НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИ
МЕТОДИЧЕСКие указания для студентов БАКАЛАВРИАТА
Волгоград
СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ РАЗНЫХ НАРОДОВ
Национальные особенности делового общения весьма ощутимо проявляются в технологиях подготовки и проведения переговоров.Ниже рассмотрим особенности этикета в переговорах с партнёрами из других стран.
Особенности американского стиля ведения переговоров
- характеризуются достаточным профессионализмом;
- в основном хорошо подготовлены к оптимальному ведению переговоров,
оказывают значительное влияние на различия их стиля во всём мире;
- редко в составе делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах,по которым ведутся переговоры;
- характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости;
- любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров;
- ценят шутки и хорошо реагируют на них;
- часто проявляют эгоцентрические настроения (партнёр якобы долженруководствоваться теми же правилами, которым следуют они);
- члены американской делегации по сравнению с другими странами относительносамостоятельны при принятии решений;
- довольно настойчиво стараются реализовать свои цели на переговорах;
- любят торговаться, часто применяют «пакетную» тактику решения вопросов;
- широко освещают переговоры в печати.
Французский стиль ведения переговоров характеризуется:
- обычно избегают официального обсуждения вопросов один на один;
- очень стараются сохранить на переговорах свою независимость;
- меняют поведение в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы;
- большое внимание члены делегации уделяют предварительным договорённостям ипредпочитают заранее обсудить те или иные вопросы;
- по сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны припринятии окончательных решений;
- при обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логическиедоказательства и исходят из общих принципов;
- достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции;
- часто на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия;
- предпочитают использовать французский язык в качестве официального языкапереговоров.
Китайский стиль ведения переговоров характеризуется:
- четко разграничивают отдельные этапы:
· первоначальное уточнение позиций;
· обсуждение позиций;
· заключительный этап.
- на начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из участников:
большое внимание уделяется внешнему виду партнёров;
определяется манера их поведения.
- в значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высокимстатусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнёров, которыевыражают симпатии китайской стороне;
- широко используют таких партнёров для оказания ими влияния на позициюпротивоположной стороны;
- «дух дружбы» имеет для китайцев большое значение;
- обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столомпереговоров, а в домашних условиях;
- практически обязательно одобрение центром достигнутых договорённостей;
- в составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает еёчисленность;
- как правило, на переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым«открыть карты» и первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;
- китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположнойстороны;
- очень успешно используют ошибки, допущенные партнёром;
- придают большое значение выполнению достигнутых договорённостей.
Японский стиль ведения переговоров
- когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, ониотвечают тем же;
- при переговорах практически не используют угроз;
- стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальныхпереговоров;
- уделяют много внимания развитию личных отношений с партнёром;
-- во время официальных встреч стремятся по возможности подробнее;
- механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и
длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений;
- характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению.
Английский стиль переговоров
- англичане, в отличие от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросамподготовки к переговорам;
- подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимостиот позиций партнёра самих переговорах и может быть найдено оптимальноерешение;
- достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнёра;
- принимают решения медленнее, чем, например, французы;
- традиционно для них было умение избегать острых углов во время переговоров.
Итальянцы в переговорах
- отличаются определённой сдержанностью, т.е. достаточно чопорны, порывисты,общительны;
- часто прибегают к услугам посредников;
- стремятся к тому, чтобы переговоры осуществлялись по должностному уровню вравных «весовых категориях»;
- стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов,охотно соглашаются на альтернативные варианты решений.