ЗАДАНИЕ
Опишите основные выводы и замечания после прочтения кейса
У компании всё очень разрозненно. Два сайта, оба невзрачные (Абумба лучше БебиОпта), невероятное количество соц. сетей с сомнительным контентом (Дагестан Челленж на страницах магазинов для детей? Серьезно?). Это совершенно неэффективно, люди не станут подписываться на отдельную страницу бренда, который в лучшем случае видели мельком. Плюс один человек явно не справляется с таким объёмом работы. Дизайнер либо сам работает, спустя рукава, либо ему и не дают качественных ТЗ. Если сайт Абумбы достаточно красочный и привлекательный, то БебиОпт – серость и тоска, где даже не понятно толком, чем компания занимается. Необходимо объединить названия, создать один сайт, одни ресурсы в соц. сетях, добавить контент, интересный для ЦА. Сделать навигацию по сайту простой и удобной как для розничных покупателей, так и для оптовиков. Работать над таргетингом и SEO. В е-mail рассылке делать упор на специальные предложения и публикации о компании на отраслевых порталах (для оптовиков).
2. Какие основные инструменты digital marketing вы бы использовали для развития 3 направлений компании (оптовые продажи, розница, интернет-магазин), распределив направления работы на 4 вида: привлечение клиентов, работа с клиентами, удержание клиентов, возвращение клиентов.
Оптовые продажи:
Привлечение клиентов:
· Настройка таргетинга
· SEO
· Участие в выставках и освещение этого в сети
· E-mail рассылка по потенциальным клиентам
· Публикации на отраслевых порталах
· Положительные отзывы на сайтах-отзовиках и на сайте компании
Работа с клиентами:
· E-mail рассылка по действующим клиентам
|
|
· Каталог товаров на сайте, возможность заказать оптом в интернет-магазине
· Публикации в социальных сетях с контентом для оптовиков
· Отдельный личный кабинет для оптовиков
Удержание клиентов:
· Персональные предложения
· Быстро работающий сайт
Возвращение клиентов:
· E-mail рассылка бывшим клиентам с персональными предложениями
· Настройка таргетинга
· Публикации на отраслевых порталах
Розница:
Привлечение клиентов:
· Настройка таргетинга и SEO
· Много интересного ЦА контента в соц. сетях
· Красивый оптимизированный сайт
· Положительные отзывы на отзовиках и собственных ресурсах
· Упоминания в статьях на тематических порталах
Работа с клиентами:
· Возможность заказать на сайте, простой доступ к корзине
· Интересный контент
· Регулярные акции и специальные предложения
Удержание клиентов:
· Специальные предложения «для фолловеров»
· E-mail рассылка с интересным контентом
· Интересный контент
· Идеальная работа системы заказов
Возвращение клиентов:
· Персональные предложения
· Улучшение отзывов на отзовиках и своих ресурсах
Интернет-магазин:
Привлечение клиентов:
· Таргетинг и SEO
· Положительные отзывы на отзовиках и своих ресурсах
· Упоминания в статьях на тематических порталах
Работа с клиентами:
· Удобный и понятный интернет-магазин
· Отдельные личные кабинеты для оптовиков и розничных покупателей
· Красочный сайт
· E-mail рассылка с контентом, акциями и спец. предложениями
Удержание клиентов:
· Специальные предложения для повторной покупки
· Отлаженная система заказов
|
|
· Балловая система в личном кабинете как вариант
Возвращение клиентов:
· E-mail рассылка бывшим клиентам
· Улучшение отзывов на отзовиках
· Статьи о резком улучшении работы компании на тематических порталах
Напишите список действий на первую неделю работы в компании (10 основных действий)
1. Неодобрительно посмотреть на дизайнера
2. Поставить начальство перед выбором нового общего названия и заставить быстро его сделать
3. Известить всех заинтересованных о планируемых изменениях
4. Обсудить бюджет для этих изменений
5. Начать разработку концепции сайта и согласование её
6. Начать искать IT-шника для работы с сайтом
7. Создать первоначальный контент-план
8. Создать пост во всех соц. сетях брендов о создании единой страницы магазина
9. Распределить задачи среди сотрудников
10. Проанализировать e-mail базу
4. Напишите план действий на первый месяц работы в компании (10 основных действий и цель)
1. Провести тестовые рассылки в новых форматах
2. Начать переделку сайта
3. Известить всех действующих клиентов о создании сети под единым названием, например, «Абемба»
4. Разместить статьи о реорганизации на отраслевых порталах
5. Перетащить максимальное количество подписчиков из старых разрозренных соц. сетей на новые страницы
6. Настроить таргетинг, начать работу с SEO
7. Выяснить уровень компетенций сотрудников с целью сокращения штата
8. Создать окончательную версию контент-плана
9. Согласовать бюджет
10. Сбор e-mail адресов и другой контактной информации от клиентов
|
|
ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Проблема:
Компания решила развивать интернет-маркетинг, создать отдел. За 10 месяцев в отделе появилось 4 специалиста (PR менеджер, Дизайнер, Трафик-менеджер, Копирайтер), но результаты оказались крайне неудовлетворительными для компании (2-3 рекламные кампании в Инстаграм и 20 заказов в e-shop).
