Скрытое преимущество (Unfair advantage)




Определяем каналы контакта с пользователями (Channels)

Канал — путь, по которому клиент приходит к вам. Если это веб, то понятие включает в себя и интернет-площадку, на которую вы приводите клиента, и инструменты для увеличения трафика.

По умолчанию, первый канал сбыта — прямые контакты. Когда вы договариваетесь с клиентами и показываете им продукт. Исходя из сути продукта, необходимо понимать, какими будут пути его продвижения.

Упомянутый Санта Клаус, например, должен побеспокоиться о доставке — сани и 8 оленей во главе с 9-м Рудольфом — в его случае выступают каналом, с помощью которого он доставляет решение.

Как правило, в начале работает 1-2 канала, потому что у стартапа нет ресурсов. Чаще всего это контекстная реклама, SEO или SMM.

4. Прогнозы бюджета: расходы и предполагаемый доход (Cost Structure&Revenue)

Cost structure и Revenue многие упускают. Но, я считаю, что это ключевые моменты, которые стоит делать. Это своеобразный тест. Если вы можете за полчаса заполнить ячейки Cost structure и Revenue, вы — domain expert, то есть понимаете бизнес, в котором делаете стартап. Вам известно, сколько стоят услуги, товары, нужные «ингредиенты», как оцениваются зарплаты людей в сфере, как выглядит рынок и какие бизнес-модели можно пробовать.

Тут, как правило, речь о fixed cost (фиксированных стоимостях) и об общем recurring revenue stream (регулярный доход). Мы не учитываем, сколько нужно проинвестировать в разработку продукта, и не затрагиваем variable costs (переменные затраты) вроде каких-то комиссий.

Важно увидеть, что поток дохода реалистичный и он не теряется на фоне издержек.

Определяем KPI

Есть 2 подхода к KPI. Первый — натуральный показатель KPI. Например, для нашего бизнеса, сайта Youteam, KPI — это количество часов разработки, которое мы продали.

Почему он не денежный? Потому что денежный показатель может регулироваться искусственно — через повышение цен или через урезание затрат. А KPI должен образовываться сам по себе, как результат работы бизнеса.

Второй подход — так называемые, пиратские метрики, которые продвигал Дэйв МакКлюр (Dave McClure). Это концепция AARRR:

· Acquisition — привлечение (высчитывается стоимость привлечения клиентов, чтобы конкурировать на рынке, она должна быть минимальной);

· Activation — активация (мотивация повторно зайти на страницу; учитываются время, проведенное за просмотром сайта, клики и просмотренные страницы);

· Retention — удержание (email-маркетинг, push-уведомления);

· Referral — мотивация постоянных клиентов (репосты, реферальные ссылки)

· Revenue — доход (финансовые метрики; эффективность проверить просто: чем больше пользователей превращаются в постоянных, тем выше прибыль).

Мне больше нравится первый подход, в продуктовом эквиваленте. Но на практике иногда нужно и эти 5 характеристик рассмотреть. Тогда в KPI формируется framework из вещей, которые обязательно нужно добавить к продукту.

Рассмотрим KPI Санта Клауса.

Скрытое преимущество (Unfair advantage)

Суть скрытого преимущества (unfair advantage) в том, что должно быть заложено какое-нибудь долгосрочное преимущество стартапа. Ведь если он подтвердит базовую гипотезу и начнет расти, это заметят крупные игроки на рынке, которым ничего не стоит скопировать идею.

Очевидный unfair advantage — патент, если в основе продукта изобретение или технология. Другие варианты:

· личный бренд (как в примере с Санта Клаусом),

· сформированный нетворк (сеть вендоров/пользователей),

· личности основателей (если они авторитеты в сфере).

Скрытое преимущество Санта Клауса — письма от детей, благодаря которым он узнает их пожелания. Всякий раз, когда ребенок загадывает рождественский подарок, он получает именно то, что хотел.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-06-16 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: