В предыдущей главе мы рассмотрели простейшие методы лоббирования. Но чтобы подойти к лоббированию профессионально нужно разработать большую лоббистскую кампанию и часто многоходовую. Приступим к описанию детальных методов разработки такой компании.
Разделим условно эту процедуру на несколько этапов:
1. Определить цель лоббистской компании.
2. Определить целевых исполнителей.
3. Определить аудитории, которые могут повлиять на целевых исполнителей.
4. Определить методы воздействия на аудиторию и целевых исполнителей.
5. Разработать план воздействия.
6. Осуществить компанию.
Итак, определить цель чрезвычайно важно. Причем ее нужно определить точно. Например, строительной компании нужен участок земли. Цель можно определить так: воздействовать на администрацию района, чтобы она выделила участок земли. Но возможно не только администрация района может предоставить такой участок. Может, есть какие-либо предприниматели уже имеющие участок для перепродажи. Таким образом, правильно будет определить цель, как «получить участок земли».
Целевыми исполнителями являются те, кто может своим решением позволить реализовать вашу цель. Перечислите их наиболее полный список. Чем полнее он будет, тем больше у вас будет возможностей. Так в случае с землей – это районные власти, городские власти, предприниматели, имеющие землю и т.п. Может быть, есть какой-либо необычный целевой исполнитель? Поищите его. Иногда проблема удачно решается, если удастся найти нетрадиционного целевого исполнителя обойти тем сам препятствия стоящие на традиционных путях.
Определив целевых исполнителей нужно понять, кто может на них воздействовать и как можно на них воздействовать. Изучите, при какой мотивации кто-либо из них примет нужное решение. И что необходимо чтобы целевая аудитория должным образом воздействовала на объект. Когда кто-то говорит: «Проблем нет, дал взятку и порядок». Он часто ошибочно поступает, так как возможны более тонкие и эффективные по разным параметрам средства воздействия.
Перечислю типовые аудитории окружающие стандартного чиновника. Через все из них можно воздействовать:
· Руководство.
· Собственные сотрудники.
· Семья, родственники.
· Общество.
· СМИ
· Друзья по интересам и неформальное окружение.
Как правило, с разной степенью эффективности можно использовать все из этих аудиторий. Но выбрать нужно оптимальную аудиторию. Воздействие на ту или иную аудиторию происходит в соответствии с интересами этой аудитории. Вы должны как-то воздействовать на их интересы, чтобы аудитория выполнила выгодное вам лоббирование. Помимо прямой коммерческой заинтересованности, которую вы можете создать, можно играть на конфликтах интересов. Дело в том, что часто в рамках взаимодействия интересов присутствует не решенный конфликт интересов. Вскрыв его и предав гласности, вы можете сыграть на нем.
Рассмотрим эту возможность на примере.
-------------------
Пример, Может ли быть жилье в России доступным?
---------------
В 2005-2007 годах в России озвучили национальный проект: «Доступное жилье». Он звучит красиво и заманчиво. Когда жилье стало стоить так дорого, что обычный человек не в состоянии его купить, заговорить об какой-то глобальной программе «Доступного жилья», значит получить высокий рейтинг среди населения. Но происходит на деле? За эти годы жилье подорожало в разы и становится все менее и менее доступным. Строительные компании спекулируют на стоимости квартир, а состоятельные люди скупают их сотнями, чтобы «выгодно вложить капитал». В результате спрос на квартиры оказывается больше предложения, так как всем жилья не хватает и не может хватить, когда целые подъезды стоят купленные и пустые. Также на повышение работают и чиновники, взвинчивая стоимость взяток до баснословных цифр. К ним добавились производители цемента, которые тоже «почуяли» строительный бум. И эта цепочка идет вверх и вверх, доводя цены до заоблачных цифр, а жилье не доступным. Но есть выход – Ипотека, которая превосходно загоняет работоспособное население в долговое рабство на многие годы. Иными словами вся система работает на повышение цен. Но получается так, что чиновники, заявившие программу «Доступное жилье», обманули народ. Это заметно любому, а их рейтинг висит на волоске. При этом само населения кровно заинтересовано в доступном жилье.
И вот в этой ситуации вдруг происходит нечто. Некий предприниматель изобретает проект реально доступного жилья. Оно делается из дерева, которое не так сильно подорожало, как бетон. А строительство планируется осуществлять на границе города и области. А цены на такие квартиры в одноэтажных многоквартирных домах в 10 раз ниже. Проблема встает только за землей. Однако если он придет к чиновникам, то они создадут условия, при которых ему придется покупать землю по таким ценам, что это жилье придет по своей цене к рыночному аналогу. Как решить эту проблему?
Он должен подвергнуть свое изобретение всеобщей огласке, чтобы население и чиновники всех уровней увидели, что решение проблемы есть. Что доступное жилье существует. Чтобы миллионы жителей страны увидели и воскликнули: «Вот оно доступное жилье».
И все это время проект существует виртуально. То есть проект создан, создана смета работ, но нигде нету материальной реализации проекта. И нигде нельзя купить такую квартиру. Однако он набирает известность. Затем происходит обращение руководителя этого уже известного проекта к властям с просьбой предоставить землю по адекватной цене. Если кто-то из чиновников начинает крутить и пытаться получить запредельную взятку, которые они привыкли получать, то этот факт подвергается огласке. И становится видно, что на пути такого замечательного проекта стоит некий явно коррупционный интерес некого чиновника.
Поэтому получается такая комбинация, что проект вынуждает чиновника предоставить землю бесплатно, так как в противном случае он, скорее всего, потеряет свой пост. Ведь обнародовав свой протест против этого проекта, чиновник выступит против самой идеи Доступного жилья в стране. Поэтому при правильном PR это проект становится почти не убиваемым.
Противостоять ему крайне сложно. Следует заметить, что одновременно с выходом этой книги, описанный проект, возможно, стартует в Санкт-Петербурге. И вы сможете посмотреть на его успех ли неудачу, проанализировав плюсы и минусы данного метода лоббирования.
Какими методами может быть разыграна, описанная выше комбинация?
Итак, для этого проекта нужна высокая известность среди общественности и СМИ, а также доведение информации о проекте до руководства страны. Чтобы это осуществить нужны ПР-акции, которые донесут соответствующую информацию до всех аудиторий, использую СМИ.
---------------------
Относительно методов воздействия на аудитории их можно условно разделить на два:
- Кабинетные методы.
- Публичные методы.
Мы рассмотрим и те и другие в последующих разделах.