- немцы, более вероятно, вступят в те переговоры, в которых они с достаточнойочевидностью видят возможность найти решение;
- тщеславно прорабатывают свою позицию, на самих переговорах любят обсуждатьвопросы последовательно, один за другим;
- очень сдержаны и очень соблюдают, пунктуальны, поэтому они многим кажутсянедружелюбными;
- все встречи назначаются заблаговременно;
- предпочитают говорить по-немецки.
Арабские страны в переговорах
- для арабов один из важнейших элементов на переговорах является установлениедоверия между партнёрами;
- арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейнымответам, быть категоричным;
- избегайте суетливости и поспешности;
- выражают отказ в максимально смягчённом, завуалированном виде;
- перед переговорами часто подают напитки и еду – отказываться нельзя, даже есливы не голодны;
- во время еды пользуйтесь только правой рукой. Левая служит только для
гигиенических целей.
Корейский стиль
- невозможно наладить контакты путём прямого обращения в письменной форме,желательна личная встреча;
- в переговорном процессе напористы и агрессивны;
- традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме,подлежащей решению;
- открыто не выражают несогласие с партнёром;
- в общении не следует употреблять выражения типа «надо подумать», посколькуэто воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выявлениювозможностей реализации идей, а как констатация её неприемлемости на данномэтапе;
- не любят заглядывать в будущее, их интересует непосредственный результат ихусилий.
Национальные и культурные особенности, традиции, привычки, деловая этика и этикет зарубежных предпринимателей позволяют сделать некоторые выводы.
Необходимо всегда учитывать, что в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Хотя интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» своеобразной диффузии национальных границ, формированию единых норм и правил, тем не менее национальным особенностям принадлежит одно из центральных мест в международном
деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого общения. Это обусловлено тем, что трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые, в свою очередь, определяются различиями в культурах, ведь наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи, усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют национальную основу. Кроме того, в международный бизнес включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения, которые вносят значительный элемент национальной специфики. При сотрудничестве национальные различия могут и не замечаться, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть очень важную роль. Одним из основных принципов деловой жизни является поддержание честных и уважительных отношений с партнером. Соблюдение этого принципа еще более важно при сотрудничестве с зарубежными партнерами, поскольку поступки и действия, связанные с незнанием особенностей деловой этики и делового этикета в стране пребывания, могут вызвать отрицательную эмоциональную реакцию и как следствие — отрицательно повлиять на результат делового взаимодействия. Если проанализировать кодекс поведенческой культуры для бизнесменов стран Европы, Азии, Америки, то можно обнаружить, что они основываются на одних и тех же принципах.
Но существует и национальная специфика делового этикета, которую необходимо знать и обязательно учитывать.
Национальный стиль — это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.
Приведем особенности, влияющие на этикет Китая и Италии. С особенностями других стран можно ознакомиться по книге Зельдович Б.З.ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ: Учебное пособие. — М: Издательство «Альфа-Пресс», 2007 или другим учебникам и пособиям.
Китай
Особенности характера
Китай — одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. Гости страны все время являются центром внимания сотен, а иногда и тысяч людей.
Китайцы — это очень веселые, душевные и сообразительные люди, но их представления о правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашими.
В Китае придают большое значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд.
Восточная кухня несколько экзотична. У китайцев есть блюда, приготовленные из мяса змей, кошек, молодого бамбука, ласточкиных гнезд, плавников акулы, но блюда из этих продуктов не являются повседневными. Все кушанья, кроме супов, в традиционных семьях едят двумя палочками, поэтому все блюда подают нарезанными мелкими кусочками.
Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное блюдо смешайте на тарелке. Подача супа к столу — сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.
Основной напиток китайцев — рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия — церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдается старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят «кан пей», что соответствует русскому «пей до дна»,а в переводе с китайского — «чтобы река обмелела».
Если к столу подается рисовое вино (шаосинь), пить его предпочтительнее после тоста. Бокал держат в правой руке, поддерживая ее левой рукой. Ответный тост: «ганбэй» (осушите бокал) являетсяо бычной практикой. Почетный гость должен первым пробовать новое блюдо.
Деловая этика
Одним из основных принципов деловой жизни является поддержание честных и уважительных отношений с партнерами. Соблюдение этого принципа еще более важно при сотрудничестве с зарубежными партнерами, так как действия и поступки, связанные с незнанием особенностью деловой этики и делового этикета в стране пребывания, могут вызвать отрицательную эмоциональную реакцию и, соответственно, отрицательно повлиять на результат делового взаимодействия.
Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия, поскольку совместные банкеты, приемы, фотографирование на память и пр. создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. Рекомендуется на любое общественное мероприятие (если это не просто ужин в ресторане) приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки. На официальных встречах подарки должны иметь также оттенок личного отношения. Например, если вы вручи-
те президенту фирмы и вице-президенту одинаковые подарки, это будет расценено как оскорбление или в лучшем случае как знак вашей полной неотесанности. Особенно чувствительны к нарушению субординации китайцы и другие представители азиатских обществ, построенных на строгой иерархии. Запакованные подарки не принято распаковывать до ухода гостей. При приглашении на свадьбу, день рождения или похороны принято дарить небольшую денежную сумму в конверте (в красном — для живущих людей, в белом —по случаю кончины). Цветы можно дарить в любых случаях своим
деловым партнерам в знак приветствия, по поводу знаменательного события или благодарности за участие в том или ином мероприятии, совместной поездке и т.д. Особенности восприятия цвета не только живых цветов, но и других подарков и сувениров следует учитывать в зависимости от национальной принадлежности лиц, которым эти подарки предназначены, а также страны, в которых они проживают.
В Китае: красный цвет — это цвет праздника и знак удачи, счастья, достоинства, благородства; желтый в Китае популярен после красного, является символом империи, великолепия и сияния; зеленый — цвет юношества и символ роскошной жизни; голубой — для китайцев один из траурных цветов; белый — цвет траура и знак опасности. Если вас пригласили в гости, лучшим подарком будут живые цветы (без упаковки), а букеты, составленные из цветов различных оттенков красного в сочетании с декоративной зеленью, пользуются у китайцев наибольшей популярностью.
При общении с китайцами, обладающими высоким статусом, принято уделять постоянное внимание его положению. Не подрывайте авторитет старшего по положению китайца, обращаясь с вопросом к его подчиненному. (Временами это требование может раздражать, особенно если младший лучше знает английский язык, имеет навыки общения с вами или в курсе обсуждаемых вопросов). Обычно апеллируют к важности выполняемой этим человеком работы и его занятости, так как, по китайским представлениям, авторитетный человек всегда занят. При этом рекомендуется употреблять такие обороты, как «Извините, что занимаю ваше драгоценное время», «С сожалением отрываю вас от важного занятия». Вполне привычны выражения типа «Эту задачу можете решить только вы» или «Без вашей эрудиции и знаний мы были бы в затруднительном положении».
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; формированию«духа дружбы». Причем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено культурными традициями и ценностями. «Дух дружбы» китайцы отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом необходимо знать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.п. в результате численность делегации оказывается достаточно большой.
Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.
Первое, что необходимо сделать, это представиться друг другу, познакомиться. Деловое знакомство в китайском обществе не может быть успешным без обмена визитными карточками, которые здесь играют огромную роль и в большинстве случаев заменяют любой документ. При этом рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные на английском и на китайском языках.
Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию ставят на второе место, что может создавать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (или ее) по фамилии.
На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. На этой основе китайцы стараются определить статус каждого из участников делегации. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.
Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью — от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений бездосконального изучения всех аспектов дела.
Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за три-четыре недели до командировки.
Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты. При деловых переговорах с китайцами старайтесь
отвечать как можно быстрее на все запросы, предложения, переписку и приглашения. По меньшей мере, немедленно высылайте сообщения о том,
что вы ответите в ближайшее время. Одна из самых распространенных ошибок — это медлительность, с которой западные компании отвечают на их просьбы и заявки.
На переговорах с китайцами не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.
Избегайте ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Если критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз. В некоторых случаях целесообразнее воспользоваться услугами посредника, особенно если речь идет о человеке с высоким социальным статусом. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются
представителями китайской делегации. Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.
Италия
Особенности характера
Итальянцы — это народ, в характере которого доминирует экспрессивность, т.е. склонность целиком подчиняться своим эмоциям, и открыто выражать их. Любить или ненавидеть, радоваться или негодовать — значит, в их представлении, полностью отдаваться этим чувствам внутренне и внешне. Подавление же эмоций они считают чем-то противоестественным, отождествляя это с лицемерием. Итальянцы по складу своему — индивидуалисты. Они большие жизнелюбы, знают толк в еде и всегда готовы поддержать разговор. Эти люди напористы, всегда готовы к дискуссии, пусть даже переходящей в скандал. Им нельзя отказать в инициативе, способности находить быстрые и эффективные решения сложных вопросов.
