региона - Прочие организации | - Частные лица - Муниципальные организации области - Сельхозтоваропроизводители региона - Прочие организации | - Частные лица - Муниципальные организации области - Сельхозтоваропроизводители региона -Прочие организации | - Частные лица - Муниципальные организации области - Крупные организации с большим объемом потребления -Торговые организации, владельцы АЗС - Сельхозтоваропроизводители региона - Прочие организации | - Крупные организации с большим объемом потребления - Торговые организации, владельцы АЗС - Сельхозтоваропроизводители региона - Прочие организации | - Муниципальные организации области - Прочие организации | - Частные лица - Прочие организации | ||
| 2.2 | Продвижение продукта | 1. ATL-мероприятия – комплексные рекламные мероприятия (прямую рекламу, маркетинг событий и пр.) 2. BTL-акции – специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта (презентации, сэмплинги, конкурсы, участие в массовых акциях и т. П.) | |||||||||
| 2.3 | Ценообразование (с учетом инфляции 8-10%) | Увеличить на 5% | Увеличить на 10% | Не изменять | Увеличить на 5% | Не изменять | - | - | - | ||
| 2.4 | Сбыт | Реализация в розницу через сеть АЗС предприятия | Оптовая реализация покупателю от НПЗ через нефтебазу | Реализация в розницу | Реализация в розницу | Оптовая реализация покупателю от НПЗ через нефтебазу | |||||
Предприятием будут производиться следующие продукты:
a. Традиционные продукты:
· Реализация ГСМ в розницу
· Реализация ГСМ оптом
· Реализация сопутствующих товаров
· Реализация сопутствующих услуг
· Оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям
b. Новые продукты:
· Оптовая реализация газа
· Строительство магистральных нефтепроводов
· Услуги придорожных гостиниц
Реализовываться данные продукты будут следующим группам потребителей:
· Частные лица
· Муниципальные организации области
· Крупные организации с большим объемом потребления
· Торговые организации, владельцы АЗС
· Сельхозтоваропроизводители региона
· Прочие организации
Реализовываться данные продукты будут в Тюменской области (Юг Тюменской области, ХМАО и ЯНАО)
Цены организации устанавливаются на основе затратного и рыночного метода. Данные цены будут конкурировать с ценами конкурентов с помощью системы скидок.
Стратегия организации в области продвижения и дистрибуции основывается на политике активных продаж и сопровождается проведением акций, учреждением системы скидок и т.п.