Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
Различают традиционный и прогрессивные методы продажи.
Традиционный метод - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковку и его отпуск.
Процесс продажи товаров традиционным методом включает следующие элементы:
Преимущества:
1. Обеспечивается сохранность товаров;
2. Более квалифицированные консультации.
Недостатки:
1. Включает много операций (более затратный);
2. Замедляется обслуживание (низкая пропускная способность);
3. Есть вероятность образования очереди;
4. Существенные затраты на персонал.
Специфика – продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем.
Прогрессивные методы продажи – это совокупность наиболее эффективных приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
Самообслуживание – метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем выбранных товаров в контрольно-кассовый узел торгового объекта.
Внедрение самообслуживания имеет большое социальное значение, т.к. создает условия для экономии времени покупателей на покупку товаров.
Экономическая эффективность самообслуживания определяется ростом товарооборота, более эффективным использованием площади торгового зала и торгово-технологического оборудования, повышением производительности труда торговых работников. Перевод магазинов на самообслуживание предполагает сокращение численности продавцов.
Для самообслуживания, как метода продажи, характерны следующие основные признаки:
· вход покупателей в торговый зал не ограничивается;
· все товары расфасованы, упакованы и снабжены ценниками;
· рабочий запас товаров является одновременно и выставочным;
· товары открыто размещены в торговом зале, и покупатели имеют к ним свободный доступ;
· направление потока покупателей в торговом зале регулируется информационными указателями и размещением торгового оборудования и товаров;
· покупатель самостоятельно отбирает товар в инвентарную корзину и подходит с ним к узлу расчета для оплаты;
· при необходимости покупатель может воспользоваться услугами продавца-консультанта;
· расчет за отобранные товары производится в едином узле расчета;
· удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания на предприятии составляет не менее 70%.
Различают полное и частичное самообслуживание.
При полном самообслуживании все товары реализуются данным методом, при частичном – доля продаваемых этим методом товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота торгового объекта.
Процесс продажи товаров методом самообслуживания включает следующие элементы:
Преимущества:
· сокращается время покупателей на приобретение товаров;
· обеспечивается свободный доступ к товарам;
· увеличивается пропускная способность магазина;
· увеличивается товарооборот;
· повышается производительность труда торговых работников при снижении физической нагрузки;
· отсутствие психологического барьера при выборе покупки;
· повышается культура обслуживания.
Недостатки:
· высокие затраты на организацию технологического процесса продажи;
· возможность краж.
Продажа товаров по предварительным заказам – это метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров, представленных в торговом объекте, и получении их через определенный срок при личном посещении этого торгового объекта или с доставкой на дом.
Процесс продажи товаров этим методом включает следующие элементы:
 |
Заказ может быть сделан по телефону.
Этот метод сокращает затраты времени покупателей на покупку.
Продажа товаров по образцам – метод продажи товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи либо распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством.
Покупатель оплачивает стоимость выбранного товара и получает товар, аналогичный образцу.
Процесс продажи товаров по образцам включает:
Таким методом реализуют пуговицы, часы, ювелирные изделия, мебель, ткани, ковровые изделия и другие.
Индивидуальное обслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатели самостоятельно осматривают и выбирают товары, размещенные в торговом зале с открытой выкладкой, а продавец обеспечивает консультирование покупателей, упаковку и отпуск товаров.
Это повышает самостоятельность покупателей при выборе товаров, ускоряет процесс обслуживания, освобождая продавцов от необходимости показа товаров и информации покупателям об имеющемся ассортименте.
Процесс продажи с индивидуальным обслуживанием включает следующие элементы:
Метод индивидуального обслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже престижных, элитных, эксклюзивных, модных или брендовых товаров, ювелирных изделий, часов, парфюмерно-косметических товаров, меховых изделий, произведений искусства, дорогих видов посуды и изделий из хрусталя, музыкальных инструментов, автотранспортных средств, мебели, деликатесных продовольственных товаров, а также других товаров, требующих индивидуальной консультации продавца.