Итальянец сочетает в себе французскую живость, веселость с испанской серьезностью, твердостью. Его эстетический характер —это вкус, соединенный с аффектом. Его темперамент отражает расположение чувственности к возвышенному. В мимике итальянца отражается сильная игра его ощущений, благодаря чему лицо его выразительно. Итальянец из провинции немало удивит вас своей вежливостью, смышленостью, никогда не озадачит тупостью. Если французы больше любят частные развлечения, то итальянцы — публичные: карнавалы, пышные шествия, процессии, парадные спектакли. Их традиционно трогает великолепие общественных зданий, написанные кистью картины, мозаика, древние произведения высокого стиля. Они любят на все это посмотреть и показать себя. Италию в прошлом нередко называли страной роскоши. Итальянцы любят красивую одежду, приятные развлечения, ценят умение повеселиться. Среди негативных черт характера этой нации следует отметить чрезмерную горячность, мстительность. Здесь кое-где и поныне встречаются случаи поддерживания старых традиций кровной мести. Итальянцы легко возбудимы и обидчивы, с трудом переносят критику. Дисциплина для них не имеет большой значимости.
Тем не менее, несмотря на все то, что известно о вероломстве итальянцев, на мрачные доказательства чувства ненависти и мести, присущие этой нации, можно утверждать, что Италия — одна из стран, где чаще других встречаются проявления неожиданных чувств, добродушия и дружбы.
Деловая этика
Существующая в стране практика деловых переговоров сформировалась с учетом аналогичных норм в большинстве европейских стран. Обычно представители мелких и средних фирм Италии оказываются более энергичными и активными при установлении партнерских отношений, не затягивают решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. Это объясняется тем, что у них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Как правило, для налаживания деловых связей достаточно обмена официальными письмами, в которых излагается краткая информация о фирме и указывается предмет делового интереса.
Иногда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, сеть которых в Италии особенно сильно развилась в последнее время.
В практике делового общения в Италии большое значение имеет использование визитных карточек, в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается принадлежность к какой- либо фирме.
Любое знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться,, и пообещать послать ее при первой же возможности. Помимо представительской функции, визитные карточки полезны тем, что избавляют от необходимости запоминать имена и должности тех представителей компании, с которыми вы знакомитесь, и позволяют вам уже в ходе первой встречи называть собеседников по имени, что производит всегда хорошее впечатление и создает доброжелательную атмосферу. В Италии при обращении широко употребляются различного рода титулы и звания, а также названия профессий. В итальянской среде общения чрезвычайно распространено
обращение по фамилии. Оно широко применяется не только старшим по возрасту человеком по отношению к младшему, но и между коллегами, сослуживцами, людьми одной профессиональной общности.
Визитные карточки могут выполнять и функции посредников при организации деловых встреч. Например, вы не нарушите деловую этику, если, заняв в результате кадровых перестановок новое место, воспользуетесь накопленным вашим предшественником каталогом визитных карточек для завязывания полезных деловых связей.
Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе, поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т.д.
После установления партнерских связей с итальянской фирмой и подписания совместных документов возникает проблема продолжения и развития деловых отношений. Необходимо периодически обмениваться с партнерами информацией о ходе выполнения достигнутых договоренностей. Очень велико значение стабильных и долгосрочных контактов с итальянскими предпринимателями.
Немаловажное значение придается в Италии налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например, в ресторане. Если итальянцы пришли поесть большой компанией, то расплачиваются они всегда сообща, считая, например, немецкий обычай платить только за себя — мелочным. Они делят всю сумму поровну на число присутствовавших людей, и каждый выкладывает на стол свою долю. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены«легки на подъем», однако после подписания совместных деловых документов, продолжение контактов с ними нередко становится затруднительным.
Итальянские фирмы стараются редко прибегать к помощи арбитража для решения спорных вопросов, пытаясь прийти к разумному компромиссу.
При смене руководства компании или ее местонахождения всем организациям, поддерживающим отношения с данной фирмой, направляются уведомления о происшедших изменениях. В этом случае подчеркивается преемственность отношений и не прерывается естественный ход делового взаимодействия.
Итальянцы, особенно в деловых кругах, избегают употреблять слово «подарок» и заменяют его альтернативными: pensiero, ricordo(сувенир). Часто используется прилагательное piccolo (маленький).
Тем самым как бы подчеркивается, что речь идет о скромном, небольшом подарке, который надо рассматривать скорее как знак внимания.
Следует также сказать и несколько слов о невербальных способах общения. К примеру, поглаживание щеки означает, что беседа настолько затянулась, что начинает расти борода. Если итальянец считает какую-либо идею глупой, он выразительно стучит себя по голове.
