Анализ рынка и основных конкурентов




 

Прежде чем начать рассматривать конкурентную среду рассмотрим текущее состояние потребительского рынка. В настоящее время кризис диктует свои условия жизнедеятельности, как граждан, так и предприятий в целом.

Кризисные явления в экономике оказали негативное влияние на структуру мирового рынка. Деятельность предприятий, которые изжили себя по экономическим и моральным признакам, прекратились.

Более прозрачными стали многие схемы ведения бизнеса. Схемы товарообмена упростились, так же как и процедуры зачисления денежных средств на счета, как предприятий, так и граждан. Потребители стали избирательными в своих расходах, мотивируя это ограничениями в денежных средствах.

Период 2014-16 гг. охарактеризован ростом отрасли.

Наиболее популярным видом финансирования развития компаний продолжает оставаться банковский кредит, но предприятия привлекают и другие источники финансирования:

- Выпуск облигаций (30%);

- Размещение акций на бирже (около 25%);

- Привлечение финансового инвестора (23%);

- Собственная прибыль (14%).

В настоящее время рынок товаров народного потребления выполняет роль связующего звена между производством и обусловленным им распределением, с одной стороны, и личным потреблением — с другой. На

данном рынке реализуется продукция общественного производства в обмен на часть стоимости совокупного общественного продукта, который, в свою очередь, образует денежный доход населения. В таком качестве рынок товаров народного потребления обеспечивает возмещение соответствующих частей совокупного продукта в сфере потребления.

Таким образом, рынок товаров народного потребления можно определить как сферу реализации части совокупного общественного продукта, направленного на личное потребление, в обмен на денежные доходы населения, в процессе которого проявляются присущие данному способу производства экономические отношения по поводу производства и потребления материальных благ.

Наиболее перспективные рынки сбыта можно наблюдать в таблице 2.

Таблица 2

Показатели Сергиев Посад Населенные пункты в радиусе 100 км
Уровень спроса    
Степень удовлетворения спроса 80% 60%
Уровень конкуренции Высокий средний
Доля потребителей, готовых купить продукцию 75% 60%

 

В городе существует 5 фирм, производящих подобную продукцию. В основном они специализируются на продаже продукции, не выделяя конкретного сегмента, для которой будет производиться данная продукция.

Более подробно информация об основных конкурентах представлена в таблице 3.

Таблица 3

Оценка и анализ конкурентов

Характеристика конкуренции I II III IV V
1. Объем продаж за 2016 год (шт.) 2. Занимаемая доля рынка (%) 3. Уровень цен (тыс.руб./шт.) 4. Качество товара 5. Время существования фирмы (лет) 6. Привлекательность внешнего вида 10.5 высокое среднее 15.5 высокое среднее (в подвале) 25.0 высокое более 20 хорошее 25.0 среднее среднее 9.0 высокое хорошее

Создаваемая фирма является конкурентоспособной по сравнению с другими конкурентами. Цены на товар в среднем соответствуют ценам конкурентов, качество высокое.

Конкуренция на рынке товаров народного потребления в России традиционно высока, зачастую решающую роль играют доли процентов рынка.

 

4. Производственный план

 

При составлении программы реализации услуг предприятия будет рассматриваться самый низкий порог рентабельности приобретения товаров и услуг организации торговая линия «Уют дома». Рассмотрим план объемов производства и полной реализации товаров, представленными Хозяйственным магазином.

Таблица 4

План объемов предоставления товаров и услуг расчетного периода

 

Период Наименование вида услуги Объем производства и реализации в месяц (ед.) Цена (средняя сумма чека) Выручка от реализации (руб.)
1-12 месяц инвестирован ия Хозяйственны е товары, товары для дома и быта От 1000 покупателей в месяц От 2900 рублей От 2900000 рублей
13 - 24 месяц функциониро вания Хозяйственны е товары, товары для дома и быта От 1200 покупателей в месяц От 3210 рублей От 3852000 рублей

 

При сохранении тенденций развития данного рынка, а именно прирост объемов продаж и потребления в размере от 9 до 20 % в год, предприятие достигнет роста объемов реализации от 36,16 млн. рублей в год и более.


