Набор продуктивного отдела продаж»
2014 год
Если вы думаете, что образование слишком дорого, оцените, во что вам обойдется невежество. Дерек Бок.
Школа продаж Ольги Ягудиной – это эффективная система обучения и развития продавцов, руководителей отделов продаж и рекрутеров, основана на многолетнем практическом опыте автора.
Последовательное и пошаговое получение информации слушателями позволяет им не только получить заряд на дальнейшую продуктивную работу, но и возможность качественного использования знаний и навыков в продажах.
Обучение в школе проходит по системе семинаров, тренингов и деловых игр.
На семинарах слушатели получают знания по определенным темам.
На тренингах отрабатывают навыки, используются полученные знания.
В ролевых играх укрепляют знания и умения, полученные в Школе.
Все обучение строится пошаговым методом. Один тренинг – одна тема. У слушателей всегда есть выбор: получить знания и умения по одной теме или «включиться» в полную систему обучения продажам в Школе.
ПРИМЕЧАНИЯ:
- Школа продаж предоставляет свои услуги, как частным лицам, так и организациям.
- Разрабатывает индивидуальные программы обучения продажам для предприятий различных направлений бизнеса.
- Проводит курсы для начинающих и опытных продавцов.
- Дает рекомендации по трудоустройству и рекомендует продавцов работодателям.
- Разрабатывает индивидуальные занятия менеджерам по продажам и руководителям.
- На семинарах слушателей снабжает дидактическим материалом.
- Проводит корпоративные и открытые тренинги.
- Школа имеет гибкую систему скидок и льгот на обучение.
- После обучения проводит тестирование слушателей и дает рекомендации по эффективному использованию знаний и навыков, полученных на занятиях в Школе.
Ведущий тренинг: Ягудина Ольга Анатольевна
Создатель Школы продаж, руководитель программ обучения компании Профрост, бизнес тренер.
Имеет 15-тилетний опыт ведения собственного бизнеса в сфере продаж услуг, а также опыт в обучении и развитии рекламных агентов.
Имеет опыт в области активных продаж в рекламном отделе издательства «Аргументы и факты».
Более 6-ти лет работала «играющим полевым тренером» в крупной международной компании.
Прошла международную подготовку по направлениям рекрутинг и развитие продуктивных продавцов.
Стаж работы в продажах более 25 лет.
Особенность Ольги как преподавателя состоит в том, что она не использует психологических приемов в обучении эффективным продажам, не учит приёмам «скрытого воздействия» и «манипуляции». Опираясь, на знания эффективных технологий, на свой опыт и опыт лучших продавцов, создала свою систему обучения, особенность которой в замене позиции «продажи любой ценой» на позицию - «продажи на установлении контакта с клиентом».
Основная цель тренерской работы Ольги – научить слушателей продавать открыто, честно, основываясь на мотивах и предпочтениях покупателя. Научить слушателей технологиям работы с постоянными и новыми клиентами, владеть современными методами в продажах.
Ягудина Ольга является авторомметодик:
- «Работа с возражениями»,
- «Набор и развитие продуктивного персонала»,
- «Курс молодого продавца».
- «Эффективные практики продаж»
Результатом тренерской работы Ольги служит репутация ее учеников, которые становятся хорошими специалистами в продажах. Многочисленные положительные отзывы продавцов и работодателей. Рост продаж в компаниях после обучения.
