Исследование рынка показывает, что конкурирующие аптеки в большинстве своем торгуют стандартным набором недорогих лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако с учетом появившейся тенденции к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания Домашняя аптека может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж.
Стратегия и реализация
Задача компании Домашняя аптека — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения на рынок: реклама в средствах массовой информации, а также сетевой маркетинг и устная реклама.
Стратегия
Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.
· Стратегия 1. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.
· Стратегия 2. Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.
Предложение
Компания Домашняя аптека предлагает населению г. Энска эффективные лекарства по разумной цене.
Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество компании Домашняя аптека заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.
Маркетинговая стратегия
В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.
Позиционирование
Компания Домашняя аптека владеет оптовой фармацевтической базой и планирует открыть десять аптечных киосков. Таким образом, она занимает прочное место на оптовом рынке и начинает борьбу за долю розничного рынка.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Продажи лекарств со склада | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. |
| Выполнение заказов | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. |
| Общая себестоимость | 200 000,00р. | 260 000,00р. | 330 000,00р. |
Ценообразование
Стратегия ценообразования компании Домашняя аптека заключается в оптимизации соотношения цена/качество.
· Средняя стоимость покупки со склада. Средняя стоимость покупки — 800 руб.
· Средняя стоимость покупки в аптеке. Средняя стоимость покупки — 1200 руб.
Стратегия продвижения
Стратегия продвижения компании Домашняя аптека направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.
Программы маркетинга
Основная маркетинговая программа компании Домашняя аптека сводится к интенсивному использованию следующих приемов.
· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.
· Реклама в традиционных средствах массовой для информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков.
Стратегия продаж
Компания Домашняя аптека старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью.
· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах маркетинговых фирм.
· Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Энск.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Продажи лекарств со склада | 2 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 3 500 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 3 500 000,00р. | 5 000 000,00р. | 7 000 000,00р. |
| Выполнение заказов | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 7 500 000,00р. | 11 000 000,00р. | 15 000 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Продажи лекарств со склада | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 150 000,00р. | 1 350 000,00р. |
5.6. Календарный план
Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Алексея Нарышкина.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Маркетинговое исследование | 1.09.2007 | 1.10.2007 | 200 000 | Нарышкин | ||
| Обучение персонала | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 1 000 000 | Нарышкин | ||
| Ремонт помещений | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 1 500 000 | Нарышкин | ||
| Приобретение и установка оборудования | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 5 500 000 | Нарышкин | ||
| Рекламная кампания | 1.09.2008 | 1.01.2008 | 500 000 | Нарышкин | ||
| Подготовка к открытию | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 400 000 | Нарышкин | ||
| Проверка всех систем | 15.9.2008 | 1.10.2008 | 120 000 | Нарышкин | ||
| Открытие аптечных киосков | 1.02.2008 | 1.3.2008 | 750 000 | Нарышкин | ||
| Всего, руб. | 9 970 000 |
Резюме менеджмента
Основными акционерами компании Домашняя аптека являются Алексей и Марина Нарышкина.