Прогнозирование емкости рынка и спроса на автосервисные услуги

Развитие сервисного обслуживания требует привлечения допол­нительных ресурсов, что в конечном итоге должно быть направлено на увеличение объема оказываемых услуг и получение дополнитель­ной прибыли. При этом возникает необходимость в решении вопро­сов, связанных с определением предполагаемого объема сервисных услуг, которые могут возникнуть в районе деловой активности и должны быть освоены существующей и создаваемой сетями автосер­висных предприятий. Общая логика анализа объема услуг сводится к следующему.

1. В регионе в исходный момент времени t₀ имеется определен­ный автомобильный парк 1 (рис. 8.1), который диктует исходя из его конструкции, возраста, условий эксплуатации и других факторов определенную потребность в услугах по техническому обслуживанию и ремонту 2 и другим видам работ.

Рис. 8.1. Схема прогноза изменения размера парка и необходимого и фактического объемов услуг сервисной системы региона:

А — прогноз изменения размера парка; Б — прогноз изменения необходимого объема сервисных услуг в ремонте; В — прогноз изменения фактического объема сервисных услуг в регионе; t₀ — исходное время; t₁, — окончание периода краткосрочного прогно­за; t₂ — окончание периода среднесрочного прогноза; Д — неудовлетворенный объем автосервисных услуг; t^,_л — размер лага; 1 — 6— точки

 

2. Эта потребность частично (или полностью) покрывается суще­ствующей сетью сервисных предприятий 3. При этом обслуживание части автомобилей или определенная номенклатура услуг могут вы­полняться в других регионах или силами самих владельцев.

3. Данная ситуация не является стабильной: в перспективе растут парк (А) и необходимый объем услуг (Б), а также увеличиваются мощности (за счет расширения, реконструкции, технического пере­вооружения) существовавшей сети предприятий (В).

4. Очевидно, что для решения, нужно ли в данном регионе ста­вить вопрос о развитии или строительстве и вводе в эксплуатацию сервисного предприятия, следует оценить предполагаемый разрыв А к моменту времени t_x между необходимым объемом услуг 5 и тем, который может обеспечить существовавшая сеть 6.

5. Сложность данной задачи при реальной ее постановке и реше­нии состоит в прогнозировании потенциальных потребностей и фак­тических возможностей существующей сети автосервисных предпри­ятий, которые зависят от многих переменных факторов и не апроксимируются линейными зависимостями или «от достигнутого».

6. Эти реально существующие на практике сложности решаются следующим образом. Размер парка в регионе А прогнозируется с ис­пользованием логистической зависимости и с учетом динамики его развития в прошлом, состояния в настоящем и показателей насы­щения автомобилями населения в будущем.

Размер потребных услуг Б прогнозируется на основании роста размера парка, изменений интенсивности и условий эксплуата­ции, технического уровня парка, доли потенциальных услуг, удо­влетворяемых существующей сетью сервисных предприятий ре­гиона.

Потенциальная возможность существующей сети сервисных пред­приятий региона В может оцениваться:

• экспертно;

• детальной проработкой возможностей роста пропускной способ­ности действующих предприятий (расширение, многосменная ра­бота, механизация, квалификация персонала и т.д.).

Размер лага при оценке прогнозируемых показателей

(спроса на услуги) определяется продолжительностью создания и согласования проектно-разрешительной документации, строитель­ством и вводом в действие нового предприятия, т.е. двумя-тремя годами.

Размер лага, при прогнозировании размера парка для получения более устойчивых результатов должен составлять 5 — 7 лет.

Одним из главных факторов, определяющих мощность и тип СТОА (специализированная, универсальная), является число и состав ав­томобилей по моделям, находящимся в зоне обслуживания разви­ваемой или вновь создаваемой СТОА, а также число их заездов на обслуживание и ремонт (за год, месяц, сутки).

При обосновании мощности и размеров как действующей (или развиваемой), так и вновь создаваемой СТОА необходимо учитывать наличие и пропускную способность действующих предприятий ав­тосервиса в данном регионе, возможность их совершенствования и развития. Причем развитие мощности действующих предприятий автосервиса, а также проектирование и последующее строительство любой новой СТОА, необходимо увязывать с перспективой увели­чения парка автомобилей и насыщенности ими населения, измене­ниями в конструкции автомобилей, условиями эксплуатации АТС и другими факторами.

Общая постановка задачи маркетингового исследования и анали­за развития или строительства новых предприятий автосервиса сво­дится к следующему. В определенном районе деловой активности (регионе, территории) для обслуживания и ремонта легковых авто­мобилей имеется ряд СТОА. Требуется провести оценку целесообраз­ности развития или создания в этом же районе еще одной СТОА, определить ее необходимую мощность и тип при условии, что в на­стоящий момент и на перспективу будет обеспечен спрос клиентуры на услуги автосервиса. Такой маркетинговый анализ и обоснование спроса на услуги в регионе может содержать следующие основные этапы.

 

Первый этап — определение основных показателей, характеризующих потребность региона в услугах автосервиса

На основании исходных данных (численности жителей региона, насыщенности населения легковыми автомобилями, динамики их изменения и др.) на текущий момент и перспективу определяются следующие показатели:

• число легковых автомобилей в регионе;

• годовые пробеги автомобилей (по моделям);

• наработка, тыс. км, на один заезд автомобиля на СТОА;

где — численность жителей региона в i-й момент времени; и, — насыщенность населения региона легковыми автомобилями в i-й момент времени; — индекс текущего момента времени; / = 2 — индекс времени на перспективу.

• годовое число заездов автомобилей региона на СТОА. Число легковых автомобилей в регионе

При определении динамики изменения числа легковых автомо­билей в регионе или насыщенности ими населения региона задавае­мый временной лаг от момента времени должен составлять 5 — 7 лет.

Решение данной задачи может базироваться на использовании логистической зависимости, учитывающей динамику изменения на­сыщенности населения региона легковыми автомобилями в прошлом, состояния насыщенности в настоящем и в будущем.

Изменение насыщенности автомобилями в зависимости от вре­мени t определяется в виде

 

где — предельное значение насыщенности; — насыщенность населения региона легковыми автомобилями на текущий год

— коэффициент пропорциональности, характеризующий измене­ние насыщенности автомобилями; — индекс (номер) текущего года.

В выражении (8.2) можно записать в виде

где п, — значение насыщенности автомобилями в t-м году.

Прирост насыщенности автомобилями от (/ - 1)-го до t-ro года

Например, для исходных данных, представленных в табл. 8.4, ха­рактеризующих изменение насыщенности автомобилями за годы, предшествующие текущему и на текущий год коэффициент

 

 

Для текущего года, т.е. для (2011 г.), насыщенность п_т =

= 100 авт./1 ООО жителей; для (2012 г.)

Таким образом, заданная предельная насыщенность населения автомобилями п₂ = п_тал = 150 авт./ЮОО жителей может быть достиг­нута через (10 + 1) - 4 = 7 лет.

Графическая иллюстрация прогноза изменения насыщенности региона автомобилями представлена на рис. 8.2.

 

 

Рис. 8.2. Прогноз изменения насыщенности населения региона авто­мобилями

Годовое число обращений (заездов) автомобилей региона на дей­ствующие СТОА

где — индекс текущего периода и перспективы —

доля владельцев автомобилей, пользующихся услугами СТОА; —

среднегодовой пробег автомобилей; — средняя наработка авто­мобиля на обращение на СТОА.

 

Второй этап — проведение оценки спроса на услуги автосервиса в регионе

Оценка спроса на услуги автосервиса в упрощенном виде может базироваться на результатах экспертной оценки текущего состояния спроса и перспектив развития для рассматриваемой совокупности СТОА региона.

В рамках текущего состояния спроса для действующих СТОА ре­гиона оценка осуществляется по следующим показателям:

• фактическое годовое число обращений на к-ю СТОА (М_к);

• процент удовлетворения спроса на к-й СТОА (1V_k).

В то же время необходимо проведение экспертной оценки дей­ствующих СТОА с позиции их ближайших перспектив развития на временном лаге равном двум-трем годам, в течение которых пред­усматривается создание и согласование проектно-разрешительной документации, строительство и ввод в действие нового конкурирую­щего с ними предприятия в рассматриваемом районе деловой актив­ности.

При этом экспертиза проводится по показателям, оценивающим возможность увеличения числа обращений после развития конкрет­ного СТОА, что определяется:

• как правило, сложившейся конъюнктурой рынка услуг по ТО и ремонту автомобилей в регионе и динамикой ее изменения, вы­являемой на основе опыта компетентных представителей (экспер­тов) рассматриваемых СТОА;

• финансовыми возможностями развития СТОА;

•

Таблица 8.4. Пример динамики изменения насыщенности населения региона легковыми автомобилями на текущий и предшествующие ему годы*

 

• наличием земельного участка, достаточностью его площади, про­изводственными площадями и их резервом, технической возможностью реконструкции и расширения СТОА для обеспечения раз­вития предприятия в целях увеличения степени удовлетворения клиентуры в услугах и т.д.