В связи с низкими результатами компания решила найти специалиста, который приведет в порядок отдел интернет-маркетинга, систематизирует работу и добьется результатов в продажах.
Описание компании:
Компания Бэйби Опт Групп была организована в 2006 году в Санкт-Петербурге двумя молодыми папами, которые заказывали детские товары для своих детей и решили сделать это своей профессией.
До предпринимательской деятельности собственники бизнеса создавали сайты и различный софт.
Сегодня Бейби Опт групп - эксклюзивный импортёр и оптовый дистрибьютор 20 брендов детских товаров (ценовой сегмент средний +) на территории РФ и СНГ. Клиентами компании являются магазины детских товаров, оптовики в регионах, объединенные группы покупателей, покупатели (мамы и папы) в eshop и розничных магазинах компании. Штат компании насчитывает 20 человек. Годовой оборот 60 млн. руб.
Ассортимент:
Детские товары представлены 20 брендами в ценовой категории средняя и выше среднего:
3 Sprouts. Системы для хранения детских вещей и игрушек. www.3sprouts.ru
Alilo. медиа-плееры зайцы, читают сказки и поют песни, светятся в темноте. www.alilo-bunny.ru
Babiators. Детские солнцезащитные очки. www.babiators.ru
Billy-Bob. Самые весёлые соски в мире. www.billy-bob.com
BubaBloon Яркие чехлы с мячиками, игрушка для малышей.www.bubabloon.ru
Cuski - узелок игрушка для малышей www.cuski.com
Flapjackkids - красивые двухсторонние панамки для малышей www.flapjackkids.com
FREDS SWIM ACADEMY – надувные круги для обучения плаванию малышей www.swimtrainer.ru
Krooom – эко игрушки из ламинированного картона. www.krooomtoys.ru
Love To Dream (Австралия) - трёхступенчатая система сна для малышей www.lovetodream.ru
Lulujo – постельные принадлежности и одежда для детей www.lulujo.ru
Play&Go – игровой коврик и система хранения игрушек www.playandgo.ru
Primo Toys - безэкранные программируемые игрушки, обучающие программировать www.primotoys.ru
Puj – уникальные складные ванночки для купания.www.puj.ru
Quut – игрушки для пляжа www.quut.ru
SafeheadBABY - мягкие головные уборы для детей, защитные шлемы www.safeheadbaby.ru
SoapSox – товары для купания малышей www.soapsoxkids.ru
Twistshake антиколиковые бутылочки для кормления www.twistshake.ru
Zazu товары для сна www.zazu-kids.ru
Zoocchini полотенца с капюшоном в виде зверушки для купания малышей www.zoocchini.ru
Каналы сбыта:
Компания развивает продажи через три канала сбыта: оптовая дистрибьюция, розница, e-shop.
Оптовая дистрибьюция:
Несколько сотен клиентов - магазины детских товаров и совместные покупки в России и СНГ.