Если вы едете на переговоры и вам нужно такси, не пытайтесь сами останавливать свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси: оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную плату. Садясь в такси, занимайте заднее сиденье — в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного — здесь уважают тех, кто не сорит деньгами. целом можно сказать, что итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, и это следует учитывать при организации и ведении переговоров.
МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Волгоградский государственный технический университет»
(ВолгГТУ)
Кафедра «История, культура и социология»
ДОМАШНЯЯ РАБОТА №
по курсу Психология делового общения
ТЕМА: Национальные особенности делового общения
Выполнил студент (укажите Ф. И. О., группу)
____________________________________________________________
____________________________________________________________
№ зачетной книжки
_______________________
Дата выполнения работы:
_______________________
Волгоград
Задание 1 Имеются ли особенности этикета в переговорах с партнёрами из других стран?
ДА НЕТ
Задание 2. Ниже приводятся особенности стилей переговоров Германии,
Франции, Англии, Италии, США, Японии, Арабских стран, Китая, Кореи
Назовите страну, представители которой соблюдают особые нормы этики.
1. При общении с партнерами из _____________________ следует обратить внимание на то, что _________________отличаются трудолюбием, прилежанием,пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью,педантичностью, стремлением к упорядоченности.
Главное отличие _______________ манеры вести дела - степень официальности. ________________оченьсдержаны и очень соблюдают форму, поэтому они многим кажутся недружелюбными.
Переговоры обычно ведутся с участием одного или нескольких партнеров. О делах лучшеговорить по-_________ или через переводчика. Все встречи назначаются заблаговременно.
2. Чем южнее местность, тем менее пунктуальны _____________; чем выше рангприглашенного, тем позже он приходит на прием. _____________ стараются избегатьофициальных обсуждений вопросов "один на один".
На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться кардинальным образом взависимости от того, с кем они обсуждают проблемы. _____________ бизнесменыбольшое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают повозможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцамименее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.При обсуждении вопросов, аргументации _____________ традиционноориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов". Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной» позиции. Частопредставители ______________ делегации выбирают конфронтационный типв заимодействия.
3 Имея дело с ______________, всегда держите в уме господствующее в этой странеправило: «Соблюдай формальности».
Не следует начинать переговоры с _______________ фирмами без тщательной подготовкии согласования. В связи с этим не обязательно сообщать своим _______________ партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в_______________ - жесткое правило. ________________ принимают решения
медленнее, чем, например, французы. На честное слово _____________ можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для _____________ было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.
4. Деловые ______________ отличаются определенной сдержанностью, т.е. достаточно чопорны, несмотря на свои национальные черты – экспансивность, порывистость, общительность.
Деловые люди более энергичны и активны на первых этапах переговоров, стараются не затягивать решения организационных и формальных вопросов, весьма охотно соглашаются на альтернативные варианты решений.
Часто для установления деловых связей прибегают к услугам посредников. И ещеследует учитывать, что ________________ предприниматели придают большое значениетому, чтобы переговоры происходили между людьми, нанимающими примерно равное положение на своих предприятиях, в деловом мире или обществе.
5. Для ______________ характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Переговоры, как правило, идут один на один. Однако представители этой страны нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении дел их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партеры по переговорам считают _________________ слишком напористыми, агрессивными, что может вызвать некоторые затруднения. Как правило, _______________ обладают достаточно сильной позицией. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться.
Большое внимание при решении проблем уделяют увязке различных вопросов -"пакетным" решениям________________ стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в _____________ делегации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений._______________ партнеры, как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров и в случае медлительности противоположной стороны могут вообще прекратить переговоры.
6. При общении с ____________ коллегами можно отметить следующие особенностиих национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство,приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувстводолга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность,стремление к согласованным действиям в группе. Следите за пунктуальностью, это важно. _____________ большое значение придают протоколу, они крайне церемонны. Так, например, шутить или прикасаться к людям в рабочее время полностью исключается.По ходу переговоров с ________________ представителями нередко возникают паузы и молчание.
Не болтайте, а если слово за _____________, но он молчит, не раздражайтесь, - это будет расценено как грубость. Не приветствуется и раскованная свободная манера поведения, ведь переговоры, по представлениям ____________, - это церемония. Старайтесь быть похожими на __________, общаясь с ними, и, в первую очередь, будьте сдержанными и терпеливыми.
7. Здесь большой отпечаток на деловое общение накладывают исламские традиции.