Экспертами на выбранных предприятиях выступают компетент­ные специалисты, занимающиеся вопросами менеджмента, марке­тинга, управления производством (директор, коммерческий дирек­тор, его заместители, специалисты планирующих подразделений, менеджер по приемке и выдаче автомобилей, мастера, начальник производства, начальники смен и др.).

Оценка удовлетворенного и неудовлетворенного спросов прово­дится на основе данных, характеризующих фактическое годовое ко­личество обращений М_к и процент удовлетворения спроса на к-й СТОА.

В данном случае под удовлетворенным спросом понимается чис­ло обслуженных на СТОА автомобилей (число обслуженных заявок). Причем необходимо иметь в виду, что общий годовой спрос М, т. е. фактическое число заездов на рассматриваемые СТОА, не может пре­вышать годовое число заездов автомобилей рассматриваемого реги­она (для / = 1), поскольку данные СТОА могут обслуживать ав­товладельцев других районов.

 

Таблица 8.5. Пример оценки удовлетворенного спроса на услуги автосервиса в регионе на текущий период

 

Удовлетворенный спрос по к-й СТОА

Неудовлетворенный спрос по всех СТОА для всех моделей авто­мобилей

Если общий годовой спрос М больше годового числа обращений

на текущий период, то можно определить годовой спрос клиен­туры из других регионов:

Максимальный годовой спрос на дальнюю перспективу (/ = 2) с учетом обслуживания клиентуры других регионов можно прибли­женно определить из выражения

Пример результатов расчета для предварительного выявления на основе экспертизы значений по действующим СТОА пред­ставлен в табл. 8.5.

Неудовлетворенный спрос на текущий период = 5 ООО - - 3 720 = 1 280 (обращений), что составляет 25,6 % от общего годово­го спроса.

Число обращений на СТОА клиентуры других регионов

Максимальный годовой спрос на дальнюю перспективу для i = 2 (> 2018 г.), т.е. более чем через > 7 лет, составит

Таким образом, через семь лет по сравнению с состоянием на мо­мент времени появится необходимость в потенциальном дополнительном удовлетворении объемов работ по ТО и TP автомо­билей СТОА региона в размере 12 172 - 3 720 = 8 452 обращений.

На основе полученных результатов и их анализа может быть при­нято решение о строительстве новой СТОА, поскольку на текущий момент времени имеет место значительный неудовлетворенный спрос на услуги. Тем более через семь лет значение спроса на услуги вы­растет более чем в 2,4 раза. Однако для получения более точных ре­зультатов требуется проведение расчетов, связанных с оценкой ди­намики изменения спроса на услуги автосервиса в регионе, и на его основе определение рациональной мощности строящейся СТОА.

Третий этап — прогнозирование динамики изменения спроса на услуги автосервиса в регионе

При оценке прогнозируемых объемов услуг размер временного лага определяется продолжительностью создания и согласования проектно-разрешительной документации, строительством и вводам в действие новой СТОА и, как правило, составляет два-три года. При этом решение данной задачи также может базироваться на исполь­зовании логистических функций с учетом текущего М и максималь­ного перспективного спросов на услуги, а также скорости изме­нения спроса, выражаемой через коэффициент пропорциональности достигнутый спрос у и потенциальный неудовлетворенный спрос При заданной или имеющейся динамике изменения спроса на ретроспективном периоде т.е. за т лет до рассматривае­мого текущего момента имеется возможность в определении для задаваемого временного лага коэффициента пропорциональности Ф и прогнозных значений изменения спроса на услуги по ТО и ре­монту легковых автомобилей у, на СТОА рассматриваемого региона.

При этом коэффициент пропорциональности и значения спроса на услуги по годам определяются следующими выражениями:

 

где t — номера годов, относительно которых определяется динамика изменения спроса; т = 4 — номер текущего года (2011 г.); — спро­са в /-м году.

Прирост спроса от (/ - 1)-го до /-го года

 

Например, для исходных данных, представленных в табл. 8.6, ко­торые характеризуют изменение и прирост спроса науслуги по ТО и ремонту для текущего и предшествующих ему годов, значение коэффициента пропорциональности

 

 

 

Таблица 8.6. Изменение и прирост спроса на услуги по ТО и ремонту автомобилей на СТОА региона

 

Прогнозная оценка динамики изменения спроса на услуги в ре­гионе на временном лаге, соответствующем окончанию строитель­ства и запуска СТОА и равном двум годам (т. е. от t = 4 до t = 6), сле­дующая:

- спрос на конец текущего года

- спрос на конец 1-го года после проектной разработки и начала строительства СТОА

- спрос на конец 2-го года и окончания строительства СТОА (по­тенциальный спрос)

Таким образом, разрыв между спросом на 6-й год и текущим удо­влетворенным спросом составляет 6 210 - 3 720 = 2 490 обращений.

В свою очередь, прогнозируемый спрос на услуги по к-й СТОА на ближайшую перспективу с учетом ее развития (на основе экспер­тизы, проводимой с учетом требований, изложенных ранее) опреде­ляется из выражения вида

где а_к — возможное увеличение числа обращений на СТОА на бли­жайшую перспективу с учетом ее развития, полученное на основе экспертных оценок.

 

Например, для предварительно определенных для 1-й и 2-й СТОА соответственно получим

 

Общее возможное (прогнозируемое) число обращений на суще­ствующие СТОА региона с учетом их развития

Для нашего примера

С учетом спроса на услуги по окончании 2-го года, т. е. окончания строительства и возможного ввода в действие новой СТОА (у_п = у,₌₆), дополнительный спрос на услуги

Для рассматриваемого примера дополнительный спрос

Таким образом, окончательно принимается

Графическая иллюстрация производной изменения спроса на услуги представлена на рис. 8.3.

Анализ результатов, представленных на рис. 8.3, показывает, что при перспективном максимальном годовом спросе обра­

щений на момент запуска строящейся СТОА (/ = 6, 7} = 2 013 год при временном лаге t'_n = 2 года) общий спрос в рассматриваемом регио­не у, = 6 = у„ = 6 210 обращений. В то же время возможный прогно­зируемый спрос на услуги по существующим СТОА М_п = 5 032 обра­щений в год. Следовательно, потенциальный дополнительный спрос на услуги в регионе на момент запуска проектируемой СТОА M_DY = = 1178 обращений.

На рис. 8.3 М_у = 3 720 представляет собой величину удовлетворен­ного годового спроса в регионе на текущий период (/, ₌, = т - 4).

В свою очередь, условно прикрепленное число автомобилей к проектируемой СТОА

 

Рис. 8.3. Прогнозное изменение спроса на услуги в регионе по обслу­живанию подвижного состава на рассматриваемом множестве СТОА

 

Для рассматриваемого примера число автомобилей

 

Среднее число обращений на обслуживание для условного авто­мобиля на создаваемую СТОА в год определяется в виде

Четвертый этап — аналитическая оценка потенциала и степени освоения рынка автосервисных услуг

Для рассматриваемого примера число обращений в год

Парк автомобилей региона и динамика его изменения являются потенциальным рынком для реализации услуг по обслуживанию и ремонту, а также запасных частей и принадлежностей. На данных о парке и спросе на услуги может быть основан расчет некоторых оце­ночных показателей, в качестве которых могут выступать:

• сервисный потенциал рынка;

• степень освоения рынка;

• дополнительный потенциал рынка сервисных услуг и другие по­казатели.

Так, сервисный потенциал рынка определяется для текущего пе­риода (/' = 1), т = 4 в виде

для дальней перспективы (/ = 2) при выходе на максимальную на­сыщенность населения региона легковыми автомобилями (п₂)

для ближайшей перспективы, т. е. на момент ввода в действие про­ектируемой СТО:

где t_p — трудоемкость ТО и ремонта, приходящееся на одно обраще­ние автомобиля на СТОА.

а для оценки на ближайшую перспективу, т. е. на момент ввода в действие проектируемой СТОА (для временного периода т + 2 лет):

Степень освоения рынка может быть определена и спрогнозиро­вана для текущего периода (i = 1) т = 4 в виде

Выражение (8.24) справедливо при оценке прогноза для действу­ющих сервисных предприятий без учета вновь создаваемого.

Выражение (8.25) справедливо для оценки прогноза по всем сер­висным предприятиям с учетом вновь создаваемого.

Дополнительный потенциал рынка сервисных услуг определяется как разность между сервисным потенциалом и степенью освоения рынка для соответствующего периода времени: