Исходя из этого, составьте себе план на месяц и план на каждую неделю.
Профессионалы продаж рекомендуют:
- составляйте план на неделю накануне нее, например, в каждую пятницу составляйте план на следующую неделю;
- в конце каждого месяца составляйте план на следующий месяц.
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫИ ПОРЯДОК РАБОТЫС НИМИ
Итак, за время демонстрации клиенту хочется:
- убедиться, что услуга работает;
- посмотреть, как услуга работает;
- решить свой правовой вопрос.
Ø Напоминаем! Не решайте правовой вопрос клиента на демонстрации карт Адвокард с помощью своей карты! Это запрещено! И просто опасно с точки зрения продажи карт.
Во- первых, если клиент с помощью вашей персональной карты решит свой правовой вопрос, у него уже будет отсутствовать срочность в покупке карты;
Во- вторых, Европейская Юридическая Служба предоставляет услугу согласно обслуживанию по Вашей персональной, семейной или премиум-карте только Вам для решения ваших личных или семейных вопросов, а не для рекламы своей деятельности.
В- третьих, именно поэтому составлен точный регламент демонстрационных вопросов, которые утверждены ЕЮС, и которые Вы можете использовать для того, чтобы показать клиенту как работает услуга.
Демонстрационные вопросы составлены по нескольким направлениям:
1. Как правильно давать деньги в долг?
2. Какие действия необходимо совершить наследникам при наступлении смерти наследодателя?
3. В какие органы мне нужно обратиться, если я хочу расторгнуть брак?
4. Я обнаружил ценный предмет, могу ли я его себе оставить?
5. Не успел пройти тех.осмотр, какая мера ответственности предусмотрена при выявлении данного нарушения?
6. В этом году я, как физическое лицо, получил доход, какие налоги и в каком порядке я должен заплатить?
7. Меня вызывают в качестве свидетеля, могу ли я не являться?
8. Каков порядок признания гражданина безработным?
9. Рейсовый автобус задержался, и я опоздал на работу. В какой мере отвечает перевозчик?
10. В магазине от меня потребовали оставить сумки в камере хранения. Насколько это правомерно?
11. Продавец отказывает в приеме дефектного товара обратно ввиду отсутствия у меня кассового чека. Насколько это правомерно?
12. Сотрудник ДПС ГИБДД требует предъявления паспорта. Обязан ли я его предъявлять?
Правила работы с демонстрационными вопросами.
- Поясните клиенту, что для того, чтобы показать, как выглядит общение с ЕЮС, Вы можете задавать только демонстрационные вопросы и не можете задавать чужие вопросы, иначе Вас могут по условиям договора отключить за использование своей карты не по назначению.
- Поясните клиенту, что вопросы подобраны по нескольким направлениям и уточните, какое из них интересует клиента.
- Выберите с клиентом вопрос из списка.
- Включите в Вашем телефоне громкую связь.
- Набрав номер ЕЮС, проговорите дежурному юристу: «Я задаю демонстрационный вопрос» и задайте выбранный клиентом вопрос.
- Прослушайте ответ, поблагодарите дежурного юриста за поддержку.
Обязательно после того, как вы проведете демонстрационную часть, задайте клиенту тестовые вопросы.
Тестовые вопросы после демонстрационных вопросов.
1. Вы обратили внимание на то, что подключение происходит за считанные минуты?
2. Вам понравилось, что Вас внимательно слушают и готовы разобраться в Вашем вопросе?
3. Как Вы считаете, получение своевременной консультации отразится на Вашей ситуации?
Итак, у Вас есть двенадцать вопросов по различным правовым направлениям и правила работы с ними. Сделайте себе памятку по ДЕМО-вопросам, распечатайте и обязательно заламинируйте (она всегда должна быть в порядке, и ни в коем случае не представлять из себя листочек, который вы многократно используете и он соответственно выглядит). С одной стороны памятки должны быть сами вопросы, с другой стороны – правила работы с ними.
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
«В начале был телефон…» И Вы для того, чтобы договориться на демонстрацию карт, берете список знакомых и телефон.
ЗВОНОК
Ø Перед звонком подумайте:
Зачем я звоню?
С кем хочу говорить?
Когда лучше позвонить?
Какова цель моего звонка?»
Цель Вашего звонка - договориться о встрече для демонстрации карт Адвокард и ничего более. Поэтому никаких презентаций услуги по телефону проводить не следует. Нужно только договориться о встрече.
Ваши установки:
- Желательно встречу назначить дома у клиента или в офисе. Там, где ему комфортнее и он ближе к деньгам.
- Вы договариваетесь о встрече для демонстрации уникальной услуги. Сегодня человека не удивишь чем-то обыденным. Необходима интрига, необходимо организовать уникальную демонстрацию,- событие для клиента. Понимание этого создает Ваш настрой, это очень важно, так как Ваш голос будет звучать очень значимо.
- Максимально интригуйте человека.
Рекомендации:
· Составьте несколько вариантов сценария телефонного разговора. Потренируйтесь – почитайте их вслух, при возможности запишите на диктофон, просчитайте, сколько минут реального времени это занимает. Это Вам пригодится.
Структура звонка:
1. Поздоровайтесь и представьтесь.
Представьтесь так, чтобы человек сразу понял, кто это звонит – интриги и шутки (в стиле «угадай, кто звонит») оставьте на время, когда они будут более уместны.
2. Спросите, удобно ли разговаривать.
Представьте себя на его месте – Вы разве всегда готовы ответить на звонок? Скорее всего, человек не ждал Вашего звонка и в этот момент наверняка погружён во что-то своё. А посему – уважайте его время и его занятость.
3. Если Вам ответят, что разговаривать неудобно, спросите, когда перезвонить. Не старайтесь навязать разговор, например, сказав, что Вы займете немного времени. Лучше перезвоните в удобное для клиента время.
4. Разговор ведите чётко, членораздельно, внятно, без скороговорки.
Проговаривая цель своего звонка, ведите разговор без пауз, плавно переводя внимание собеседника на определение времени и места встречи.
Важно делать это именно так, потому что паузы, которые Вы допускаете в Вашем монологе, обычно заполняются вопросами клиента, а это отдаляет Вас от цели звонка. Вы погружаетесь в ответы на вопросы клиента.
5. При назначении встречи всегда:
- называйте две конкретные даты и время, с точностью до четверти часа;
- договаривайтесь на ближайшие 48 часов; всё, что не зафиксировано в этом промежутке, достаточно быстро забывается;
- если не смогли договориться на ближайшие 48 часов, то обозначьте конкретное время звонка для того, чтобы назначить встречу.
Разговор.
(К – клиент, Б-к – бизнес-консультант)
К. Алло
Б-к. Привет, Андрей! Это Сергей тебя беспокоит. Удобно говорить?
К. Да, привет, куда пропал?
Б-к. Да, занят очень был. Слушай! Я сейчас занимаюсь проведением демонстраций новой услуги. Эта услуга – одна из самых популярных в Германии, а в России – одна из самых актуальных. Я же знаю, что ты из тех людей, кто интересуется серьезными и престижными вещами. Спешу познакомить тебя с этой услугой. Только есть условие – о ней не рассказывают, ее демонстрируют. И лучше, если это действие происходит в кругу знакомых или родных. Демонстрация услуги может происходить в офисе в обеденное или вечернее время, или в домашних условиях, например в вечернее время или в выходной день. Занимает демонстрация около часа времени. Ты – один из первых, кто может стать организатором демонстрации. Важно только выбрать время. Например, во вторник в офисе в 14 часов или в четверг в 18?
К. Подожди, а что это?
Б-к. Знаешь, по телефону не опишешь, да и у меня всего пара минут на звонок. Главное, я гарантирую, что будет интересно! Так на какое время назначим встречу?
К. Давай на вторник в обеденное время, в 14 часов у меня на работе.
Б-к. Будет замечательно, если ты пригласишь пару коллег, только заинтригуй их. Тем более, в перспективе для тебя их присутствие будет очень выгодно.
К. Отлично, почему бы и нет. Пожалуй, я так и сделаю.
Б-к. Тогда до встречи, во вторник в 10 часов сделаю контрольный звонок. Пока.
Звоним следующему кандидату на организацию демонстрации.
Ø Важно! Разработайте несколько текстов (3-4, не более) под разные сценарии. Запишите текст или наберите на компьютере и распечатайте. Проговаривая текст, не меняйте слова!
ПЛАН ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ
1. Подготовка
Перед тем, как идти на продажу, ответьте на вопросы:
ü Кто Вы?
Ответ - Вы бизнес-консультант компании Адвокард.
Подойдите к зеркалу и посмотрите, соответствует ли это действительности.
Представьте себя на месте клиента. А теперь представьте себе консультанта, от которого исходит неприятный запах, он небрежно одет, ногти не ухожены. Который, разговаривая с Вами, постоянно старается приблизиться к Вам или дотронуться до Вас. Что Вы чувствуете? Вам приятно общение с таким человеком? Будете ли Вы настроены рассматривать его предложение? Или Вашим основным желанием будет желание как можно быстрее закончить разговор, и Вы найдете для этого какой-нибудь аргумент, например «нет денег» или «не сейчас»?
Поэтому если Вы хотите стать Победителем продаж, то Вы учитываете все мелочи, потому что они влияют на продажи!ть правила, ккоторые и а. ненавязчив и в то же время приятен, Вы вежливы и корректны и в то же время уверены в себе. 1616
Итак, Вы одеваетесь так, чтобы не вызывать сомнений в Вашей компетентности, Вы аккуратны в одежде, Ваш парфюм ненавязчив и в то же время приятен, Вы вежливы, доброжелательны, внимательны к собеседнику, корректны, держитесь уверенно. С Вами приятно вести беседу и просто находиться рядом.
ü Что дает клиенту карта Адвокард?
Спокойствие и уверенность в повседневной жизни. Не завтра, не послезавтра, уже сегодня, сейчас. Клиент получает возможность одним нажатием на кнопку телефона решить вопросы правовой защиты. Услуга «Личный адвокат в кармане» - механизм реализации его прав. Мы даем ему новое качество жизни.
ü Подготовьтесь к демонстрации карт заранее
Вам необходимо подготовиться к демонстрации, чтобы демонстрация прошла эффектно.
Для этого заранее:
- введите в мобильный телефон номер многоканального телефона ЕЮС;
- внимательно прочитайте раздел «демонстрационные вопросы»;
- научитесь включать в своем телефоне громкую связь;
- позвоните в ЕЮС, задайте демонстрационный вопрос из списка.
ü Проверьте наличие инструментов продажи
- Визитка
- Аксессуары:
§ портмоне;
§ визитница;
§ фирменная ручка;
§ мини-папка;
§ фирменный портфель.
- Набор карт Адвокард
- Бланки и документы
§ соглашение консультанта;
§ анкету с процентами;
§ анкету клиента;
§ бланк беседы;
§ демонстрационные вопросы;
§ анкету с рекомендациями;
§ прайс-лист;
§ бланк заказа;
§ Договор купли-продажи.
Все бланки должны быть высокого качества.
ü Соберите информацию о клиентах
Прежде чем Вы пойдете на демонстрацию карт, соберите следующую информацию:
- Кто Ваши потенциальные клиенты?
- В какой области бизнеса они действуют?
- Какова их экономическая ситуация?
- Что Вы прежде всего хотите продать клиентам?
- Какие у Вас могут быть дополнительные или альтернативные предложения?
- Что Вы можете взять с собой, чтобы иметь возможность произвести на клиентов впечатление?
Затем ответьте себе на вопрос:
- С чего Вы начнете разговор, что ответите на предполагаемые возражения?
И проработайте стратегию беседы.