Перед деловыми переговорами часто подают напитки и еду. Отказываться нельзя, даже если вы не голодны, - съешьте, сколько сможете. Во время еды пользуйтесь только правой рукой. Левая служит только для гигиенических их целей.
Одним из важнейших элементов па переговорах является установление
доверия между партнерами. ___________ предпочитают предварительную проработкудеталей обсуждаемых па переговорах вопросов. ___________ понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным,_________ во время беседы избегают суетливости и поспешности. ___________ предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде. Очень своеобразно проходит торговая сделка. По сути - это своего рода искусство, разворачивающийся перед вами маленький спектакль.
8. _____________ в основном очень радушные люди и проявляют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиатам, и к "варварам". Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола.
Что касается планирования встреч, то часто необходимо договариваться о них заранее - с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. На встречу необходимо приходить вовремя. Некоторые __________ могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем чтобы не тратить понапрасну время.
_____________ ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с __________кажутся слишком затянутыми западным бизнесменам, считающих, что это обычная коммерческая уловка.
Во время деловых встреч _____________ участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; формированию "духа дружбы".На переговорах с ______________ стороной не следует ожидать, что партнер первым "откроет свои карты", т.е. первым выскажет свою точку прения, первым сделает предложения и т.д. Если переговоры проводятся на ________________ территории,___________ могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".
Попытки же получить вначале информацию от _____________ стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.
9. К установлению деловых отношений ___________ подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путём прямого обращения фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше через посредника.
______________ бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров.
Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные имеют довольно длительную часть. Однако в отличие от представителей японских компаний, _________ не склонны долго обсуждать второстепенные моменты в стремлении обеспечить плавный переход к главному вопросу. Для ___________ бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.
__________________ не привыкли открыто выражать несогласие с партнером,доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с ____________бизнесменами не следует употреблять выражения "надо подумать", "предложение нуждается в длительном изучении", и т.п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее не приемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.
ЗАДАНИЕ 3. Тест «Деловой этикет в общении с иностранными партнерами»
1. Укажите, какое правило поведения в различных странах не оказывает влияния на деловое общение:
а) традиции и обычаи;
б) климат;
в) черты национального характера;
г) форма государственного и политического устройства.
2. Что не относится к основным национальным чертам характера англичан?
а) вежливость;
б) эмоциональность;
в) законопослушность;
г) деловитость.
3. Какой фактор из перечисленных ниже в деловых переговорах ценится во Франции?
а) личные связи;
б) черты национального характера;
в) пунктуальность;
г) процедура знакомства.
4. Какое основное правило в одежде необходимо соблюдать при ведении деловых переговоров с французами?
а) неформальная форма одежды на переговорах;
б) национальные элементы в одежде;
в) одежда высокого качества из натурального материала;
г) яркие, броские тона в одежде.
5. Как не следует обращаться к женщине в Германии на деловых переговорах?
а) Frau Doktor;
б) Gnadiges Fraulein;
в) Gnadige Frau;
г) Fraulein.
6. Какая форма приветствия наиболее распространена в Японии?
а) низкий поклон;
б) рукопожатие;
в) похлопывание по плечу;
г) объятия.
7. Что означает в деловых переговорах с японскими партнерами кивание головой?
а) согласие;
б) отказ;
в) указание на то, что мысль собеседника понятна;
г) указание на то, что в переговорах стороны пришли к полному взаимопониманию.
8. Что не является характерной чертой американского делового этикета?
а) утилитаризм;
б) почитание традиций;
в) пренебрежение к мелочам;
г) ясность и простота в общении.
9. Как не принято обращаться в Южной Корее к деловому партнеру?
а) по имени;
б) по фамилии;
в) по должности;
г) по фамилии и имени.
10. Каким фактором обусловлены этикетные правила в странах Ближнего и Среднего Востока?
а) национальными традициями;
б) темпераментом;
в) религиозными верованиями;
г) эмоциональностью.
11. Какие дни считаются выходными в странах Ближнего и Среднего Востока?
а) суббота, воскресенье;
б) воскресенье, понедельник;
в) пятница, суббота;
г) четверг, пятница.
12. Выберите из нижеперечисленного темы, которые не следует затрагивать в деловом общении с партнерами из стран Ближнего и Среднего Востока?
а) национальной безопасности;
б) политики и религии;
в) культуры и искусства;
г) семьи и брака.
13. Выберете правильное определение понятия «сохбет», используемого в Турции:
а) беседа за чаем с пирожными;
б) обеденный перерыв;
в) договоренность о подписании контракта;
г) выражение недоверия участникам пере<