Приоритет “рыночности” среди других факторов успешной коммерциализации нового продукта или технологии определяет особую важность получения своевременной и точной информации о возможном рынке предлагаемой технологии. Некоторые приемы экспрессного исследования потенциального рынка на стадии оценки коммерческого потенциала технологий представлены в теме 4. Однако маркетинговые исследования как важнейший элемент стратегии коммерциализации технологий не исчерпываются этой ролью и этими усилиями.
Различные приемы сбора и обработки маркетинговых данных можно найти в обширной литературе по маркетингу. Они включают экспертные оценки, фокус-группы возможных потребителей, пробные продажи, аналитические исследования и т.д. В рамках данного курса представляется целесообразным сфокусироваться на современных методах маркетингового исследования, основанных на информационных технологиях, использование которых необходимо для поддержания рыночного успеха коммерциализуемого продукта в динамически изменяемой среде.
Недостаточное знание рынка является наиболее важным фактором риска при принятии решений о коммерциализации технологий. Многие из высокотехнологичных российских продуктов в современных реалиях преимущественно ориентированы на зарубежные рынки, однако ни разработчики технологий, ни бизнес-аналитики, как правило, не располагают необходимыми систематическими маркетинговыми данными. Для прорыва в области коммерциализации технологий необходимо создание сотен и тысяч организаций, занимающихся профессиональными маркетинговыми исследованиями и накоплением соответствующих данных, вовлечение в систематический маркетинговый анализ не только крупных предприятий, но и руководителей исследовательских организаций, малых предприятий, отдельных разработчиков.
|
|
1 Общие принципы систематизации маркетинговой информации
Типы маркетинговых исследований делятся на качественные и количественные. Для получения качественной информации используют психо-социологический анализ, основанный на опросах фокус-групп и методиках проецирования, в то время как для получения количественной информации используют статистическую обработку данных, в том числе анкетирования, результатов периодически проводимых сериальных испытаний и т.п.
Примером количественного исследования является некий сбор численных параметров с целью анализа перспектив развития Интернета в Португалии:
Известно, что население в возрасте свыше 15 лет (потенциальные пользователи) составляет 7525000
Из них владельцев домашних компьютеров - 27,9%
Доступ к Интернету сегодня имеют - 13%
Регулярных пользователей Интернета - 6,6%
Новых пользователей, зарегистрированных в последние 30 дней - 302 000 человек, или 4%.
В зависимости от стадии продвижения проекта, конкретные задачи маркетингового исследования технологий могут включать оценки потенциального рынка: его размер, устойчивость спроса и возникающие потребности, а также наиболее “укрепившиеся” на нем продукты и технологии, либо анализ покупателей на целевом рынке: их отношений к продуктам, тенденции изменения количества покупателей на данном рынке или их покупательских симпатий, назревающие или новые продукты и технологии.
|
|
При определении потенциального размера рынка исходят из общего размера рынка, выделяя в нем ожидаемую долю потенциального рынка данного продукта или технологии, которая в свою очередь делится на четыре категории: подготовленный, доступный, частично обслуживаемый и реально завоеванный рынок. К примеру, автор проекта связывает свои надежды с неким сегментом рынка, который составляет 10% от общего рынка. Реально доступно ему в настоящее время, как предполагается, только 40% ожиданий, а действительно уже завоевано 5%. Это означает (и может быть перепроверено), что его объем продаж составляет 0,5% от общего объема рынка с реальной перспективой в 4%.
При определении перспектив новой технологии (продукта) надо исходить из типовой схемы ожидания потребителей, представленной на рис. 1,
где отдельно выделены их ожидания в области цены, параметров продукта, качества обслуживания и других факторов удовлетворения общественных потребностей. При оценке перспективного продукта или технологии важно видеть, в какой мере новая технология (продукт) соответствует возможностям лучшего удовлетворения покупателей по конкретным показателям их ожиданий, представленным на этой схеме.
В частности, маркетинговое исследование рынка программных интерфейсов типа “Человек-машина” показало, что новая разработка, в соответствии с ожиданиями потребителя, должна удовлетворять следующим условиям:
Минимальная сложность устройства - на уровне навыков целевого потребителя
Эффективное использование предшествующих знаний потребителя (например, других систем)
|
|
Минимизация числа операций, которых необходимо учить заново для конкретного терминала
Минимальный набор альтернатив при осуществлении функциональных операций
Отсутствие необходимости запоминать предыдущую последовательность действий при осуществлении следующего шага
Наличие обратной связи, которое должно сопровождать каждое действие пользователя.
Подобные ориентиры способствуют полезному фокусированию осуществления разработок. На основании выявленных общих характеристик динамики изменения покупательских предпочтений, будь то потребительский или промышленный рынок, следует учитывать такие новые тенденции как растущие запросы потребителя к повышению надежности и безопасности, его высокую информированность о критических параметрах продукта и конкурентных предложениях, его рациональность, способность осознать себя участником интерактивных процессов, которые ему предлагают персональные компьютеры, CD, электронная торговля в Интернете, справочные службы и торговые киоски с сенсорными экранами. Важное значение имеет и добросовестная готовность принять участие в разработке или совершенствовании продукции (технологии).
Успех коммерциализации технологий - в способности предложить продукт, который он хочет и готов получить. При этом следует иметь ввиду, что распространение высоких технологий не только зависит от изменяющейся среды, но и само в большой степени влияет на ее изменения, поэтому способность получения объективной информации о характеристиках окружения (“среды”) нового продукта или технологии приобретает критическое значение.
2 Сканирование среды
Наиболее важный фактор современной среды, в которой возникают и производятся новые продукты и технологии - ее изменчивость. Радикальные изменения последних десятилетий характеризуются глобализацией рынков, возможностью мгновенных коммуникаций и путешествий со скоростью звука, политической перестройкой во многих регионах мира, изменением демографии, революционными технологическими преобразованиями продуктов и производств, резким сокращением численности организаций и, прежде всего, исследовательских подразделений многих промышленных корпораций.
Каждое изменение окружающей среды создает соответствующие сигналы, которые необходимо учитывать. Некоторые из них слабы (и их трудно детектировать), другие противоречивы (и их трудно анализировать), а некоторые ложны (и не указывают на истинный характер изменений). В поиске нужной информации необходимо уметь выявлять, собирать, селектировать и интерпретировать многообразные данные.
Сканирование среды представляет собой получение и использование информации о событиях, тенденциях и возможностях, знание которых должно помочь в соответствующем планировании конкретной деятельности или даже выживанию организации.
На фоне многообразных факторов среды для успеха развития конкретного бизнеса, продукта или технологии наиболее важны всего шесть групп параметров характеризующих: потребителей, поставщиков, конкурентную среду, социальную и макроэкономическую среду, тенденции развития технологий и государственно-правовую и политическую среду.
Сканирование среды может включать ознакомление с имеющейся информацией (просмотр) и поиск нужной информации. Применительно к задачам маркетинговых исследований соответствующий диапазон средств может охватывать от случайных разговоров за обедом о покупательских предпочтениях соседей по столу или наблюдением поведения недовольного покупателя до программ формального маркетингового исследования и написания возможных сценариев.
Полезно структурировать собираемую информацию в соответствии с моделью стратегии конкуренции М. Портера, которая требует систематического анализа и изучения основных пяти сил конкуренции: угрозы входа на рынок новых игроков, конкуренция среди существующих фирм, угрозы возникновения заменяющих продуктов, власть покупателей и власть поставщиков.
После получения результатов подобного анализа конкретная стратегия конкуренции фирмы при коммерциализации нового продукта или технологии может основываться на одном из трех вариантов: лидерство в минимальных издержках, дифференциация продукта или фокусирование на конкретном продукте или сегменте рынка.
Такой элемент сканирования среды как анализ конкурентов в целом требует понимания и прогнозирования возможной реакции каждого отдельного конкурента. При создании профиля возможной реакции конкурентов следует исходить из двух основных вопросов, на которые надо получить ответ, а именно: а) что движет конкурентом, каковы его цели и мотивы? и б) что конкурент делает и может сделать? Соответствующие ответы основываются на изучении предполагаемых целей конкурента, его текущей стратегии и общего потенциала. Компоненты Портеровского анализа, позволяющие построить профиль возможной реакции конкурентов, приведены в табл. 1.
Таблица 1
Анализ конкурентов по М. Портеру