1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.
2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях.
3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах.
4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (К с) рассчитывается по формуле:
где Т i— количество (объем) реализованной продукции i-го вида; T ai — емкость рынка i-го вида продукции; n — количество выпускаемых видов продукции; m — необходимое количество видов продукции.
Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода и определяется его динамика.
5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отношению к плану (i п) и базисному периоду (i б), рассчитывается по формулам:
где q 0, q 1, q п — объем продаж продукции в натуральном выражении в базисном, отчетном и плановом периоде; С 0, C 1, С п — действующая цена в соответствующих периодах.
6. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле:
где P 1, P 2 — остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и конец анализируемого периода; Т 1, Т 2 — остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у по-требителя на начало и конец анализируемого периода; Т — объем товарной продукции, произведенной в данном периоде; Р — объем реализованной продукции за данный период.
7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители (всего и в том числе по отдельным причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.
Аналогично анализируются причины поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе покупателей.
8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламациями (низким качеством, не укомплектованностью). Определяется удельным весом возвращенной продукции в общем объеме реализации (всего и в том числе по причинам) и динамикой показателя за ряд лет.
9. Рентабельность продаж. Определяется отношением прибыли, планируемой или фактически полученной за определенный период времени, к плановой или фактической полной себестоимости реализованной продукции.
10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от реализации продукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени. Рассчитываются абсолютные значения рентабельности в отчетном и базисном периодах и их динамика.
При контроле и анализе объема продаж важно не только установить количественное значение рассмотренных показателей, но и выявить причинно-следственные связи, позволяющие оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью все факторы, определяющие эффективность продаж, целесообразно свести в следующие группы:
- качество и научно-технический уровень продукции (соответствие продукции мировым стандартам, объем брака, количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции, количество сертифицированной продукции, качество использованных сырья и материалов, квалификация работников, нарушение условий хранения, перевозки и погрузки, техническое состояние оборудования);
- ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, ценовые преимущества по сравнению с товарами конкурентов, уровень издержек, уровень текущего спроса на продукцию, ценовые скидки);
- каналы сбыта (способы транспортировки продукции, методы сбыта, профессионализм и специализация посредников, система стимулирования сбыта, эффективность связи с посредниками);
- коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, пропаганда имиджа, стимулирование спроса);
- потребители продукции (количество и концентрация, средняя величина разовой покупки, уровень доходов, мотивы покупок, способы потребления продукции).
Анализ указанных факторов позволяет выявить проблемы на рынках сбыта продукции. В зависимости от масштабов все проблемы можно сгруппировать на общие и частные.
Общие проблемы порождаются нарушением баланса между спросом на продукцию и ее предложением в пределах всей территории, на которой предприятие осуществляет сбытовую деятельность. Как правило, общие проблемы обусловливаются несоответствием между товарным предложением и совокупным платежеспособным спросом населения, нарушением народнохозяйственных пропорций, инфляционными процессами, снижением уровня жизни и миграцией населения, дифференциацией населения в зависимости от уровня доходов и другими макроэкономическими факторами.
К сожалению, возможности предприятия влиять на разрешение общих проблем весьма ограничены. Тем не менее их анализ позволяет предприятию наметить пути выхода из затруднительной ситуации посредством изменения стратегии, например путем перехода на другие рынки сбыта.
Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия между спросом и предложением отдельных видов товаров. В основе этих проблем находится несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров и услуг структуре платежеспособного спроса населения на отдельных рынках. Следует иметь в виду, что возникающие на товарных рынках проблемы, как правило, носят комплексный характер, выражающийся во взаимозависимости факторов, определяющих рыночную ситуацию. Это обстоятельство предопределяет необходимость всестороннего изучения факторов в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости.