Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Классификация сбытовых стратегий представлена на рисунке 1.
Стратегия глубокого проникновения на рынок заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. Такая стратегия эффективна, когда рынок еще расширяется или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а
Также экономическое бюро занимается суммированием поданных заявок в отдел снабжения и отдел внешних заказов от подразделений цеха и передачей их в данные подразделения завода. Отдел продаж поддерживает ежедневную оперативную связь со всеми производственными цехами ООО «МЛЗ», выпускающими готовую продукцию, а также связь с отделами: производственно - техническим, планово- экономическим, отделом внешнеэкономических связей, отделом материально - технического снабжения, главной бухгалтерией, финансовым отделом, транспортно-диспетчерским (таблица 4).
Таблица 4 - Функции службы сбыта во взаимосвязи с деятельностью подразделений предприятия ООО «МЛЗ»[1]
| Структурное подразделение предприятия | Взаимодействие службы сбыта с подразделениями предприятия по конкретным вопросам |
| Технический отдел | Представляет и получает запросы о технической осуществимости изготовления запрашиваемой продукции. |
| Производственный отдел | Предоставляет справки о заказах невыполненных в срок, указанный в договоре. Получает информацию о производстве. |
| Информационно вычислительный центр | Получает информацию о программном обеспечении и по эксплуатации вычислительной техники. |
| Юридический отдел | Получает консультации по законодательству от специалистов юридического отдела. |
| Договорный отдел | Получает информацию о ценах, по требованию – счета на предоплату, информацию о распределении денежных средств на заказ. Предоставляет информацию, необходимую для заключения договоров, открытия заказов. |
| Финансовый отдел | Получает информацию о поступлении денежных средств на расчётный счёт. Предоставляет данные о планируемых денежных поступлениях, данные по кредиторской задолженности. |
| Информационно – аналитический отдел | Предоставляет данные, необходимые для работы отдела. Получает информацию по ценам конкурентов, выставкам и т. д. |
| Экономический отдел | Получает информацию о цене на продукцию. |
для нужд ОАО «СинТЗ», степень влияния данной категории незначительная. Дальнейшим этапом анализа проведем оценку влияния поставщиков на деятельность ООО «МЛЗ».
На рисунке 6 представлена графически доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ».
Рисунок 6 – Доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ»[2]
На «Механо – литейном заводе» в процессе производства необходимо огромное количество расходных материалов, к основным из которых относятся: металлопрокат, флюсы, кирпич (для формовки в литейном цехе), твердый сплав и высоколегированные стали (для инструментального цеха), дерево (для модельного участка). У предприятия ООО «МЛЗ по состоянию на 01.07.2012 г. необходимыми комплектующими материалами снабжают около 30 поставщиков, наиболее значимые представлены в таблице 8.
Таблица 8 – Анализ поставщиков ООО «МЛЗ» по данным за первое полугодие 2012 года[3]
| Основные поставщики | Объем закупа, тыс.руб. | Удельный вес, % |
| ООО «ПромСНАБ» | 23965,2 | |
| ОАО «Богдановичевские Огнеупоры» г. Богданович | 30812,4 | |
| ООО «Тех-ТРЭЙД», г.Екатеринбург | 27388,8 | |
| ОАО «Каменск-Стальконструкция» | 10270,8 | |
| ЗАО «Катайский насосный завод», г.Катайск | 20541,6 | |
| ООО РМС «Механик», г.Екатеринбург | 10270,8 | |
| ОАО «СинТЗ», г.Каменск-Уральский | 6847,2 | |
| ЗАО «Нефтяная машиностроительная компания», г.Екатеринбург | 20541,7 | |
| ЗАО НПО «Уральский Центр Технологической Оснастки», г.Челябинск | 13694,4 | |
| ООО «Промтехоборудование», г.Долматово | 27388,2 | |
| Прочие поставщики | 191721,1 | |
| Итого | 342360,0 |
По итогам анализа можно заключить, что стандартизированность каналов поставки, отсутствие «монопоставщика» и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. Кроме того, все поставщики ООО «МЛЗ» располагаются в Свердловской области или соседних областях. Крупные поставщики отсутствуют.
На рисунке 7 представлены объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года.
Рисунок 7 – Объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года[4]
Большая зависимость от покупателей (заказчиков), ставит под угрозу работоспособность предприятия. Товарная политика заключается в постоянном совершенстве производства и выпускаемых товаров, а также руководители заинтересованы в сбыте своей продукции, т.е. задачей организации является удовлетворение нужд потребностей и интересов целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами с одновременными укреплением благополучия потребителя и общества в целом.
Рисунок 9 – Доля заказов ОАО «СинТЗ» за 2010-2012гг.,% [5]
Следующим этапом анализа проведем оценку коэффициента обновления по ассортименту услуг ООО «МЛЗ» (таблица 15).
Таблица 15 - Расчет коэффициента обновления ассортимента услуг по ООО «МЛЗ» за 2009 - 2010 г.г.[6]
| Наименование товарной группы | Кол-во номенклатур (наименований товара) по группе изделий, шт. | Коэффициент обновления ассортимента | Откл. (+;-) | |
| 2009 г. | 2010 г. | |||
| 4=3/2 | 5=3-2 | |||
| Услуги по наплавке изделий | 1,09 | |||
| Изготовление грузоподъемных механизмов | 1,06 | |||
| Изготовление поковок, литье | 1,05 | |||
| Термическая обработка | 1,09 | |||
| Производство сварных конструкций | 1,04 | |||
| Изготовление металлоконструкций | 1,05 | |||
| Рубка металла | 1,01 | |||
| Изготовление инструмента | 1,00 | |||
| ВСЕГО | 1,05 |
Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %.
Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации — свыше 25 %. Есть несколько разновидностей XYZ - анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза.
Очень часто XYZ - анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств. Коэффициент вариации — это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Рассчитывается по формулам:
, (1)
, (2)
, (3)
где V- коэффициент вариации;
σ - среднеквадратичное отклонение;
- среднеарифметическое;
- i-тое значение статистического ряда;
n- количество значений в статическом ряде.
Произведем распределение товаров по группам X, Y и Z, на основании исходных данных, представленных в таблице 17.
Таблица 17 – Категория товаров для ХYZ – анализа[7]
| Наименование категории | Характеристика |
| Категория X | товары характеризуются стабильностью продаж и, следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса. |
| Категория Y | отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие, нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер колеблется в разумных пределах — в пределах 25%. |
| Категория Z | товары, потребление которых является нерегулярным, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в продажу. |
В таблице 18 проведен XYZ - анализ по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие.
Таблица 18 - Проведение XYZ - анализа по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие 2012 г[8].
| Товарный ассортимент | Выручка от реализации товарной продукции, тыс. руб. | Средние продажи за месяц, тыс.руб. | Станда-ртное откло-нение | Коэффициент вариации, % | XYZ | |||||
| Март. | Апр. | Май. | Июн. | Июл. | Август | |||||
| Ролики | Х | |||||||||
| Плиты | Y | |||||||||
| Колеса | Х | |||||||||
| Матрицы | Х | |||||||||
| Клети прокатные | Z | |||||||||
| Литье | Y | |||||||||
| Оправки прошивные | Х |
Окончание таблицы 18
| Товарный ассортимент | Выручка от реализации товарной продукции, тыс. руб. | Средние продажи за месяц, тыс.руб. | Станда-ртное откло-нение | Коэффициент вариации, % | XYZ | |||||
| Июл. | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек. | |||||
| Штампы | Y | |||||||||
| Шкивы | Z | |||||||||
| Пуансоны | Z | |||||||||
| Инструменты | Y | |||||||||
| Матрицы-вставки | Y | |||||||||
| Сварные конструкции | Y | |||||||||
| Валы | Y | |||||||||
| Оправки обкатные | Х | |||||||||
| Калибры | Х | |||||||||
| Итого |
Из таблицы 18 видно, что некоторые категории пользуются постоянным спросом и сбыт входящих в них товаров можно прогнозировать достаточно точно. К данным товарным позициям относятся следующие товары: ролики; колеса; матрицы; оправки прошивные; оправки обкатные; калибры.