 

Таблица 5

Суммарные текущие затраты на производство

Наименования затрат 1 год (тыс.руб.) 2 год (тыс.руб.) 3 год (тыс.руб.) Итого (тыс.руб.)
Переменные затраты
Покупка продукции 1375,14 1425,00 1494,80 4294,94
Итого переменные 1375,14 1425,00 1494,80 4294,94
Постоянные затраты
Аренда        
Амортизация 7,9 7,9 7,9 23,7
Электроэнергия 1,414 1,414 1,414 4,242
Телефонная связь 3,9 3,9 3,9 11,7
Реклама 28,6 16,7 13,4 58,7
Зарплата 1216,5 1216,5 1216,5 3649,5
Обслуживание сигнализации 0,6 0,6 0,6  
Страхование 0,226 0,226 0,226 0,678
Итого постоянные 1799,14 1799,14 1799,14 5370,32
Итого 3174,28 3224,14 3293,94 9665,26

 

Таким образом, переменные затраты составят 4294940 рублей, а постоянные 5370320 рублей.

Аренда помещения за 1 м2 в месяц будет составлять 1 тыс. руб., значит за 35 м2 в месяц 35.000 руб. Таким образом, за 1 год аренда обойдется в 540 тыс. руб. Охрана и уборка включаются в стоимость аренды.

Таблица 6

Постоянные затраты

Услуги Аренда Охрана Налоги Зарплата управленческого персонала Итого (руб)
апрель 45.000 - 5.000 60.000 110.000
май 45.000 - 5.000 60.000 110.000
июнь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
июль 45.000 - 5.000 60.000 110.000
август 45.000 - 5.000 60.000 110.000
сентябрь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
октябрь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
ноябрь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
декабрь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
январь 45.000 - 5.000 60.000 110.000
февраль 45.000 - 5.000 60.000 110.000
иарт 45.000 - 5.000 60.000 110.000
Итого за год 1.320.000

 

Определим количество необходимого оборудования, а также затраты на него в таблице 7.

Таблица 7

Оборудование

№ п/п Наименование оборудования Цена за ед., руб. Количество Итого цена, руб.
  Оборудование офиса      
  Процессор      
  Монитор      
  Принтер      
  ИТОГО -    

 

Таблица 8

Планируемая численность персонала и уровень затрат на заработную плату

№ п/п Категории работников и занимаемая должность Число работников, чел. Тарифная ставка, руб. Оклад, руб. Фонд рабочего времени, ч. Затраты на заработную плату с учетом районного коэффициента, руб.
     
  Рабочие основного производства              
  Технолог              
  Специалисты и служащие              
  Директор, бухгалтер              
  Итого              

 

Для бытового помещения необходимо приобрести следующие предметы обустройства, представленные в таблице 9.

Таблица 9

Предметы обустройства

№ п/п Наименование Количество Цена, руб.
  Чайник электрический    
  Микроволновая печь    
  Стол    
  Стул    
  Кулер   20.000
  Диван   5.000
  Напольная вешалка   1.000
  Телефон    
  Итого   37.300

 

На транспортировку оборудования затраты составят 1000 рублей, исходя из стоимости 250 руб. за час. Монтаж оборудования обойдется в 1600 рублей.

Определим величину амортизационных отчислений в таблице 10.

Норма амортизации определяется по формуле:

, где СПИ – срок полезного использования оборудования.

, где Ц – цена, На – норма амортизации

Таблица 10

Амортизационные отчисления

Наименование СПИ (лет) Цена Норма амортизации Амортизационные отчисления
Оборудование офиса     0,1  
Процессор     0,2  
Монитор     0,2  
Принтер     0,2  
Чайник электрический     0,34  
Микроволновая печь     0,2  
Стол     0,12  
Стул     0,16  
Телефон     0,34  
Итого - - -  

 

Расходы на телефонную связь рассчитаем с учетом тарифных планов на услуги телефонной связи и интернета. Всего существует три тарифных плана:

· с повременной системы оплаты;

· с абонентской системой оплаты;

· с комбинированной системой оплаты.

При повременной системе оплаты телефонной связи и интернета ежемесячная оплата равна 220 рублей, а за каждую минуту разговора тариф 0,26.

