1. Определение индивидуального стиля самопрезентации.
2. Виды переговоров. Переговоры как вид творческого общения.
3. Особенности публичного общения.
4. Вербальные и невербальные средства выразительности в публичном общении.
5. Психология конфликта.
6. Определения понятия переговорщика.
7. Имиджевый, личностный и мировоззренческий компоненты в восприятии переговорщика участниками переговоров.
8. Переговорный процесс как решение проблем: понятие «решение», «интересы», «альтернатива» и «позиция».
9. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества.
10. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации.
11. Психология манипуляции и защиты от манипуляции в переговорном процессе.
12. Психология обмана.
13. Национальные стили ведения переговоров.
14. Психологические модели переговорных процессов.
15. Определение психологического воздействия психологической защиты.
16. Понятия «я-концепции», «персоны» и «тени» как структурообразующие личности человека.
4.4 Практикум переговоров*
Для практикума предполагается составление следующих справок по выбранным аторам (каждый документ должен быть не больше 1 страницы А4):
тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;
биография (биографии) участников переговоров, их политический портрет;
справка о стране;
справка о двусторонних отношениях, которая включает: краткую историческую справку, хронологию официальных контактов, политические отношения, торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;
справка об экономике страны;
справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении стран;
справка о внешней политике страны;
справка о состоянии договорно-правовой базы, которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ выполнения достигнутых договоренностей, предложения на перспективу;
справка о делегации.
Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе переговоров, содержит:
информацию о состоянии документов на текущий момент;
оценку позиций сторон;
аргументы "за" и "против" подписания итоговых документов.
*группа совместно с преподавателем выбирает форму отчетности
Требования к уровню освоения содержания дисциплины
Студент ко времени сдачи зачета обязан:
– посетить все лекции, в случае пропуска по уважительной причине составить конспект лекции по теме;
– написать все контрольные работы на положительную оценку;
– делать доклады на всех семинарских занятиях / готовить рефераты;
– выполнять все практические задания.
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
6.1 Рекомендуемая литература
ОСНОВНАЯ ЛИТЕРАТУРА
1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1997.
2. Дубинин Ю.В. Дипломатический марафон. Москва. 2009.
3. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Москва 2009.
4. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров, 2002.
5. Хасан Б. И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры, М., 2007
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА
1. Кузин Ф.А. Современный имидж делового человека, бизнесмена, политика. М., 2002
2. Мартин Д.М. Манипулирование встречами. Мн.: Амалфея, 1996.
3. Николаева Т.М. Лингвистическая демагогия // Прагматика и проблемы интенсианальности. М., 1988.
4. Почепцов Г.Г. Имиджелогия. Рефл-бук Ваклер, 2000.
Список литературы по курсу: практикум международных переговоров (для тех, кто пишет по этой теме, или просто заинтересуется):
1. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77
2. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112.
3. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.
4. Лебедева М.М. Два подхода и два типа поведения на переговорах // Баланс. - 1991. - N 2. - С. 25-26.
5. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 129-139.
6. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С. 27-38
7. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Методика оценки позиций участников международных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступлений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. - М.: МГИМО, 1981. - С. 113-129.
8. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.
1. Андреев В. И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров и разрешения конфликтов. Казань, 1992.
2. Белланже Л. Переговоры. 5-е изд. (Пер. с франц., под ред И.В.Андреевой). СПб. 2002.
3. Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим...: очерки о человеческом общении. 2 изд. - М., 1990.
4. Вуд Дж., Серре Ж. Дипломатический церемониал и протокол /Пер. с англ. Ю. П. Клюкина, В. В. Пастоева, Г. И.Фомина.-Изд.2.- М.: Международные отношения, 2003.
5. Головаха Е. И., Панина Н. В. Психология человеческого взаимопонимания. - Киев, 1989.
6. Загорский А., Лебедева М. Теория и методология анализа международных переговоров. М.: МГИМО, 1989.
7. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.
8. Зак Л.А. Западная дипломатия и внешнеполитические стереотипы. - М.: Международные отношения, 1976.
9. Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М.: МГИМО, 1998.
10. Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.
11. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь, 1989. - N 8. - С. 129-139.
12. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.
13. Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры - искусство для всех // Международная жизнь, 1991, N 11, с. 48-55.
14. Камбон Ж. Дипломат. - М-Л.: Госполитиздат, 1946.
15. Касаткин В. Д. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели в Китае. Воронеж, 1999.
16. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997.
17. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Международные отношения, 1988 или более поздние издания. (Глава "Переговоры и разрядка", с.229-265).
18. Кокошин А. А., Кременюк В. А., Сергеев В. М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1988. - N 10. - С. 3-13.
19. Корнелиус Х., Фэйер Ш.Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М.: Стрингер, 1992.
20. Кременюк В. А. Формирование системы международного обще-ния // Дипломатический вестник, 1987 / Под ред. О.Г.Пере-сыпкина. М.: Международные отношения, 1988, с. 127-142.
21. Кременюк В.А. Предисловие // Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - с. 5-14.
22. Кременюк В. А. Проблема переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология, 1991 № 3, с. 43-51.
23. Лебедева М. М., Хрусталев М. А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1989. - N 9. - С. 107-111.
24. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993.
25. Лебедева М.М. Развитие неофициального посредничества в современном мире: тенденции, проблемы, перспективы // Вестник Московского университета. Серия 18. Социология и политология. - 1998, N 3. - С.28-35.
26. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: истории развития и перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология. – 2000. – N 1. – С.154-165.
27. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. М., 2002 (глава «Международные переговоры»)
28. Луков В. Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник,1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 117-127.
29. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
30. Мелибруда Е. Я-Ты-Мы: Психологические возможности улучшения общения. / Пер. с польск. - М., 1986.
31. Мицич П. Как проводить деловые беседы. / Пер. с сербохорв. 2 изд. - М., 1987.
32. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров.- М.-Новосибирск, 2002.
33. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров / Пер. с венгр. - М.: Международные отношения, 1989.
34. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.
35. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс, 1996. - С. 12- 34.
36. О процессе международных переговоров (опыт зарубежных исследований) /Отв. редакторы Р.Г.Богданов, В. А. Кременюк. М.: ИСКАН, 1989.
37. Пушмин Э. А. Посредничество в международном праве. М.: Международные отношения, 1989.
38. Розов. Н.С. Конфликты в геополитике и ценностный подход к переговорам // Международная жизнь, 1993, № 9.
39. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.
40. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб: Питер, 1998.
41. Советская дипломатия и поведение на переговорах в 1979-1988 г.г. М., 1989.
42. Сухарев В. А. Мы говорим на разных языках. М., 1998.
43. Ф. де Кальер. О способах ведения переговоров с государями.- М.,2000.
44. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М., 1996.
45. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. - М.: Наука, 1990.
46. Цыганков Д. Б. На переговорах с зарубежным партнером // Невский вестник. СПб, 1992. - № 24. - С. 5; № 27. - С. 4; № 30. - С. 4.
47. Шрайнер К. Как снять стресс. / Пер. с нем. М., 1993.
48. Щербатый Ю. Искусство обмана. - М.: ЭКСМО-Пресс, 1998.
49. Эрнст О. Слово предоставлено вам (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров) / Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.
Сведения об авторе
Табаринцева-Романова Ксения Михайловна, доцент кафедры теории и истории международных отношений
Раб. тел.: 350-75-43