Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя до потребителя.
Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку.
Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей.
Существуют оптовые (с полным циклом обслуживания и ограниченным циклом обслуживания) и розничные посредники.
Оптовики, приобретающие право собственности на товар, часто характеризуются как независимые оптовые посредники, или дистрибьюторы. Это наиболее крупная и представительная группа оптовых посредников. В результате перечень функций, выполняемых дистрибьюторами, различен, поэтому их подразделяют на оптовиков с полным циклом обслуживания и оптовиков с ограниченным циклом обслуживания
Оптовики с полным циклом обслуживания выполняют следующие функции:
· закупка товаров и формирование ассортимента;
· отбор, сортировка и формирование оптимальных партий поставок;
· складирование и хранение товаров;
· участие в продвижении товаров на рынок
· оказание консультационных услуг
· подготовка торгового персонала
· принятие на себя коммерческого риска.
· сбор и обработка информации о покупателях, спросе и предложении;
· транспортировка товаров;
· распределение рынка;
· финансирование поставок и продаж (как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю);
· предоставление коммерческих кредитов (изготовителям, потребителям, розничным торговцам),
В зависимости от товарной специализации выделяются следующие разновидности оптовиков с полным циклом обслуживания:
• оптовики, не имеющие строго определенной специализации,
которые поставляют товар значительного количества ассортиментных групп (одежда, обувь, трикотаж, парфюмерно-косметические товары, посуда и т.д.);
• оптовики, торгующие нешироким насыщенным ассортиментом товаров, включающим товары незначительного количества ассортиментных групп при большей, чем в предыдущем случае глубине ассортимента (только одежда);
• узкоспециализированные оптовики, предлагающие товар лишь части какой-то номенклатурной группы, охватывая ее наибольшую глубину (не посуда в целом, а только изделия из стекла и хрусталя).
. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют следующие функции:
· складирование и хранение товаров;
· принятие на себя коммерческого риска
· оказание консультационных услуг
· закупка товаров и формирование ассортимента
· посредническая функция
· транспортировка товаров;
В связи с различием выполняемых функций существуют следующие разновидности оптовиков с ограниченным циклом обслуживания:
• оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, обычно предлагают ограниченный ассортимент товаров мелкооптовым торговцам при условии его оплаты и самостоятельного вывоза;
• в отличие от оптовиков, торгующих за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры должны доставить товар и продать за наличный расчет;
• оптовики-организаторы, которые, получив заказ от покупателя, находят соответствующего производителя товара и в согласованное время, и на согласованных условиях организуют отгрузку приобретаемого товара непосредственно покупателю
• оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. оставляя за собой право собственности на товар. Обычно они предлагают розничным торговцам нетрадиционный для них товар, пользующийся хотя и не очень большим, но стабильным спросом (для гастронома – это недорогие парфюмерно-косметические товары, книги, лекарства). Оптовики-консигнанты сами завозят в розничные торговые предприятия товары, оборудуют стеллажи для их выкладки, следят за состоянием запасов. Счета розничным торговцам выставляются лишь за те товары, которые уже проданы;
• оптовики-посылторговцы относятся к группе функционально специализированных посредников. Посылочная торговля может выполнять функции оптовой торговли, если речь идет об удовлетворении посредством ее производственных потребностей.
В качестве основных факторов для классификации розничных посреднических торговых предприятий могут быть использованы (рис2.):
Рис. 2 Розничные торговые посредники
Функции розничных посредников:
· определение реальных нужд и потребностей в товарах;
· покупку у предприятий-изготовителей и оптовых торговцев товара,
· совершение торговых сделок,
· оказание услуг другим участникам процесса сбыта по выполнению маркетинговых исследований и покупателям по доставке товара, его послепродажного обслуживания,
· подготовка кадров,
· предоставление коммерческого кредита изготовителям, оптовикам, покупателям.
· подбор ассортимента
· передача информации
· продвижение товара и стимулирование продаж
· хранение товара
· ценообразование
· обслуживание конечных потребителей.
В последние годы особенно популярной становится внемагазинная розничная торговля. В этом случае купить необходимые товары можно и не посещая существующую сеть магазинов. Такое удобство потенциальным покупателям создают как товаропроизводители, так и предприятия торговли, использующие различные формы внемагазинной розничной торговли.
Практическая часть.
Тест.
Каким может быть отчет о маркетинговых исследованиях?
А. Составленным консалтинговой фирмой по маркетингу.
Б. Составленным службой маркетинга для другой службы внутри предприятия.
В. Открытым и доступным для конкурентов.
Ответ: А, Б
Исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности в целях принятия правильных маркетинговых решений. Исследованиям подвергаются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал предприятия.
Проводить маркетинговые исследования каждый раз при отсутствии информации, по крайней мере, расточительно. На проведение даже одного исследования уходят большие деньги и много времени. Поэтому перед проведением исследования необходимо оценить потери/выгоды, в случае, если исследование будет проводиться, и если нет. И в случае, если выгоды превышают потери - стоит проводить исследование.
Следовательно, нет смысла делать отчет о маркетинговых исследованиях доступным для конкурентов.
Заключение
Ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.
В условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, а также активного привлечения к сотрудничеству оптовых и розничных посредников.
Для достижения поставленной ранее цели в данной работе были решены следующие задачи:
1) Выявлены сущность и методы ценообразования, а также изучены способы изменения исходных цен.
2) Изучены функции оптовых и розничных посредников.
3) Рассмотрен вопрос, каким может быть отчет о маркетинговых исследованиях.
Список использованной литературы.
1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Перевод с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского - СПб.: Питер, 2002.
2. Котлер Филипп, Армстронг Гари. Основы маркетинга: перевод с англ. -2-е издание - М.; СПб; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000.
3. Панкрухин А.П. Маркетинг-учебник. -5-е издание- М.: Омега- Л, 2007.
4. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2000.
5. Терещенко В.Н. Маркетинг: Новые технологии в России, 2-е издание-СПб.: Питер, 2004.