Кроме постоянных и переменных затрат необходимы единовременные расходы на покупку оборудования 45158 рублей и предметов обустройства 9450 рублей, а также на регистрацию предприятия 3700 рублей и сигнализацию 1950 рублей, итого единовременных 60258 рублей.

Всего расходов 9725518 рублей.

Определим какая доля приходится на каждый вид затрат, результаты приведены в таблице 11.

Таблица 11

Доля каждого вида затрат

Статьи затрат 1 год 2 год 3 год
Переменные затраты 42,5% 44,2% 45,4%
Постоянные затраты 55,6% 55,8% 54,6%
Единовременные затраты 1,9% - -

 

Данные таблицы показывают, что наибольшую долю в общей структуре затрат составляют постоянные затраты.

5. Маркетинговый план

 

В настоящее время рынок хозяйственных товаров подошел к тому, что

каждой компании необходимо принять решение: или самостоятельно формировать для себя рыночную среду, грамотно развивать свой бизнес с помощью всех маркетинговых инструментов, или отдать решение всех важных вопросов более заинтересованным в российском рынке компаниям.

Основной целью стратегии маркетинга на предприятии в отношении потребителя выступает привлечение новых сегментов покупателей за счет расширения в будущем ассортимента услуг, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширения видов деятельности и ввода в действие новых площадей.

Постоянное улучшение культуры обслуживания покупателей, предполагающие проведение консультаций покупателей, даст возможность увеличить долю рынка на 0,5–1,0 %, что повлечет за собой рост доходов и прибыли предприятия.

Также основными факторами, на которые предприятие будет опираться при установлении цен, будут выступать:

· уровень цен конкурентов

· уровень спроса и предложения;

· эластичность спроса;

· возможная реакция потребителей; и др.

Таким образом, в качестве методов ценовой политики предприятие будет использовать:

а) обеспечение безубыточности;

б) ориентация на спрос;

в) ориентация на цены конкурентов (ценового лидера);

г) использование среднеотраслевых цен.

Анализ ценовой политики «Уют дома» приведен в таблице 12, поскольку предприятие в 2017 году только начнет свою производственную деятельность, то представлен прогноз положения дел.

Таблица 12

Анализ ценовой политики

№ п/п Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа Прогноз положения дел, оценка его показателями и действиями по его улучшению
     
  Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него Цены на продукцию будут устанавливаться в соответствии с запросом покупателей, имеющих средний уровень дохода
  Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены Повышение цены на компоты повлечет за собой сокращение спроса на них.
  Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия -
  Как относятся покупатели к установленным Вами ценам Положительно
  Используется ли предприятием политика стимулирующих цен Нет
  Используется ли предприятием политика стандартных цен Да
  Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены Цены на продукцию «Уют дома» устанавливаются относительно среднерыночного уровня цены. При изменении цены конкурентами цены на продукцию «Уют дома» также меняются
  Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям Да

 

Расходы на рекламу, как уже было отмечено, устанавливаются в процентном соотношении от объема продаж. Планируется, что рекламный бюджет будет составлять 1% от выручки, получаемой предприятием.

Рекламная кампания предусматривает размещение рекламных плакатов в магазинах города.

6. Организационный план

 

Правовой и организационной формой ведения бизнеса выбрано индивидуальное предпринимательство, т.к. при данном виде деятельности эта форма наиболее удобоварима (позволяет упростить взаиморасчеты, ведение бухгалтерского учета, значительно сократить налогообложение).

Индивидуальный предприниматель: Сатаева Юлия Владимировна. Квалификация руководителя: образование, опыт работы в качестве младшего и среднего обслуживающего персонала в данных направлениях - 12 лет (продавец, менеджер, дизайнер).

В качестве руководителя-2 года (ООО, Генеральный директор). Предприятий прекратило деятельность по ряду причин, не связанных с профессиональной деятельностью организации, по личной инициативе руководителя.

Благодаря достаточно большому профессиональному опыту работы в данных областях, организатор располагает достаточно крепкими связями с проверенными поставщиками и контрагентами, на профессиональную помощь и поддержку которых может рассчитывать, организовывая работу собственного предприятия.

