СУЩНОСТЬ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА

ВВЕДЕНИЕ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Процесс формулирования

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, объединяющих восемь параграфов, заключения, списка использованных источников и приложений.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи предмет и объект исследования, раскрыта его теоретическая и информационная база, сформулирована научная новизна, теоретическая и практическая значимость,

В первой главе изучается теоретико-методологическая основа формирования сбытовой стратегии предприятия.

Во второй главе приведена история развития организации, цели и предмет деятельности, организационная структура, проведен анализ сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

В третьей главе определены основные направления развития сбытовой политики ООО «МЛЗ».

В заключении формулируются основные выводы и даются рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

СУЩНОСТЬ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫСБЫТА

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлено тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей [11, с.39]. Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерцизации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей производственных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом понимается транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем. Сбыт продукции на предприятии — это один из аспектов коммер­ческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим эта­пом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (ве­личину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение; в процессе сбыта окончательно определяется результат рабо­ты предприятия, направленный на расширение объемов дея­тельности и получение максимальной прибыли [8, с.44].

Роль сбыта состоит в следующем:

- в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

- приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

- сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

- во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

- сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле про­должением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает до­полнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;

- сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерче­ское завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной

силу их технологического характера составляют основное со­держание складской и транспортной логистики.

Итак, сбытовая деятельность — процесс продвижения конечной (промежуточной) про­дукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация орга­низациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой ком­плекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, свя­занных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потре­бителю [7, с.148].

В таблице 2 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 2 - Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии [8, с.44]

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия, классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации; продуктовый принцип (организация по товарным группам); географический принцип (региональная организация); принцип организа­ции по отдельным потребителям или группам На практике возможен целый ряд комбинаций приведенных в таблице 3 организацион­ных принципов, так называемый комбинированный принцип, который может быть ре­зультатом простого соединения нескольких схем сбыта готовой продукции или ре­зультатом тщательно продуманных решений, вызванных увеличением объема произ­водимой продукции или расширением ее ассортимента, появлением новых каналов или рынков сбыта.

Как показывает практика, чем шире номенклатура выпускаемой продукции и зна­чительнее объем ее производства, чем больше количество потребителей и разнообраз­нее ассортимент продукции, получаемой каждым потребителем, тем сложнее органи­зация отправки продукции потребителям и больше времени занимает учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовых операций и процедур и, следовательно, слож­нее организационная структура отдела сбыта. Разнообразие форм поставок, увеличе­ние мелких транзитных потребителей, отсутствие подсортировочных центров также приводит к усложнению организационной структуры отдела сбыта.