Текст презентации по продажам
Выучить наизусть!
Цель: добиться статистики, когда из 10 звонков назначается 9 встреч.
Не принимайте все, что скажет клиент, на себя. К вам это отношение не имеет. Продажа – это игра. Просто говорите тексты с выражением и с паузами, где это необходимо.
Этап
Назначение встречи
С чего начинается работа в продаже?
1. составить список знакомых по продажам и рекомендациям.
2. позвонить по телефону (тел.разговор) – для назначения презентации на дому у клиента.
Звонок знакомым
- Привет! Есть время поговорить? У меня есть кое-что вкусненькое. Я хочу тебя завтра угостить, когда тебе будет удобно утром или вечером? - Вечером. Отлично. В 17.00 или в 18.30?
- В 17.00. отлично. Уточняем адрес.
Закончить: завтра в 17.00 буду у тебя дома. До свидания. (Что это? – сюрприз)
Звонок по рекомендации
- Здравствуйте! Могу я услышать Ивана Ивановича?
- Это я.
- Иван Иванович, здравствуйте. Это вам звонит … по рекомендации … Андрея. Помните такого? Если есть у вас сейчас время поговорить со мной? – Да!
1 вар. Дело в том, что я работаю на рынке питания и вчера (или в др) я был у Андрея дома и он (она) мне рекомендовал вас. Поэтому я вам звоню, чтобы назначить встречу. Вам будет удобно утром или вечером?
- Вечером. – Отлично. В 18.00 или в 19.00.
- В 19.00. – Хорошо записываю адрес, куда нужно подъехать.
2 вар. Дело в том, что мы с Андреем провели чудесный вечер. Ему очень понравилось угощение из Франции, что поменяло ему(ей) представление о питании. Поэтому я вам и звоню, что он мне вас порекомендовал(а) и я хочу с вами встретиться завтра. Вам будет удобно со мной встретиться утром или вечером? – Вечером, отлично! В 18.00 или 19.00. – Хорошо. Записываю адрес, куда нужно подъехать. Это когда клиент со всем согласен.
Если начинает возражать, то существуют 3 правила:
Правило 1 если человек спрашивает «Зачем?»
- Это не телефонный разговор, поэтому я вам и звоню, чтобы встретиться и показать то, что понравилось Андрею. - Когда вам будет удобно со мной встретиться, утром или вечером? Вечером. – Отлично. В 18.00 или 19.00?
- В 19.00
- Хорошо записываю адрес, куда нужно подъехать. Завтра в 19.00 я буду у тебя (вас) дома. До свидания.
Правило 2 если говорят «завтра я не могу»
В принципе я вам звоню, чтобы назначить встречу, когда вам будет удобно встретиться (даем варианты недели). Главное постоянно давать варианты выбора. Не молчать. Держать нить разговора в своих руках!
Правило 3 если говорит «это дорого, я знаю и т.д.»
- Моя презентация ничего не стоит и ни к чему не обязывает. Поэтому когда вам будет удобно со мной встретиться, утром или вечером? Вечером. - Отлично. В 18.00 или 19.00. - В 19.00
- Хорошо записываю адрес, куда можно подъехать. - Завтра в 19.00 буду у тебя (вас) дома. До свиданья.
Обратить внимание! Все произноситься наизусть, т.к. ваша часть - говорит, а другая - смотрит, как люди реагируют на ваши слова.
Этап
Презентация
Визитка компании NL Intern
Я менеджер компании NL Inter., которая представляет новую систему работы с клиентом.
Это вам (тебе) даст – гарантию качества.
Это вам (тебе) даст – высокий уровень качества.
Это вам (тебе) даст – персональное консультирование.
Это вам (тебе) даст – экономию семейного бюджета и времени.
Это вам (тебе) даст – возможность пользоваться эксклюзивными товарами и услугам, известными в Европе и др. странах.
Переход от визитки NL Inter. к представлению ED.
И сегодня наша компания представляет на рынке России абсолютно уникальный продукт. И вы один из первых людей, имеющих возможность пользоваться этим и получить то качество жизни, которое имеют люди Западной Европы.
Это Energy Diet!
Представление Energy Diet
Что это?
Достаем банку и начинаем говорить (Смотреть необходимо в глаза клиента).
Это твой любимый размер!
Это твоя работоспособность на весь день!
(между этими фразами достаем шейкер, а говорить продолжаем)
Это твоя стройная фигура!
Это твое здоровое долголетие!
Это твой тренажерный зал!
Это твоя возможность есть все, что хочется до старости лет!
(между этими фразами начинаем наливать молоко (воду) в шейкер)
Это твой комфорт в дороге!
Это твой раздельный купальник!
Это твое восхитительное отражение в зеркале!
Это твоя энергия и хорошее настроение!
Это твой крепкий иммунитет!