На данном этапе существует предварительная договорённость с арендодателями под швейный цех, торговый отдел магазина, разработчиками интернет-сайта, поставщиками некоторых категорий товаров, частью рабочего персонала (швея, продавец, водитель), контрагентами –мебельное производство. Готовится рекламная информация. В дальнейшем с увеличением производимой и реализуемой продукции планируется сотрудничать со швейным ателье по производству текстильной продукции.

Предприятие, включающее в себя производство и реализацию товаров, предполагает осуществлять свою деятельность «с нуля». Организация контрагента функционирует на мебельном рынке 15 лет.

Для начала осуществления деятельности данного проекта используется собственный капитал.

В магазине должен быть план эвакуации людей при пожаре, а также средства для пожаротушения. Необходимы два эвакуационных выхода и указатели движения.

Для работы в магазине потребуются продавцы, разбирающиеся в тонкостях текстильного товара и предметов для рукоделия. Лучше нанять людей с опытом подобной работы. Функции бухгалтера можно выполнять самостоятельно, особенно в начале бизнеса. С дальнейшим развитием бизнеса понадобятся дополнительные профессиональные кадры. Плюсом в бизнесе будет сотрудничество СС швейным ателье.

Торговая линия «Уют дома» ИП Сатаева Ю. В. имеет в своем составе семь сотрудников:

 

Должность Квалификация Количество Оклад Суммарная зарплата
1.   2. 3.   4.   5. Директор (бухгалтер) Старший менеджер-консультант (администратор) Консультант-швея Консультант-курьер Водитель Менеджер (В/О) Экономист (В/О) Менеджер (В/О) Швея (С/О) Повар (С/О)                        
  Итого:       ∑=244000

 


 

Структура организации Торговая линия «Уют дома» ИП Сатаева Ю. В.

 
 

 


 

 

Консультант
Бухгалтер
Менеджеры
 
 
 
Водитель

 

Торговая линия «Уют дома» ИП Сатаева Ю. В. основано на демократическом методе управления. Единый сплоченный коллектив организации дает возможность осуществлять деятельность по предоставлению услуг на высоком уровне. Директор-демократ имеет высокий авторитет среди коллектива, а соответственно, оказывает большое влияние на деятельность и координацию своих подчиненных.

Начало реализации проекта начинается после получения кредита. Окончание через 24 месяца. Необходимые для реализации проекта мероприятия описаны в Таблице 12 «Этапы проекта».

Таблица 12

Этапы проекта

Этапы проекта Условия выполнения Сроки выполнения
Начало проекта   01/2 год
Заключение инвестиционного договора 1 месяц проекта 1-30 банковских дней
Получение кредита Наличие соответствующего пакета документов 01 месяц
Внесение в госреестр, постановка на учет в административных и налоговых органах Заключение инвестиционного договора 1-30 календарных дней
Подбор местоположения и оформление документации Предварительные работы 01 месяц
Покупка оборудования Заключение инвестиционного договора 1-30 календарных дней
Установка оборудования Получение инвестиционных средств 1-30 календарных дней
Найм персонала Производственная деятельность 1-30 календарных дней
Обучение персонала Окончание этапа организации производственного процесса 1-30 календарных дней
Проведение маркетинговой компании 360 календарных дней 1-360 календарных дней
Окончание проекта   12 месяц – 24 месяц

 

Система налоговой отчетности на начальном этапе – патент – наиболее подходящая для данного направления и этапа деятельности, т. к. максимально упрощает процесс бухгалтерского учета. С дальнейшим развитием деятельности предприятия, увеличением объемов продукции и, соответственно, торгово-производственных площадей, планируется перейти на Упрощенную систему налогооблажения, ввести в штат должность бухгалтера как отдельную единицу. Финансовый год предприятия начинается в апреле. Валюта проекта: рубли (руб.)


План по рискам

 

В общем случае под риском понимают возможность наступления некоторого неблагоприятного события, влекущего за собой различного рода потери (например, получение физической травмы, потеря имущества, получение доходов ниже ожидаемого уровня, перебои с поставками, повышение цен на сырье, повышение закупочных цен, перенасыщение рынка сбыта данной товарной позицией, низкая покупательская способность, сбой ценовых планок конкурентами, повышение налоговых ставок, экономические и финансовые кризисные ситуации), обстоятельства форс-мажора, стихийные бедствия.

