Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей считают более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений. Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту—5%. При прочих равных условиях разница в 12% в доходах соответствует той, что могла бы наблюдаться между одним работником и другим, имеющим дополнительных 1,5 года профессионального образования! Физически привлекательные люди более желанны в качестве партнеров для романтических отношений. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми (Langlois, Ritter, Casey & Sawin, 1995). Быть физически привлекательным явно выгодно.
Понимая это, большинство людей стараются увеличить свою физическую привлекательность. Задумайтесь над следующими фактами.
В 1999 году в Америке сделано приблизительно 4,6 миллиона пластических операций, и большинство из них только лишь с косметическими целями (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2000).
Производство косметики и предметов туалета — индустрия с оборотом 20 миллиардов долларов в год, а духов и одеколонов продается в год на 10 миллиардов долларов.
В настоящее время более 4 миллионов американцев носят пластинки на зубах и другие ортодонтические устройства, в основном для того, чтобы улучшить вид своей улыбки.
Люди в Соединенных Штатах каждый год тратят 33 миллиарда долларов на диетическую пищу, процедуры для потери веса и членство в клубах здоровья.
Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность может нам в этом помочь, поэтому мы охотно тратим наши с трудом заработанные деньги на то, чтобы купить «хорошую внешность». Стремление хорошо выглядеть настолько сильно, что люди сжигают себя на солнце, садятся на строжайшие диеты, принимают наращивающие мускулатуру стероиды, хотя все это сопряжено с огромным риском для здоровья, а иногда и с угрозой для жизни (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994).
Демонстрация скромности
Если вы превосходно сдали экзамен, получив лучшую оценку в классе, станете ли вы немедленно объявлять об этом другим? Нет, если вы хотите им нравиться! Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому мы часто публично воздаем честь другим за помощь в наших достижениях и мягко указываем на наши недостатки в других (менее важных) областях.
Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкое самоуважение или что вы плохо разбираетесь в собственных возможностях. И если ваше преуменьшение значимости того, что вы сделали, покажется неискренним («О, первое место — это не великое дело!»), окружающие могут посчитать вас чересчур самодовольным и заносчивым (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря не существование этих опасностей, скромных людей, как правило, любят.
Хотя скромность — характеристика, ценимая в той или иной степени по всему миру, можно обнаружить также и интересные культурные вариации. Рассмотрим случай Мухаммеда Али, лучшего боксера тяжелого веса своего времени, а возможно, и всех времен. При всей своей обоснованности его хвастливые заявления: «Я — самый великий!» —не всегда приносили ему симпатии любителей бокса. В частности, Али не нравился многим белым американцам. Конечно, некоторые из его противников были просто обыкновенными расистами, однако надо сказать, что другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие в 1970-е—1980-е годы, Джо Фрэйзер например, нравились публике намного больше. Вероятно, имидж Мухаммеда Али среди белых американцев частично страдал из-за его нескромного стиля самопрезентации и склонности похваляться своими успехами.
Из этого не следует, что выходцы их Европы — самые скромные люди. Действительно, в сравнении с азиатами они выглядят довольно-таки большими хвастунами. Азиаты выделяются среди других жителей Земли скромностью своих самопрезентаций, воплощая в жизнь одну из заповедей Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах». Одно из объяснений относится к культурным различиям в сфере индивидуализма и коллективизма. Вспомним, что жители Азии больше, чем европейцы и американцы, склонны к коллективистскому мировоззрению, то есть они ставят на первое место группу, а не индивидуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 1989). Фокус на группе подразумевает, что для коллективистски настроенного человека должно неприемлемо показывать, что он лучше, чем другие члены его группы.
Однако мы должны быть осторожными в попытках обобщить эти данные. Маловероятно, чтобы расовая принадлежность сама по себе была причиной различий в скромности словесного представления себя. Например, Боски (Boski, 1983) в своем исследовании, проведенном в Нигерии, обнаруживает значительные различия в нормах, касающихся скромности, у разных племен: хауса, коллективисты по природе, очень ценят скромность, в то время как индивидуалисты инго допускают более откровенную саморекламу. Кроме того, поскольку в большинстве исследований, посвященных скромности, рассматривается только вербальная самопрезентация, мы мало знаем о культурных различиях в том, что можно было бы назвать «материальной» скромностью.
В целом нормы скромности похожи на многие другие нормы — между разными культурами существуют интересные сходства и не менее интересные различия. Хотя люди всех культур, по-видимому, неодобрительно относятся к лживой саморекламе, некоторые культуры подчеркивают важность скромности сильнее, чем другие.
Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей искать расположения других.
Гендер
Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению. Советы для «леди», напротив, сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию». Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам. Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.
Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин. Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью, на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур. Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике. Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диапазон предназначенных для этого тактик самопрезентации.
Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.
Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными. В соответствии с этим взрослеющие девочки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются. Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.