Это вкус твоего детства!
Наливаем коктейль в стаканчик, протягиваем клиенту со словами: «Раз и готово!»
Когда клиент пробует коктейль надо говорить, что он получает при этом: «Сейчас ты пьешь белки, углеводы, минералы, витамины, ацеролу, гуарану, маточное молочко!!! Это альтернативное питание.
Зачем это?
Аминокислоты – это твои здоровые мышцы.
Жиры – это твоя здоровая кожа и здоровые нервы.
Углеводы – это твоя энергия.
Клетчатка – это метелка для твоего организма, которая уберет все лишнее.
Витамины – твой иммунитет.
Магний – твое долголетие.
Калий – избавит тебя от целлюлита.
Кальций – это твои здоровые сосуды, ногти, зубы.
Медь – это твои здоровые суставы и хрящи.
Железо – твоя здоровая кровь.
Фосфор – это твой мозг.
Цинк – твой иммунитет.
Селен – это твой антиоксидант и твое здоровое сердце.
Йод – твоя здоровая щитовидная железа.
Гуарана – твоя энергия, тонус.
Маточное молоко – твое долголетие.
| Обычная еда | Energy Diet | ||
| Чего много | Чего мало | Чего много | Чего нет |
| калорий | витаминов | витаминов | холестирина |
| холестерина | минералов | углеводов | жира, трудно усваиваемого |
| жира, трудно усваиваемого | клетчатки | клетчатки | консервантов |
| консервантов | аминокислот | аминокислот | химии |
| химии | белка | белка | нитратов |
| нитратов | микро-макроэлементы | гуараны | красителей |
| красителей | Минералов: | ||
| магний | |||
| калий | |||
| кальций | |||
| медь | |||
| железо | |||
| цинк | |||
| йод | |||
| селен | |||
| марганец | |||
| фосфор |
Презентация 2 – Иммунитет
А теперь давай посмотрим на этот продукт с другой стороны.
Когда мы рождаемся, наши клеточки выглядят здоровыми и веселыми. Со временем наша среда оказывает воздействие на наш организм и клеточки выглядят по-другому.
Может ли больная клетка родить здоровую?
От кого зависит наше здоровье?
Вы готовы инвестировать в свое здоровье и здоровье своих детей?
Презентация 3 – Лишние килограммы, которые мешают жизни.
Почему человек полнеет?
Все, что нравится в жизни, либо аморально, либо незаконно, либо ведет к ожирению
Задаем два вопроса:
1. на сколько кг вы поправились за последние 10 лет?
2. вы хотите продолжить?
3. чего много в еде? И т.д. по ситуации.
Презентация 4 – Что это даст?
Повторяем «Что это…» (только с аргументацией).
Тебе даст экономию времени – ты видел, как это быстро готовится.
Тебе даст здоровье и долголетие – так как тут много витаминов и минералов.
Тебе даст энергию и хорошее настроение – здесь есть гуарана.
Этап
Заключение сделки
И так, последнее, что нам осталось с тобой решить, как скоро ты этим будешь пользоваться. Кстати тебе одну банку или две? Кстати вам какой вкус сладкий или соленный? Возможны и другие варианты.
И так ………………………………. Кстати ……………………………
Основной вопрос Вспомогательный вопрос
Человек отвечает на вспомогательный вопрос и, как следствие, отвечает на основной.
После этого вопроса ПАУЗА!
Кто заговорит – тот и будет платить!
Если заговорит продавец – он оплатит проезд до клиента, расход продукта, потраченное время.
Покупатель может спросить: «Сколько это стоит?»
Ответ (прием «Тройственная цена»): Как вы думаете, сколько могут стоить инвестиции в ваше здоровье, красоту (то, что волнует клиента) с помощью Energy Diet – 2000, 2500, 3000 руб.
На этом этапе возможно заключение сделки.
Возражения.
Что такое возражение? Это ваша награда за самую лучшую презентацию в жизни. Значит клиента что-то зацепило, он заинтересовался.
| Плохой продавец (характеристика) | Хороший продавец (характеристика) |
| 1. Нет постоянных клиентов | 1. Он выслушает до конца |
| 2. Спорит с покупателями | 2. Сделает паузу |
| 3. Верит во все, что говорит клиент | 3. Будет задавать уточняющий вопрос |
| 4. Обижается, оправдывается | |
| 5. Заискивает |
Например:
Клиент: «У вас есть документы на деятельность?»
Продавец: «Что ты имеешь в виду задавая этот вопрос (говоря это)? Я правильно понял … и возвращаем вопрос обратно клиенту.
Возражение – это провокация.
Все возражения сведутся к трем основным возражениям.
1. Мне надо подумать.
2. Нет денег.
3. Это дорого.
Возражение 1 Мне надо подумать.
Это способ не давать деньги сейчас. Работаем так.