В зависимости от источника опасности выделяют риски, связанные с проявлением стихийных сил природы и целенаправленным воздействием человека в процессе присвоения материальных благ. В общей классификации рисков принято различать экологические, транспортные, политические и специальные риски.

Предпринимательская деятельность содержит определенную долю риска, которую должен взять на себя предприниматель, определив характер и масштабы этого риска.

Под предпринимательским риском понимается риск, возникающий при любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров, услуг, их реализацией, товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией, осуществлением социально-экономических и научно-технических проектов.

Определим степень вероятности выбранных рисков, где низкая вероятность риска – 0,1, умеренная вероятность риска - 0,2, высокая вероятность риска -0,3.


 

Таблица 13

Степень вероятности рисков

Виды возможных рисков Степень вероятности риска
1. Финансовый риск 0,2
2. Экономический риск 0,2
3. Организационный риск 0,3
4. Социальный риск 0,1
5. Политический риск 0,1

 

Как видно из таблицы 13 наиболее вероятен организационный риск.

Организационные риски - это риски, связанные с ошибками менеджмента компании, ее сотрудников; проблемами системы внутреннего контроля, плохо разработанными правилами работ, то есть риски, связанные с внутренней организацией работы компании.

В абсолютном выражении риск может определяться величиной возможных потерь в материально-вещественном или стоимостном выражении. В относительном выражении риск определяется как величина возможных потерь, отнесенная к определенной экономической базе. В качестве этих показателей могут использоваться прибыль, затраты, выручка и т.д.

Для наиболее вероятного вида риска определим возможные потери. Потери разделяются на материальные, трудовые, финансовые, потери времени, прочие потери.

Потерями организационного риска могут быть:

· Недостаток продукции, оборудования вследствие кражи

· Незначительный ущерб имуществу (пожар)

· Большой ущерб имуществу

· Другие потери

· Профилактикой организационного риска будут являться:

· Пожарная сигнализация

· Охранная сигнализация

Также обязательным и необходимым является своевременное открытие надежного страхового продукта, условия которого наиболее полно охватывают все возможные критические обстоятельства при ведении данной деятельности.

 

8. Финансовый план

 

Рассчитаем приблизительное число потребителей компании, которая будет заниматься реализацией услуг, приведено в Таблице 14.

Таблица 14

Количество потребителей

Период 1 день За 1 год
Количество покупателей 10 человек 3650 человек

 

Число первичных (постоянных) покупателей около 70%, а вторичных 30%.

Таблица 15

Объем продаж

Период Количество покупателей Средняя цена покупки (руб.) Выручка от реализации (руб.)
1 год, в том числе:      
Апрель      
Май      
Июнь      
Июль      
Август      
Сентябрь      
Октябрь      
Ноябрь      
Декабрь      
Январь      
Февраль      
Март      
2 год, в том числе      
II квартал      
III квартал      
IV квартал      
I квартал      
Итого за 3 год      
Итого      

 

Учитывая, что с каждым годом количество покупателей планируется увеличить, а также определяя среднюю цену в зависимости от сезона рассчитаем количество продаж в каждом периоде.

От торговой деятельности магазина в среднем планируется получать в день не менее 4459 руб. (637 средняя стоимость единицы товара х 7 чел в среднем совершающих покупку в день), за месяц 5748 х 30 = 133770 руб., в год - 1605240 руб.

Таблица 16

План доходов и расходов предприятия

Показатель Сумма в месяц (руб.) Сумма в год (руб.)
Выручка от продаж    
Общая сумма затрат:    
- Условно постоянные расходы    
- Переменные затраты    
Общая прибыль:    

 

Срок окупаемости проекта = сумма затрат / прибыль в месяц = 1 год 5 месяцев. Рассчитаем запас прочности предприятия:

· объем продаж в месяц - 133770 руб.

· количество продаж - 133770/637 = 210 шт.