ЗАДАНИЕ: Составить список №1 и №2
Список №1: Перечислить, что есть в нашей компании, чего нет у других компаний, предлагающих подобную услугу.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Список№2: Перечислить, чем наша компания отличается от других компаний, предлагающих подобную услугу
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________
| ИСТОЧНИКИ ПОИСКА: |
Личные наблюдения:
__________________________________________________________________________________________________________________________________
Рекомендации успешных продавцов:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Рекомендации клиентов:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Центры влияния:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Реклама:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Семинары:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Прямая рассылка:
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Просмотр резюме:
Интернет____________________________________________________________________________________________________________________________СМИ________________________________________________________________________________________________________________________________
Другое: ____________________________________________________________________________________________________________________________________
| ПРИНЦИПЫКАЧЕСТВЕННОГО РЕКРУТИНГА: | |
| 1. Атмосфера успеха и высокие стандарты. | |
| 2. Развивать свою привлекательность. | |
| 3. Помнить про постоянную потребность в качестве продавцов. | |
| 4. Искать продавцов, которые могут соревноваться сами с собой |
| ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА | |
| 1 – «Начало» Высокая активность, Низкая продуктивность. | «Период зависимости» - Постоянная поддержка - Постоянное обучение - Постоянный контроль - Постоянные инвестиции Показывай. Демонстрируй. Рассказывай. |
| 2 – «Быстрый старт» Высокая активность, Высокая продуктивность. | «Период независимости» - Постоянная мотивация - Постоянное развитие - Постоянный контроль - Постоянное продвижение Нужно выработать стиль сильной поддержки. |
| 3 – «Спад» Низкая активность, Высокая продуктивность. | «Период независимости» - Постоянный мониторинг результатов. - Постановка новых целей. - Продвижение, карьера. Рекрутинг продуктивен. Укрепление взаимоотношений. |
| 4 – «Застой» Низкая активность, Низкая продуктивность. | «Период зависимости работодателя» - Потребность в улучшении и изменении. - «Генеральная уборка». - Увольнение тех, кто не принимает новых целей. Рекрутинг запрещается! |
ЗАДАНИЕ:
Оцените свой отдел продаж по соотношению:
Продуктивность- Активность
| 1 – «Начало» Высокая активность, Низкая продуктивность. ________________________________ | 2 – «Быстрый старт» Высокая активность, Высокая продуктивность. ________________________________ |
| 3 – «Спад» Низкая активность, Высокая продуктивность. ________________________________ | 4 – «Застой» Низкая активность, Низкая продуктивность. ________________________________ |
| ПРИНЦИПЫРАБОТЫС ПРОДАВЦАМИ: |
- Вознаграждение продавца всегда должно зависеть от его усилий.
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Задача продавца не в том, чтобы он проявлял лояльность к компании, а в том, что он должен влиять на рост продаж.
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Должен уметь получать «нет» от покупателей или потенциальных клиентов.
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Продавец должен без усилий говорить о деньгах, не соизмерять со своими материальными возможностями.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- Должен быть привлекательным, иметь внутреннее обаяние.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- Продавца должен нанимать «продавец».
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Рекрутер не только должен владеть компетенциями продавца, но и уметь продавать идею работы в компании профессионалу.
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Порядочность и надежность - основа построение отношений с покупателями.
________________________________________________________________________________________________________________________________
- Дисциплина – это успех в карьере продавца.
| ПРОФИЛЬ ПРОДАВЦА: |
Напишите профиль «идеального» кандидата:
| Возраст | |
| Пол | |
| Семейное положение | |
| Образование | |
| Опыт | |
Расставьте приоритеты.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
| АНАЛИЗ КАНДИДАТА |
Напишите свое понимание:
| Наличие «Признаков успеха». | |
| Убеждения и ценности кандидата. | |
| Чувство неудовлетворенности, в чем оно состоит. | |
| Какую мотивацию мы используем для его смены работы. |
| И Н Т Е Р В Ь Ю |
| ПЕРВОЕ ИНТЕРВЬЮ | |
| Цель: Выяснить, сможет ли работать данный кандидат в вашем бизнесе. Захочет ли, и будет ли получать удовольствие. Задача: Найти причину отказа. | Ход интервью: -Заполнение анкеты. -Установление контакта. -Обсуждение формата встречи. После первой встречи у рекрутера должен остаться заполненный вопросник и анкета. |
| Заметки:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Стр.8 | |
| ВТОРОЕ ИНТЕРВЬЮ: | |
| Цель: - Определиться окончательно, сможет ли работать кандидат в вашем бизнесе, - захочет ли, будет получать удовольствие? Задача: - Ответить на вопрос: Надолго ли? | Ход интервью: - Показать возможности успеха. - Показать весь процесс работы. -Показать место кандидата в этом процессе. - Показать задачи и требования к этой позиции. Кандидат должен окончательно оценить свои возможности! |
| Заметки:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Стр.9 | |
| ДЕМО-ВСТРЕЧА: | |
| Цель: - Познакомить кандидата с товаром, с условиями работы и показать сам процесс его работы. Задача: - Ответить на вопрос: Каково мнение о компании? | Ход встречи: - Показать кандидату его рабочее место. - Объяснить условия работы. - Познакомить с коллективом. - Провести анализ встречи. Получить ответы: - Как он будет себя чувствовать в качестве продавца? - Нравятся ли условия? - Поговорить о внешнем виде, о требованиях компании, об основах успеха. |
Заметки:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________
| ВОПРОСЫКАНДИДАТУ: |
- Почему Вы пришли именно нашу компанию?
- Почему Вы ушли с предыдущей работы? (Должен указать веские причины).
- Каких Вы добились успехов на предыдущей работе?
- Что бы Вы изменили в своей прежней работе?
- Какая, по мнению кандидата, для него идеальная работа?
- Как долго искал работу?
- Где нашел сведения о вашей вакансии?
- Достижения в жизни, о котором он готов сейчас рассказать?
- Что такое сказал рекрутер (или что такое прочитал о вакансии), что кандидат пришел на собеседование?
- Чем нравится (если кандидат еще работает) или нравилась последняя работа?
- Чем не нравится (если кандидат еще работает) или не нравилась последняя работа?
- Какое есть хобби?
- Что для кандидата успех?
- Что бы Вы никогда не делали даже за большие деньги?
- Опишите свой рабочий день на предыдущей работе.
- У Вас есть долги?
- Есть люди, которые должны Вам деньги и не отдают в оговоренный день?
- Расскажите, как Вы лично добивались роста продаж?
- Какая Ваши ежемесячные финансовые обязательства? (назвать сумму)
- Расставьте приоритеты в работе: Статус. Доход. Компания.
- Что о Вас говорят обычно ваши коллеги?
- Сколько человек было на последнем Вашем дне рождения?
- Какие сильные и слабые стороны Вы отмечаете в своем характере?
- Как Вы относитесь к инструкциям? Правилам? Законам?
- Доход у продавца состоит из двух частей: оклад и проценты. Для Вас важнее, какая часть дохода?
- Какое купе Вы предпочтете для дальней поездки: на одного, на двух или на 4 человека?
- Когда Вы получали образование, какая общественная нагрузка у Вас была?
- Какое последнее мероприятие Вы провели, не касающиеся Ваших трудовых обязанностей?
- Есть ли у Вас опыт руководства? Сколько человек было в Вашем прямом подчинении?
- Назовите основное качество продавца?
ЗАДАНИЕ:
Составить свой вопросник, используя этот список.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
| ОТТАЛКИВАЮЩИЕ ФАКТОРЫ | |
| Плохо обучаем. | |
| Финансовое бремя. Долги. | |
| Нет картины успеха. | |
| Низкий уровень энергетики. | |
| Привычки бедного человека. | |
| Усталость от продаж. | |
| Социально немобилен. | |
| Обвиняет других в своих неуспехах. | |
| Слишком часто менял работу. | |
| Профессиональный благодетель. | |
| Продажи в карьере – шаг назад. | |
| Удовлетворен своим статусом. | |
| Отчаянно нуждается в работе. | |
| Проявляет лукавство. | |
| Слишком много говорит о своих чувствах |
- Оценить кандидатов на вакансию.
ОЦЕНКА КАНДИДАТА:
• 1 - идеально
• 2 - хорошо
• 3 - допустимо
• 4 - плохо
• 5 - очень плохо
ЗАДАНИЕ:
Составить свой список отталкивающих факторов.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
| МОЯ ИСТОРИЯ УСПЕХА |
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
| ИСТОРИЯ УСПЕХА СОТРУДНИКА |
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
| ВЫСКАЗЫВАНИЯ |