- Хорошо. Вы решили подумать. Я правильно понял, что если вам надо подумать, значит вас это заинтересовало?
- Да!
- Я могу надеяться, что вы тщательно все обдумаете?
- Да!
- Чтобы мне хорошо спалось – надеюсь это не связано с моей компанией?
- Нет!
- А со мной лично?
- Нет. Что вы!
- Может вы сомневаетесь, что витамины с минералами будут вам полезны?
- Нет!
Итог: Но, если нравится компания, я и здоровье для вас имеет значение, над чем вы собираетесь думать?
Возражение 2 Нет денег.
Задаем вопрос: «У вас не денег
вообще или на этот продукт?
Продукт Это дорого Что это значит? Есть цена, за которую клиент готов купить.
Это ему понравилось и он хочет
это иметь.
Задаем вопрос: «Это дорого для тебя или для продукта?»
| Для тебя | Для продукта (метод разложения) |
| Метод "№ цены" | Я правильно понял, что за 1268 руб.Это дорого? |
| Вам это понравилось? Как вы думаете, сколько это может стоить? | Да! Хорошо. Сколько по-вашему стоит клеточное питание? |
| Он говорит 600 руб. Значит вся проблема состоит в разнице 660 руб. Эту разницу надо разложить на "Пустяк". "Пустяк" разложить на составляющие и привести к 10-20 руб. Эти деньги мы расходуем и не замечаем, куда они уходят. | Клетчатка? - 15$ Витаминный комплекс? - 600 руб. Минеральный комплекс? - 100$. Гуарана? - 20$ Ацерола? - 20$. Маточное молочко? - 30$. Итого: 205$ |
| У нас в Energy Diet все это имеется |
Не важно, какой результат был на презентации. В конце презентации надо предложить заполнить анкету. «Мне необходимо для отчета».
Всю презентацию выучить наизусть!!!
Звонок (приглашение в бизнес)
Условия звонка:
1. привести себя в порядок, в рабочее состояние (не в халате или в трусах и т.д.)
2. текс звонка держать перед глазами.
3. отрепетировать текст (перед зеркалом, с другом), чтобы не было сбоев.
Требования к звонку:
1. краткий (деловой).
2. уверенный (тон).
3. инициатива от вас и до конца.
Текст звонка.
1. приветствие
- Здравствуйте! Это говорит (свое имя). Могу я услышать (ИО).
- Это я!
Если звонок по рекомендации, то нужно напомнить о человеке (кто рекомендовал)
2. Установить регламент звонка (короткий)
- У вас есть пара минут поговорить со мной?
- Да есть!
- Отлично!
3. Назначить встречу.
- У меня есть к вам важный деловой разговор, поэтому я предлагаю нам с вами встретиться. Когда вам завтра будет удобно, в первой или во второй половине дня? (человеку надо давать 2 варианта времени и говорить без милейшей паузы)
- Во второй!
- Отлично! В 18.00 или в 19.00 9тоже два варианта времени)
- В 19.00
- Отлично. Хорошо, записывайте адрес, я буду ждать вас в офисе по адресу: Розы Люксембург, 30 офис 305.
4. Работа с возможными возражениями.
- Завтра Яне могу!
- Хорошо, я поэтому и звоню, чтобы найти для встречи удобное время для вас и для меня.
- А зачем?
- Это не телефонный разговор. Мне рекомендовали вас как человека делового, интересующимся всем новым. И поверьте, предложение очень интересное.
- Либо как человека, зарабатывающего и не упускающего возможность заработать еще.
- Или речь пойдет о возможных вариантов выгодного сотрудничества.
- Мне нужно вам не только рассказать, но и показать.
- Этот разговор важен не только для меня, но и для вас. Поэтому есть смысл встретиться.
- Это сетевой?
- А вас интересует сетевой маркетинг? Нет, это другое.
- Нет сетевой, не интересует.
- Отлично!
- Приезжайте ко мне на работу.
- Так же, как и вы, я ценю свое время и не люблю отвлекать людей от работы.
5. Самый важный, решающий. Его не соблюдение является типичной ошибкой и человек не приходит на встречу.
Придание значимости!
- И так, мы встречаемся в моем офисе, по адресу: Розы Люксембург, 30 офис 305, в 19.00. я буду ждать только вас. В это время я не буду занят ничем другим. И поэтому я должна быть уверена, что вы придете вовремя. Если вы будите задерживаться, предупредите меня по телефону. Для вас этот разговор не менее важен, сем для меня. Договорились?
- Я постараюсь. (на такой ноте нельзя заканчивать разговор, человек не придет).
- Нет, давайте договоримся конкретно, т.к. мое время дорого, также как и ваше.
- Хорошо.
- Вам напомнить о нашей встрече завтра? - Нет!
- Отлично! Я буду вас ждать, до свидания!