Изучая сведения о доходах фирмы за последний месяц, вы задумываетесь: «Ну почему объем продаж по-прежнему не растет?»
Увеличено количество продавцов, определена высокая оплата их труда, созданы все условия для комфортной работы. И вместе с тем – приток новых клиентов идет вяло, продавцы трудятся неинтенсивно, оправдываясь «невезением» и прочими субъективными факторами. Как же с этим бороться? Что нужно сделать для того, чтобы работа продавца соответствовала названию его профессии?
Низкая эффективность труда продавцов далеко не всегда подразумевает их недобросовестность. Руководителю в первую очередь следует проанализировать собственные действия: быть может, сложившаяся ситуация обусловлена политикой компании в целом, а не неудачными действиями отдельных работников. Ниже приводится несколько тезисов, которым должен следовать хороший топ-менеджер. Насколько они актуальны в вашей компании?
1. Плата начисляется не за процесс, а за РЕЗУЛЬТАТ.
Начисляя продавцу заработную плату, стоит увеличить долю процента от продаж и уменьшить фиксированный оклад. Менеджер по продажам должен получать деньги не за попытки достижения результата, а за сам результат, конкретный и осязаемый.
2. Работа должна быть ОСОЗНАННОЙ.
«Продавать больше». Весьма обтекаемая формулировка, не находите? Следует отказаться от таких фраз, заменив их конкретными требованиями: «В следующем месяце прибыль от ваших продаж должна достичь…»Имея перед глазами конкретную цель, продавец может ставить перед собой определенные задачи.
3. Всякая деятельность должна МОТИВИРОВАТЬСЯ.
Следует уделить внимание не только денежной мотивации (премии, бонусы и т.д.), но и так называемой «социальной» - обеспечение сотрудников соцпакетом, прочие поощрения. Вместе с тем, продавцы должны иметь представление и о том, чего делать не следует. Особые провинности могут караться штрафами; главное здесь – не «перегнуть палку» и наказывать только настоящих виноватых.
4. ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ – это термин, актуальный не только в советское время.
Хороший работник должен постоянно совершенствовать и подтверждать свою профпригодность. Принимая на работу нового продавца, не скупитесь на организацию курсов (с обязательным последующим экзаменом). Те, кто работает уже давно, также периодически должны проходить аттестацию. Не стоит слишком увлекаться проверками, однако совсем отказываться от них не менее пагубно.
5. Как бы хорошо не работали продавцы, необходим КОНТРОЛЬ.
Ваши указания и требования станут четко выполняться лишь в том случае, если вы будете контролировать этот процесс. Проверки, отчеты, анализ деятельности – это вовсе не бюрократические излишества, а эффективный способ управления ситуацией. Продавцы должны понимать, что всё это делается для блага общего дела, и быть заинтересованными в успешном результате.
Главная задача руководителя – обеспечить эту самую всеобщую заинтересованность. Команда с хорошим подбором кадров должна эффективно управляться – только тогда она сможет полностью реализовать свой потенциал
Удачная презентация
Презентация товара играет очень важную роль том, будут ли ваши клиенты покупать у вас или пойдут к вашим конкурентам.
Как провести удачную презентацию?
1.Каждая презентация должна быть уникальной. Не надо каждый раз использовать стандартный шаблон презентации, нужно каждую презентацию подстраивать под определенного клиента,с учетом его потребностей. Если же постоянно использовать только заученные, шаблонные фразы, то это ни к чему хорошему не приведет.
Перед началом презентации вы выявляете потребности клиента и нужно показать как ваша услуга или товар будет решать проблемы клиента.Т е каждую презентацию нужно проводить под определенного клиента.
2. Дайте клиенту возможность почувствовать себя хозяином товара. После рассказа о преимуществах товара, товар нужно дать в руки клиенту. Дать ему возможность самому рассмотреть товар. Если это автомобиль- дать возможность прокатится и почувствовать себя хозяином.
3.Постоянный Мониторинг клиента. Если клиент "созрел" то нужно сразу переходить к продаже, вместо того чтобы продолжать презентацию. Часто бывает что клиент уже согласен на покупку, а продавец явно не замещая его, продолжает описывать преимущества товара.
4.4. делайте живые презентации.Вы должны заряжать покупателей энтузиазмом, энергией. Нужно избегать скучных презентаций. Меняйте тембр и ритм, не говорите монотонно.
5. Будьте всегда уверенны в своем продукте,компании и в себе самом. Ваше тело, мимика, жесты должны излучать энтузиазм.