География: 40% Москва, 20% Санкт-Петербург, 20% регионы и 20% страны СНГ (Беларусь и Казахстан)
Розница:
Санкт-Петербург: 2 розничных магазина «Абумба» - отдел в ТЦ у станций метро Сенная и Электросила.
Работают в т.ч. как самовывоз для интернет-магазина
Интернет-магазин:
Для B2B оптовых клиентов сайт https://babyoptgroup.ru
Для B2C клиентов интернет-магазин https://abumba.ru
Отдел продаж
В отделе оптовых продаж 10 человек: 7 менеджеров по продажам, 2 администратора по оформлению заказов и руководитель. Работа ведется через CRM Bitrix24, учетная система Мой склад.
Менеджеры по продажам генерируют основной поток лидов (98%): 23% приходят с активного поиска клиентов и холодных звонков, 75% лидов приходит после участия в двух отраслевых выставках.
В отделе продаж интернет-магазина 3 человека: 1 руководитель и 2 менеджера
В рознице работает 6 человек
Реклама
Активные продажи по базе (холодные звонки)
Участие в отраслевых выставках B2B и B2C (4 выставки в год) в Москве и Санкт-Петербурге
Свои сайты и страницы в соцсетях (VK, FB, Insta, OK) есть у каждого бренда компании (20 брендов), у интернет-магазина, оптового интернет-магазина (он же сайт компании).
Интернет-реклама
оптовый сайт с формой регистрации новых клиентов BabyOptGroup.ru (приносит всего 2% лидов)
трафик на сайт дает органический поиск и отраслевые онлайн каталоги, аккаунты компании в социальных сетях Insta, VK, FB, OK (ведутся из единой платформы SMM Planner)
Сайты брендов, дистрибьюцией которых занимается компания «Бейби Опт групп» (10 из 20)
https://www.3sprouts.ru бренд 3 Sprouts (Канада): системы хранения для игрушек и детских вещей
https://www.playandgo.ru бренд Play&Go (Бельгия) мешки для хранения игрушек
https://alilo-bunny.ru бренд Alilo (Китай): веселые зайчики, которые поют и светятся в темноте
https://babiators.ru бренд Babiators (США): детские солнцезащитные очки
https://www.swimtrainer.ru бренд FREDS SWIM ACADEMY (Германия): круги для плавания
https://www.krooomtoys.ru Krooom (Израиль): экоигрушки для малышей
https://www.primotoys.ru Primo Toys (Великобритания): игра для обучения основам программирования
https://puj.ru Puj (США) ванночка для купания
https://safeheadbaby.ru SafeheadBABY (Британские Виргинские острова): шлем для защиты детей
https://zazu-kids.ru/contact/ ZAZU (Нидерланды): товары для сна
email рассылка Mail Chimp ведется по всей базе лидов, новости публикуются в блоке из которого по RSS сервис рассылок ведет автоматическую рассылку, при этом последнее обновление в блоге год назад, чисткой и сегментацией базы рассылок не занимаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазин Abumba.ru сайт работает на 1С Битрикс и Retail CRM.
У интернет-магазина есть свои аккаунты в социальных сетях VK, FB, Insta, OK.
История формирования отдела:
Одна из продавщиц розничного магазина была перемещена на позицию PR-специалиста для работы с блогерами (поиск блогеров и реклама за бартер). Затем ей было поручено вести соцсети интернет-магазина Компании и соцсети 20 брендов, которыми занимается компания. Затем был нанят графический дизайнер (выполняет работы для всех направлений Компании). В штате отдела также есть молодая контент-менеджер (следит за корректностью и полнотой содержимого всех сайтов, наличием и локализацией актуальных графических и видеоматериалов от производителей брендов). Примерно 8 месяцев назад в штат был приглашён трафик-менеджер, через короткое время он попросил должность руководителя отдела, чтобы координировать деятельность остальных сотрудников. Трафик-менеджер пригласил свою молодую жену на должность редактора (копирайтера), которая также создавала email-рассылки по заявкам от отдела продаж и интернет-магазина.
Задача: повысить эффективность интернет-маркетинга компании.