· постоянные затраты - 21768 руб.

· переменные затраты - 59099 руб.

· р - средняя цена ед. товара 637 руб.

· Т - точка безубыточности в стоимостном выражении 36280 руб.

· точка в натуральном выражении 56 шт.

Запас прочности: Объем продаж - Т в стоим. =133770 - 36280 = 97490 руб., (97490/133770) х 100 = 72.8 % - запас прочности достаточно высокий так как составляет 72.8 %. Запас прочности в натуральном выражении = 210 - 56 = 154 шт. (161/210) х 100 = 76.6%. Рассчитаем рентабельность продаж: прибыль / выручка от реализации х 100 = 52903/133770 х 100 = 40%

Разработчика данного бизнес-плана решает задачу подготовки "пакета" качественной документации, которая в полной мере соответствовала бы банковским требованиям, для привлечения капитала, и могла бы заинтересовать в проекте потенциальных инвесторов Формат и структура бизнес-плана могут варьироваться в зависимости от характера проекта, тем не менее итоговый документ предоставляет потенциальным финансовым партнерам исчерпывающие сведения о планируемой инвестиционной программе, включая ее технические, организационные, коммерческие, финансовые, юридические и другие аспекты. Анализирующие инвестиционное предложение финансовые учреждения могут убедиться, что проект основан на достоверной исходной базе данных, как правило, подтвержденных документально, логичен и продуман, а спонсоры проекта и менеджмент предприятия обладают достаточной квалификацией, чтобы справиться с его реализацией.

Далее составим отчет о движении денежных средств в таблице 17, который предназначен для проверки синхронности поступления и расходования денежных средств.

 


Таблица 17

Отчет о движении денежных средств

Период Поступления (руб.) Итого поступлений Расходы (руб.) Итого расходов Остаток на конец периода
Остаток на начало периода Доходы от реализации продукции Текущие Единовременные
1 год              
Январь              
Февраль         -    
Март         -    
Апрель         -    
Май         -    
Июнь         -    
Июль         -    
Август         -    
Сентябрь         -    
Октябрь         -    
Ноябрь         -    
Декабрь         -    
2 год         -    
I квартал         -    
II квартал         -    
III квартал         -    
IV квартал         -    
3 год         -    
Итого              

 


Таблица 18

Отчет о прибылях и убытках

Период Доходы от реализации продукции Текущие расходы Прибыль Налог на прибыль Чистая прибыль
1 год          
Январь     -36800 - -
Февраль     -22900 - -
Март     -6000 - -
Апрель          
Май          
Июнь          
Июль          
Август          
Сентябрь          
Октябрь          
Ноябрь          
Декабрь          
2 год          
I квартал          
II квартал          
III квартал          
IV квартал          
3 год          
Итого          

Необходимо сформировать отчет о прибылях и убытках. Прибыль определяется, как разность между доходами и расходами. Налог на прибыль от деятельности предприятия составляет 24%, таким образом, после уплаты налога остается чистая прибыль.

На реализацию проекта необходимо определить суммарные затраты на его реализацию. Для этого сначала рассмотрим направления расходования необходимых средств в таблице 19.

Таблица 19

Первоначальные затраты на реализацию проекта

Направления расходования средств Сумма затрат, (руб).
1. Приобретение оборудования и предметов обустройства  
2. Средства на регистрацию предприятия  
3. Установка охранной сигнализации  
Текущие затраты за 1 и 2 месяцы:  
1.ФОТ  
2. Арендная плата  
3. Реклама  
4. Товар  
5. Амортизация  
6. Электроэнергия  
7. Телефон  
8. Страховые взносы  

Необходимо к поступлениям на начало периода добавить еще собственных средств в размере 425000 рублей.

Период            
Вознаграждение ИП 465 000 472 000 481 000 490 000 492 000 495 000
Отчисления ИП в фонды 156 000 68 000 90 000 13 000 25 000 52 000
Отчисления в фонды с ФЗП 302 500 325 600 342 000 355 000 368 000 390 000
Резервы отпусков, 9% 152 000 168 000 172 000 178 000 182 000 190 000
Налоги 178 000 216 000 256 400 275 000


Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-03-27 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: