Основа продажи – это взаимоотношения между людьми, а не передача товара. Что необходимо, что бы стать хорошим продавцом? У вас должны быть навыки:
энтузиазм –это цель, вера. (Есть 4 вида уверенности: в компанию, в продукцию, в себя, в команду.);
у нас нет второго шанса на первое впечатление (имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары: ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог.);
компетентность (отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом);
искусство коммуникации (2 уха 1 язык, развивайте умение слушать);
клиент сам должен сделать выбор, сам захотеть продукцию (думайте в первую очередь о нуждах клиента, а не о возможности на нем заработать);
умение отвечать на слова «слишком дорого» (кто из вас продает по закупочной цене? Это все равно, что вы ходите на работу бесплатно. Если человек не желает покупать по каталожной цене, пусть регистрируется и у него будет скидка на всю продукцию;
научитесь брать рекомендации у клиентов о новых клиентах;
положительное отношение ко всему происходящему (девиз успешного человека: «проблем нет и быть не может» потому, что даже из самой безвыходной ситуации есть, как минимум, два выхода).
Мы все в своей жизни являемся продавцами. Продаем свою рабочую силу, когда устраиваемся на работу. Продаем пирог, давая рецепт подруге. Есть пять причин, почему кто-либо может покупать что-либо у вас:
1.ДОВЕРИЕ. очень часто мы отправляемся окружным путем куда-то за покупкой, потому, что мы доверяем людям или фирме.
2.СЕРВИС Если вы окружили своего клиента истинной заботой, вниманием, выполнением своих обещаний, если он знает, что на вас можно положиться –успех обеспечен. Цена хорошего сервиса: люди готовы платить за тот самый продукт на 10% больше, если им оказывают дополнительную услугу. Если покупатель доволен условиями сервиса, он расскажет об этом 10 другим людям, если не доволен, расскажет 20 людям.
3.ПРОДУКЦИЯ Высокое качество, низкие цены, хорошие результаты.
4.ЦЕНА Если мы заслужили доверие, обеспечиваем классный сервис, предлагаем отличный продукт, нет никакой необходимости снижать цену, я имею ввиду никогда.
5.КОМПАНИЯ Люди хотят быть уверены в производителе товара. «Орифлейм» – серьезный партнер. Работает 40 лет в 64 странах мира. Это Шведская компания.
Зная эти пять причин, взорвите свой бизнес. Вызывайте доверие, обеспечивайте сервис, поддерживайте связи с клиентами после покупки, звоните каждому клиенту не реже, чем 2 раза в месяц. Статистика: требуется в 6 раз больше сил, чтобы найти клиента нового, чем поддерживать контакты с постоянным.
Есть пять психологических плюсов общения:
1.Контакт взгляда. 2. Улыбка растопит любой лед. 3.Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени.4. Признание значительности собеседника. 5.Комплимент.
А теперь представьте себе колоду карт. Это люди, которым вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду, вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде, вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов!
Как работать с клиентом? Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдать каталог и надеяться на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи. Как же узнать, что нужно нашему клиенту? Прежде чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов. Например, какими средствами по уходу за кожей лица вы пользовались раньше? Меняете ли вы их в зависимости от сезона? Насколько они оказались эффективны? Какой декоративной косметикой вы обычно пользуетесь? С помощью какого средства вы снимаете макияж с глаз? Вопросы могут быть разными. Но суть их одна: разведка, возможность получше узнать клиента. Каждому человеку, к которому вы обратились, предложите заполнить карточку клиента. И вот тогда, когда у вас уже заполнена карточка, получены ответы и у вас сложилась более или менее четкое представление о проблема клиента, начинайте действовать. Выберите самое слабое место, например морщины под глазами или угри, или неухоженные руки и покажите клиенту, как с помощью косметики Орифлейм моно избавиться от таких проблем.
Итак, придя на встречу:
1.Заполните карточку клиента.
2.Дайте консультацию.
3.Возьмите телефон клиента.
4.Получите заказ.
Вам сделали заказ, вы немного заработали и бросились искать новых клиентов. Но не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам делают наши постоянные клиенты, а значит, помнить о тех, кто сделал у вас покупку надо всегда. Позвоните им через несколько дней после продажи и спросите, например, какое впечатление от крема. Не наносит ли он его слишком много на ночь может (может появиться отек)? Зачем нужен такой звонок? Чтобы показать клиенту, что главная ваша цель не заработать на нем денег, а сделать его красивым и всегда быть рядом, когда возникнут проблемы. Внимание –это самая дорогая валюта в мире. Таким образом, если вы поддерживаете связь с клиентом от продажи к продаже, он настолько к вам привыкнет, что вы станете неотъемлемой частью его жизни, а его ответом на вашу заботу и внимание будут рекомендации ваших услуг своим друзьям. А это новые клиенты и развитие бизнеса. У нас на офисе проходят раз в каталог дни клиента, куда вы можете пригласить и своих консультантов и клиентов.
Основной инструмент в нашей работе –это каталог. И если умело им пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим». Напишите на своем каталоге имя, номер телефона. Наша с вами задача дарить и показывать на время каталоги, причем чем больше, тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество. Имейте при себе продукцию, которую можно показать клиенту и дать попробовать. Дополнительные инструменты продаж: руководство по применению продукции(92151), карточка клиента (92152), набор консультанта (96009), справочник по уходу за кожей (92157). Подымите руку, у кого получается делать лично 200 -250бб. Расскажите, как вы работаете с клиентами.
Вот еще несколько советов из опыта успешных консультантов:
1.если я не улыбнусь, клиент не откроет каталог.
2.я знаю о своих клиентах все: дни рождения, семейные даты.
3.лучший способ развеять сомнения недоверчивого клиента –указать на возраст компании 40 лет. Это действует.
4.каталог всегда со мной, ведь клиенты всюду.
5.клиенты смотрят сначала на мои лицо и руки, а потом в каталог.
6.я покупаю не менее 20 каталогов. Они работают там, где меня нет.
7.я использую только косметику и парфюмерию Орифлейм. Это повышает доверие ко мне.
8.я никогда не предлагаю людям купить что-нибудь. Я всегда пользуюсь словами: приобрести, пользоваться, попробовать.
Я всем вам желаю больших продаж и крепкой дружной команды!