«Хороший продавец заставит лошадь пить,
гениальный продавец вызовет у лошади жажду»
Продажа, презентация, переговоры, демонстрация услуги, заключение договоров…
Есть некое отличие этого процесса от процесса продажи в магазине. Если у Вас есть выраженная потребность в чем-то, например, Вы подбираете подарок или Вам необходимо заменить мобильный телефон, или требуется купить что-то из кухонной техники, то Вы идете в центры продаж и выбираете себе необходимую вещь. Чем профессиональнее будет с вами работать менеджер соответствующего отдела продажи, тем удачнее будет ваше приобретение. Только важно осознавать, что вы сами пришли в магазин, потому что вам это было нужно.
А как быть с удовлетворением тех потребностей, которые важны, но не очевидны, то есть, если потребность не выражена явно? Например, вопросы страхования, пенсионного обеспечения не осознаются острой необходимостью для большинства людей. Человеку свойственно откладывать для себя решение не очень важных для него вопросов на потом. Поэтому производитель услуги (например, страховая компания) сама идет к человеку в лице страхового агента. От умения этого агента выявить потребность человека, показать ее, заострить внимание на том, что именно сейчас самое идеальное время решения вопросов, связанных с этой потребностью, зависит результат его общения с клиентом – будет ли оформлен договор или полис и на какую сумму.
Так и в нашем случае, в случае продвижения услуги «Личный адвокат в кармане» от Европейской Юридической Службы – продажи карт Адвокард.
Потребность быть защищенным и чувствовать себя в безопасности присуща каждому человеку, однако она не является первичной для человека. В Европе и Америке потребность обеспечения себя правовой защитой заложена в культуре общества. Однако, наша культура отношения к себе, к своим ценностям еще далека от западной. И хотя потребность в новом качестве жизни есть в каждом человеке, бизнес-консультанту необходимо выявить ее, показать ее клиенту. А потом перевести эту потребность в цели клиента. В этом и заключается продажа.
Бизнес-консультант, общаясь с клиентом, совершает эту продажу.
Сам процесс общения с потенциальным клиентом может происходить в разных местах и по разным сценариям.
Важно определить цель встречи, место встречи и вариант встречи, то есть: где и как должна происходить ваша встреча.
Где будет происходить Ваша встреча.
- Вы можете встретиться на Вашей территории: у Вас или в Вашем офисе.
- Вы можете встретиться на территории клиента или в его офисе.
- Вы можете встретиться на нейтральной территории.
Как будет происходить Ваша встреча?
Во-первых, на демонстрацию услуги можно пригласить сразу несколько участников, например семейные пары;
Во-вторых, демонстрация дает клиенту возможность «примерить на себя» услугу, а это усиливает его желание приобрести карту Адвокард;
В-третьих, демонстрация позволяет консультанту оформить сразу несколько заказов;
В-четвертых, демонстрация позволяет консультанту приобрести новые рекомендации.
Восточная мудрость гласит: «Можно долго говорить халва-халва – все равно сладко во рту не станет». Это значит - сколько бы мы не говорили о достоинствах карты Адвокард,,- желания приобрести ее у клиента практически не прибавляется.
Желание всегда прибавляют ощущения. Например, когда Вы выбираете телефон, Вы держите его в руках, нажимаете на кнопочки.. Или… Когда Вы выбираете автомобиль, Вы садитесь в кресло водителя, «примеряете» на себя этот автомобиль. И при прочих равных технических характеристиках выбираете то, что «понравилось Вашему глазу», «приятно Вашей руке» и так далее. А как быть с картой Адвокард? Как же «дать клиенту попробовать»? Как добавить ощущений?
Вспомните, когда Вы сами познакомились с услугой «ЛИЧНЫЙ АДВОКАТ В КАРМАНЕ», Вам хотелось убедиться в том, что это работает. Хотелось посмотреть, как это работает. Наверняка, для Вас это бы точно ускорило принятие решения покупки карты.
Так происходит и с клиентом.
Ему хочется:
- убедиться, что это работает;
- посмотреть, как это работает;
- решить свой правовой вопрос.
Ø Важно! Не решайте правовой вопрос клиента на демонстрации карт Адвокард с помощью своей карты! Это запрещено! (смотри раздел «Демонстрационные вопросы и правила работы с ними»). Для демонстрации используйте демонстрационные вопросы и тест после работы с ними.
Итак, если Вы решили провести встречу с потенциальным клиентом в стиле «Демонстрация карт», то важно правильно выбрать место ее проведения. Иногда удачным выбором может стать территория клиента.
Во-первых, на своей территории ему комфортно;
Во-вторых, у Вас больше информации для комплиментов;
В-третьих, уж там-то он точно будет!
Кроме того, чтобы демонстрация была эффективной, необходимо иметь план, сценарий ее проведения. Если Вы прямо в начале встречи с клиентом, решив его удивить, нажмете на телефоне кнопку ЕЮС, то вряд ли это будет иметь именно тот эффект, какой бы Вы хотели. Демонстрация состоит из нескольких этапов, и каждое ваше действие должно происходить в соответствующее время.
Что обычно вызывает опасения у начинающего консультанта? Возражения клиента. Многие погрязают на этом этапе, как в трясине. Однако можно свести возражения клиента к минимуму или практически исключить их. Для этого необходимо четко соблюдать сценарий демонстрации.
Ø Помните! В продаже имеет значение все: внешний вид, инструменты, аксессуары, манера себя вести, интонация, тембр голоса, последовательность слов, подбор слов, фразы-переходы, умение задавать вопросы, умение фокусировать внимание клиента и, конечно же, сценарий.
Вы должны знать и с чего начнете и, что еще важнее, чем закончите демонстрацию.
На начальном этапе важно максимально придерживаться сценария, нужно просто выучить текст. Не думайте, что сохранив суть текста, но изменив слова, Вы получите планируемый результат. От правильно подобранных слов зависит эмоция клиента. А именно эмоции продвигают клиента к покупке. Воспользуйтесь предлагаемым ниже сценарием демонстрации и четко его соблюдайте. Обратите внимание на то, что предлагаемый сценарий хорош для продажи продукта, то есть услуги (не бизнеса)! Сценарий продажи бизнеса другой. Важно понимать, что клиентов гораздо больше, чем консультантов и не всякий клиент должен стать консультантом. Со временем у Вас может быть несколько сценариев.
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
ü Пользуйтесь услугой сами и Вам легче будет ее продавать
А как обстоят дела с Вами? Что вы сами скажете о преимуществах карт Адвокард? Если Вы сами не пользуетесь услугой, которую продаете, ваша неудача заранее предопределена. В Вас нет веры в услугу, уверенности в том, что, предлагая эту услугу, Вы помогаете клиенту решить его проблемы.
А вот если вы вдохновлены уникальностью и качеством услуги ЕЮС, у Вас есть свой опыт поддержки от ЕЮС, Вы знаете много разных и интересных примеров своих коллег и клиентов и с энтузиазмом об этом рассказываете, то Вы сможете сделать успешную карьеру.
Ведь самое основное в продаже – это передать свое отношение к услуге и компании. У консультанта, который может «заразить» покупателя своим вдохновением, много продаж. Он становится успешным.
ü Освойте техники продаж
Приходилось ли Вам наблюдать за тем, как совершает продажу успешный продавец? При взгляде со стороны все происходит легко и просто! Процесс продажи, бизнес-консультации или переговоров действительно может стать для Вас легким, простым и приятным, если Вы узнаете и освоите секреты эффективных продаж.
Как и у всякого процесса, у продажи есть свои стандарты и техники, обеспечивающие ее успешность. Вам необходимо освоить все!
Это - техники работы по телефону, техники выявления потребностей, техники проведения презентации и демонстрации продукта, техники завершения сделок, техники взятия рекомендаций. На каждый процесс есть соответствующая техника.
Немного теории, много практики – и Вы сможете уверенно заявить: «Продавать – это легко! »
ü Всегда договаривайтесь о проведении демонстрации
В любое время и в любом месте старайтесь договориться о проведении демонстрации карт Адвокард. Устно, письменно, по телефону, на презентации, у знакомых, даже у незнакомых людей.
Речь идет о том, что никогда не нужно упускать возможностей, которые окружают Вас. Вы всегда в окружении потенциальных клиентов, главное, сделать первый шаг. Не упускайте случая разговориться с ними на какую-либо тему и взять телефон. Да-да! Не дать визитку, а взять телефон или обменяться телефонами.
Если Вы в какой-то момент консультируетесь в ЕЮС и кто-то присутствует при этом и проявляет интерес, используйте ситуацию. Заинтригуйте человека, возьмите у него номер телефона, договоритесь на демонстрацию.