Однако товары таких категорий, как шкивы; пуансоны, клети прокатные продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям, возможно, поставки входящих в них товаров осуществляются с перебоями, или же нерегулярность спроса является следствием акции, простимулировавшей кратковременный спрос. Особое внимание также необходимо уделять товарам группы X, особенно если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, размер поставки фиксирован в зависимости от заказа, и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В этом случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар. В целях формирования эффективного товарного ассортимента, предлагается исключить из производства неперспективные товарные номенклатуры, и выпускать наиболее перспективные товарные позиции. Более подробно данное предложение будет рассмотрено в третьей главе дипломной работы.
at – коэффициент приведения (дисконтирования) денежного потока к началу реализации проекта.
, (11)
где Е – норма или ставка дисконтирования, доли ед.;
t – порядковый номер года, притоки и оттоки которого приводятся к начальному году.
Определим экономическую эффективность предлагаемых предложений с помощью методики чистого дисконтированного дохода (далее ЧДД). Для основных расчетов необходимо рассчитать коэффициент приведения через ставку дисконтирования. Для нашего проекта ставку дисконтирования определим в размере 18%. (7 % ставка ЦБ РФ и 11 % рисковая составляющая). Полученные данные сводим в таблицу 25.
Таблица 25 - Расчет коэффициента приведения[9]
| Шаг расчета (год) | Коэффициент приведения |
| 1,000 | |
| 0,847 | |
| 0,719 | |
| 0,608 | |
| 0,516 |
Прирост чистого дохода на шаге t зависит от прироста результатов и затрат на этом шаге или прироста притока и прироста оттока наличности. Расчет ЧДД от мероприятия по реализации стратегии представлен в таблице 26. В таблице сведены данные, рассчитанные по формулам, представленным выше (учитывая коэффициент приведения).
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья [Электронный ресурс]: [принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г.: с последними изм. и доп.]. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: https://www.consultant.ru
2. Налоговый кодекс Российской Федерации [Текст] (в 2 ч.). – М.: Ось-89, 2010. – 526 с.3. О бухгалтерском учете [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 18.02.2006. № 47-ФЗ. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: https://www.consultant.ru
4. Об акционерных обществах [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ– Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: https://www.consultant.ru
5. Абрютина, М.С. Экономика предприятия [Текст] / М.С. Абрютина. – М.: Дело и Сервис, 2007. – 471 с.
6. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст]: учеб. пособие для вузов / под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 512с.
10. Билан, С.К. Рынок труб – трудный рост [Текст] // Вестник ТМК. -2011. -№1. - С.16-22.
25.Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг [Текст]. - М.: ЮНИТИ, 2010.- 443 с.
26. Административно-управленческий портал. - [Электронный ресурс].- Режим доступа: https://www.aup.ru/
27. Антикризисный арсенал руководителя: обзор инструментов поддержки принятия решений [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.atlantgroup.ru
28. Буряковский, В. В. Финансы предприятий [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://books.efaculty.kiev.ua
29. Понятие об анализе хозяйственной деятельности, история его становления и развития [Электронный ресурс] // Сайт «Конспект экономиста» - Режим доступа: https://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/
[1] Составлено автором по:[33].
[2] Составлено автором по:[37].
[3] Составлено автором по:[37].
[4] Составлено автором по:[31].
[5] Составлено автором по: [31].
[6] Составлено автором по: [31].
[7] Составлено автором по: [47,48].
[8] Составлено автором по: [47,48].
[9] Составлено автором по: [35].